Оптимизация объёма продаж в ООО 'Quick Starter' на основе SWOT-анализа посредством расширения сбытовой сети

Оптимизация объёма продаж в ООО 'Quick Starter' на основе SWOT-анализа посредством расширения сбытовой сети

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ

ФЕДЕРАЛЬНОЕ ГОСУДАРСТВЕННОЕ БЮДЖЕТНОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ

ВЫСШЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ

«НОВОСИБИРСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ТЕХНИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ»

Кафедра теории рынка

Курсовая работа по дисциплине

«Маркетинг отрасли»

на тему «Оптимизация объёма продаж в ООО “Quick Starter” на основе SWOT-анализа посредством расширения сбытовой сети»

Выполнила: Вертинская А.Н.

Студентка IV курса ФБ

Спец. 080200, гр. ФБ-11

Проверила: Кожанова Т.Т.

Новосибирск, 2014

Содержание

Введение

. Теоретические аспекты анализа маркетинговых возможностей компании

.1. Внутренняя и внешняя среда организации

.2. SWOT-анализ

. Анализ маркетинговых возможностей ООО «Quick Starter»

.1 Характеристика предприятия ООО «Quick Starter»

2.2 SWOT-анализ ООО «Quick Starter»

2.3 Вывод и рекомендации для ООО «Quick Starter» на основе SWOT-анализа

. Оптимизация объёма продаж в ООО «Quick Starter» на основе SWOT-анализа

.1 Оценка оптимизации объёма продаж в ООО «Quick Starter» при действующей сбытовой сети

.2 Рекомендации по улучшению оптимизации объёма продаж в ООО «Quick Starter» посредством расширения сбытовой сети

Заключение

Список использованных источников

Введение

Маркетинг - это социальный и управляемый процесс, при помощи которого индивид или группа людей получают то, в чём они нуждаются, то, что им требуется посредством осознания, предложения и обмена одних товарных ценностей на другие.

Маркетинг - это социальный и управляемый процесс, с помощью которого индивид или группа людей выявляют то, в чём они нуждаются, то, что им требуется путём обмена одних товарных ценностей на другие [4].

Цели маркетинга с точки зрения общественной значимости, направленные на потребителя:

максимизация степени удовлетворённости потребителей;

максимизация потребления;

 максимизация выбора потребителей;

максимизация качества жизни населения.

Цели маркетинга с точки зрения управления предприятием, ориентированные на саму компанию:

увеличение дохода (максимизация цены);

рост объёмов продаж;

увеличение доли рынка;

создание и улучшение имиджа компании и её продукции.

Объект маркетинга - материальные товары, услуги, идеи, организации, территории и личности.

Предмет маркетинга - законы и закономерности развития рыночных отношений, включая механизм их использования, под которым понимаются не только механизм реализации основных законов, регулирующих рыночные отношения, таких, как закон спроса и предложения, закон возвышения потребностей и другие, но и принципы и методы их реализации [2].

Целью выполнения курсовой работы является изучение теоретических аспектов на этапе анализа маркетинговых возможностей компании, а также применение практических навыков на основе проведенных расчетов, связанных с повышением оптимизации объёма продаж для предприятия ООО «Quick Starter».

Объектом исследования является общество с ограниченной ответственностью «Quick Starter».

Предметом исследования являются особенности, связанные с настоящим объёмом продаж на предприятии ООО «Quick Starter».

Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

ознакомиться с теоретическими аспектами анализа маркетинговых возможностей на предприятии в целом, изучить основные понятия внутренней и внешней среды организации и сущность SWOT-анализа;

дать краткую характеристику предприятия «Quick Starter», провести его SWOT-анализ;

представить практические расчеты, на основании которых будут сделаны выводы и даны рекомендации по улучшению оптимизации объёма продаж с обоснованием в соответствии с полученными результатами для предприятия ООО «Quick Starter».

1. Теоретические аспекты анализа маркетинговых возможностей компании

.1 Внутренняя и внешняя среда организации

Все предприятия функционируют в определённой среде, которая обуславливает их действия. Выживание компании в долгосрочном периоде зависит от способности адаптироваться к ожиданиям и требованиям среды. Различают внутреннюю и внешнюю среду организации.

Внутренняя среда организации - это та часть общей среды, которая находится в пределах организации. Она оказывает постоянное и самое непосредственное воздействие на функционирование организации [3].

Внутренняя жизнь организации состоит из большого количества различных действий и процессов. Можно выделить пять групп функциональных процессов, которые охватывают деятельность любой организации и которые являются объектом управления со стороны менеджмента. Данными функциональными группами процессов являются следующие:

·        Производство

Управление производством состоит в осуществлении управления процессом переработки сырья, материалов и полуфабрикатов, поступающих на входе в организацию, в продукт, который организация предлагает внешней среде.

·        Маркетинг

Управление маркетингом призвано посредством маркетинговой деятельности по реализации созданного организацией продукта увязать в единый непротиворечивый процесс удовлетворение потребностей клиентов организации и достижение целей организации. Для этого осуществляется управление такими процессами и действиями, как: изучение рынка; реклама; ценообразование; создание систем сбыта; распределение созданной продукции; сбыт [5].

·        Финансы

Управление финансами состоит в том, что менеджмент осуществляет управление процессом движения финансовых средств в организации. Для этого осуществляется: составление бюджета и финансового плана; формирование денежных ресурсов; распределение денег между различными сторонами, определяющими жизнь организации; оценка финансового потенциала организации.

·        Работа с кадрами

Управление персоналом связано с обеспечением производственной и других сфер людскими ресурсами (найм, подготовка и переподготовка). Также предполагает выполнение всех управленческих действий, связанных с социальной сферой: оплатой, благосостоянием и условиями найма.

·        Учет и анализ хозяйственной деятельности

Управление учётом предполагает управление процессом обработки и анализа финансовой информации о работе организации с целью сравнения фактической деятельности организации с ее возможностями, а также с деятельностью других организаций. Это позволяет организации вскрыть финансовые проблемы, на которые она должна обратить пристальное внимание, и выбрать лучшие пути осуществления ее деятельности [1].

Под внешней средой организации понимаются все условия и факторы, возникающие в окружающей среде, независимо от деятельности конкретной фирмы, но оказывающие или могущие оказать воздействие на её функционирование и поэтому требующие принятия управленческих решений.

Факторы внешней среды делятся на факторы прямого и косвенного воздействия. К факторам прямого воздействия относятся:

·        Поставщики

С точки зрения системного подхода организация есть механизм преобразования входов в выходы. Главными разновидностями входов являются материалы, оборудование, энергия, капитал и рабочая сила. Поставщики обеспечивают ввод этих ресурсов. Получение ресурсов из других стран может бы выгоднее с точки зрения цен, качества или количества, но одновременно опасным усилением таких факторов подвижности среды, как колебания обменных курсов или политическая нестабильность.

·        Законы и государственные органы

Многие законы и государственные учреждения влияют на организации. Каждая организация имеет определенный правовой статус, являясь единоличным владением, компанией, корпорацией или некоммерческой корпорацией, и именно это определяет, как организаций может вести свои дела и какие налоги должна платить. Организации обязаны соблюдать не только федеральные и штатные законы, но и требования органов государственного регулирования. Эти органы обеспечивают принудительное выполнение законов в соответствующих сферах своей компетенции, а также вводят собственные требования, зачастую также имеющие силу закона [2].

Значение потребителей для бизнеса очевидно. Все многообразие внешних факторов находит отражение в потребителе и через него влияет на организацию, ее цели и стратегию. Необходимость удовлетворения потребностей покупателей влияет на взаимодействия организации с поставщиками материалов и трудовых ресурсов. Многие организации ориентируют свои структуры на крупные группы потребителей, от которых они в наибольшей мере зависят.

·        Конкуренты

Влияние на организацию такого фактора как конкуренция невозможно оспаривать. Руководство каждого предприятия четко понимает, что если не удовлетворять нужды потребителей так же эффективно, как это делают конкуренты, предприятию долго не продержаться на плаву. От реакции на конкуренцию зависят такие внутренние факторы, как условия работы, оплата труда и характер отношений руководителей с подчиненными.

Факторы косвенного воздействия:

·        Технология

Технологические нововведения влияют на эффективность, с которой продукты можно изготавливать и продавать, на скорость устаревания продукта, на то, как можно собирать, хранить и распределять информацию, а также на то, какого рода услуги и новые продукты ожидают потребители от организации. Чтобы сохранить конкурентоспособность, каждая организация вынуждена использовать достижения научно-технического прогресса, по крайней мере те, от которых зависит эффективность ее деятельности.

·        Состояние экономики

Состояние экономики может сильно повлиять на возможности получения организацией капитала для своих нужд. Это, в основном, обусловлено тем, что федеральное правительство часто пытается сгладить последствия ухудшения экономической обстановки, регулируя налоги, денежную массу и ставку процента, устанавливаемую Федеральным резервным банком [2].

·        Социально-культурные факторы

Социально-культурные факторы влияют на формирование спроса населения, на трудовые отношения, уровень заработной платы и на условия труда. К этим факторам относится и демографическое состояние общества. Важное значение имеют и отношения организации с местным населением, где она функционирует.

В связи с этим выделяют также в качестве фактора социально-культурного окружения - независимые средства массовой информации, которые могут формировать имидж фирмы и ее товаров и услуг.

·        Политические факторы

Некоторые аспекты политической обстановки представляют для руководителей организации особое значение. Один из них - настроения администрации, законодательных органов и судов в отношении бизнеса. Эти настроения влияют на такие действия правительства, как налогообложение доходов корпорации, установление налоговых льгот или льготных торговых пошлин, требования в отношении практики найма и продвижения представителей национальных меньшинств, законодательство по защите потребителей, контроль цен и заработной платы, соотношение силы трудящихся и управляющих фирмой. Большое значение для компаний, ведущих операции или имеющих рынки в других странах, имеет фактор политической стабильности [1].

.2 SWOT-анализ

анализ - метод стратегического планирования, заключающийся в выявлении факторов внутренней и внешней среды организации и разделении их на четыре категории: Strengths (сильные стороны), Weaknesses (слабые стороны), Opportunities (возможности) и Threats (угрозы).

Сильные (S) и слабые (W) стороны являются факторами внутренней среды объекта анализа, (то есть тем, на что сам объект способен повлиять); возможности (O) и угрозы (T) являются факторами внешней среды (то есть тем, что может повлиять на объект извне и при этом не контролируется объектом). Например, предприятие управляет собственным торговым ассортиментом - это фактор внутренней среды, но законы о торговле не подконтрольны предприятию - это фактор внешней среды [5].

Объектом SWOT-анализа может быть не только организация, но и другие социально-экономические объекты: отрасли экономики, города, государственно-общественные институты, научная сфера, политические партии, некоммерческие организации (НКО), отдельные специалисты, персоны и т. д.

2. Анализ маркетинговых возможностей ООО «Quick Starter»

.1 Характеристика предприятия ООО «Quick Starter»

ООО «Quick Starter» - российская компания, занимающаяся производством и продажей велосипедов.

Миссия: «Мы создаем не просто транспортное средство, а способ вести здоровый образ жизни и делать мобильное передвижение безопасным, доступным и уникальным с новейшими технологиями в мире»

Цели:

Долгосрочные:

—  повышение ценности бренда «SmartBike» в сознании потребителя;

—  занять лидерство на российском рынке велосипедов в течение 4-5 лет;

—  достичь 20 % доли российского рынка велосипедов к 01.10.2019 путем вывода на рынок новой концептуальной модели SmartBike.

Краткосрочные:

—  выход на российский рынок (начало продаж) к 01.10.2014;

—  средний объём продаж от 1,5 млн. руб. в месяц;

—  повышение узнаваемости бренда.

Рисунок 1. Организационная структура ООО «Quick Starter»

2.2 SWOT-анализ ООО «Quick Starter»

SWOT-анализ организации представлен в таблице 1.

Таблица 1. SWOT-анализ ООО «Quick Starter»

2.3 Вывод и рекомендации для ООО «Quick Starter» на основе SWOT-анализа

Вывод по SWOT- анализу: компания обладает большим потенциалом для занятия лидирующих позиций на рынке. Сильные стороны компании и возможности внешней среды значительно превышают слабые стороны и угрозы. У компании нет прямых конкурентов, т.к. товар является уникальным благодаря запатентованной инновационной технологии производства.

Таким образом, данное конкурентное преимущество является барьером входа на рынок новых игроков и снижает угрозу жесткой конкурентной борьбы для организации ООО «Quick Starter». Основную угрозу представляют конкуренты с товарами-заменителями.

Среди возможностей, исходящих из внешней среды особо благоприятными для компании являются активная пропаганда ЗОЖ в обществе, а также государственная поддержка развития велосипедной инфраструктуры. Данные тенденции напрямую способствуют росту потребности в здоровом образе жизни и мобильном передвижении, что в свою очередь повышает спрос на велосипеды.

Рекомендации на основе SWOT-анализа

3. Оптимизация объёма продаж в ООО «Quick Starter» на основе SWOT-анализа

.1 Оценка оптимизации объёма продаж в ООО «Quick Starter» при действующей сбытовой сети

На предприятии ООО «Quick Starter» сбыт осуществляется селективным методом. Данный метод полностью соответствует позиционированию товара как уникального, эксклюзивного, доступного для ограниченного числа людей. Торговые точки для продажи велосипедов выбираются экспертным методом по следующим критериям: качество предоставления услуг персоналом магазина (компетентность продавцов-консультантов, уровень сервиса, доставка), желание посредника приобрести всю линию товаров производителя, возможность предоставить необходимую территорию для размещения товара, доля рынка на территории данного магазина, финансовые возможности для поддержания необходимого уровня запасов, репутация магазина, технические возможности обслуживания товаров, желание поддерживать ценовую политику производителя, финансовое состояние магазина.

В настоящий момент сбытовая сеть включает 5 торговых точек:

·        «Спортмастер»;

·        «Спортугалия»;

·        «Твоя стихия»;

·        «Чемпион»;

·        фирменный магазин «Quick Starter».

Объём продаж за месяц составляет 2 млн. рублей, соответственно за год 24 млн. рублей. Вывод: при действующей сбытовой сети данный объём продаж является достаточно высоким, однако есть возможность увеличения объёма продаж посредством расширения сбытовой сети.

3.2 Рекомендации по улучшению оптимизации объёма продаж в ООО «Quick Starter» посредством расширения сбытовой сети

В таблице 2 представлен расчёт прогнозного изменения месячного и годового объёма продаж в ООО «Quick Starter» по мере расширения сбытовой сети.

Таблица 2. Прогнозное изменение объёма продаж ООО «Quick Starter» при расширении сбытовой сети

Количество торговых точек

Объём продаж, млн.руб.

Расчёт приращения сбыта

Ежегодный прирост

за месяц

за год

2015

5

2

24

-

-

2016

8

3,2

38,4

2 млн.руб.-100% 3,2 млн.руб.- Х % Х=160%

+60%

2017

12

4,8

57,6

2 млн.руб.-100% 4,8 млн.руб.- Х % Х=240%

+80%

2018

15

6

72

2 млн.руб.-100% 6 млн.руб.- Х % Х=300%

+60%

В таблице 3 представлена оптимизация месячного и годового объёма продаж в ООО «Quick Starter» по мере расширения сбытовой сети нарастающим итогом. По результатам расчёта можно судить о высокой рентабельности мероприятий, связанных с поиском новых каналов сбыта и заключением договоров с посредниками, т.к. объём сбыта увеличился в 3 раза.

Таблица 3. Оптимизация месячного и годового объёма продаж ООО «Quick Starter» нарастающим итогом.

На приведённом ниже графике (рисунок 2) показан рост объёма продаж ООО «Quick Starter» по мере расширения сбытовой сети организации.

Рисунок 2. Влияние расширения сбытовой сети на объём продаж ООО «Quick Starter»

Вывод: в результате расширения сбытовой сети с 5 торговых точек в 2014г. до 15 к 2018г. объём продаж в месяц возрастёт с 2 млн. рублей до 6 млн. рублей, годовой объём продаж увеличится с 24 млн.рублей до 72 млн.рублей., т.е. возрастёт в 3 раза и прибавится на 4 млн. руб. за месяц, 48 млн.руб.за год, что составляет 200% от исходных показателей.

Заключение

В курсовой работе были изучены теоретические аспекты на этапе анализа маркетинговых возможностей компании.

Под внешней средой организации понимаются все условия и факторы, возникающие в окружающей среде, независимо от деятельности конкретной фирмы, но оказывающие или могущие оказать воздействие на её функционирование и поэтому требующие принятия управленческих решений.

Для анализа внутренней и внешней среды организации используется SWOT-анализ. Сильные (S) и слабые (W) стороны являются факторами внутренней среды объекта анализа, (то есть тем, на что сам объект способен повлиять); возможности (O) и угрозы (T) являются факторами внешней среды (то есть тем, что может повлиять на объект извне и при этом не контролируется объектом).

В курсовой работе была достигнута цель - применение практических навыков на основе проведенных расчетов, связанных с повышением оптимизации объёма продаж для предприятия ООО «Quick Starter».

Для достижения поставленной цели были выполнены задачи:

ознакомиться с теоретическими аспектами анализа маркетинговых возможностей на предприятии в целом, изучить основные понятия внутренней и внешней среды организации и сущность SWOT-анализа;

дать краткую характеристику предприятия «Quick Starter», провести его SWOT-анализ;

представить практические расчеты, на основании которых будут сделаны выводы и даны рекомендации по улучшению оптимизации объёма продаж с обоснованием в соответствии с полученными результатами для предприятия ООО «Quick Starter».

В результате расширения сбытовой сети с 5 торговых точек в 2014г. до 15 к 2018г. объём продаж в месяц возрастёт с 2 млн. рублей до 6 млн. рублей, годовой объём продаж увеличится с 24 млн.рублей до 72 млн.рублей., т.е. возрастёт в 3 раза и прибавится на 4 млн. руб. за месяц, 48 млн.руб.за год, что составляет 200% от исходных показателей.

маркетинговый продажа сбытовой стратегический

Список использованных источников

1.      Азоев Г.Л., Челенков А.П. Конкурентные преимущества фирмы. - М.: Новости, 2009.

.        Бронникова Т. С., Чернявский А. Г. Маркетинг: Учебное пособие. - Таганрог: Изд-во ТРТУ, 2011.

.        Григорьев М. Н. Маркетинг: учебник для бакалавров / - 4-е изд., доп. - М.: Издательство Юрайт, 2012.

.        Калужский М. Л. «Практический маркетинг: Учебное пособие». - СПб.: Питер, 2012. - 176 с.

.        Келлер К. Л.; Котлер Ф. «Маркетинг Менеджмент» 12-е издание - СПБ.: Питер, 2009