Анализ системы мерчандайзинга на розничном торговом предприятии '777' ПБОЮЛ Сытова С.И.

Анализ системы мерчандайзинга на розничном торговом предприятии '777' ПБОЮЛ Сытова С.И.

Содержание

Введение

. Теоретические основы мерчандайзинга в розничной торговле

.1 Сущность и значение мерчандайзинга розничной торговли

.2 История развития мерчандайзинга

.3 Организация мерчандайзинга на предприятии розничной торговли

. Анализ системы мерчандайзинга на розничном торговом предприятии "777" ПБОЮЛ Сытова С.И.

.1 Организационно-экономическая характеристика ПБОЮЛ Сытова С.И. "777"

.2 Методы применения мерчандайзинга на предприятии "777" ПБОЮЛ Сытова С.И.

.3 Направления совершенствования мерчандайзинга на розничном торговом предприятии "777"

Заключение

Список использованных источников

мерчандайзинг розничный торговля покупатель

Введение

Название мерчандайзинга (merchandising) происходит от английского merchandise - торговать, окончание -ing придает динамичность понятию, представляя процесс торговли как активное средство коммуникации. Мерчандайзинг появился на свет в незапамятные времена, когда люди еще не использовали деньги. Уже при меновой торговле умение красиво и правильно разложить свой товар, организовать свое торговое - меновое место давало хорошие результаты первым торговцам. В древности им было гораздо труднее, чем нашим современникам, еще и потому, что торговцы зачастую говорили на разных языках со своими покупателями. С тех пор одним из правил мерчандайзинга стало: все должно быть понятно покупателю с минимальными пояснениями продавца. Все последующие века торговцы совершенствовали возможности выкладки товара и создания индивидуальности магазина. Масштабы торговли минувших веков позволяли владельцу торгового предприятия лично контролировать мерчандайзинг, продумывать его стратегию. (В наше время такие возможности сохраняются для небольших предприятий розничной торговли, контроль за которыми под силу одному - двум хозяевам).

В конце двадцатого - начале девятнадцатого веков происходит развитие фабричного и машинного производства. Задача времени - произвести качественные товары, доступные по ценам широкому потребителю.

На первом этапе массового производства очень сильно пострадал внешний вид товаров, так как основное внимание уделялось снижению их себестоимости. Основным видом конкуренции на этом этапе была ценовая. Однако появилось новое явление: покупатели предпочитали переплатить за товар, изготовленный кустарным способом, так как он был более приятен для глаз, чем невзрачный, пусть даже и дешевый продукт машинного производства. К началу двадцатого века стало очевидным, что усилия по снижению себестоимости без улучшения внешнего вида и эргономики товаров не в состоянии дать желаемого результата. Производители товаров в европейских странах, а следом и в США, стали обращать повышенное внимание на их эстетику.

Быстрый рост производства товаров привел к принципиальным изменениям в торговой сфере. Торговля в свою очередь переживает бурный рост. Резко возрастает количество работников торговли. Бурный послевоенный рост (в 1950-х годах) рост числа и размеров торговых предприятий и возникновение торговых сетей привели к необходимости обучения продавцов искусству мерчандайзинга. Стали выделятся специально подготовленные сотрудники - мерчандайзеры. Задачи, стоящие перед ними, все более усложняются: большие площади новых торговых центров затрудняют анализ взаимосвязи между выкладкой, распределением торговых площадей и прибыльностью продаж.

Для российской практики понятие мерчандайзинга является сравнительно новым. Считается, что оно пришло к нам, когда на наш рынок вышли такие "мультинациональные" корпорации, как "Кока-кола", "Пепси-кола", "Стиморол".

По данным исследований проводимых в западных странах - 80% товаров в магазинах покупается под воздействием различных импульсов (внешний вид товара, привлекательная цена, дополнительная реклама в месте продажи товара), то есть не потому что они лучше, а потому что в конкретный момент времени производят наиболее благоприятное впечатление на покупателя.

Российский покупатель вообще в большинстве своем ведет себя по принципу: "что вижу, то и беру". Невозможно заставить немца или француза купить незнакомый ему товар, даже если предложить ему "немыслимые" скидки. Россиянин же видя новый товар, сразу думает "надо попробовать". Так что, возможно западные 80%, в наших супермаркетах и универсамах становятся 90%. А в Якутске эти 80% превращаются в 70%, так как не применяются теория и методы мерчандайзинга.

Торговый зал - это место, где у продавца есть последний шанс показать покупателю товар, повлиять на его выбор и подтолкнуть его купить больше единиц товара. Не использовать этот шанс - значит добровольно отказаться от прибыли.

Мерчандайзинг же - это методика, которая позволяет за счет лучшего учета психологии поведения покупателей значительно увеличить продажи, как отдельных товаров, так и товарооборот в целом по магазину.

Следовательно, актуальность данной работы в том, что назрела необходимость практического применения мерчандайзинга в розничной торговле, в любом торговом предприятии, независимо от размера товарооборота, форм собственности и географического местоположения.

Целью курсовой работы является изучение сущности мерчандайзинга в организации розничной торговли на предприятии ПБОЮЛ Сытова С.И "777".

Достижение поставленной цели возможно лишь в случае выполнения ряда задач:

. Рассмотреть базовые понятия мерчандайзинга и описать его сущность в организации розничной торговли;

. Изучить предпосылки мерчандайзинга, поведение потребителей, природную систему человека и способы управления поведением покупателя;

. Оценить методологические основы внедрения технологий мерчандайзинга;

. Проанализировать процесс стимулирования продаж в ПБОЮЛ Сытова С.И "777";

. Рассмотреть организационно - правовую характеристику ПБОЮЛ Сытова С.И "777";

. Разработать рекомендации по совершенствованию процесса стимулирования продаж в ПБОЮЛ Сытова С.И "777" на основании имеющихся данных.

Объектом исследования курсовой работы является ПБОЮЛ Сытова С.И "777" . Предметом исследования является применение мерчандайзинга на предприятии ПБОЮЛ Сытова С.И "777" .

1. Теоретические основы мерчандайзинга в розничной торговле

.1 Сущность и значение мерчандайзинга в розничной торговле

Понятие мерчандайзинг происходит от английского "merchandising" искусство торговать. Мерчандайзинг - система маркетинговых и рекламных мер, призванная воздействовать на выбор покупателя в тот момент, когда он находится непосредственно в месте продажи. Данное определение достаточно широкое. Поэтому стоит обратить внимание и на другое, более четкое определение мерчандайзинга.

Мерчандайзинг - это комплекс мероприятий, производимых в торговом зале и направленных на продвижение того или иного товара, марки, вида или упаковки, целью которых всегда является стимулирование желания потребителей выбрать и купить продвигаемый товар.

От соблазна использовать мерчандайзинг для стимулирования сбыта не удержались и производители товаров. Действительно, если в торговом зале представлены 5 сходных по характеристикам, качеству и цене товаров от 5 различных поставщиков и есть некоторые рычаги, с помощью которых можно влиять на выбор покупателя, то почему бы не организовать продажу так, чтоб продукт конкретного производителя был в наиболее выгодном положении. Тот производитель, который позаботится об эффективном мерчандайзинге своей продукции, получает возможность значительно расширить объемы своих продаж за счет снижения продаж аналогичной продукции конкурентов.

Так, в результате своей эволюции, мерчандайзинг стал еще и инструментом, дающим ощутимые конкурентные преимущества. Многие корпоративные производители сделали мерчандайзинг частью своей маркетинговой стратегии.

Значение мерчандайзинга осознали давно. Первые прообразы универсальных магазинов появились в Европе еще в начале XIX века. С тех пор многое изменилось. Были изобретены и получили дальнейшее развитие новые методы торговли и маркетинга, виды упаковки и выкладки, а техника самой продажи переросла в психологическую схватку с новым поколением покупателей. Появились новые виды торговли, каждый из которых все полнее и тоньше использовал инструменты мерчандайзинга.

При организации мерчандайзинга в компании обычно рассматривают следующие критерии:

.        количество магазинов, которое компания хочет покрыть работой по мерчандайзингу;

.        время, необходимое для мерчандайзинга одной торговой точки;

.        необходимая частота посещений торговых точек.

Далее будут рассмотрены основные функции мерчандайзера в торговой точке:

.        осмотр точек продажи, посещение склада и вывоз продукции в торговый зал;

.        выкладка продукции на точках продажи согласно концепции мерчандайзинга компании;

.        размещение ценников на точках продажи;

.        размещение рекламных материалов на точках продажи и в торговом зале, объяснение основных правил выкладки продавцу.

При выводе нового товара производители вкладывают значительные средства в рекламу. Стратегический маркетинг направлен на создание имиджа товара в глазах покупателя и привлечение внимания целевой группы покупателей. Все эти действия, безусловно, важны. Однако без адекватных действий в торговой точке средства, затраченные на создание марочного предпочтения, могут не дать соответствующего результата. И следствием такого пренебрежения может стать не только то, что потребители не совершат покупок - рекламируемый товар может вызвать их раздражение. Если вы с помощью рекламы вызвали желание купить новый продукт или воспользоваться специальным предложением, но не дали возможности сделать это здесь и сейчас, то вы нанесли своему предложению непоправимый вред.

Для того чтобы избежать подобной ситуации, производителям следует проводить эффективную мерчандайзинговую кампанию одновременно с активной медиа поддержкой.

Из всего выше сказанного, можно сделать вывод, что производитель и дистрибьютор непосредственно заинтересованы в мерчандайзинге продукции, поскольку он оказывает огромное влияние на объем продаж и получение прибыли. Однако их роли и цели в этом процессе отличаются друг от друга.

Основной целью, которую преследует производитель, организующий мерчандайзинг своего товара, является увеличение объема его продаж за счет конкурирующей продукции.

У дистрибьютора же целей гораздо больше. Он заинтересован в продаже всех видов товара, представленных в его магазине, а не только тех, что выпускаются под той или иной торговой маркой. Он пытается не только увеличить объем продаж и торговый оборот, но и получить прибыль от вложенных в дело средств. Также, дистрибьютор заинтересован в том, чтобы максимально удовлетворить потребности своих клиентов, и универсальным средством для этого становится мерчандайзинг. Он позволяет облегчить выбор потребителя, наглядно продемонстрировав ему товар, не утомлять посетителей, сократив до минимума их перемещения, и даже сделать их пребывание в магазине как можно приятнее путем эстетически выверенного размещения полок и товаров на них.

В области мерчандайзинга, как и в других областях управления магазином, право принятия решений принадлежит дистрибьютору. Его поставщики могут лишь выдвигать предложения и давать советы, что они и делают через своих представителей. Дистрибьютор прислушивается к подобным предложениям и рекомендациям лишь в том случае, если они соответствуют его собственным интересам и характерным особенностям его магазина и клиентуры.

Представители производителя могут вмешиваться лишь в некоторые аспекты применения мерчандайзинга. Так, дистрибьютор не станет интересоваться их мнением ни по поводу оптимального размещения отделов и обеспечения удобного для посетителей передвижения по ним, ни касательно распределения торговой площади по крупным видам товара, ни при составлении ассортимента внутри каждого отдела.

Рассмотрев сущность мерчандайзинга, нами было определено, что мерчандайзинг это:

.        оптимальный запас продукции в непосредственном месте продажи торговой точке. Причем, этот запас должен быть складирован так, чтобы продавец без серьезных потерь времени и больших физических усилий мог быстро выложить и пополнить имеющийся ассортимент в точке продажи (стенд, стеллаж, полка, дисплей).

.        имеющуюся продукцию необходимо расположить в точке продажи таким образом, чтобы покупатель легко мог найти нужный ему товар, а также непременно заинтересовался и приобрел другой товар или запланировал приобрести его в будущем.

.        в непосредственном месте продажи товар необходимо ярко представить и разрекламировать, чтобы обратить внимание покупателя, проинформировать его о товаре и простимулировать процесс покупки.

.        соответствующее поведение продавца-консультанта в торговом зале, потому что как бы эффективно и красиво не был расположен и представлен товар, отсутствие продавца-консультанта или угрюмое выражение его лица сведут "на нет" все усилия мерчандайзера.

.        элемент, который часто упускается из виду, атмосфера в торговой точке. К ней относится: дизайн, освещение, музыкальное сопровождение, поведение и форма одежды всех сотрудников магазина, температура воздуха и наличие или отсутствие запахов.

1.2 История развития мерчандайзинга

Поведение потребителей как компонент технологий мерчандайзинга:

По мнению большинства теоретиков и практических работников, процесс принятия потребителем решения о покупке включает следующие этапы:

.        осознание потребности;

.        поиск информации;

.        оценка вариантов;

.        решение о покупке;

.        реакция на покупку.

Таблица 1- Поведения покупателя в торговом зале магазина

Все покупки можно разделить на два вида: первичные и вторичные.

При первичной покупке процесс принятия решения требует довольно много времени и в зависимости от вида товара и его значимости для покупателя может проходить все этапы принятия решения. В данном случае специалисты по мерчандайзингу должны создать ситуацию, которая побудила бы посетителя внести данный магазин в список возможных точек своих посещений для принятия окончательного решения и осуществления покупки.

При вторичной покупке отдельные этапы могут быть пропущены, большую роль при этом играет лояльность к торговой марке или инерция.

При четко запланированной покупке оценка товара перед покупкой может не проводиться. Однако и в случае четко запланированной покупки настрой покупателя может измениться.

Определенный интерес для специалиста по мерчандайзингу представляет подход DAGMAR (Defining Advertising Goals for Measured Advertising Results) к рекламному планированию.

Считается, что для понимания того, какой должная быть мотивация покупателя в торговом зале магазина необходимо представлять на какой ступени лестницы DAGMAR он находится. От момента получения потребителем знания о товаре до момента совершения покупки может пройти значительный период времени.

Рисунок 1 - Модель эффектов коммуникационного процесса согласно подходу DAGMAR.

При правильной организации мерчандайзинга в торговом зале магазина этот период может быть существенно сокращен. Для этого используются технологии визуального мерчандайзинга в сочетании с другими компонентами мерчандайзинга и маркетинга, такими как:

экспозиция, адекватная поведению посетителя торгового зала, а также активности и прочим характеристикам понимания;

создание условий для правильной интерпретации, полученной посетителем торгового зала информации;

улучшение показателей запоминания марок, требующих продвижения.

Оказание воздействия на покупателя в торговом зале магазина можно проиллюстрировать с помощью формулы AIDA:

         Attention (внимание) - направленность психики на физические или социальные объекты;

         Interest (интерес) - непроизвольная реакция на раздражитель;

         Demand (желание) - возникновение потребности;

         Action (действие) - поведение.

Существует много подходов к делению покупателей на различные группы в зависимости от типов покупательского поведения по отношению к цене, собственному статусу и качеству товара. Более подробно характеристика типов покупателей описана в таблице 2.

Так, например, исследования покупательского поведения показывают, что для большой группы покупателей определяющим фактором решения о покупке является цена (предварительный анализ цен на интересующие товары по каталогам, прайс-листам различных продавцов, информации в Интернете, скидки). Для другой группы покупателей важно внимание со стороны компании и отношение как к индивидуальному клиенту (высокое качество, доверие к марке, доброжелательность и профессионализм продавцов, желание выделиться, самоуважение).

Таблица 2. Характеристика типов покупателей

Таким образом, для привлечения и удержания постоянных и новых потребителей, а, следовательно, обеспечения высокой и стабильной прибыли розничного торгового предприятия необходим комплекс маркетинговых коммуникаций, основное место в котором занимает мерчандайзинг.

Природная система человека, как основная предпосылка при формировании теоретических основ мерчандайзинга:

Для посетителя магазин представляет собой совокупность внешних факторов, активизирующих его безусловные и доминирующие условные рефлексы. Придя в магазин в первый раз, посетитель воспринимает торговый зал как некий лабиринт, хаос ощущений, который со временем, по мере адаптации, принимает четкие, организованные формы. Между средой магазина и поведением посетителя постепенно устанавливается гармония, в результате чего посетитель становится потенциальным покупателем. Задача специалиста по мерчандайзингу заключается в том, чтобы посредством регулирования качественных и количественных составляющих раздражителей ориентировать покупателя в нужном направлении.