Организация коммерческой деятельности на предприятии
Введение
Коммерческая деятельность - часть предпринимательской деятельности на рынке товаров, не включающая в себя процессы производства товаров и оказание услуг. Цели коммерческой деятельности - удовлетворение спроса покупателей и получение дохода.
Задачи коммерческой деятельности в торговле:
установление партнёрских и хозяйственных взаимосвязей с субъектами рынка
изучение, анализ и выбор поставщиков
планирование товарных предложений
обеспечением товарами
формирование и поддержка ассортимента товаров
формирование и стимулирование спроса покупателей
прирост валового дохода и прибыли
контроль соотношения доходов и расходов по закупке и реализации товаров
расширение существующих и перспективное развитие целевых рынков товаров.
Принципы коммерческой деятельности:
неразрывная связь коммерции с маркетингом и менеджментом
гибкость коммерции
умение предвидеть коммерческие риски
выделение приоритетов и стратегическая направленность
проявление личной инициативы
высокая ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам
нацеленность на достижение конечного результата.
Такой взгляд в корне неверен, поскольку каждый бизнесмен, желающий добиться успеха, должен прилагать максимум усилий для развития своего проекта. Это происходит на протяжении многих лет, но самое главное - стартовые задачи. В их список входит подробный бизнес-план, учёт всех факторов, которые могут повлиять на прибыльность как в положительную, так и в отрицательную сторону.
Именно поэтому, прежде чем отправляться регистрировать ООО, нужно потратить несколько недель или даже месяцев на составление подробного плана действий с первого дня и до открытия. Данный шаг, как и качество его выполнения, предопределяет, будет ли магазин прибыльным, посредственным или провальным.
В данной работе рассмотрен процесс открытия магазина радиоэлектронных товаров. Почему данная идея выгодна и достойна рассмотрения? Как правильно сформировать ассортимент, чтобы привлечь нужное количество покупателей? Как организовать поставку товара и работу магазина таким образом, чтобы происходило регулярное увеличение продаж? Какие нюансы при открытии нужно учесть? Каков прогноз развития данной ниши рынка?
Рассмотрение данных вопросов позволит правильно подойти к реализации задачи, не упустив важных аспектов при открытии магазина.
Раздел 1. Технологическая часть
.1 Обоснование решения об открытии магазина. Характеристика торгового предприятия
Выбор направления (радиоэлектронные товары и бытовая техника) в данном случае определяется несколькими факторами, которые будут перечислены и подробно описаны ниже.
. Востребованность у современного покупателя. В отличие от продуктов питания или одежды, предлагаемые радиоэлектронные товары не являются чем-то таким, без чего невозможно прожить. Но большую роль играет психологический момент: более половины потребителей считают необходимым иметь в доме до 90 % от того, что предлагают производители электроники.
. Небольшой поток покупателей при высоком среднем чеке. Данный выбор индивидуален, но является одним из удобных вариантов для предпринимателя. В сравнении с продуктовым магазином, он не потребует ежедневных поставок товара, следовательно, будет отнимать меньше времени. При сравнении с магазинами косметики, бытовой химии, игрушек также выявляется более высокая средняя стоимость единиц товара. Следовательно, несмотря на малое количество покупателей в день, даже одна проданная позиция даёт хорошую прибыль.
. Отсутствие необходимости следить за сроками годности товаров.
Название магазина - «ЭлМир». Выбрано как наиболее удобное, краткое, легко запоминающееся. Отличается от стандартного варианта «Электромир», чем достигается эффект индивидуальности в глазах потенциальных покупателей.
По виду организационно-правовой собственности торговое предприятие «ЭлМир» представляет собой ООО (общество с ограниченной ответственностью). Область деятельности - продажи, предоставление населению возможности приобретения радиоэлектронных товаров и бытовой техники в широком ассортименте.
Торговое предприятие «ЭлМир» занимает часть цокольного этажа торгового центра, который расположен в центре города, на пересечении главных улиц, что способствует росту товарооборота за счет большого потока покупателей. Магазин работает с 9:00 до 21:00, без перерыва на обед и выходных дней. Данный режим наиболее хорошо подходит под широкий круг покупателей, которые могут совершить покупку в любое удобное для них время. Расположение магазина: полностью арендованный этаж в небольшом торговом комплексе. Проходимость хорошая, рядом остановка с большим количеством маршрутов. Район густонаселённый, неподалёку крупный жилой комплекс.
На торговом предприятии «ЭлМир» для обеспечения качественного обслуживания посетителей используется современное торговое оборудование: специальные полки, стеллажи, шкафы для размещения товаров. На кассе размещён компьютер с установленной программой 1С.
Магазин производит продажу радиоэлектронных товаров методом самообслуживания. Расчёт производится через кассу на выходе. Возможен расчёт как наличными деньгами, так и безналичным способом с помощью банковской карты. Также осуществляется продажа радиоэлектронных товаров в кредит. В выборе товара покупателю помогают консультанты. На кассе факт покупки фиксируется оператором с помощью программы 1С на компьютере. Все сотрудники торгового зала взаимозаменяемы. Площадь торгового зала составляет 400 кв. м.
Также посетители могут в уголке потребителя ознакомиться с полезной и необходимой информацией - такой, как ФЗ РФ «О защите прав потребителей», книга отзывов и предложений, сведения о тех или иных типах радиоэлектронной аппаратуры и прочем.
1.2 Изучение и прогнозирование развития рынка
Изучением спроса и прогнозированием рынка занимается руководитель предприятия «ЭлМир». В его же обязанности входит определение наиболее выгодных и эффективных каналов подачи рекламы, составление и оформление, а в отдельных случаях и заказа объявлений.
В настоящее время проблема с недостатком радиоэлектронных товаров и бытовой техники отсутствует. Производством занимается несколько крупных и мелких фирм, как российских, так и зарубежных. Большинство из них осуществляет доставку товаров для закупщиков. Есть возможность создать широкий ассортимент различных товаров в большом ценовом диапазоне.
Возможные проблемы данного бизнеса заключается в двух факторах:
. Кризис и снижение цены рубля, что также скажется на покупательской способности.
Обе проблемы могут временно задержать развитие бизнеса из-за снижения спроса и/или частично го недостатка ассортимента. Первую проблему (снижение спроса) можно решить при помощи маркетинговых акций, скидок, распродаж, но нужно быть готовыми к низкому уровню прибыли в этот период. Вторая проблема (частичный недостаток ассортимента) решается при помощи продвижения других, малоизвестных брендов, к которым со временем у людей появится интерес.
Финансовый кризис вряд ли приведёт к тому, что люди перестанут интересоваться электротоварами и техникой. Есть два варианта развития событий через срок 0,5-2 года:
Кризис закончится, постепенно сойдёт на нет, ситуация и финансовое положение граждан нормализуется, как и их покупательная способность.
Плохое финансовое положение останется и станет нормой. В этом случае люди всё равно не перестанут стремиться к покупке новых электротоваров и бытовой техники. Но их выбор будет останавливаться на более дешёвых марках; другие предпочтут более дорогие, но долговечные.
Состояние производства в будущем останется на аналогичном уровне. Возможно снижение количества выпускаемого товара, но прогресс и новые достижения будут продвигаться с той же скоростью. Причиной тому является высокий уровень конкуренции и необходимость для производителей заинтересовать потенциальных покупателей новыми функциями.
.3 Формирование ассортимента товаров
Ассортимент товара - перечень товаров, объединенных по какому-либо признаку и удовлетворяющие потребности человека. Под формированием ассортимента понимают деятельность по подбору групп, видов и разновидностей товаров в соответствии со спросом населения, в целях более полного его удовлетворения. Этот набор товаров позволяет удовлетворить реальные или прогнозируемые потребности и обеспечить высокую прибыльность работы предприятия.
Таблица 1. Данные о товарообороте
№ п/пНаименование товара3 квартал4 кварталтоварооборот, тыс. рубудельный вес, %товарооборот, тыс рубудельный вес, %1компьютерная техника190035,2210033,72видеотехника175032,4197031,63аудиотехника118021,9144023,14средства связи4107,65208,35радиодетали1603,02003,2Итого:54001006230100На торговом предприятии «ЭлМир» вопросом формирования ассортимента радиоэлектронной аппаратуры занимается непосредственно сам руководитель. В своей деятельности он учитывает такие характеристики товарного ассортимента, как:
Широта - количество групп, фактически общее количество уникальных единиц товара на прилавках
Глубина - количество позиций в каждой из групп, фактически число «запасных» единиц каждой модели
Сопоставимость - соотношение между группами по каналам распределения, ценам, конечному использованию.
В целом система формирования ассортимента включает в себя следующие факторы:
. Определение потребности покупателей в предлагаемой продукции, как в текущем времени, так и в будущем.
. Оценка аналогичных предложений конкурентов в выбранном направлении.
. Постоянные изменения в ассортименте как следствие изучения динамики рынка, текущей конкурентоспособности, выявление тех товаров, которые следует добавить в ассортимент или убрать из него. В процесс также может входить оценка необходимости расширения ассортимента за счёт добавления иных видов товаров, не предусмотренных к продаже изначально.
. Рассмотрение перспектив завоза новых видов радиоэлектронной аппаратуры или усовершенствованных уже существующих; выявление новых способов применения товаров.
. Разработка новинок, основанных на предполагаемых пожеланиях покупателей, для их максимального удобства.
. Определение возможных новинок производства, возможностей усовершенствования, в том числе и в плане формирования цен, рентабельности и себестоимости.
. Разработка специальных рекомендаций для сотрудников производства, касающихся цены, качества, сервиса, упаковки, наименования и других факторов. Разрабатываются только при необходимости вследствие выявления таковой в процессе тестирования.
. Регулярный переосмотр и переоценка всего ассортимента товаров.
Основными задачами формирования ассортимента являются подготовка «потребительской сертификации» каждого изделия, передача готового плана разработки в проектный отдел, отслеживание результатов тестирования и необходимых изменений до уровня, требуемого потребителям.
Руководитель предприятия, выполняющий функции маркетолога, должен решить вопрос о том, стоит ли нести дополнительные расходы по рекламе и реализации того или иного товара, или же снижать его стоимость, одновременно вкладывая средства в модификацию для повышения спроса. Также служба маркетинга на предприятии решает, когда заменять товары в ассортименте или дополнять их новыми.
1.4 Организация товароснабжения, закупки и доставки товаров в магазин
Процесс товароснабжения являет собой комплекс технологических и коммерческих мероприятий по поставке товаров в предприятия розничной торговли. Процесс включает в себя: закупку, доставку, приём, хранение, подготовку к продаже и непосредственно продажу товаров.
Правильная организация товароснабжения обеспечивает стабильность ассортимента и его полноту. Этот фактор напрямую связан со степенью удовлетворения покупательского спроса, с оборотом товаров и величиной товарных запасов.
Магазин «ЭлМир» применяет складскую форму товароснабжения. Для поддержания ценовой политики, ориентированной на среднестатистического покупателя со средним доходом, сотрудничество ведётся только с производителями и поставщиками, являющимися официальными представителями производителей в России. Это обеспечивает невысокие цены, уверенность в качестве и стабильно гарантию на все товары.
Используется централизованный метод доставки, при котором все группы товаров доставляются в магазин самими поставщиками согласно условиям договора.
Поскольку процесс товароснабжения организован в магазине «ЭлМир» рационально, это положительно влияет на экономические показатели данного торгового предприятия. Это один из факторов, позволяющих магазину работать с высокой эффективностью.
1.5 Технология размещения и выкладки товаров