Разработка направлений совершенствования сбытовой деятельности предприятий
Содержание
Введение
. Теоретические основы сбытовой деятельности предприятия
1.1 Сущность, содержание и современные тенденции сбытовой
деятельности
.2 Сущность системы распределения
.3 Методы совершенствования сбытовой деятельности
предприятия
2. Анализ сбытовой деятельности ООО «Росток»
.1 Общая характеристика ООО «Росток»
.2 Анализ сбытовой деятельности и методы продажи продукции
ООО «Росток».
.3 Анализ управления ассортиментной политикой ООО «Росток
. Предложения по совершенствованию сбытовой деятельности ООО
«Росток»
.1 Рекомендации по совершенствованию ассортимента ООО
«Росток».
.2 Рекомендации по совершенствованию методов продажи
продукции ООО «Росток»
.3 Рекомендации по стимулированию сбыта ООО «Росток»
Заключение
Список использованных источников
Приложение А. АВС-анализ по категории «Рассада» по различным
параметрам
Приложение Б. АВС-анализ по категории «Сезонные овощи» по
различным параметрам
Приложение В. АВС-анализ по категории «Товары, продающиеся
круглый год» по различным параметрам
Приложение Г. Анкета выявления уровня удовлетворенности
клиентов ООО «Росток»
Введение
В настоящее время сельскохозяйственные предприятия России переживают
трудные времена:
ограниченная платежеспособность покупателей;
давление импорта;
недостаточный уровень поддержки со стороны государства;
неравенство цен на промышленную и сельскохозяйственную продукцию;
высокие темпы роста цен на ресурсы.
Сельскохозяйственные предприятия основные поставщики продовольствия для
населения города, поддерживающих сельскохозяйственную безопасность страны,
более 15 лет работают в условиях выживания. Потенциальные возможности любого
предприятия кроются, во-первых, в организации эффективного производства
продукции, и, во-вторых, в организации эффективного управления сбытом. Оба
направления деятельности важны, кроме того, взаимосвязаны: чем качественней и
дешевле произведенная продукция, тем больше возможностей имеет предприятие ее
реализовать. И наоборот, выгодные каналы сбыта продукции позволяют получить
средства на организацию низко затратного крупномасштабного производства
качественной продукции.
В современных
условиях актуальной для российского сельского хозяйства является не только
задача роста объемов производимой продукции, но и проблема ее реализации,
доведения до конечного потребителя. Поэтому для отечественных с/х
производителей важное место занимает сбытовая инфраструктура. Эффективность ее
функционирования влияет на время прохождения, сохранность количества и качества
продукции, уровень издержек сферы обращения, а также на цену конечной
продукции. Таким образом, совершенствование сбытовой деятельности является
важнейшей задачей современного сельскохозяйственного предприятия.
Сегодня основная проблема, вызывающая беспокойство у фермеров, владельцев
личных подсобных хозяйств и руководителей сельскохозяйственных предприятий -
это именно проблема сбыта произведенной продукции, а также формирование уровня
цен, по которым она будет реализовываться.
Объектом исследования работы является ООО «Росток».
Предметом данной дипломной работы является сбытовая деятельность
предприятия на примере ООО «Росток».
Целью работы является разработка направлений совершенствования сбытовой
деятельности предприятий. Для этого необходимо решить следующие задачи:
рассмотреть сущность и содержание сбытовой деятельности, каналы сбыта и
типы посредников;
рассмотреть особенности сбытовой деятельности в области сельского
хозяйства;
изучить методов совершенствования сбытовой деятельности предприятия;
дать характеристику ООО «Росток», проанализировать экономические показатели
его деятельности;
провести анализ сбытовой деятельности предприятия и анализ управления
ассортиментом ООО «Росток»;
дать рекомендации по совершенствованию сбытовой деятельности ООО
«Росток».
В качестве источников информации при подготовке работы были использованы
учебные пособия, монографии, статьи и Интернет материалы, посвященные проблемам
эффективности закупочной и сбытовой деятельности в сфере коммерческой
деятельности. Особенно активно при подготовке исследования изучались работы
следующих авторов: Шарнина Н.М., Тимофеева Г.В., Белоусова С.И., Сак А.В.,
Степанов В.И., Наумов В.Н., Скуднова Н.И., М. Джонстон.
1. Теоретические основы сбытовой деятельности предприятия
.1 Сущность, содержание и современные тенденции сбытовой деятельности
Сбыт представляет собой открытую систему предприятия-производителя,
состоящую из совокупности организационно-экономических элементов,
обеспечивающих взаимодействие участников и передачу товара конечному покупателю
прямо или через посредников.
Под сбытом понимают транспортировку, складирование, хранение, доработку,
продвижение к оптовым и розничным торговым звеньям, предпродажную подготовку и
продажу товара, т.е. сбыт - это система всех мероприятий, которые производятся
после выхода продукции за ворота предприятия и завершаются продажей. Сбыт
понимается как в узком, так и в широком смысле слова. Сбыт в широком смысле
слова - это все операции с момента выхода товара за ворота предприятия до
момента передачи купленного товара покупателю. В узком понимании сбыт - это
только конечная операция, т.е. отношения между продавцом и покупателем [1].
Организационно сбыт состоит из органов и каналов сбыта, обеспечивающих
передачу товаров от производителя до конечного потребителя. С экономической
точки зрения сбыт является сферой воспроизводства добавленной стоимости,
создавая условия для получения прибыли всеми участвующими в этом процессе
компаниями. С позиции маркетинга сбыт представляет собой систему, пронизанную
многосторонними коммуникативными взаимодействиями, среди которых наиболее
важными являются личные контакты, благодаря которым создаются условия для
долгосрочного сотрудничества [2].
Роль сбыта состоит в следующем:
в сфере сбыта определяется окончательно результат всех усилий
предприятия, направленных на развитие производства и получение максимальной
прибыли;
приспосабливая сбытовую сеть к запросам покупателей, создавая им
максимальные удобства до, во время и после приобретения товара, производитель
имеет горазда больше шансов для выигрыша в конкурентной борьбе;
сбытовая сеть как бы продолжает процесс производства, беря на себя
доработку товара, его подготовку к продаже (сортировку, фасовку, упаковку).
Сбытовая деятельность - это процесс продвижения конечной (промежуточной)
продукции, выпускаемой предприятиями на рынок и ее реализация
организациям-потребителям (товары производственного назначения) и
индивидуальным потребителям (товары потребительского назначения). Сбыт
представляет собой комплекс организационных, плановых и
оперативно-управленческих мероприятий, связанных с поставкой, реализацией и
продвижением продукции от поставщика к потребителю [3].
Сбытовая деятельность предполагает разработку сбытовой политика как
долгосрочного плана деятельности предприятия на каждой стадии движения товаров
от производителя до потребителя. Для эффективной реализации товаров предприятие
должно обеспечить физическое распределение товарной массы на рынках, доведение
товаров до потребителей, организацию из продажи и сервиса.
Сбытовая сеть - совокупность организаций и лиц, принимающих на себя
функции распределения товара, а также связанные с этим обязательства и риски.
Необходимость сбытовой сети обусловлена тем, что производитель не способен
принять на себя все функции, вытекающие из требований свободного обмена,
ожиданий и желаний потребителя [8].
Сбытовая сеть может быть определена как структура, сформированная
партнерами, которые участвуют в процессе конкурентного обмена с целью
представления товаров и услуг в распоряжение индивидуальных потребителей или
производственных пользователей. Этими партнерами являются изготовители,
посредники и конечные пользователи (потребители) [1].
Для обеспечения процесса реализации продукции любому предприятию
необходимо осуществлять специфическую деятельность по управлению сбытом -
сбытовой менеджмент. Содержание сбытового менеджмента определяется его
задачами:
постановка целей сбыта и сбытовой политики предприятия;
расчет плановых показателей по сбыту на определенные периоды времени
(год, месяц, сутки), а также в разрезе по видам продукции;
выбор каналов сбыта и их структуры, более подходящей для поставленных
целей;
распределение функций между участниками сбытовой цепочки;
выбор системы мотивации участников товародвижения;
организация обратной связи в системе «производитель - посредники -
потребитель»;
контроль расходов по сбыту;
проведение совещаний и конференций с региональными дилерами и прочими
участниками процесса сбыта.
Сбытовой менеджмент, таким образом, управляет соответствующими ресурсами
предприятия для достижения целей, поставленных перед сбытовым подразделением,
поскольку предприятия имеют альтернативы в организации распределения своего
продукта. Таким образом сбытовой менеджмент - это один из видов управленческой
деятельности на предприятии, направленный на обеспечение реализации выпускаемой
продукции путем создания и использования эффективных каналов распределения,
организации рациональной системы товародвижения, эффективного управления
персоналом с применением сбытовых технологий и специализированных инструментов
управления.
Основные принципы сбытового менеджмента включают в себя:
постоянная минимизация удельных издержек, связанных с реализацией
продукции;
обеспечение гибкости и адаптивности сбытового подразделения предприятия к
условиям внешней и внутренней среды;
ориентация сбытовой деятельности на перспективу , с постановкой задачи по
завоеванию рынка, расширению объема продаж, особенно на растущих рынках;
принцип фокусирования усилий сбытового менеджмента наиболее перспективных
клиентов, который обуславливает переход от ориентации на заключение спонтанных
сделок к организации долгосрочных связей с клиентом.
Сбытовая (распределительная) политика - комплекс действий предприятия,
направленных на формирование оптимальной сбытовой сети, обеспечение эффективных
продаж товаров и их сервисного обслуживания на целевых рынках.
Сбытовая политика может быть среднесрочной (2-5 лет) или долгосрочной
(более 5 лет). Она реализуется посредством годовых планов сбытовой деятельности
предприятий на рынках [4].
Принимаемые в области сбыта решения имеют долгосрочный стратегический
характер и не могут быть быстро изменены.
Анализ современных форм организации сбыта промышленной продукции говорит
о том, что происходит постоянное изменение и совершенствование систем
распределения. На современном этапе развития для сферы сбыта характерны
тенденции, приведенные ниже.
Во-первых, большую часть издержек обращения в современных условиях
составляют чистые издержки, на долю которых приходится около 70% всех издержек
обращения. Рост их обусловлен обострением конкурентной борьбы и трудностями
сбыта.
Во-вторых, широко развивается франчайзинг - объединение крупных фирм с
множеством мелких торговых предпринимателей. Соглашение между ними
предусматривает, что мелкий торговый бизнес сбывает продукцию крупной фирмы на
определенной территории.
В-третьих, между торговым и промышленным капиталом устанавливаются тесные
связи в форме контрактных соглашений, которые охватывают огромное число
участников и формируют целые системы. Контрактные системы объединяют не только
крупный, но и средний и мелкий торговые капиталы. Для последних вхождение в
такую систему служит единственным способом выживания в условиях острой
конкуренции. Промышленные фирмы через контрактные системы выходят на местные и
удаленные рынки.
В-четвертых, крупные торговые монополии, сосредоточившие в своих руках
огромную массу товарооборота, диктуют «правила поведения» не только субъектам
рынка, но и промышленным предприятиям.
В-пятых, в сфере реализации товаров образуются крупные торговые
монополии, которые обслуживают сбыт продукции многих промышленных фирм. Такое
обслуживание позволяет создать товарное разнообразие на рынке и улучшить
удовлетворение потребительского спроса.
В-шестых, технологическая революция в корне меняет сферы сбыта - по ее
способам, структуре издержек, технологиям. Так, в результате использования
Интернет-технологий и перехода к электронной экономике существенно сокращается
длительность процессов, происходящих в сфере обращения, численность сбытовых
цепочек, снижаются расходы на продвижение товара, но могут существенно
возрастать издержки по доставке в расчете на единицу продаж (клиента) [5].
В сбытовой деятельности сельскохозяйственных предприятий, как и в любой
другой области имеются свои особенности.
В современных
условиях актуальной для российского сельского хозяйства является не только
задача роста объемов производимой продукции, но и проблема ее реализации,
доведения до конечного потребителя. Поэтому для отечественных с/х
производителей важное место занимает сбытовая инфраструктура. Эффективность ее
функционирования влияет на время прохождения, сохранность количества и качества
продукции, уровень издержек сферы обращения, а также на цену конечной
продукции.
В составе сбытовой инфраструктуры присутствует множество посредников,
заинтересованных исключительно в максимизации своей прибыли. Поэтому закупочные
цены во многом позволяют сельскохозяйственным производителям только лишь
окупить затраты, не оставляя дополнительных ресурсов для развития производства.
При этом розничные цены устанавливаются на достаточно высоком уровне, что не
может не отражаться на уровне жизни населения.
Проблемы развития сбытовой инфраструктуры в области сельского хозяйства
носят социальный характер. Это связано, с одной стороны, с обеспечением
населения качественной и доступной по цене продовольственной продукцией. С
другой стороны, гарантированный сбыт сельскохозяйственной продукции гарантирует
и плановое получение доходов сельскохозяйственными производителями.
Сбытовая инфраструктура играет важную роль в формировании товарных
рынков. Уровень ее развития определяет особенности функционирования
продовольственного рынка, качество и количество его потребления. Сбытовая
инфраструктура аграрно-промышленного комплекса отдельного региона во многом
определяет возможность обеспечения потребности населения в продуктах питания.
Сегодня основная проблема, вызывающая беспокойство у фермеров, владельцев
личных подсобных хозяйств и руководителей сельскохозяйственных предприятий -
это именно проблема сбыта произведенной продукции, а также формирование уровня
цен, по которым она будет реализовываться.
Понятие устойчивое развитие с точки зрения системного подхода связано с
возможностью достижения целей и реализации интересов субъектов, входящих в ту
или иную систему. Сбытовая инфраструктура влияет на устойчивое функционирование
сельскохозяйственных предприятий, в том числе регионального уровня, поскольку в
ее рамках создаются предпосылки и условия для реализации интересов различных
участников агропродовольственного рынка - потребителей, производителей сельскохозяйственной
продукции, перерабатывающих предприятий, а также предприятий сферы торговли.
Большинство проблем связанных с функционированием сельскохозяйственных
предприятий есть следствие недостаточного развития его инфраструктурных
элементов. В системе товародвижения отсутствуют многозвенность, существует
большое количество посредников, недостаточно развито информационное обеспечение
[42].
Функции сбытовой деятельности в сельскохозяйственном производстве:
обеспечение покупателей сельскохозяйственной продукцией соответствующего
качества в количестве, необходимом для удовлетворения всех возникающих
потребностей;
стабилизация цен на сельскохозяйственную продукцию. В условиях нормально
функционирующей системы материально-технического обеспечения (в первую очередь,
энергоресурсами и транспортом) данная функция обусловливает формирование
справедливых цен на рынке сбыта сельскохозяйственной продукции, обеспечивающих
рентабельность продукции и обеспеченных платежеспособным спросом населения;
обеспечение роста эффективности сельскохозяйственного производства. Эта
функция является прямым следствием закона экономии ресурсов и действует
независимо от состояния законодательной базы, степени обеспеченности ресурсами
и других внешних условий.
Наиболее перспективными тенденциями, определяющими развитие сбытовой
деятельности сельскохозяйственных предприятий на современном этапе, являются:
укрупнение аграрного бизнеса;
производство товаров с уникальными характеристиками;
развитие инфраструктуры товародвижения, складского и транспортного
хозяйства;
расширение форм интеграции сельскохозяйственных товаропроизводителей с
другими участниками системы распределения продукции;
использование электронной торговли и форм сбыта продукции путем
заключения контрактов (производственных, форвардных и фьючерских).
Все это требует повышения роли службы сбыта как одного из координаторов,
направляющих деятельность предприятия на производство конкурентоспособной и
востребованной продукции и реализующих ее с оптимальной экономией ресурсов
предприятия [43].
.2 Сущность системы распределения
Алгоритм организации системы сбыта заключен в принятии стратегических
решений:
определение типа и числа каналов сбыта (традиционный канал, электронная
коммерция, продажа по каталогам, продажа по образцам);
выбор метода сбыта (прямой, косвенный, комбинированный);
установление интенсивности охвата рынка (интенсивный, селективный,
концентрированный, эксклюзивный);
определение типов посредников (оптовики, розница) и определение их роли в
каналах сбыта. При этом необходимо оценить возможности опта и розницы (размер
оборота, уровень специализации, возможности осуществлять логистические,
технологические и сервисные услуги);
определение уровня централизации решений в области сбыта (решения могут
быть централизованные или децентрализованные) - при развитии регионального
сбыта;
выбор уровня сбытовой интеграции (определение уровня вертикальной и
горизонтальной интеграции);
принятие решения о необходимости конкуренции - как в каналах сбыта, так и
между каналами сбыта.
Создание системы сбыта - стратегическая задача любой компании. Ошибка в
выборе каналов сбыта означает отсутствие притока денег в компанию, что в
конечном итоге приведет к ее банкротству. При этом важно соблюдать определенную
последовательность проектирования системы сбыта, основанную на предварительном
тщательном изучении рынка сбыта. На рисунке 1 изображен алгоритм проектирования
системы сбыта
[2].
Рисунок 1 - Алгоритм организации системы сбыта
На рисунке 2 показаны основные функциональные блоки системы сбыта,
находящиеся в непрерывном взаимодействии между собой:
1) каналы сбыта (маркетинговые каналы);
2) распределительная логистика;
) маркетинг сбыта.
Рисунок 2 - Основные составляющие системы сбыта
Каждый посредник, который своими действиями продвигает товар к
потребителю, составляет канал распределения. Выбранные каналы влияют на
скорость, время, эффективность движения и сохранность продукции при ее доставке
от производителя к конечному потребителю.
Каналы сбыта - путь, по которому товар проходит от производителя до
конечного потребителя.
Внутри канала сбыта формируется пять следующих коммерческих потоков:
) поток прав собственности;
) физический поток - перемещение товаров по каналу от производителя к
конечному покупателю;
) поток заказов, последовательно формирующихся по каналу сбыта от
конечного покупателя до производителя;
) финансовый поток, исходящий от покупателя;
) поток информации от производителя к покупателю и наоборот [2].
Любой сбытовой канал выполняет определенный набор функций, которые
необходимы для осуществления обмена:
транспортировка - это любые действия по перемещению товаров от их места
производства к месту потребления;
«деление» - любые действия по обеспечению доступности товаров в
количестве и форме, соответствующих потребностям пользователей;
хранение - любые действия по обеспечению доступности товаров в момент
покупки или использования;
сортировка - любые действия по созданию наборов, специализированных и
взаимодополняющих товаров, которые адаптированы к ситуациям потребления;
информирование - это любые действия, которые повышают знания потребности
рынка и условий конкурентного обмена [1].
Основные типы каналов сбыта представлены на рисунке 3.
|
Прямой канал
|
Непрямой короткий канал
|
Непрямой длинный канал
|
|
Производитель
|
Производитель
|
Производитель
|
Производитель
|
|
|
|
|
|
Покупатели
|
Дистрибьюторы
|
Агенты по сбыту
|
Дистрибьюторы
|
|
|
|
|
|
Покупатели
|
Покупатели
|
Агенты по сбыту (дилеры)
|
|
|
|
|
|
|
|
Покупатели
|
|
|
|
|
|
Канал нулевого уровня
|
Одноуровневый канал
|
Двухуровневый канал
|
Трехуровневый канал
|
Рисунок 3 - Основные типы каналов сбыта
Каналы сбыта товаров можно охарактеризовать по числу составляющих их
уровней и определить протяженность канала распределения - это число посредников
во всей сбытовой цепочке.
Канал нулевого уровня. Производитель напрямую продает товар потребителю,
минуя посредника. Этот канал называют также каналом прямого маркетинга.
Одноуровневый канал включает в себя одного посредника (например,
розничный торговец).
В двухуровневом канале сбыта участвуют два посредника (например, оптовый
и розничный торговец).
Трехуровневый канал включает в себя трех посредников.
Существуют и более протяженные каналы распределения. С точки зрения
производителя, чем больше число посредников в канале, тем сложнее получать
информацию о конечных потребителях и контролировать сбыт. С точки зрения
потребителя, чем больше число посредников, тем выше цена товара.
Кроме понятия протяженность канала распределения существует и понятие
ширина канала - это число независимых посредников на отдельном этапе сбытовой
цепочки [1].
Прямой сбыт позволяет устанавливать прямые контакты с покупателями, не
прибегая к услугам независимых посредников. Он чаще всего используется
предприятиями, которые хотят контролировать всю свою маркетинговую программу,
стремятся к тесному контакту с потребителями и располагают ограниченными
целевыми рынками.
Непрямой (косвенный) сбыт - движение товаров и услуг от производителя к
потребителю осуществляется через различного рода независимых посредников [1].
Каждый производитель одновременно может иметь несколько каналов, т.е.
комбинированную систему сбыта.
Преимущества и недостатки прямого и непрямого методов сбыта приведены в
таблице 1.
Таблица 1 - Преимущества и недостатки прямого и непрямого методов сбыта
|
Прямой сбыт
|
Непрямой сбыт
|
|
Достоинства
|
Недостатки
|
Достоинства
|
Недостатки
|
|
1 Предприятие может
получать большую прибыль 2Увеличивается доля наличных средств
|
1Увеличиваются расходы на
содержание сбытовой структуры 2 Усложняется учет товарно-денежных потоков
|
1 Возможна отгрузка крупных
партий товаров 2 Быстрее осваиваются новые рынки
|
1 Теряется контроль над
ценами и качеством товаров 2 Производитель хуже понимает потребителя
|
|
3 Производитель хорошо
знает потребителя 4 Прямой контроль цены и качества товара 5 Легче
поддерживать имидж 6 Потребители более охотно покупают у производителя 7
Гибкая политика цен
|
3 Необходимость больших
инвестиций 4 Ограниченность зоны обслуживания 5 Небольшие объемы сбыта
|
3 Лучше удовлетворяются
потребности покупателей в доступности, количестве, скорости и сервисе 4
Производитель может сконцентрироваться на производстве
|
3 Снижается прибыль за счет
предоставления посредникам скидок 4 Производитель, работая через оптовиков,
становится слишком от них зависим 5 Посредники непредсказуемы
|
Согласно таблице 1 можно сделать вывод, что обращение к посредникам
приводит к тому, что производитель теряет контроль над некоторыми процессами
системы сбыта, но приобретает возможность в большей степени удовлетворить
потребности конечных покупателей.
Комбинированный (многоканальный сбыт) применяется очень широко поскольку
позволяет:
увеличивает охват рынка сбыта;
дифференцированно подходить к обслуживанию каждого рыночного сегмента;
создать конкуренцию между каналами и тем самым повысить их мотивацию
работать более эффективно;
снизить затраты на содержание собственных каналов сбыта с одновременным
сохранением преимуществ прямого сбыта.
К недостаткам многоканальных систем сбыта относятся проблема контроля
эффективности каждого канала, а также конфликты между участниками каналов.
При выборе каналов сбыта можно пользоваться рекомендациями, приведенными
в таблице 2.
Таблица 2 - Критерии выбора сбытового канала
|
Учитываемые характеристики
|
Прямой канал
|
Непрямой канал
|
Комментарии
|
|
|
короткий
|
длинный
|
|
|
Характеристики покупателей
|
|
|
Многочисленные
|
|
3
|
5
|
Принцип сокращения числа
контактов играет важную роль
|
|
Высокая концентрация
|
3
|
5
|
|
Низкие издержки на один
контакт
|
|
Крупные покупки
|
5
|
|
|
Издержки на установление
контакта быстро амортизируются
|
|
|
Нерегулярные покупки
|
|
3
|
5
|
Повышенные издержки при
частых и малых заказах
|
|
|
Оперативная поставка
|
|
3
|
5
|
Наличие запасов в близи
точки продаж
|
|
|
Характеристики товаров
|
|
|
Расходуемые продукты
|
5
|
|
|
Необходимость быстрой
доставки
|
|
|
Большие объемы
|
5
|
3
|
|
Минимизация транспортных
операций
|
|
|
Технически несложные
|
|
3
|
5
|
Низкие требования о
обслуживанию
|
|
|
Нестандартизованные
|
5
|
|
|
Товар должен быть
адаптирован к специфичным потребностям
|
|
|
Новые товары
|
5
|
3
|
|
Необходимо тщательное
«слежение» за новыми товарами
|
|
|
Высокая ценность
|
5
|
|
|
Издержки на установление
контакта быстро амортизируются
|
|
|
Характеристики фирмы
|
|
|
Ограниченные финансовые
ресурсы
|
|
3
|
5
|
Сбытовые издержки
пропорциональны объему продаж
|
|
|
Полный ассортимент
|
5
|
3
|
|
Фирма может предложить
полное обслуживание
|
|
|
Желателен хороший контроль
|
5
|
|
|
Минимизация числа заказов
между фирмой и ее рынком
|
|
|
Широкая известность
|
|
3
|
5
|
Хороший прием со стороны
системы сбыта
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Оценка означает приоритетность в принятии решения о выборе канала сбыта
(5 - наивысший приоритет, 1 - самый низкий приоритет).
Из таблицы 2 видно, что определяющими факторами являются тип покупателей,
тип товаров и тип самого покупателя.
При выборе канала распределения необходимо определить тип используемого
посредника.
Классификацию посредников можно провести по сочетанию следующих
признаков:
от чьего имени работает посредник;
за чей счет посредник ведет свои операции.
Классификация посредников представлена в таблице 3.
Таблица 3 - Типы посредников
|
Тип посредника
|
Признак классификации
|
|
Дилер
|
От своего имени и за свой
счет
|
|
Дистрибьютор
|
От чужого имени и за свой
счет
|
|
Комиссионер
|
От своего имени и за чужой
счет
|
|
Агент, брокер
|
От чужого имени и за чужой
счет
|
Дилеры - это оптовые, реже розничные посредники. Они приобретают товар по
договору поставки и становятся собственниками продукции после полной оплаты
поставки. После чего отношения между производителем и дилером прекращаются.
Различают два вида дилеров: эксклюзивные и авторизованные.
Эксклюзивные дилеры - единственные представители производителя в данном
регионе с исключительным правом по реализации его продукции.
Авторизованные дилеры - сотрудничают с производителем на условиях
франшизы.
Дистрибьюторы - оптовые и розничные посредники, ведущие операции на
определенной территории и в течении установленного срока.
Дистрибьютор не является собственником продукции.
Комиссионеры - это оптовые и розничные посредники, не являющиеся
собственниками продаваемой продукции. Комиссионер обязан обеспечить сохранность
товара и отвечает за ущерб, причиненный продукции по его вине.
Разновидностью комиссионеров являются консигнанты.
Консигнанты - это посредники, которые обязуются в течении определенного
времени за обусловленное вознаграждение продавать поставленные на склад товары.
Продажа товаров со склада значительно облегчает освоение новых рынков,
поскольку покупатели получают возможность ознакомиться с интересующими их
изделиями не только по каталогам, проспектам, но и непосредственно путем
осмотра.
Агенты - посредники, выступающие в качестве представителя или помощника
другого основного по отношению к нему лица. Агенты, как правило, являются
юридическими лицами. Сделки заключаются от имени и за счет хозяина
(принципала). Универсальные агенты совершают любые юридические действия от
имени принципала. Генеральные агенты заключают только сделки, указанные в доверенности.
Брокеры - не являются собственниками продукции и не могут распоряжаться
ею. Они выступают как посредники при заключении сделок, не состоят в договорных
отношениях ни с одной из сторон, участвующих в сделке, и действуют лишь на
основе отдельных поручений [1].
Торговые посредники играют важную роль в продвижении товаров предприятия
на рынок. От правильного их выбора во многом зависит успешная продажа товаров.
Выделяют критерии, с помощью которых можно оценить и выбрать торгового
посредника:
финансовая надежность (источники финансирования, платежеспособность, опыт
ведения бизнеса);
маркетинговая политика (стратегические решения, конкурентные
преимущества, товарная, ценовая, коммуникативная политика);
состояние сбытовой сети (материально-техническая база, динамика продаж,
товарные запасы, охват рынка);
известность и репутация (имидж и торговая марка, профессиональная
подготовка персонала, членство в ассоциациях и объединениях).
В каналах распределения имеется определенная тенденция к интеграции
участников канала. Это обеспечивает следующие шесть преимуществ:
) исследовательские (координация исследований и обмен информацией);
) стимулирующие маркетинг (объединение маркетинговых усилий, в частности
создание единой системы рекламы и воздействия на потребителя);
) контактные (организация связей между производителями, поставщиками
сырья и материалов, торговыми структурами, общественностью и т.д.);
) технические (доработка товаров, в том числе их модернизация, в
соответствии с пожеланиями потребителей);
) договорные (соглашения по единой ценовой политике);
) организационно-логистические (согласованная политика и общая
методология транспортировки и складирования товаров) [5].
Одновременно с проектирование каналов сбыта выбирается орган сбыта -
подразделение, в котором концентрируются сбытовые функции.
Существуют следующие варианты организационных форм сбыта:
отдел сбыта;
торговый дом, выполняющий функции отдела сбыта (централизованный сбыт);
комбинированный вариант - отдел сбыта и торговый дом;
отдел сбыта и региональные структуры предприятия;
отдел сбыта, региональные структуры предприятия и независимые посредники.
При построении организационной структуры сбыта предприятия нужно
определить степень централизации принимаемых решений, необходимость конкуренции
между каналами, а также определить границы деятельности - по территории или по
отрасли [2].
Выпуская товар (услугу) на рынок, предприятие всегда решает вопрос,
сколько требуется посредников, чтобы обеспечить требуемый уровень охвата рынка
и построить эффективную сбытовую сеть. Имеются три подхода к решению данного
вопроса: интенсивное распределение, эксклюзивное распределение, селективное
распределение.
Интенсивное распределение - производитель стремится обеспечить наличие
своих товаров в максимально большом количестве любых торговых точек, чтобы
обеспечить максимальный охват рынка. Такая стратегия чаще всего применяется при
распространении товаров повседневного спроса - продуктов питания, мыла,
табачных изделий и т.д.
Эксклюзивное распределение - выбор ограниченного числа посредников,
которые непосредственно работают с товарами производителя. Эта стратегия
используется тогда, когда производителю необходимо установить контроль над
деятельностью продавцов и уровнем сервиса, который они оказывают. Этому
посреднику предоставляется исключительное право на торговлю товаром в данном
регионе. Посредник обязуется не продавать конкурирующие марки той же товарной
категории.
Селективное (выборочное распределение) - представляет собой нечто среднее
между интенсивным и эксклюзивным распределением. Здесь также используется
ограниченное число посредников, но больше, чем в эксклюзивном. Селективное
распределение позволяет производителю добиваться необходимого охвата рынка при
более жестком контроле и с меньшими издержками, чем при организации
интенсивного распределения. Данную стратегию целесообразно применять тогда,
когда товары требуют специального обслуживания, обеспечения запасными частями,
создания ремонтных мастерских.
Традиционными каналами реализации сельскохозяйственной продукции в
Российской Федерации являются:
федеральные и региональные фонды. Молоко и яйцо - основные виды продукции
сельского хозяйства реализуемые для государственных нужд. По зерну, картофелю,
овощам, скоту и птице продажи через этот канал за последнее десятилетие резко
сократились. Процесс заключения договоров товаропроизводителей с
государственными заказчиками тормозится (отметили от 70 до 92%
товаропроизводителей в зависимости от вида реализуемой продукции) из-за
разногласий в отношении уровня закупочной цены, порядка и сроков расчетов за
поставляемую продукцию;
коммерческие посредники:
а) оптовые торговцы. Оптовики часто являются основными покупателями
зерновых и других культур, крупного рогатого скота и прочих
сельскохозяйственных животных;
б) перерабатывающие предприятия. Мясо-молочная промышленность - основные
оптовые покупатели животноводческой продукции, выполняющие посреднические
функции между сельскохозяйственными предприятиями и розничной торговлей.
Перерабатывающие предприятия закупают зерно, овощи, скот и птицу, молоко;
в) кооперативы. Продажа продукции кооперативам в Российской Федерации в
связи с развитием различных форм продаж в настоящее время не получила широкого
распространения. Предприятия и организациям потребкооперации реализуется всего
1-3% различных видов продукции. За рубежом кооперативы - это традиционный канал
сбыта продукции;
г) коммерсанты, перекупщики. Данная форма сбыта постепенно развивается,
но еще не получила широкого распространения. Основная причина - это отсутствие
развитой рыночной инфраструктуры: посредническо-сбытовых услуг, дорог,
спецтранспорта, современных баз хранения продукции, служб аграрного маркетинга
и др.;
собственная торговая сеть (продажа с транспортного средства,
непосредственно через собственную розничную сеть и т.п.). Продажа собственными
силами широко распространена и предпочтительна для многих сельскохозяйственных
предприятий нашей страны. Начиная с конца 90-х годов, увеличивается доля
проданной таким образом продукции. По прямым каналам и реализуется примерно 41%
подсолнечника, 35% зерна, 26% овощей, 20% скота и птицы;
другие сельскохозяйственные товаропроизводители. Данные исследований
каналов реализации сельскохозяйственной продукции показывают, что небольшая
часть продукции (примерно 11% подсолнечника, 11% зерна, 4% скота и птицы, 1%
овощей) продается другим сельскохозяйственным предприятиям и
крестьянско-фермерским хозяйствам;
собственные работники (натуральная оплата труда). Одна из традиционных
форм продаж продукции предприятия - это натуральная оплата труда работников
хозяйства, т.е. оплата труда произведенной продукцией предприятия;
потребители, покупающие «продукцию с поля» - прямые продажи.
Сельскохозяйственные производители могут непосредственно с фермы продавать
молочные продукты, яйцо, ягоды, фрукты и овощи. Определенную роль в продаже
ягод, фруктов и овощей играет система, при которой потребитель сам собирает
покупаемую продукцию непосредственно в поле (система «поле-потребитель»).
Альтернативными методами распределения продукции являются:
бартерный обмен. Одним из наиболее распространённых каналов сбыта
продукции является именно этот метод. Хотя бартер - это форма расчетов между
контрагентами, но его растущее значение во всех продуктовых цепочках вывело его
в разряд каналов движения продукции (отнесен к таковым официальной
статистикой). Сельскохозяйственные товаропроизводители предпочитают продавать
товар в обмен на поставки топлива, стройматериалов, средств производства и
т.д.;
переработка сельскохозяйственной продукции на давальческих условиях. Рост
потребительских цен на конечную сельскохозяйственную продукцию происходит
преимущественно в сфере переработки и обращения. В результате чего значительная
доля прибыли, созданная трудом сельскохозяйственным производителей
перераспределяется в другие сферы. Хозяйства, не имеющие возможности
организовать собственную переработку, широко используют практику переработки
продукции на давальческих условиях и реализуют уже переработанную продукцию;
товарный кредит. Повсеместно получают распространение форвардные сделки в
виде товарного кредита, предоставляемого государством или частными компаниями в
форме поставок ГСМ, удобрений, средств производства в обмен на произведенную
продукцию.
В зарубежных странах сельскохозяйственная продукция продается также
интервенционным агентствам, на товарных рынках (на биржах, с аукциона) и с
использованием системы контрактов (фьючерсных, форвардных, производственных).
Прогрессивной формой сотрудничества предприятий всех сфер АПК в областях
производства и сбыта продукции является организация маркетинговых систем
распределения продукции [43].
1.3 Методы совершенствования сбытовой
деятельности предприятия
Фермеры, вне зависимости от их положения и размеров хозяйства, обычно
успешно производят сельскохозяйственную продукцию, но им редко удается успешно
реализовать ее. Это является результатом целого ряда факторов:
обучение и навыки фермеров и менеджеров хозяйств обычно основывались на
системе производства и зачастую на специализированном уровне, мало кто обучался
именно сбыту;
предприятия переработки, оптовой и розничной торговли обычно находятся в
более выгодной позиции, ближе к рынку, и получают прибыль от добавленной
стоимости на сельскохозяйственную продукцию;
в частном секторе хозяйства обычно являются мелкими производителями и не
могут влиять на цены на рынке;
производители чаще всего не знакомы с нуждами потребителей и
направлениями в торговле.
В связи с этим необходимость совершенствования сбытовой деятельности
сельскохозяйственных предприятий встает все острее.
Можно выделить три метода совершенствования сбыта:
) решения в области управления ассортиментом;
) решения в области коммуникаций (деловая реклама, личные продажи,
стимулирование сбыта и т.д.);
) переход к электронной коммерции.
При принятии решений по ассортименту необходимо учитывать степень
близости между товарами различных товарных групп, возможности предприятия
(финансовые, кадровые, складские и т.д.), требования покупателей, наличие
конкурентов.
С финансовой точки зрения, формирование ассортимента происходит с учетом
оборачиваемости товаров, размера товарооборота и получаемой прибыли.
Изучая различные способы образования или оптимизации существующего
ассортимента, обращаются к соответствующим методам, позволяющим определить
качественную и количественную структуры показателей.
Чтобы принять решение либо о продолжении реализации товара, либо о снятии
его с продаж и исключении из номенклатуры, можно провести анализ показателей
сбыта, доли рынка, уровня издержек и рентабельности. Считается, что товарный
ассортимент слишком узок, если прибыль увеличивается после добавления в
ассортимент нового товара, и слишком широк, если прибыль увеличивается после
прекращения выпуска ряда изделий. Прибыль - универсальный показатель, на основе
которого можно провести анализ рентабельности товарной группы и АВС-анализ.
Анализ рентабельности ассортиментной группы товаров - это наиболее
простой и наименее трудоемкий метод анализа ассортимента, который основан на
определении показателей рентабельности при разных состояниях товарной
номенклатуры и сравнении их между собой.
Показатель рентабельности продукции представляет собой соотношение между
получаемой от продажи товара прибылью и затратами на его производство.
Рентабельность является оценочным показателем, так как на его основе можно
определить эффективность производства каждой номенклатурной позиции и принять
решение о целесообразности ее производства. Если рассчитывать этот показатель
для группы товаров, то можно оценить эффективность изменений, происходящих в
номенклатуре. Если рентабельность группы товаров увеличивается, то изменения
ассортимента следует принять.
АВС-анализ известен в работах российских специалистов под названием
функционально-стоимостной анализ. АВС-анализ - это метод структурного анализа,
основанный на ранжировании объектов по выбранным показателям.
В качестве объектов при анализе могут выступать: отдельные товары или
продуктовые группы, отдельные заказы и клиенты, регионы и каналы сбыта. В
качестве показателей используются: объем сбыта, прибыль и покрытие затрат.
Покрытие затрат - это часть выручки производителя, которая остается после
исключения прямых затрат на производство продукции и может быть использована
для покрытия косвенных затрат и формирования прибыли фирмы.
В основе этого метода лежит закон «80% на 20%», открытый итальянским
экономистом В. Парето. В ходе анализа применительно к продуктовой стратегии
выделяются три группы продуктов по выбранным критериям: производству и
реализации, прибыли, покрытию затрат. Техника проведения ABC-анализа
предусматривает группировку проранжированных объектов с точки зрения их
весомости для формирования выбранного показателя. Первая группа, группа А,
характеризуется значительным вкладом в анализируемый показатель, группа В имеет
средний вклад, а группа С - совсем незначительный. Продукты, попавшие в группу
С, могут быть исключены из номенклатуры, если это не повлияет на другие
интересы фирмы (ассортимент, клиенты, связи между продуктами).
Для разработки плана необходимо:
определить проблему, которую надлежит решить;
учесть все факторы (признаки), относящиеся к исследуемой проблеме;
выявить первопричины, которые создают наибольшие трудности, собрать по
ним данные и проранжировать их.
Число групп при проведении АВС-анализа может быть любым, но наибольшее
распространение получило деление рассматриваемой совокупности на три группы: А,
В и С (80:15:5), чем и обусловлено название метода (ABC-Analysis):
) группа А - незначительное число объектов с высоким уровнем удельного
веса по выбранному показателю;
) группа В - среднее число объектов со средним уровнем удельного веса по
выбранному показателю;
) группа С - большое число объектов с незначительной величиной удельного
веса по выбранному показателю.
После проведения анализа качественных и количественных показателей
приступают к совершенствованию управления ассортиментом.
Совершенствование в области ассортимента - это количественные и
качественные изменения набора товаров для повышения его рациональности.
Существует несколько методов в области формирования ассортимента:
сокращение ассортимента - это количественное и качественное изменение
набора товаров за счет уменьшения его широты и полноты;
расширение ассортимента - это количественное или качественное изменение
набора товаров за счет увеличения показателей широты, полноты и новизны;
обновление ассортимента - это качественные и количественные изменения
набора товаров, который способен удовлетворить изменившиеся потребности за счет
новых товаров.
Применение тех или иных методов производится по нескольким причинам, в
том числе:
для некоторых товаров основного ассортимента необходимо иметь дополняющие
товары;
ассортиментный ряд предприятия слишком узкий, либо слишком широкий;
деятельность предприятия при данном ассортименте нерентабельна (малый
оборот);
появление новых потребностей как у предприятия, так и у покупателей;
необходимость замены морально устаревших товаров;
необходимость повышения качества и конкурентоспособности;
падение спроса.
Коммуникативная политика большинства продавцов направлена, прежде всего,
на профессиональный рынок сбыта.
Наиболее часто применяются следующие три метода коммуникации:
) реклама;
) стимулирование сбыта;
) выставки и ярмарки.
Слово «реклама» происходит от французского слова «reclame». Сама реклама,
предназначена для оповещения различными способами (иногда всеми имеющимися) о
новых товарах или услугах и их потребительских свойствах, направлена на
потенциального потребителя. Реклама является частью коммуникационной
деятельности фирмы, наряду со стимулированием сбыта. Рекламу можно использовать
как для создания долговременного стойкого образа товара, так и для
стимулирования быстрого сбыта. Она является эффективным способом широкого
географического охвата населения, но требует внушительные суммы затрат.
Реклама позволяет наиболее эффективно продать товар. Риск может привести
к неудаче, но не к катастрофе. Потери, если они и случаются, бывают невелики. А
их причины, как правило, не имеют отношения к рекламе. Реклама - один из самых
безопасных, надежных видов коммерческих мероприятий, способных приносить
большие прибыли.
Единственная цель рекламы - продажа товара. Реклама будет окупаемой или
не окупаемой в зависимости от реальных цифр продаж. Прибыль от рекламы
необходимо сопоставлять с прибылью от других способов продаж, а стоимость
затраченных усилий соотносить с полученным результатом. Особенность рекламы - в
ее масштабе. Реклама - это работа продавца в многократном увеличении. Она
обращается к тысячам покупателей, пока продавец имеет дело с одним.
Основная разница между рекламой и обычными продажами - в непосредственном
контакте. Работа продавца - привлекать внимание к своему товару.
Проигнорировать продавца в магазине невозможно. На рекламу же можно просто не
смотреть. Однако продавец теряет массу времени на тех клиентов, которые ничего
не купят.
Создатели рекламных обращений стараются воздействовать на все без
исключения органы чувств потенциального покупателя. Прежде всего, это зрение и
слух. Но есть рекламные обращения, содержащие запахи («пробные» духи),
предлагаются образцы товаров, которые можно потрогать, что облегчает процесс
принятия решения о покупке. Традиционная реклама - печатная реклама и
объявления в печатных средствах информации. Оптимальное рекламное обращение
содержит только одну рекламную идею.
Реклама призвана затронуть личный интерес человека в решении проблемы, в
удовлетворении потребности. Реклама способна предъявить аудитории что-то новое,
разбудить ее любопытство, она информирует потребителя о достоинствах
рекламируемого товара или услуги и является современным методом продвижения
товаров;
Под стимулированием сбыта понимается деятельность предприятия,
направленная на быстрое увеличение объема продаж.
Стимулирование сбыта (продаж)может осуществляться по трем основным
направлениям:
) внутрифирменное стимулирование;
) стимулирование дилерской сети;
) стимулирование потребителей.
Внутрифирменное стимулирование сбыта. Мероприятия по внутрифирменному
стимулированию имеют целью интенсификацию и повышение эффективности работы
собственных сбытовых служб предприятия.
К мероприятиям по внутрифирменному стимулированию сбыта можно отнести 2
мероприятия:
введение или увеличение премий наиболее активным и эффективно работающим
сотрудникам сферы сбыта;
внедрение и совершенствование системы мотивации руководителей сбытовых
подразделений;
изменение системы оплаты труда сотрудников сферы сбыта в сторону усиления
зависимости их доходов от объема продаж.
Стимулирование дилерской сети. Целью стимулирования дилерской сети
является мотивация торговых посредников к более интенсивной деятельности по
сбыту товаров компании, заказам более крупных партий товаров и осуществлению
регулярных закупок.
К методам стимулирования дилерской сети относятся:
увеличение дилерских скидок;
мероприятия по стимулированию потребителей (повышение спроса на товары у
конечных потребителей является прекрасным стимулом к интенсификации
деятельности посредников);
введение систем многоуровневого маркетинга;
проведение специальных дилерских лотерей и розыгрышей.
Стимулирование потребителей - это наиболее распространенное и широко
применяемое направление стимулирования сбыта.
Стимулирование потребителей может преследовать следующие цели:
убеждение колеблющихся потребителей совершить покупку;
увеличение объема потребления товара в расчете на одного покупателя;
стимулирование потребителей к регулярному потреблению;
снижение сезонных колебаний потребления.
Для достижения этих целей применяются следующие приемы:
предоставление покупателям скидок (рождественские скидки, скидки в связи
с окончанием сезона и т. п.);
проведение лотерей;
проведение презентаций товаров. Презентации призваны наглядно
продемонстрировать достоинства товара. Если проводится презентация пищевых
продуктов и напитков, потребители обычно имеют возможность их попробовать;
продажа товара в кредит;
вручение подарков покупателям. За приобретение определенного товара или
нескольких товаров на определенную сумму компания может дарить покупателю
подарок (дополнительную единицу товара или что-либо другое);
выдача покупателям купонов. Если покупатель совершает покупку на определенную
сумму, ему выдается купон, удостоверяющий его право на получение скидки на
следующую покупку;
гарантирование покупателям возврата денег в случае, если товар не
соответствует ожиданиям покупателя. Единственными условиями такого возврата
являются сохранность товара и не превышение определенного срока с момента
продажи;
Тысячи предприятий представляют и продают свои товары на выставках и
ярмарках, что позволяет им продемонстрировать товар, предложить необходимую
информацию, ответить на вопросы, сравнить соперничающие торговые марки,
выписать заказы и способствовать появлению новых потенциальных клиентов.
Ярмарка - это большая выставка, где производители различных товаров
данной отрасли промышленности представляют свои изделия покупателям, а также
другим представителям отрасли. Идеальная выставка должна быть цветной,
зрелищной и необычной. По возможности поощряется участие зрителей. Если зрители
могут понажимать кнопки, посмотреть картинки и задать вопросы, то выставка
пройдет с большим успехом. Предприятия также используют выставки, чтобы
продвигать свои товары. Выставки торжественно открываются, могут включать в
себя музейные экспонаты, исторические экспозиции, прототипы новых товаров,
таких как новые автомобили, модели зданий и других конструкций.
В настоящее время наиболее часто ярмарка (выставка) рассматривается как
кратковременное мероприятие, периодически проводимое, как правило, в одном и
том же месте, в целях привлечения значительного числа фирм (экспонентов) одной
или нескольких отраслей, представляющих образцы своих товаров (экспонатов) для
их демонстрации, ознакомления и заключения торговых сделок.
Основной задачей выставки является демонстрация достижений в различных
областях человеческой деятельности и заключение прямых торговых сделок по образцам.
Основными покупателями на ярмарках, как правило, являются представители оптовой
торговли, а на выставках конечные потребители.
Участвуя в работе ярмарки или выставки, каждая фирма хочет использовать
конкретные мероприятия для достижения своей главной цели - обеспечения
эффективной предпринимательской деятельности в долгосрочной перспективе. С
точки зрения совершенствования распределения товаров основными тремя целями
участия обычно являются:
поиск новых торговых партнеров;
оценка эффективности сложившейся системы распределения;
создание и совершенствование деятельности торговых сетей.
Для обеспечения эффективной политики продвижения товаров в качестве целей
для участия в ярмарках и выставках могут быть:
создание высокого имиджа товара или услуг;
активизация отдельных элементов политики продвижения;
создание фирменного имиджа;
увеличение объемов продаж в краткосрочной перспективе;
презентация фирмы и ее товаров;
расширение числа клиентов и т.д.
Выставки позволяют показать товары своей целевой аудитории, создать
торговые предпосылки для последующих контактов с помощью торгового персонала,
способствуют получению большого количества информации о конкурентах и помогают
наладить взаимоотношения. Атмосфера подобных мероприятий склоняет к
расслабленности; распространяются бесплатные товары, организуется множество
деловых вечеринок. В обстановке, где все компании стараются дать ясное
представление о своей продукции потенциальным клиентам, конкуренты могут без
труда сравнить качество, характеристики, цены и технологии.
Интернет является новым, самым быстрорастущим и невероятно
привлекательным для любого вида бизнеса виртуальным рынком сбыта товаров и
услуг. Вобрав в себя характеристики многих традиционных средств коммуникации и,
в то же время, не являясь их суммой, Интернет представляет собой не копию, а
альтернативу реальному миру. Главной характеристикой Интернета является
интерактивность, или другими словами, возможность обратной
связи/взаимодействия. Интерактивность Интернета и его технические возможности
хранить неограниченные объемы информации создают идеальные условия для поиска,
сбора, организации и распространения информации, в том числе и коммерческой.
Компании могут создавать в Интернете как виртуальные магазины, функционально
ничем не отличающиеся от обычных, так и представительские сайты
рекламно-информационного характера.
Средства электронной коммерции расширяют возможности прямого сбыта за
счет проведения сделок в режиме реального времени. Успех прямого сбыта в режиме
реального времени определяется:
новым способом продвижения продукта в виде интерактивного контакта с
покупателями;
созданием новых каналов сбыта для уже существующих товаров, связанных
напрямую с покупателями;
созданием дополнительных покупательских услуг (возможность получать
детальную информацию в режиме реального времени, интеллектуальные агенты могут
отвечать на стандартные запросы в течение нескольких секунд и т. д.);
укреплением марки и имиджа компании, чему в большой степени способствует
Интернет;
проведением клиентоориентиронанных стратегий, которые в режиме реального
времени позволяют изменять конфигурацию и набор составляющих товара;
проведением прямой рекламы;
изменением системы заказов, которая снижает возможность ошибки за счет
внедрения системы мониторинга заказов;
снижением времени и затрат на исполнения заказов.
Электронный магазин по сравнению с обычным имеет девять основных
преимуществ:
) увеличение объема продаж;
) расширение рынка сбыта;
) снижение производственных издержек;
) опережение конкурентов, так как процесс передачи информации занимает
всего несколько секунд;
) торговля с другими странами;
) работа в любой точке Земли. Все сделки осуществляются в режиме on-line;
) работа в любое время суток;
) возможность работать по нескольким не связанным между собой проектам. В
Интернет можно открыть несколько магазинов, каждый из которых может выполнять
свою задачу;
) конкуренция на равных с корпорациями-гигантами и при этом получение
определенных выгод.
2. Анализ сбытовой деятельности ООО «Росток»
.1 Общая характеристика ООО «Росток»
Общество с ограниченной ответственностью «Росток» было основано в 2007
году. Юридическое лицо зарегистрировано в Приморском крае, г. Спасск-Дальний,
ул. Кустовиновская 3. Сама ферма находится в с. Красный Кут, Спасского района.
ООО «Росток» действует на основании устава. Предприятие может от своего
имени заключать договоры и иные сделки, а также осуществлять все права,
необходимые для достижения целей, предусмотренных уставом предприятия,
создавать представительства и филиалы. ООО «Росток» может осуществлять
предпринимательскую деятельность постольку, поскольку это служит достижению
целей, ради которых он создан.
ООО «Росток» предоставляет свои товары и услуги по ценам и тарифам,
установленным самостоятельно или на договорной основе.
Основным видом деятельности предприятия является растениеводство в
сочетании с животноводством (смешанное сельское хозяйство). Дополнительным
видом деятельности является разведение сельскохозяйственной птицы.
Главной целью ООО «Росток» является получение прибыли от сельскохозяйственной
деятельности.
В соответствии с целью ООО «Росток» основными задачами (предметом) его
деятельности являются:
производство продукции растениеводства;
производство продукции овощеводства;
производство продукции животноводства;
сбыт продукции животноводства, растениеводства и овощеводства;
осуществление прочей сельскохозяйственной деятельности.
Второстепенными задачами являются:
увеличение объемов производства сельскохозяйственной продукции;
обеспечение потребителей качественными сельскохозяйственными товарами;
поддержание конкурентоспособности на рынке;
- повышение эффективности использования имущества и
финансовых средств;
совершенствование управления, форм и методов
хозяйствования;
создание безопасных условий труда, соблюдение в
хозяйственной деятельности норм, правил и инструкций по охране труда и техники
безопасности.
Организационная структура предприятия представлена на рисунке 3.
Рисунок 3 - Организационная структура ООО «Росток»
В 2012 году на постоянной основе в ООО «Росток» работало 12 человек
(таблица 4).
Таблица 4 - Состав и численность работников ООО «Росток»
|
Должность
|
Количество человек, шт.
|
|
Директор
|
1
|
|
Бухгалтер-экономист
|
1
|
|
Агротехник
|
1
|
|
Водитель
|
1
|
|
Зоотехник
|
1
|
|
Продавец
|
2
|
|
Работники участка
овощеводства
|
1
|
|
Работники участка
растениеводства
|
1
|
|
Работники участка
животноводства
|
3
|
На время посева и высадки овощей и растений и сбор урожая дополнительно
нанимаются 10-12 работников участка растениеводства и овощеводства, на время
убоя животных и птиц - 2 человека.
ООО «Росток» действует на основании нормативных актов, регламентирующих
деятельность предприятия (таблица 5). Это нормативные акты как федерального,
отраслевого, краевого уровня, так и нормативные документы разработанные и
утвержденные самим ООО «Росток».
Таблица 5 - Нормативные акты, регламентирующие деятельность ООО «Росток»
|
Уровень нормативного акта
|
Название нормативного акта
|
Характеристика нормативного
акта
|
|
Федеральный уровень
|
Конституция РФ
|
Конституция закрепляет
следующие основополагающие права и принципы предпринимательской деятельности:
свободное распоряжение своим трудом, право частной собственности, равенство
всех форм собственности, свобода экономической деятельности, единство
экономического пространства, свободное перемещение товаров, услуг и
финансовых средств, общегражданские права человека.
|
|
Гражданский кодекс (часть
1)
|
Определяет правовые аспекты
взаимоотношений граждан, юридических лиц и других участников
предпринимательской деятельности, организационно-правовые формы
хозяйствования.
|
|
Гражданский кодекс (часть
2)
|
Определяет правовые аспекты
коммерческого и финансового предпринимательства, договорных и подрядных отношений.
|
|
Налоговый кодекс
|
Регламентирует общие
правила определения доходов и расходов участников предпринимательской
деятельности, виды, ставки налогов, налоговую базу, порядок начисления
налогов и др.
|
|
Трудовой кодекс
|
Определяет правовые аспекты
регулирования трудовых отношений: организация труда и управление трудом,
рабочее время и время отдыха, оплата и нормирование труда, гарантии и
компенсации.
|
|
Федеральный закон «О
государственной поддержке малого предпринимательства в РФ» от 14.06.95 №
88-ФЗ (ред. От 21.03.2002);
|
Определяет основные
направления государственной поддержки предпринимательской деятельности. Одним
из таких направлений является создание льготных условий для использования
субъектами малого предпринимательства государственных ресурсов (финансовых,
материально - технических, информационных и т.д.).
|
|
Федеральный закон «О
государственной регистрации юридических лиц и индивидуальных
предпринимателей» от 28.08.2001 № 129-ФЗ (ред. от 23.12.2003)
|
Регулирует отношения,
возникающие в связи с государственной регистрацией ЮЛ при их создании,
реорганизации и ликвидации, при внесении изменений в их учредительные
документы, государственной регистрацией физических лиц в качестве ИП и
государственной регистрацией при прекращении физическими лицами деятельности
в качестве индивидуальных предпринимателей, а также в связи с ведением
государственных реестров - единого государственного реестра юридических лиц и
единого государственного реестра ИП.
|
|
Федеральный уровень
|
Федеральный закон «О
несостоятельности (банкротстве)» от 26.10.2002 № 127-ФЗ;
|
Устанавливает основания для
признания должника несостоятельным (банкротом), регулирует порядок и условия
осуществления мер по предупреждению несостоятельности (банкротства), порядок
и условия проведения процедур, применяемых в деле о банкротстве, и иные
отношения, возникающие при неспособности должника удовлетворить в полном
объеме требования кредиторов.
|
|
Отраслевой уровень
|
Федеральным законом от 29
декабря 2006 года № 264-ФЗ «О развитии сельского хозяйства»
|
1) Регулирует отношения,
возникающие между гражданами и юридическими лицами, признанными на основании
настоящего Федерального закона сельскохозяйственными товаропроизводителями,
иными гражданами, юридическими лицами, органами государственной власти в
сфере развития сельского хозяйства. 2) устанавливает правовые основы
реализации государственной социально-экономической политики в сфере развития
сельского хозяйства как экономической деятельности по производству
сельскохозяйственной продукции, оказанию услуг в целях обеспечения населения
российскими продовольственными товарами, промышленности сельскохозяйственным
сырьем и содействия устойчивому развитию территорий сельских поселений и
соответствующих межселенных территорий (далее - устойчивое развитие сельских
территорий).
|
|
Краевой уровень
|
Закон Приморского края от
30 мая 2007 г. № 78-КЗ «О развитии сельского хозяйства в Приморском крае» (с
изменениями на 02 декабря 2009 года)
|
1) Регулирует отношения,
возникающие между гражданами и юридическими лицами, признанными в соответствии
с действующим законодательством сельскохозяйственными товаропроизводителями,
иными гражданами, юридическими лицами, органами государственной власти
Приморского края, в сфере развития сельского хозяйства, включая рыбоводство,
а также развития сельских территорий. 2) Закон устанавливает направления и
условия оказания государственной поддержки сельскохозяйственного
производства, в том числе рыбоводства, в целях формирования и регулирования
продовольственного рынка и обеспечения населения качественным продовольствием
местного производства.
|
|
Краевой уровень
|
Закон Приморского края «О
краевой целевой программе «Развитие сельскохозяйственного производства в
Приморском крае» на 2008 - 2012 годы
|
|
|
Постановление администрации
Приморского края от 1 февраля 2012 г. N 25-па «О предоставлении субсидий из
краевого бюджета в целях государственной поддержки сельскохозяйственных
товаропроизводителей Приморского края и иных лиц, осуществляющих свою
деятельность в области сельскохозяйственного производства и формирования рынка
сельскохозяйственной продукции, сырья и продовольствия в Приморском крае в
2012 году
|
Утверждает: 1)Порядок
предоставления субсидий из краевого бюджета в целях государственной поддержки
сельскохозяйственных товаропроизводителей Приморского края и иных лиц,
осуществляющих свою деятельность в области сельскохозяйственного производства
и формирования рынка сельскохозяйственной продукции, сырья и продовольствия в
Приморском крае в 2012 году; 2) размеры ставок для расчета субсидий,
предоставляемых из краевого бюджета в целях государственной поддержки
сельскохозяйственных товаропроизводителей Приморского края и иных лиц,
осуществляющих свою деятельность в области сельскохозяйственного производства
и формирования рынка сельскохозяйственной продукции, сырья и продовольствия в
Приморском крае в 2012 году; 3) перечень документов, предоставляемых в целях
государственной поддержки сельскохозяйственных товаропроизводителей
Приморского края и иных лиц, осуществляющих свою деятельность в области
сельскохозяйственного производства и формирования рынка сельскохозяйственной
продукции, сырья и продовольствия в Приморском крае в 2012 году; 4) сроки
предоставления документов для получения субсидии из краевого бюджета в целях
государственной поддержки сельскохозяйственных товаропроизводителей
Приморского края и иных лиц, осуществляющих свою деятельность в области
сельскохозяйственного производства и формирования рынка сельскохозяйственной
продукции, сырья и продовольствия в Приморском крае, в 2012 году.
|
|
Нормативные акты, разработанные
и утвержденные предприятием
|
Устав
|
Сведения об
организационно-правовой форме, наименование, место нахождения, размер
уставного фонда, состав учредителей, вид и сфера деятельности, порядок
распределения прибыли, порядок образования фондов, условия реорганизации и
ликвидации.
|
Вся отчетность предприятия отдана на аутсорсинг в «БухСервис»,
расположенного в г. Спасск-Дальний. Бухгалтеры данной организации отражают
хозяйственные операций ООО «Росток» в бухгалтерском и налоговом учете и
составляют и сдают отчетности в государственные органы. Передача на аутсорсинг
бухгалтерского учета позволяет снизить риски штрафные санкции за неправильное
ведение отчетности, сократить расходы на содержание отдела бухгалтерии.
Материально-техническая база ООО «Росток» включает в
себя:
офисное помещение находиться в собственности. Площадь
офисного помещения составляет 50 м2;
складское помещение. Хранилище-«бомбоубежище» под
овощи взято в аренду. Площадь составляет 600 м2, может вмещать в себя до 250
тонн овощей. Вентиляция, влажность и температура поддерживается специальными
приборами;
земля 102 Га находиться в собственности, из них:
а) 20,4 Га занимает сенокос;
б) 13,6 Га занимает пастбище;
в) 34 Га под посадку картофеля;
г) 20,4 Га под посадку овощей, включая сезонные;
д) 6,8 Га под растениеводство;
е) 6,8 Га животноводство. На этой территории
находиться сооружения для КРС, свиней, птиц;
парк универсальных тракторов в собственности,
состоящий из 3 тракторов:
а) Белорус 82.1-СМ 2010 года выпуска;
б) МТЗ 80 2005 года выпуска;
в) МТЗ 82 1990 года выпуска;
погрузчик фронтальный. Yanmar EF 525 2005 года
выпуска, страна производитель Япония;
пресс-подборщик. CLASS 650 2007 года выпуска, страна производитель Япония;
разбрасыватели твердых минеральных удобрений;
тракторные плуги - двухкорпусной и трехкорпусной;
комбайн свеклоуборочный. Airman AX30-2 2002 года
выпуска, страна производитель Япония. Однорядный, самосвальный, в процессе
сбора потрясывает землю и удаляет ботву;
картофелесажалка. AICHI D150E 2005 года выпуска,
страна производитель Япония. С регулируемым механизмом для внесения удобрения;
картофелеуборочные комбайны. AICHI SK 2009 года
выпуска, страна производитель Япония. Однорядный, самосвальный, разделяет на
фракции;
грузовые машины:
а) Mazda titan 1999 года
выпуска, термос, грузоподъемность 3 тонны;
б) Mazda titan 2001 года
выпуска, рефка, грузоподъемность 1,5 тонны;
в) КАМАЗ 5320 1990 года выпуска, бортовой,
грузоподъемность 12 тонн.
Технологический процесс деятельности ООО «Росток»
изображен на рисунке 4.
сбытовой продукция продажа ассортиментный
Рисунок 4 - Организация технологического процесса ООО
«Росток»
Производство сельскохозяйственной продукции начинается
с подготовки семенного материала. Разведение племенного скота осуществляется
работниками участка животноводства самостоятельно круглый год. Работники
участка растениеводства и овощеводства также самостоятельно занимаются
подготовкой семенного материала (заготовка происходит в августе-сентябре), за
исключением овощей и растений, которые являются гибридами. Данные виды
закупаются у надежного и проверенного поставщика агрокомпании «Поиск». Заказ у
данного поставщика осуществляется следующим образом:
директор ООО «Росток» совместно с агротехником
осуществляют выбор и заказ продукции через интернет-магазин агрофирмы «Поиск»;
после оформления заказа, работники компании «Поиск»
высылают электронным письмом реквизиты для оплаты заказа. Заказ должен быть
оплачен в полном объеме, включая почтовые расходы;
после оплаты директором ООО «Росток» заказа, ему
высылается подтверждение в получении денежных средств и отправляется сам заказа
почтой «России». Вместе с заказом приходит товарная-накладная и сертификат
качества на продукцию.
После подготовки семенного материала происходит посев,
выращивание овощей и растений. Выращивание овощей и растений имеет сезонный
характер. Посев некоторых видов овощей и растений начинается в начале марта в
ящики, высадка и выращивание в земле по мере прогрева грунта (май-июнь).
Далее происходит сбор и подготовка к хранению урожая
овощей и растений, который происходит в августе-сентябре.
На участке животноводства после подготовки молодняка
начинается его вскармливание. В зависимости от вида животного и птицы данный
процесс занимает различный период.
После происходит убой. Убой свиней и бычков происходит
после сбора необходимого количества заказов на него. Убой птицы происходит
перед выходными (четверг-пятница) и под заказ.
По данным министерства сельского хозяйства за 2011 год в крае
функционируют 177 сельскохозяйственных предприятия различных форм
собственности, 406 крестьянских фермерских хозяйства, 183 тыс. личных подсобных
хозяйств.
В общем объеме производства сельскохозяйственной продукции 55% составляют
личные подсобные хозяйства, 34,6% - сельскохозяйственные организации и 9,4% -
крестьянские (фермерские) хозяйства. Основная доля картофеля, овощей, молока и
меда производится в личных подсобных хозяйствах. Основными производителями
зерновых культур, сои, мяса и яиц являются сельскохозяйственные организации.
[1]
Существуют три наиболее известные предприятия, составляющие конкуренцию
для ООО «Росток»:
) с. Суражевка, Приморская овощная опытная станция - круглогодично
производит свежие овощи в больших объемах, благодаря чему в летний период цена
на овощи очень низкая, что плохо сказывается на продажах ООО «Росток», так как
цены на аналогичную продукцию у него выше. В 2009 г. предприятием произведено
более 20000 тонн овощей открытого и защищенного грунта, в т. ч. последних около
10000 тонн, более 1000 тонн тыквы японского биотипа. На данном предприятии
работает около 800 постоянных работников, ежегодно привлекается более 2000 чел
на сезонные работы. Площадь пашни около 2500 га, в т. ч. под овощами около 500
га. 15 га зимних теплиц в 7 световой зоне Дальнего Востока. Это один из
крупнейших научно-производственных комплексов по овощеводству на Дальнем
Востоке;
) птицефабрика Уссурийская - круглогодично производит куриную продукцию,
включая целые тушки куриц, части куриц, куриные полуфабрикаты, куриные колбасы,
которые пользуются большой популярностью у потребителей. Благодаря большим
объемам производства и неплохому качеству, данной птицефабрике удается держать
достаточной низкие цены на свою продукцию. Также данное предприятие производит
куриное яйцо;
) свинокомплекс в с. Прохоры Спасского района - занимается производство
свинины. Комплекс рассчитан на единовременное содержание 5-6 тысяч голов
свиней. Еженедельно с откорма на убой уходит около 250 голов. Также предприятие
самостоятельно выращивает зерновые культуры для дальнейшей переработки на корм.
Также не малую конкуренцию составляют и личные подсобные хозяйства.
Сельские производители из данной категории конкурентов производят не малое
количество самой разнообразной сельскохозяйственной продукции, которая очень
популярна у покупателей и вызывает большее доверие в отличном качестве, чем
продукция, произведенная предприятиями. Многие покупатели сельскохозяйственной
продукции считают, что предприятия данной области обязательно используют
различные химикаты и нитраты, в отличии от личных подсобных хозяйств, которые
выращивают продукцию «для себя».
Динамика производства (реализации) продукции по основным категориям ООО
«Росток» за 2010-2012 гг. представлена в таблице 6.
Таблица 6 - Динамика производства (реализации) продукции ООО «Росток» за
2010-2012 гг.
В тыс. рублей
|
Показатели
|
Год
|
Темп роста (2010-2011), %
|
Темп роста (2011-2012), %
|
|
2010
|
2011
|
2012
|
|
|
|
Σ
|
Удел. вес, %
|
Σ
|
Удел. вес, %
|
Σ
|
Удел. вес, %
|
|
|
|
Производство (реализация)
всего:
|
3856,1
|
100
|
4404,4
|
100
|
5067,1
|
100
|
114
|
115
|
|
В том числе:
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Растениеводство
|
220
|
6
|
276
|
6
|
598
|
6
|
125
|
108
|
|
Сезонные овощи
|
110
|
3
|
135,9
|
3
|
186
|
4
|
12
|
137
|
|
Овощи
|
1160
|
30
|
1215
|
28
|
1302
|
26
|
105
|
107
|
|
Птица
|
510
|
13
|
568,2
|
13
|
601
|
12
|
111
|
106
|
|
Свинина и говядина
|
780
|
20
|
950
|
22
|
1012
|
20
|
122
|
107
|
|
Прочая сельскохозяйственная
продукция
|
368
|
10
|
437
|
10
|
205
|
10
|
119
|
116
|
|
Прочая деятельность
|
708,1
|
18
|
822,3
|
19
|
1163,1
|
23
|
116
|
141
|
Сезонные овощи включают в себя - ягоды, помидоры, огурцы, баклажаны,
перцы, зелень, молодой картофель, морковь и свеклу и т.д., та продукция,
которая производиться летом.
Овощи включают в себя - картофель, морковь, свеклу, лук, тыкву, чеснок,
капусту, фасоль и т.д.
Прочая сельскохозяйственная продукция - сено, сборы трав, веники, мочалки
и т.д.
Прочая сельскохозяйственная деятельность - платный распах земли, платная
уборка сена, услуги погрузчика и т.д.
Как видно из таблицы наибольшее значение в структуре производства
(реализации) все три года занимают овощи - в 2010, 2011, 2012 гг. - 30%, 28%,
26%. Снижение в 2% ежегодно обусловлено не очень хорошей урожайностью картофеля
в 2011-2012 гг., в связи с погодными условиями.
Свинина и говядина занимает второе место в структуре производства
(реализации). Данный вид продукции находится на уровне 20-22 процентов от
общего значения.
Далее в структуре производства (реализации) - прочая деятельность. Она
занимает третье место. Большой вклад в структуру производства (реализации) она
вносит в связи с высокими ценами на услуги, предоставляемыми ООО «Росток», и с
наличием уникальной техники для обработки сена, не имеющейся больше ни у кого в
Спасске-Дальнем и Спасском районе.
Не малую долю в структуре затрат занимает производство (реализация)
птицы. Данная статья составляла 12%, 13%, 13% в 2012, 2011, 2010 гг.
соответственно. С каждым годом производство и реализация в структуре затрат
сокращается на 1%, что обусловлено высокой конкуренцией в области производства
птицы (основной конкурент - Михайловский бройлер).
Статья «Прочая сельскохозяйственная продукция» в структуре производства
(реализации) занимает из года в год стабильно 10%.
Наименьшее количество в структуре затрат занимает растениеводство и
сезонные овощи. Это связанно с непродолжительным периодом наличия такой
продукции у предприятия. Данную продукцию ООО «Росток» реализует только в
летний период, в отличии от всей остальной продукции, которую сбывают
круглогодично.
Формирование и учет издержек имеет важнейшее значение для
предпринимательской деятельности предприятия. Статьи затрат делятся на
постоянные и переменные. Постоянные - это такие затраты, которые непосредственно
не изменяются при увеличении или уменьшении масштабов производства в
краткосрочном периоде. Переменными называют такие издержки, величина которых
напрямую зависит от масштабов производства продукции.
Таблица 7 - Текущие затраты ООО «Росток» в разрезе статей за 2010-2012
гг.
В тыс. рублей
|
Статьи затрат
|
2010 год
|
2011 год
|
2012 год
|
Отклонение (2010-2011 гг.)
|
Отклонение (2011-2012 гг.)
|
|
Сумма
|
В % к общей сумме затрат
|
Сумма
|
В % к общей сумме затрат
|
Сумма
|
В % к общей сумме затрат
|
Сумма
|
Уровень, %
|
Сумма
|
Уровень, %
|
|
Переменные
|
557,50
|
22,4
|
586,50
|
22,2
|
644,50
|
23,3
|
29,00
|
105
|
58,00
|
110
|
|
Семена
|
18,50
|
3,3
|
21,00
|
3,6
|
28,50
|
4,4
|
2,50
|
7,50
|
136
|
|
Расходы на минеральные
удобрения и ядохимикаты
|
32,00
|
5,7
|
32,00
|
5,5
|
30,00
|
4,7
|
0,00
|
100
|
-2,00
|
94
|
|
Горюче-смазочные материалы
|
43,00
|
7,7
|
45,00
|
7,7
|
43,50
|
6,7
|
2,00
|
105
|
-1,50
|
97
|
|
Технический осмотр и ремонт
техники
|
7,50
|
1,3
|
8,00
|
1,4
|
12,00
|
1,9
|
0,50
|
107
|
4,00
|
150
|
|
Транспортные расходы на
перевозку продукции
|
19,50
|
3,5
|
20,00
|
3,4
|
22,00
|
3,4
|
0,50
|
103
|
2,00
|
110
|
|
Ветеринарное обслуживание и
племенное дело
|
5,00
|
0,9
|
5,50
|
0,9
|
6,50
|
1,0
|
0,50
|
110
|
1,00
|
118
|
|
Заработная плата наемных
рабочих
|
312,00
|
56,0
|
324,00
|
55,2
|
356,00
|
55,2
|
12,00
|
104
|
32,00
|
110
|
|
Прочие переменные расходы
|
120,00
|
21,5
|
131,00
|
22,3
|
146,00
|
22,7
|
11,00
|
109
|
15,00
|
111
|
|
Постоянные
|
1932,60
|
77,6
|
2051,46
|
77,8
|
2124,96
|
76,7
|
118,86
|
106
|
73,50
|
104
|
|
Амортизация техники и
помещений
|
21,00
|
1,1
|
21,00
|
1,0
|
24,50
|
1,2
|
0,00
|
100
|
3,50
|
117
|
|
Земельный налог
|
8,00
|
0,4
|
8,00
|
0,4
|
8,00
|
0,4
|
0,00
|
100
|
0,00
|
100
|
|
Заработная плата постоянных
работников
|
1320,00
|
68,3
|
1392,00
|
67,9
|
1430,00
|
67,3
|
72,00
|
105
|
38,00
|
103
|
|
Страховые платежи
|
171,60
|
8,9
|
180,96
|
8,8
|
185,96
|
8,8
|
9,36
|
105
|
5,00
|
103
|
|
Общепроизводственные
расходы в области (бухгалтерский аутсорсинг, корма, добавки и т.д.)
|
302,00
|
15,6
|
330,00
|
16,1
|
345,00
|
16,2
|
28,00
|
109
|
15,00
|
105
|
|
Ремонт помещений
|
5,00
|
0,3
|
6,50
|
0,3
|
7,50
|
0,4
|
1,50
|
130
|
1,00
|
115
|
|
Прочие постоянные расходы
|
105,00
|
5,4
|
113,00
|
5,5
|
124,00
|
5,8
|
8,00
|
108
|
11,00
|
110
|
|
Итого:
|
2490,10
|
|
2637,96
|
|
2769,46
|
|
147,86
|
106
|
62,50
|
105
|
В 2012 году по сравнению с 2011 виден рост затрат как в общей сумме - на
62,5 тыс. руб. или на 3 процента, так и отдельно по постоянным и переменным
затратам - 43 тыс. руб. или 9% и 19,5 тыс. руб. и 1% соответственно. В 2011
году также имеется рост затрат по сравнению с 2010 годом на 147, 86 тыс. руб.
или на 6%. Темп роста затрат в 2012 году меньше, чем в 2011 связан с тем, что
ООО «Росток» приняло участие в краевой программе поддержки сельскохозяйственных
производителей и получил скидки во многих областях, необходимых для работы
предприятия (горюче-смазочные материалы, расходы, ремонт помещений и т.д.)
В структуре затрат постоянные затраты занимают наибольшее значение. В
2010 году они составляли 77,8%, в 2011 году - 77,8% и в 2012 - 76,7%. В 2012
году произошло уменьшение данной статьи затрат по сравнению с переменными,
которые выросли, это связано с увеличением объемов производства продукции.
В структуре постоянных затрат статья заработная плата постоянных
работников занимает первое место - 68,3% и 67,9%, 67,3 в 2010, 2011 и 2012 году
соответственно. Рост обусловлено наймом еще одного работника участка
животноводства в 2012 году и одного продавца в 2011.
Не малую долю занимают и общепроизводственные расходы. В 2010 году они
составляли 15,6% от общей суммы постоянных затрат, в 2011 году данная статья
увеличилась на 0,5% и составила 16,1%, в 2012 году - 16,2%. Меньший темп роста
в 2012 году по сравнению с 2011 обусловлено также участьем в краевой программе
поддержки сельскохозяйственных производителей.
Страховые взносы в структуре затрат в 2010 году составляли 8,9%, что на
0,1% меньше, чем в 2010 и 2011 году.
Прочие постоянные затраты (питание работников, доставка до места работы,
обучение и т.д.) с каждым годом увеличиваются, в 2010 году они составляли 105
тыс. руб. (5,4%), в 2011 - 113 тыс. рыб. (5,5%), в 2012 году - 5,8%.
В структуре переменных затрат наибольшее значение имеет заработная плата
наемных работников. Из года в год данная статья увеличивается, в связи с
увеличением количества наемных рабочих. В 2011 году заработная плата наемных
работников увеличилась на 4%, в 2012 году - на 10%.
Прочие переменные затраты (питание работников, доставка до места работы и
обратно, одежда и расходные материалы и т.д.) занимают в структуре затрат
второе место - 21,5% в 2010 году, 22,3% - 2011, 22,7% - 2012 году. Рост в 9% в
2011 году и в 11% в 2012 обусловлен наймом большего количества работников по
сравнению с предыдущим годом.
На третьем месте в структуре переменных затрат находятся горюче-смазочные
материалы. В 2011 году показатель увеличился на 2 тыс. руб. в связи с ростом
цена на данные материалы. В 2012 году по сравнению с 2011 видно уменьшение
статьи «Горюче-смазочные материалы» в связи с получением скидки как
сельскохозяйственное предприятие (участие в краевой программе), хотя объемы
производства значительно увеличились.
Расходы на минеральные удобрения и ядохимикаты в 2010 году - 5,7%, в 2011
году - 5,5%, в 2012 году - 4,7%. Уменьшение данной статьи затрат связано с
остатками удобрений и химикатов с предыдущих лет, в связи с этим в текущем году
закупалось меньше данных видов продукции.
На семена из года в год тратиться больше денежных средств в связи с
увеличением объемов производства. В 2010 году было потрачено 18,5 тыс. руб.
(3,3%), в 2011 году - 21 тыс. руб. (3,6%), в 2012 - 28,5 (4,4%).
Не значительную роль в структуре переменных затрат играют технический
осмотр и ремонт техники, транспортные расходы на перевозку продукции и
ветеринарное обслуживание и племенное дело. Из доля в общей массе затрат
составляет от 0,9% до 3,5%.
Для бесперебойного производственного процесса и выполнения планового
задания необходимо определение обоснованной потребности в кадрах с учетом
специфики производства и трудовых функций на рабочем месте.
Для оценки кадрового потенциала необходимы данные о заработной плате
работников предприятия как показано в таблице 8.
Таблица 8 - Заработные платы работников ООО «Росток» за 2010-2012 гг.
В рублях
|
Должность
|
2010 г.
|
2011г.
|
2012 г.
|
З/п за год
|
|
Директор
|
15000
|
15000
|
15000
|
180000
|
|
Бухгалтер-экономист
|
13000
|
13000
|
13000
|
156000
|
|
Агротехник
|
11000
|
11000
|
11000
|
132000
|
|
Водитель
|
8000
|
8000
|
8000
|
96000
|
|
Зоотехник
|
11000
|
11000
|
11000
|
132000
|
|
Продавец
|
6000
|
6000
|
6000
|
72000
|
|
Работники участка
овощеводства
|
9000
|
9000
|
9000
|
108000
|
|
Работники участка
растениеводства
|
9000
|
9000
|
9000
|
108000
|
|
Работники участка
животноводства
|
9000
|
9000
|
9000
|
108000
|
Также потребуются данные о распределении количества сотрудников по
категориям и должностям (таблица 9).
Таблица 9 - Распределение количества сотрудников по должностям и
категориям
|
Должность
|
Категория персонала
|
Количество человек 2010 г.
|
Количество человек 2011 г.
|
Количество человек 2012 г.,
|
|
Директор
|
Основная
|
1
|
1
|
1
|
|
Бухгалтер-экономист
|
Основная
|
1
|
1
|
1
|
|
Агротехник
|
Рабочая
|
1
|
1
|
1
|
|
Водитель
|
Рабочая
|
1
|
1
|
1
|
|
Зоотехник
|
Рабочая
|
1
|
1
|
1
|
|
Продавец
|
Основная
|
1
|
2
|
2
|
|
Работники участка
овощеводства
|
Рабочая
|
1
|
1
|
1
|
|
Работники участка
растениеводства
|
Рабочая
|
1
|
1
|
1
|
|
Работники участка
животноводства
|
Рабочая
|
2
|
2
|
3
|
|
|
|
|
|
|
|
Оценка кадрового потенциала ООО «Росток» за 2010-2012 гг. представлена в
таблице 10.
Таблица 10 - Оценка кадрового потенциала ООО «Росток» в 2010-2012 гг.
|
Показатели
|
Год
|
Темп роста по годам, %
|
|
2010
|
2011
|
2012
|
|
|
А.П.
|
О.П
|
А.П.
|
О.П.
|
А.П.
|
О.П.
|
2010-2011
|
2011-2012
|
|
Среднесписочная численность
персонала, чел.
|
10
|
100%
|
11
|
100%
|
12
|
100%
|
110
|
109
|
|
В том числе по категориям:
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
- основная;
|
3
|
30%
|
4
|
36%
|
4
|
33%
|
133
|
100
|
|
- рабочая.
|
7
|
70%
|
7
|
64%
|
8
|
67%
|
100
|
114
|
|
Производительность труда по
всему персоналу, руб./1 раб.
|
525,61
|
|
527,67
|
|
538,93
|
|
100
|
102
|
|
В том числе:
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
- основного персонала,
руб./1 раб.;
|
1752,03
|
|
1451,1
|
|
1616,78
|
|
83
|
111
|
750,87
|
|
829,2
|
|
808,39
|
|
110
|
97
|
|
Фонд заработной платы, руб.
|
1250
|
|
1322
|
|
1430
|
|
106
|
108
|
|
Средняя заработная плата
всего персонала, руб.
|
125,0
|
|
120,18
|
|
119,16
|
|
96
|
99
|
|
В том числе:
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
- средняя заработная плата
основного персонала, руб.;
|
136
|
|
120
|
|
120
|
|
88
|
100
|
|
- средняя заработная плата
рабочего персонала, руб.
|
113,14
|
|
113,14
|
|
112,5
|
|
100
|
99
|
Как видно из таблицы 10 численность персонала из года в год растет. В
2010 году на постоянной основе в ООО «Росток» работало 10 человек. В 2011 году был
нанят еще один продавец, в связи с расширением рынка сбыта (ООО «Росток» начало
возит свою продукцию в г. Владивосток). В 2012 году в связи с увеличением
поголовья поросят и телят был нанят еще один работник участка животноводства.
Фонд заработной платы из как в 2011, так и в 2012 году по сравнению с
предыдущим увеличился. Это обусловлено наймом новых работников. За исследуемые
три года повышения заработной платы работников ООО «Росток» не происходило.
Средняя заработная плата работников ООО «Росток» ежегодно уменьшалась,
что также связано с наймом новых сотрудников и не повышением заработной платы
работников предприятия. При этом средняя заработная плата основного персонала
выше, чем у сотрудников рабочей категории.
Положительным фактором для ООО «Росток» является то, что темпы роста
средней заработной платы работников ниже темпов роста производительности.
Анализ прибыли и эффективности деятельности предприятия
Динамика показателей прибыли ООО «Росток» за 2010-2012 гг. представлена в
таблице 11.
Таблица 11 - Динамика показателей прибыли ООО «Росток» за 2010-2012 гг.
В тыс. рублей
|
Показатели
|
Год
|
Темпы роста (снабжения)
2010-2011 гг., %
|
Темпы роста (снабжения)
2011-2012 гг., %
|
|
2010
|
2011
|
2012
|
|
|
|
Выручка от реализации
продукции
|
3148
|
3582,1
|
3904
|
114
|
109
|
|
Себестоимость реализованной
продукции
|
864
|
895
|
1012
|
104
|
113
|
|
Расходы на сбыт и
управление
|
1626,1
|
1742,96
|
1757,46
|
107
|
101
|
|
Валовая прибыль
|
2284
|
3509,4
|
4055,1
|
154
|
116
|
|
Прибыль от реализации
|
2284
|
2687,1
|
2892
|
118
|
108
|
|
Прибыль от прочей
деятельности
|
708,1
|
822,3
|
1163,1
|
116
|
141
|
|
Прибыль до налогообложения
|
2992,1
|
3509,4
|
4055,1
|
117
|
116
|
|
Сумма налогов
|
179,526
|
210,564
|
246,306
|
117
|
117
|
|
Чистая прибыль, остающаяся
в распоряжении предприятия
|
2812,57
|
3298,87
|
3808,79
|
117
|
115
|
Налоговая ставка в 2010, 2011 и 2012 гг. составляла 6%.
Как видно из таблицы 11 показатели прибыли из года в год увеличиваются,
что является положительной тенденцией для предприятия. Выручка от реализации в
2010 г. составляла 3148 тыс. руб., в 2011 - 3582,1 тыс. руб., в 2010 - 3904
тыс. руб. Темп роста в 2011 году по сравнению с предыдущим составил 14%, в 2012
г. данный показатель снизился и составил 9%.
Себестоимость продукции также из года в год также растет. В 2011 году
данный показатель по сравнению с 2010 году вырос на 4%, в 2012 г. - на 113%.
Причем темпы роста себестоимость в 2012 году были выше, чем темпы роста
выручки, что не является хорошим показателем деятельности предприятия.
Расходы на сбыт и управления увеличились и в 2011 и в 2012 гг. В 2012 г.
темпы роста данной статьи были меньше, чем темпы роста в 2011г. Это произошло
потому, что в 2012 году предприятие участвовало в краевой программе поддержки
сельскохозяйственных производителей и получило ряд скидок в различных областях,
необходимых для полноценного функционирования предприятия.
Прибыль от прочей деятельности в 2010 году составляла 708,1 тыс. руб., в
2011 году она выросла на 16% и составила 822,3 тыс. руб., а в 2012 г. темпы
роста составили 41%. Большой рост в 2012 году обусловлен большой
востребованностью у населения услуг по уборке сена.
Чистая прибыль, остающаяся в распоряжении предприятия, также увеличилась
и в 2011 и в 2012 году. В 2011 году данный показатель составил 3298,87 тыс.
руб., что на 17% больше, чем в 2010 году (2812,57 тыс. руб.). В 2012 году
чистая прибыль составила 3808,79 тыс. руб., что больше предыдущего года на 15%.
Темп роста в 2011 году оказался выше, чем в 2012, на 2%, что обусловлено не
очень хорошей урожайностью картофель в последнем году.
Анализ динамики и структуры капитала ООО «Росток» за 2012 год представлен
в таблице 12.
Таблица 12 - Анализ состава и структуры капитала ООО «Росток» в 2012 году
|
Состав капитала предприятия
|
На начало года (квартала)
|
На конец года (квартала)
|
Изменение за год
|
|
тыс. руб.
|
% к итогу
|
тыс. руб.
|
% к итогу
|
тыс. руб.
|
% к итогу
|
|
Внеоборотные активы
|
|
|
|
|
|
|
|
1 Нематериальные активы
|
-
|
-
|
-
|
-
|
-
|
-
|
|
2 Основные средства
|
1263
|
100%
|
1263
|
100
|
0
|
100
|
|
3 Незавершенное
строительство
|
-
|
-
|
-
|
-
|
-
|
-
|
|
4 Долгосрочные финансовые
вложения
|
-
|
-
|
-
|
-
|
-
|
-
|
|
5 Прочие внеоборотные
активы
|
-
|
-
|
-
|
-
|
-
|
-
|
|
Итого:
|
1263
|
69%
|
1263
|
60
|
0
|
100
|
|
Оборотные активы
|
|
|
|
|
|
|
|
1 Запасы
|
565
|
-
|
768
|
94
|
203
|
136
|
|
2 Дебиторская задолжность,
платежи по которой ожидаются в течение 12 месяцев после отчетной даты
|
-
|
-
|
-
|
-
|
-
|
-
|
|
3 Дебиторская задолжность,
платежи по которой ожидаются более чем через 12 месяцев после отчетной даты
|
-
|
-
|
-
|
-
|
-
|
-
|
|
4 Краткосрочные финансовые
вложения
|
-
|
-
|
45
|
6
|
45
|
0
|
|
5 Денежные средства
|
-
|
-
|
-
|
-
|
-
|
-
|
|
6 Прочие оборотные активы
|
-
|
-
|
-
|
-
|
-
|
-
|
|
Итого:
|
565
|
31%
|
813
|
40
|
248
|
144
|
|
Всего:
|
1828
|
|
2076
|
|
248
|
130
|
Капитал ООО «Росток» за год увеличился на 248 тыс. руб. или на 30%. На
начало года процентное соотношение внеоборотных и оборотных активов составляло
69% и 31% соответственно. На конец года структура капитала поменялась -
внеоборотные активы занимали 60%, оборотные 40%. Это связано с увеличением в
оборотных активах таких статей как запасы и краткосрочные финансовые вложения.
Внеоборотные активы за 2012 год не изменились и составили 1263 тыс. руб.
Единственной статьей данного пункта являются основные средства.
Оборотные активы увеличились за год на 44% или на 248 тыс. руб.
соответственно. К росту данного пункта привело увеличение запасов с 565 тыс.
руб. на начало года до 768 тыс. руб. на конец. Данная статья в структуре
оборотных активов занимает на конец года 94% от общей суммы.
Статья «Краткосрочные финансовые вложения» на конец года составляла 45
тыс. руб. или 6% в структуре оборотных активов.
Оценка состава и структуры источников средств ООО «Росток» в 2012 году
представлена в таблице 13.
Таблица 13 - Оценка состава и структуры источников средств ООО «Росток» в
2012 году
|
Источники средств
|
На начало года
|
На конец года
|
Изменение за год
|
|
тыс. руб.
|
% к итогу
|
тыс. руб.
|
% к итогу
|
тыс. руб.
|
% к итогу
|
|
Собственные средства
|
|
|
|
|
|
|
|
1 Уставный капитал
|
22
|
1
|
22
|
1
|
0
|
100
|
|
2 Резервный фонд
|
123
|
4
|
123
|
3
|
0
|
100
|
|
3 Фонды накопления
|
-
|
|
-
|
-
|
|
|
Таблица 13 - Оценка состава и структуры источников средств ООО «Росток» в
2012 году
|
Источники средств
|
На начало года
|
На конец года
|
Изменение за год
|
|
тыс. руб.
|
% к итогу
|
тыс. руб.
|
% к итогу
|
тыс. руб.
|
% к итогу
|
|
4 Целевое финансирование и
поступления
|
-
|
|
-
|
|
|
|
|
5 Нераспределенная прибыль
|
3298,87
|
96
|
3808,79
|
96
|
509,92
|
115
|
|
Итого:
|
3443,87
|
100
|
3953,79
|
99
|
509,92
|
115
|
|
Заемные средства
|
|
|
|
|
|
|
|
1 Долгосрочные кредиты
|
-
|
-
|
-
|
-
|
-
|
-
|
|
2 Долгосрочные займы
|
-
|
-
|
-
|
-
|
-
|
-
|
|
3 Краткосрочные кредиты
|
-
|
-
|
45
|
100
|
45
|
0
|
|
4 Краткосрочные займы
|
-
|
-
|
-
|
-
|
-
|
-
|
|
5 Расчеты с кредиторами
|
-
|
-
|
-
|
-
|
-
|
-
|
|
6 Доходы будущих периодов
|
-
|
-
|
-
|
-
|
-
|
-
|
|
7 Резервы предстоящих
платежей
|
-
|
-
|
-
|
-
|
-
|
-
|
|
8 Резервы по сомнительным
долгам
|
-
|
-
|
-
|
-
|
-
|
-
|
|
9 Прочие пассивы
|
-
|
-
|
-
|
-
|
-
|
-
|
|
Итого:
|
0
|
|
45
|
1
|
45
|
0
|
|
Всего:
|
3443,87
|
|
554,92
|
116
|
На начало 2012 года предприятие на 100% было обеспеченно из источников
собственных средств. К концу года на 99% из источников собственных средств, и
на 1% из заемных источников.
В структуре собственных источников наибольшее значение имеет
нераспределенная прибыль, она на конец года увеличилась на 509,92 тыс. руб. или
на 15% по сравнению с началом года. На начало и на конец года данная статья
составляла 96% от общей суммы.
Размер уставного капитал и резервный фонд в течение года не изменялись и
в структуре капитала занимал 1% и 4% соответственно. Размер уставного фонда на
начало и конец 2012 года составлял 22 000 рублей. Резервный фонд на начало и
конец отчетного периода был равен 123 тыс. руб.
В целом экономическое положение ООО «Росток» можно назвать достаточно
успешным. Предприятие развивается, его объемы производства и соответственно
прибыль растут из года в год. Проводиться достаточно грамотная кадровая
политика. Заработные платы работников достаточно высокие для данной сферы
деятельности и данного района. Темпы роста затрат значительно ниже, чем темпы
роста выручки и прибыли. Предприятие старается обеспечить свои нужды из
собственных источников и не брать займы.
2.2 Анализ сбытовой деятельности и методов продажи
продукции ООО «Росток»
Сельскохозяйственные предприятия не только производят продукцию в нужном
количестве, ассортименте и качестве, соответствующих запросам потребителя, но и
обеспечивают коммерческую деятельность по сбыту готовой продукции.
Как такого отдела сбыта на ООО «Росток» нет. Сбытовые функции здесь
выполняют все: и директор, и бухгалтер, зоотехник и агротехник, и продавцы.
Именно они выполняют функции сбыта на предприятии:
обеспечивают успешную коммерческую деятельность предприятия по сбыту
готовой продукции;
участвуют в выставках, ярмарках и других мероприятиях по сбыту, рекламе и
продвижению продукции;
находят покупателей товаров (рынков сбыта);
устанавливают связи с покупателями продукции;
выбирают форму и методы продажи товаров;
занимаются рекламно-информационной деятельностью.
ООО «Росток» занимается как розничной, так оптовой и
мелкооптовой торговлей. Оптом продаются такие товары, продающиеся круглый год,
как: картофель, морковь, свекла, тыква, тыква кормовая, капуста.
Розничная продажа товаров ООО «Росток» в основном
осуществляется по средством такой формы как продажа через прилавок. Данная
форма является традиционной - продавец обеспечивает покупателю осмотр и выбор
товара, упаковывает, осуществляет расчеты.
Сбыт продукции происходит круглогодично следующим
образом:
покупатель сам приезжает на ферму и приобретает
необходимые ему товары;
покупатель приобретает необходимый товар на рынке г.
Спасск-Дальний в четверг, пятницу, субботу и воскресенье;
покупатель приобретает необходимый товар на рынке,
либо площади (при проведении ярмарок) г. Владивостока. Продажа в столице
Приморского края происходит: в период с мая по сентябрь - еженедельно по
субботам и воскресеньям, с сентября по май - 1 раз в месяц.
При сбыте продукции в городе Владивосток ООО «Росток»
сталкивается с рядом существенных проблем, а именно:
- большие временные затраты непосредственной торговли за прилавком;
высокие расходы, связанные со съемом жилья на время торговли, оплату
места торговли;
необходимость поиска мест хранения скоропортящейся продукции;
потери от снижения качества товарной продукции, так как она будет долгое
время находиться на торговом прилавке;
- расходы на оплату труда продавцам;
- торговое место на рынке позволяет торговать узким перечнем товаров.
Вывозом товаров на рынок и доставкой продавцов к
рабочему месту, как в г. Спасск-Дальний, так и в г. Владивосток, занимается
водитель. Должность «Водитель» на предприятии занимает 1 человек, и если он и
продавец осуществляют продажу в г. Владивосток, то второго продавца на рынок г.
Спасск-Дальний отвозит один из работников ООО «Росток» имеющий водительское
удостоверение.
ООО «Росток» осуществляет продажу продукции только
через наличный расчет без отсрочки платежа. Расчет с покупателем происходит на
месте продажи продавцом, либо директором при продаже непосредственно на ферме.
Канал распределения продукции при розничной продажи ООО «Росток» имеет
нулевой уровень, продукция предприятия на прямую, без посредников попадает к
конечным покупателям (рисунок 4).
Рисунок 4 - Нулевой канал распределения продукции ООО «Росток»
ООО «Росток» используя методы прямого сбыта, может непосредственно
контролировать ход реализации своей стратегии на рынке, адекватно оценивать
спрос на товары и т.д. Применение данного вида канала сбыта оправдано в связи с
тем, что количество потребителей невелико и они расположены на относительно
небольшой территории.
Канал распределения ООО «Росток» является традиционным, т.к. состоит из
независимого производителя и конечного потребителя.
Реализацию продажи оптом ООО «Росток» осуществляет при продажи своих
товаров на рынок «Дружба», г. Уссурийск. При данном сбыте продукции канал
распределения продукции ООО «Росток» представляет собой канал распределения
второго уровня (рисунок 5).
Рисунок 5 - Канал распределения при продажи через рынок «Дружба»
При данном виде сбыта ООО «Росток» самостоятельно на собственном
грузовике с водителем и директором доставляют продукцию на рынок «Дружба»,
здесь производят взвешивание и расчет. Использование данного канала
распределения неизбежно в связи с тем, что предприятие не в состоянии
реализовать всю произведенную продукцию посредством розничной торговли, либо
мелкого сбыта.
Мелкий сбыт ООО «Росток» осуществляет в г. Спасск-Дальний. Несколько
розничных магазином города закупают продукцию непосредственно у предприятия для
дальнейшей продажи конечным потребителям. При этом канал распределения является
одноуровневым (рисунок 6):
Рисунок 6 - Канал распределения при продаже магазинам г. Спасск-Дальний
При продаже мелким оптом сотрудники магазинов г. Спасск-Дальний сами
приезжают непосредственно на фирму и приобретают необходимый товар в требуемом
количестве, тут же осуществляется и расчет.
Сбытовые каналы ООО «Росток» как и любой другой канал сбыта выполняет
определенный набор функций, которые необходимы для осуществления обмена:
транспортировка - это любые действия по перемещению товаров от их места
производства к месту потребления;
«деление» - любые действия по обеспечению доступности товаров в
количестве и форме, соответствующих потребностям пользователей;
хранение - любые действия по обеспечению доступности товаров в момент
покупки или использования;
сортировка - любые действия по созданию наборов, специализированных и
взаимодополняющих товаров, которые адаптированы к ситуациям потребления;
установление контакта - это любые действия, которые облегчают доступ к
многочисленным и удаленным группам пользователей;
информирование - это любые действия, которые повышают знания потребности
рынка и условий конкурентного обмена.
Не маловажную роль в процессе продвижения на рынок
товаров, расширения рынков сбыта имеют и рекламная деятельность предприятия.
ООО «Росток» постоянно дает рекламу на местном телевидении «Орбита» и в местной
газете «Спасск». Текст рекламного сообщения следующий: «ООО «Росток» реализует
на городском рынке экологически чистую сельскохозяйственную продукцию. Отличное
качество и доступные цены! Также принимаем заказы, с последующим самовывозом с
рынка или фермы».
Продвижение продукции происходит также при участии в различных ярмарках,
которые организуются администрацией г. Спасск-Дальний на различные праздники:
день города, день молодежи, 1 мая, 9 мая, масленица и т.д. Продвижение
продукции в городе Владивосток происходит по средства участия в
сельскохозяйственных ярмарках, которые достаточно часто устраивает
администрация г. Владивосток на центральной площади.
Но участие в одних лишь ярмарках в г. Владивосток не достаточно для
хорошего продвижения товаров в связи с тем, что данные мероприятия
узкоориентированы и охватывают не большую аудиторию людей, т.к. проводятся в
определенном районе города.
Для осуществления качественного сбыта клиент предприятия всегда должен
быть удовлетворен. Покупатель должен доверять фирме и быть лоялен к ней.
Удовлетворенность потребителя - это соответствие между его ожиданиями и
реальным опытом в процессе покупки товара или услуги. Для предприятия особенно
важным становится исследование удовлетворенности потребителей для повышения
конкурентоспособности предприятия.
Покупательскую лояльность часто путают с удовлетворенностью.
Удовлетворенность появляется, когда покупатель доволен и не жалеет о
потраченных деньгах. Ему понравились цены в магазине, товар оказался высокого
качества, а продавщица улыбалась. Но получив удовлетворение от покупки в
магазине, клиент не обязательно станет лояльным или придет в этот магазин еще
раз. Можно сказать, что лояльный покупатель - это всегда удовлетворенный
покупатель, но удовлетворенный покупатель не всегда лоялен. Хотя
удовлетворенность покупателя - первый шаг на пути к завоеванию его лояльности.
Часто кажется, что буквально еще пара штрихов - и покупатель будет посещать
только мой магазин.
Покупательскую лояльность можно определить как положительное отношение
покупателя к тому или иному продукту, марке, магазину, услуге и т.д., которое
хотя и является следствием значимых для покупателя факторов, лежит скорее в
эмоциональной сфере.
Для получения точных непротиворечивых данных об уровне удовлетворенности
клиентов, наилучшим способом является опрос самих покупателей. Существует
несколько методов оценки удовлетворенности потребителей: наблюдение,
анкетирование (создание опросов «на выходе» или путем рассылки по e-mail),
самым новым и прогрессивным методом является mystery shopping (когда тайный
покупатель под видом обычного клиента, совершает покупку или пользуется
услугами компании).
Для исследования уровня удовлетворенности, лояльности и доверия клиентов
ООО «Росток» наилучшим и наиболее удобным методом является анкетирование
покупателей непосредственно на месте продаже.
Для опроса клиентов ООО «Росток» была составлена анкета. Образец анкеты
представлен в приложении Б рисунок Б.1.
Анкета раздавалась покупателем непосредственно на рынке г. Спасск-Дальний
продавцами ООО «Росток». Опрос проходил с 15 марта по 15 мая 2013 года. Было
собранно 164 анкеты. В опросе участвовали как постоянные клиенты, так и те, кто
покупал продукции ООО «Росток» первый раз. Возраст респондентов варьировался от
24 до 63 лет. Средний возраст составил 46 лет. 84% опрошенных были женщинами,
16% мужчинами. Анкеты нескольких клиентов представлены в Приложении А. Ниже
приводятся результаты опроса:
На вопрос «По сравнению с нашими конкурентами, является ли качество нашей
продукции лучше, хуже, или качество одинаково», получилось следующее процентное
соотношение ответов (таблица 14).
Таблица 14 - Распределение ответов на вопрос о качестве продукции
|
Ответы
|
Количество респондентов,
чел.
|
Доля от общего числа
опрошенных, %
|
|
А) Намного лучше
|
13
|
7,9
|
|
Б) Несколько лучше
|
123
|
75
|
|
В) Примерно такое же
|
25
|
15,2
|
|
Г) Несколько хуже
|
3
|
1,9
|
|
Д) Гораздо хуже
|
0
|
0
|
|
Итого:
|
164
|
100
|
Наглядное распределение ответов на вопрос на вопрос «По сравнению с нашими
конкурентами, является ли качество нашей продукции лучше, хуже, или качество
одинаково» представлено на рисунке 7.
Рисунок 7- Наглядное распределение ответов
Как видно из ответов 75% респондентов считают, что качество продукции ООО
«Росток» является несколько лучше, чем у конкурентов, что говорит о хороших
результатах деятельности предприятия. Тем не менее 3 человека посчитали
качество продукции данного предприятия несколько хуже. 7,9% опрошенных считают
качество продукции намного лучше, чем у конкурентов, а 15,2% ответили, что
качество примерно такое же. Ответов, что качество гораздо хуже не было;
На вопрос «По сравнению с нашими конкурентами, наши цены более разумные,
менее разумным, или такие же?» получилось следующее соотношение ответов
(таблица 15).
Таблица 15 - Распределение ответов на вопрос о ценах
|
Количество респондентов,
чел.
|
Доля от общего числа
опрошенных, %
|
|
А) Гораздо более разумные
|
90
|
54,9
|
|
В) Примерно такие же
|
42
|
25,6
|
|
Г) Чуть менее разумные
|
0
|
0
|
|
Д) Гораздо менее разумные
|
0
|
0
|
|
Итого:
|
164
|
100
|
Наглядное распределение ответов на вопрос на «По сравнению с нашими
конкурентами, наши цены более разумные, менее разумным, или такие же?»
представлено на рисунке 8.
Рисунок 8- Наглядное распределение ответов
Как видно из таблицы 15 и рисунка 8 почти 55% респондентов считают цены
ООО «Росток» более разумными, чем у конкурентов. Это говорит о грамотном
ведении ценовой политики предприятием. 32 человека считают цены предприятия
чуть более разумными, а 42 опрошенных считаю цены примерно такими, что и у
конкурирующих с ООО «Росток» предприятий.
На вопрос «Насколько хорошо продавцы нашей компании обслуживают Вас?»
получилось следующее процентное соотношение ответов (таблица 16).
Таблица 16 - Распределение ответов на вопрос об уровне обслуживания
клиентов
|
Количество респондентов,
чел.
|
Доля от общего числа
опрошенных, %
|
|
А) Очень хорошо
|
150
|
91,5
|
|
Б) Хорошо
|
10
|
6,1
|
|
В) На среднем уровне
|
4
|
2,4
|
|
Г) Плохо
|
0
|
0
|
|
Д) Очень плохо
|
0
|
0
|
|
Итого:
|
164
|
100
|
Наглядное распределение ответов на вопрос на «Насколько хорошо продавцы
нашей компании обслуживают Вас?» представлено на рисунке 9.
Рисунок 9 - Наглядное распределение ответов
,5% опрошенных считают обслуживание очень хорошим, что положительно
характеризует работу продавцов предприятия и выводит сервис ООО «Росток» на
очень высокий уровень. 10 человек из 164 посчитали обслуживание клиентов
хорошим и лишь 4 человека ответили, что обслуживание на среднем уровне.
На вопрос «Нравится ли вам наша компания?» получилось следующее
распределение ответов (таблица 17).
Таблица 17 - Распределение ответов на вопрос, о том нравиться ли компания
или нет
|
Ответы
|
Количество респондентов,
чел.
|
Доля от общего числа
опрошенных, %
|
|
А) Очень нравиться
|
114
|
69,5
|
|
Б) Нравиться
|
14
|
8,5
|
|
В) Отношусь ровно
|
36
|
22
|
|
Г) Не нравиться
|
0
|
0
|
|
Д) Очень не нравиться
|
0
|
0
|
|
Итого:
|
164
|
100
|
Наглядное распределение ответов на вопрос «Нравится ли вам наша
компания?» представлено на рисунке 10.
Рисунок 10 - Наглядное распределение ответов
Как видно из таблицы 17 и рисунка 10 114 из 164 опрошенных очень нравиться
ООО «Росток». 22% респондентов относятся к компании ровно, 14 человек ответили,
что предприятием им нравиться.
На вопрос «Какова вероятность того, что вы порекомендуете нашу компанию
своим знакомым?» получилось следующее распределение ответов (таблица 18).
Таблица 18 - Распределение ответов на вопрос о вероятности рекомендации
компании знакомым
|
Ответы
|
Количество респондентов,
чел.
|
Доля от общего числа
опрошенных, %
|
|
А) Точно порекомендую
|
45
|
27,4
|
|
Б) Порекомендую
|
82
|
50
|
|
В) Возможно порекомендую
|
37
|
22,6
|
|
Г) Не порекомендую
|
0
|
0
|
|
Итого:
|
164
|
100
|
Наглядное распределение ответов на вопрос «Какова вероятность того, что
вы порекомендуете нашу компанию своим знакомым?» представлено на рисунке 11.
Рисунок 11 - Наглядное распределение ответов
Из таблицы 18 и рисунка 11 видно, что 45 человек (27,4% от общего числа
опрошенных) точно порекомендуют продукцию ООО «Росток» своим знакомых. 82
человека ответили, что порекомендуют товары предприятия своим друзьям. Данные
результаты говорят о достаточно успешной деятельности предприятия. 22,6%
респондентов сказали, что возможно порекомендуют продукцию ООО «Росток».
На вопрос «Довольны ли вы представленным ассортиментом?» получилось
следующее распределение ответов (таблица 19):
Таблица 19 - Распределение ответов на вопрос «Довольны ли вы
представленным ассортиментом»
|
Ответы
|
Количество респондентов,
чел.
|
Доля от общего числа
опрошенных, %
|
|
А) Полностью доволен
|
22
|
13,4
|
|
Б) Доволен
|
24
|
14,6
|
|
В) Почти доволен
|
96
|
58,5
|
|
Г) Не доволен
|
22
|
13,5
|
|
Д) Совсем не доволен
|
0
|
0
|
|
Итого:
|
164
|
100
|
Наглядное распределение ответов на вопрос «Довольны ли вы представленным
ассортиментом?» представлено на рисунке 12.
Рисунок 12 - Наглядное распределение ответов
Всего 22 человека полностью довольны ассортиментом ООО «Росток». 24
человека из 164 человек довольны ассортиментом, а 96 человек почти довольны. Не
довольным представляемым товаром 22 человек. Данные результаты
неудовлетворительны для предприятия.
Из отзывов и предложений были следующие:
«хотелось бы, чтобы была доставка до квартиры»;
«товары и обслуживание нравиться, цены доступны. Спасибо!»;
«постоянно покупаю вашу продукцию, хотелось бы получать скидки»;
«хотелось бы в зимнее время какие-нибудь овощи, может соленые или
консервированные».
2.3 Анализ управления ассортиментной политики
ООО «Росток»
Ассортимент есть в любой компании независимо от ее структуры и торговой
специфики. Ассортиментом нужно управлять и постоянно анализировать. Одним из
универсальных, простых и распространенных методов анализа является метод
АВС-анализа. Именно поэтому данный метод использовался при проведении анализа
ассортимента ООО «Росток».
Ассортимент ООО «Росток» представлен тремя категориями: рассада, сезонные
овощи и продукция, продающаяся круглый год. Учет выручки по каждой категории
ведется раздельно. Поэтому целесообразно провести анализ по каждой группе
отдельно.
АВС-анализ по категории «Рассада» по параметру выручка представлен в
приложении А в таблице А.1.
Результаты АВС-анализа по параметру выручка по категории «Рассада»
представлен в таблице 20.
Таблица 20 - Результаты АВС-анализа по выручке по категории «Рассада»
|
Группа
|
Выручка, руб.
|
Доля в обороте, %
|
Количество позиций, шт.
|
Доля в ассортименте, %
|
|
А
|
473610
|
79,2
|
28
|
40,6
|
|
В
|
92890
|
15,5
|
24
|
34,8
|
|
С
|
31630
|
5,3
|
17
|
24,6
|
|
Итого:
|
598130
|
100
|
69
|
100
|
Наглядное представление результатов АВС-анализа по выручке по категории
«Рассада» представлено на рисунке 13.
Рисунок 13 - Наглядное представление результатов АВС-анализа по выручке
по категории «Рассада»
Как видно из проведенного анализа группа С приносит лишь 5% доходов, но и
занимают небольшую долю в ассортименте - 24,6%. В группу А входит 28 товарных
позиций (40,6% от общего числа позиций), данная группа приносит 79,2% выручки.
Группа В занимает 15,5% в обороте и 34,8% в ассортименте, насчитывая 24
товарные позиции.
Достоверность АВС-анализа зависит от комплексности его проведения. При
его проведении нельзя ограничиваться лишь одним параметром, поэтому необходимо
провести АВС-анализ и по объему продаж. АВС-анализ по категории «Рассада» по
параметру объем продаж представлен в приложении А в таблице А.2.
Результаты АВС-анализа по параметру по объему продаж по категории
«Рассада» в 2012 году представлен в таблице 21.
Таблица 21 - Результаты АВС-анализа по объему продаж по категории
«Рассада»
|
Группа
|
Объем продаж, шт.
|
Доля в объеме, %
|
Количество позиций, шт.
|
Доля в ассортименте, %
|
|
А
|
44550
|
79,85
|
37
|
53,62
|
|
В
|
8230
|
14,75
|
17
|
24,64
|
|
С
|
3010
|
5,40
|
15
|
21,74
|
|
Итого
|
55790
|
100
|
69
|
100
|
Наглядное представление результатов АВС-анализа по объему продаж по
категории «Рассада» представлено на рисунке 14.
Рисунок 14 - Наглядное представление результатов АВС-анализа по объему
продаж по категории «Рассада»
По категории А доля в объеме продаж составляет 79,85% и включает в себя
наибольшее количество товаров - 37 (доля в ассортименте 53,62%). Категория С
занимает долю в ассортименте равную 21,74% и составляет 5,4% в объеме продаж.
Категория В включает в себя 17 товарных позиций или составляет 24,64% и
занимает 14,75% в общем объеме продаж.
Результаты совмещения АВС-анализа по двум параметра - выручке и объемам
продаж, по категории «Рассада» представлены в приложении А в таблице А.3.
Сводные результаты совмещения АВС-анализов по выручке и объемам продаж по
категории «Рассада» представлены в таблице 22.
Таблица 22 - Сводная таблица результатов АВС-анализа по двум параметрам
|
Совмещенная группа
|
Количество товарных
позиций, шт.
|
Доля от общего количества
|
|
АА
|
26
|
38
|
|
АВ
|
11
|
16
|
|
АС
|
0
|
0
|
|
ВА
|
1
|
1
|
|
ВВ
|
11
|
16
|
|
ВС
|
5
|
7
|
|
СА
|
1
|
1
|
|
СВ
|
2
|
3
|
|
СС
|
12
|
18
|
|
Итого:
|
69
|
100
|
Наглядное представление результатов совмещенного АВС-анализа по категории
«Рассада» по параметрам выручка и объем продаж изображено на рисунке 15.
Рисунок 15 - Результаты совмещенного АВС-анализа оп категории «Рассада»
Как видно из таблицы 22 и рисунка 15 в группе АА попало наибольшее
количество товаров - 26, что положительного говорит о деятельности предприятия
в области управления ассортиментом. В основном в эту категорию попали цветы -
различные астры, бархатцы, петуньи, лобелии и т.д., но также немного овощных,
наиболее популярных культур - помидоры «Новичок», баклажаны «Алмаз», перцы
сладкие «Калифорнийское чудо» и «Болгарский», перцы горькие «Астраханский» и
«Слоновый хобот». Данные товары приносят наибольшую выручку и имеют наибольший
объем продаж, это самый лучшие и самые важные товары.
Но не малое количество товаров в группе СС - 12. В основном это травы -
тимьян, базилик, розмарин и не пользующиеся особым спросом помидоры -
«Негретенок», «Де-Барао», «Грушевидные розовые», «Черри», такие цветы как
бархатцы «Оранжевый шар» и два вида пальм. Данные товары приносят наименьшую
выручку для ООО «Росток» и продаются в небольших количествах, тем не менее
требуют немалое количество трудовых и материальных затрат.
товаров (Астра «Змей», бархатцы «Лимонные», капуста «Вьюга», капуста
«Точка», перец сладкий «Восковой», перец сладкий «Гогошары», перец сладкий
«Золотой юбилей», помидор «Волгоградский», помидор «Деды», помидор «Рижские»,
помидор «Перцевидные» красные) или 16% в общем объеме товаров в группах АВ и 1
гвоздика мини в стаканчиках (1%) товаров в группе ВА. Данные группы имеют
отличные показатели по одному параметру, но средние по другому. Товары группы
АВ имеют наилучшие показатели по объемам продаж, но средние по выручке, товары
группы ВА наоборот - отличные результаты по выручке, но средние по обороту.
В группе ВВ 11 товаров - баклажан «Банан», гвоздика турецкая россыпью,
капуста «Грибовская», капуста «Июньская», капуста броколли, капуста-кольраби
«Гигант», помидоры «Грушевидные» красные, помидоры «Пасхальное яйцо», помидор
«Ранний розовый»и сельдерей листовой. Данные товары стабильно показывают
средние результаты и по выручке и по объемам продаж.
Наименьшее количество товаров и соответственно удельный вес в общем
ассортименте в группах ВС, СА и СВ - по 5, 1, 2 товара соответственно. Товары
групп СВ (астра китайская мини и сельдерей корневой) и ВС (баклажан «Айсберг»,
капуста-кольраби «Венская», помидор «Супер-ранний», помидор «Хурма», помидор
«Перцевидные» розовые) имеют средние показатели по одному из параметров
(выручке или объемы продаж) и низкие по второму. Товар группы СА - петунья
«Мультифлора» в стаканчиках имеет низкие показатели по продажам, но отличные
показатели по выручке, это обусловлено высокой ценой на данный товар.
Следующая категория, по которой следует провести анализ - «Сезонные
овощи». АВС-анализ по данной категории по параметру выручка представлен в
приложении А в таблице А.4.
Результаты АВС-анализа по параметру выручка по категории «Сезонные овощи»
представлен в таблице 23.
Таблица 23 - Результаты АВС-анализа по выручке по категории «Сезонные
овощи»
|
Группа
|
Выручка, руб.
|
Доля в обороте, %
|
Количество позиций, шт.
|
Доля в ассортименте, %
|
|
А
|
148500
|
79,82
|
12
|
54,55
|
|
В
|
24100
|
12,95
|
5
|
22,73
|
|
С
|
7,23
|
5
|
22,73
|
|
Итого:
|
186050
|
100
|
22
|
100
|
Наглядное представление результатов АВС-анализа по выручке по категории
«Сезонные овощи» представлено на рисунке 16.
Рисунок 16 - Наглядное представление результатов АВС-анализа по выручке
по категории «Сезонные овощи»
Из таблицы 23 и рисунка 16 можно сделать следующие выводы: 79,82% (148500
руб.) выручки по категории «Сезонные овощи» приносят товары группы А, и они же
занимают наибольшую долю в ассортименте - 12 из 22 товарных позиций (54,55%).
Доля в ассортименте товаров группы В и С составляет по 22,73% или по 5 товаров.
Товары группы В приносят 12,95% выручки или 24100 руб., группы С - 7,23% (13450
руб.).
Категория «Сезонные овощи» была также проанализирована и по параметру
объем продаж (приложение А в таблице А.5).
Результаты АВС-анализа по параметру по объему продаж в 2012 году по
категории «Сезонные овощи» представлен в таблице 24.
Таблица 24 - Результаты АВС-анализа по объему продаж по категории
«Сезонные овощи»
|
Группа
|
Объем продаж, кг.
|
Доля в объеме, %
|
Количество позиций, шт.
|
Доля в ассортименте, %
|
|
А
|
2550
|
76,48
|
9
|
40,91
|
|
В
|
580
|
17,40
|
6
|
27,27
|
|
С
|
204
|
6,12
|
7
|
31,82
|
|
Итого:
|
3334
|
100
|
22
|
100
|
Наглядное представление результатов АВС-анализа по объему продаж по
категории «Сезонные овощи» представлено на рисунке 17.
Рисунок 17 - Наглядное представление результатов АВС-анализа по объему
продаж по категории «Сезонные овощи»
Как видно из приведенной таблицы 24 и рисунка 17 доля группы А в общем
объеме продаж составляет 76,48% или 2550 кг. товарной продукции, доля группы В
- 17,40% или 580 кг., доля наименьшая группы С - 6,12% или 204 кг. товарной
продукции. Количество товарных позиций по группам А, В, С получилось следующее
- 9 (40,91%) в А, 6 (27,27%) в В, 7(31,82%) в С.
Результаты совмещения АВС-анализа по двум параметра - выручке и объемам
продаж, по категории «Сезонные овощи» представлены в приложении А в таблице
А.6.
Сводные результаты совмещения АВС-анализов по выручке и объемам продаж по
категории «Сезонные овощи» представлены в таблице 25.
Таблица 25 - Сводная таблица результатов АВС-анализа по двум параметрам
по категории «Сезонные овощи»
|
Совмещенная группа
|
Количество товарных
позиций, шт.
|
Доля от общего количества,
%
|
|
АА
|
8
|
36
|
|
АВ
|
1
|
5
|
|
АС
|
0
|
0
|
|
ВА
|
3
|
14
|
|
ВВ
|
3
|
14
|
|
ВС
|
0
|
0
|
|
СА
|
1
|
5
|
|
СВ
|
1
|
5
|
|
СС
|
5
|
23
|
|
Итого:
|
22
|
100
|
Наглядное представление результатов совмещенного АВС-анализа по категории
«Сезонные овощи» по параметрам выручка и объем продаж изображено на рисунке 19.
Рисунок 19 - Результаты совмещенного АВС-анализа по категории «Сезонные
овощи»
Наибольшее количество товаров оказалось в категории АА - 8 - Картофель
молодой «Сантэ» и «Адретта», молодая морковь, помидоры «Новичок», «Бычье
сердце», «Ранний розовый», огурец дальневосточный и китайский. Данные товары
занимают 36% в товарном ассортименте и приносят наибольшую выручку. Данные
товары в сезон их продажи всегда находятся на витрине, очень хорошо продаются и
пользуются наибольшей популярностью.
Далее с количеством товаров 5 категория СС - это такие товары, как
морковь молодая «Мини», петрушка, тимьян, укроп, щавель. Данные товары приносят
низкую выручку и имеют редкие продажи. Товары данной группы имеют не высокие
цены, но тем не менее нет пользуются особым спросом у покупателей в связи со
спецификой товаров (зелень многие выращивают самостоятельно).
Три товара в группе ВА - перец сладкий «Калифорнийское чудо», помидор
«Супер-ранний» и свекла молодая и один товар в группе АВ - капуста молодая.
Данные товары группы ВА приносят высокую выручку при средних объемах продаж. Не
попадание в группу АА обусловлено высокой ценой на данные товары. В группе АВ
напротив цена на товары занижена, возможно в связи с этим молодая капуста не
попадает в группу АА.
Картофель молодой «Кондор», помидор «Черри» и помидор «Негретенок» попали
в группу ВВ. Данные товары имеют среднюю выручку и средние объемы продаж.
В группе СА один товар - перец горький «Астраханский», в группе СВ также
1 товар - перец сладкий восковой. Данные товары имеют низкие показатели по
продажам и высокий и средний показатель по выручке. Неплохие показатели по
выручке обусловлены большой ценой на представленные товары.
Не оказалось товаров в категориях АС и ВС.
Категория «Товары, продающиеся круглый год» также была проанализирована
по двум параметрам - выручка и объем продаж. АВС-анализ по категории «Товары,
продающиеся круглый год» по параметру выручка представлены в приложении в
таблице А.7.
Результаты АВС-анализа по параметру выручка по категории «Товары,
продающиеся круглый год» представлен в таблице 26.
Таблица 26 - Результаты АВС-анализа по выручке по категории «Товары,
продающиеся круглый год»
|
Группа
|
Выручка, руб.
|
Доля в обороте, %
|
Количество позиций, шт.
|
Доля в ассортименте, %
|
|
А
|
2490000
|
79,81
|
9
|
45,00
|
|
В
|
434000
|
13,91
|
5
|
25,33
|
|
С
|
196000
|
6,28
|
6
|
30,00
|
|
Итого:
|
3120000
|
100
|
20
|
100
|
Наглядное представление результатов АВС-анализа по выручке по категории
«Товары, продающиеся круглый год» представлено на рисунке 20.
Рисунок 20 - Наглядное представление результатов АВС-анализа по выручке
по категории «Товар, продающиеся круглый год»
Из таблицы 26 и рисунка 20 видно, что в категорию А, приносящую
наибольшую выручку (79,81%) попало и наибольшее количество товаров - 9 (45%).
13,91% выручки приносит категория В, в нее попали 5 товаров (доля в
ассортименте 25,33%). Не малое количество попало и в категорию С - 6 товаров,
они приносят 6,28% выручки.
Также исследуемая категория была проанализирована по параметру объем
продаж. Результаты АВС-анализа представлены в приложении А в таблице А.8
Результаты АВС-анализа по параметру по объему продаж в 2012 году по
категории «Товары, продающиеся круглый год» представлен в таблице 27.
Таблица 27 - Результаты АВС-анализа по объему продаж по категории
«Товары, продающиеся круглый год»
|
Группа
|
Объем продаж, кг.
|
Доля в объеме, %
|
Количество позиций, шт.
|
Доля в ассортименте, %
|
|
А
|
54000
|
70,11
|
3
|
15,00
|
|
В
|
18650
|
24,21
|
4
|
20,00
|
|
С
|
4370
|
5,67
|
13
|
65,00
|
|
Итого:
|
77020
|
|
20
|
|
Наглядное представление результатов АВС-анализа по объемам продаж по
категории «Товары, продающиеся круглый год» представлено на рисунке 21.
Рисунок 21 - Наглядное представление результатов АВС-анализа по объемам продаж
по категории «Товары, продающиеся круглый год»
Из таблицы 27 и рисунка 21 можно сделать следующие выводы: доля товаров
имеющих наибольший объем продаж, входящих в категорию А, составляет 70,11%,
состоит из трех товарных позиций. Наибольшую долю в ассортименте занимают
товары группы С (65%), которые составляют в объемах продаж по категории
«Товары, продающиеся круглый год» всего 5,67%. Товары группы В в объемах продаж
- 24,21%, и состоит из 4 товаров.
Результаты совмещения АВС-анализа по двум параметра - выручке и объемам
продаж, по категории «Товары, продающиеся круглый год» представлены в
приложении А в таблице А.9.
Сводные результаты совмещения АВС-анализов по выручке и объемам продаж по
категории «Товары, продающиеся круглый год» представлены в таблице 28.
Таблица 28 - Сводная таблица результатов АВС-анализа по двум параметрам
по категории «Товары, продающиеся круглый год»
|
Совмещенная группа
|
Количество товарных
позиций, шт.
|
Доля от общего количества
|
|
АА
|
3
|
15
|
|
АВ
|
3
|
15
|
|
АС
|
3
|
15
|
|
ВА
|
0
|
0
|
|
ВВ
|
1
|
5
|
|
ВС
|
4
|
20
|
|
СА
|
0
|
0
|
|
СВ
|
0
|
0
|
|
СС
|
6
|
30
|
|
Итого:
|
20
|
100
|
Наглядное представление результатов совмещенного АВС-анализа по категории
«Товары, продающиеся круглый год» по параметрам выручка и объем продаж
изображено на рисунке 22.
Рисунок 22 - Результаты совмещенного АВС-анализа оп категории «Товары,
продающиеся круглый год»
Наибольшее количество товаров попало в группу СС -
зелень сушенная «Лук зеленый», зелень сушенная «Петрушка», зелень сушенная
«Укроп», курица суповая, свинина, фасоль. Данная группа не требует особого
внимания в управлении, товары приносит минимальную выручку и продаются в
наименьших количествах.
В группы АА попало 3 товара - картофель, морковь,
свекла - это наилучшие товары, имеющиеся у предприятия. Данные товары
производятся и реализуются в наибольших количествах и соответственно приносят
самую большую выручку из всех товаров, продающихся круглый год.
товара в группе СВ - говядина, папоротник, петушки
молодые, утки продаются в малых количествах, но приносят среднюю прибыль в
связи с высоким ценами на данные товары (не попадание в группу ВВ обусловлено
именно этим фактором).
В группе ВВ один товар - капуста. Это базовый товар,
приносящий среднюю выручку и пользующийся средним спросом.
Три товара в группе ВА - тыква, тыква кормовая, веники
дубовые и в группе СА такие товары как грибы соленые, гусь, сено. Товары имеют
средние и низкие объемы продаж в связи с высокой ценой на них. Именно этим
обусловлены отличные показатели по выручке.
Также из всего проведенного анализа видно, что
ассортимент достаточно широкий, лишь в летнее время (рисунок 23).
Рисунок 23 - Количество товарных позиций ООО «Росток»
в зависимости от времени года в 2012 году
Большое количество товаров в летний период обусловлено реализацией
товаров растениеводства и сезонных овощей и включает в себя порядка 100
товарных позиций. В остальные периоды, ассортимент не достаточно обширен и
насчитывает лишь 20 товарных позиций.
3. Предложения по совершенствованию сбытовой
деятельности ООО «Росток»
.1 Рекомендации по совершенствованию
ассортимента ООО «Росток»
При совершенствовании сбытовой деятельности предприятия будет нести
определенные затраты. ООО «Росток» должно быть уверенно в том, что данные
расходы будут в дальнейшем оправданы. При проведении тех или иных мероприятий
должна быть четко определена экономическая цель. Предприятие должно понимать,
что оно хочет, какие цели преследуются и какого эффекта необходимо добиться.
Можно выделить несколько направлений рекомендаций по совершенствованию
сбытовой деятельности ООО «Росток», а именно:
рекомендации по совершенствованию ассортимента ООО «Росток»;
рекомендации по совершенствованию методов продажи продукции ООО «Росток»;
рекомендации по стимулированию сбыта и рекламная деятельность ООО
«Росток».
Совершенствование ассортимента ООО «Росток» фактически сводятся к
проведению работ в следующих двух направлениях:
сокращение ассортимента выпускаемой продукции или снятия с производства
продукции, не пользующейся спросом;
выпуск новой категории продукции.
Из проведенного ABC-анализа
по двум параметрам можно сделать следующие выводы и дать рекомендации:
В группу АА попали следующие товары:
Из категории «Рассада» 26 из 69 товаров: астры «Змей» белый, «Змей»
синий, «Коррида» красный, «Морской еж», «Снежная королева» сиреневый, баклажан
«Алмаз», бархатцы «Медвежонок» россыпью, вербена в стаканчиках, вербена
россыпью, катарантус в ассортименте, лобелия белая, лобелия голубая, лобелия
красная, перец горький «Астраханский», перец горький «Слоновый хобот», перец
сладкий «Болгарский», перец сладкий «Калифорнийское чудо», петуния махровая в
стаканчиках, петуния махровая россыпью, петуния простая россыпью, помидоры
«Новичок», портулак, флокс «Гобелен» россыпью, флокс «Звездный дождь» россыпью,
флокс в стаканчиках, флокс махровый россыпью
Из категории «Сезонные овощи» в группу АА попали 8 из 22 товаров:
картофель молодой «Адретта», картофель молодой «Сантэ», морковь молодая, огурец
дальневосточный, огурец китайский длинный, помидоры «Бычье сердце», «Новичок»,
«Ранний розовый».
В категории «Товары, продающиеся круглый год» 3 из 20 товаров: картофель,
морковь, свекла.
Группа АА - самый лучшие и важные товары, которые есть у ООО «Росток». Их
покупают чаще всего, они приносят больше всего прибыли.
Можно дать следующие рекомендации по управлению товарами данной группы:
) товары данной группы всегда должны быть в необходимом количестве,
причем не на складе и не в учетной программе, а на прилавке;
) за группой необходим постоянный и скрупулезный контроль и учет,
тщательное планирование;
) даже краткосрочное отсутствие данных товаров в ассортименте может
существенно сказать на финансовых результатах предприятия, поэтому требуется
стопроцентное наличие товаров данной группы;
В группу АВ - высокие по обороту, средние по выручке попали следующие
товары:
В категории «Рассада» АВ вошли 11 товаров, из них: астра «Змей» желтый,
бархатцы «Лимонные» россыпью, капуста «Вьюга», капуста «Точка», перец сладкий
«Восковой», перец сладкий «Гогошары», перец сладкий «Золотой юбилей», помидор
«Волгоградский», помидор «Деды», помидор «Рижские», помидоры «Перцевидные»
красные.
В категории «Сезонные овощи» вошла капуста молодая.
В категории «Товары, продающиеся круглый год» 0 товаров.
Группа АВ - тоже очень хорошие товары, приносящие большую выручку, но
пользующиеся средним спросом среди покупателей.
Рекомендации по управлению товарами данной группы: товар всегда должен
быть доступен для покупателя, постоянное внимание к наличию товаров. Основная
причина не попадания данных товаров в группу АА - низкая цена, товары
достаточно популярные, поэтому можно посоветовать немного увеличить цены;
Группа ВА - средние по обороту, высокие по выручке.
В категории «Рассада» в группе ВА оказалась гвоздика мини в стаканчиках.
По категории «Сезонные овощи» вошли: перец сладкий «Калифорнийское чудо»,
помидор «Супер-ранний» и свекла молодая.
В категории «Товары, продающиеся круглый год» товаров 3 - веники дубовые,
тыква и тыква кормовая.
Для товаров данной группы должен быть обеспечен высокие уровень
доступности товаров, тщательнейший контроль за наличием товара на прилавке.
Возможная причина не попадания данного товара в группу АА - скорее всего
высокая цена, возможно если понизить цены на данные товары они покупались бы
чаще и в целом принесли бы больше выручки;
Группа ВВ - средние товары и по объемам продаж и по выручке.
По категории «Рассада» в группу вошли 11 товаров: баклажан «Банан»,
гвоздика турецкая россыпью, капуста «Грибовская», капуста «Июньская», капуста
броколли, капуста цветная, капуста-кольраби «Гигант», помидоры «Грушевидные»
красные, помидоры «Пасхальное яйцо», помидоры «Ранний розовый», сельдерей
листовой.
В категории «Сезонные овощи» оказалось 3 товара, из них: картофель
молодой «Кондор», помидор «Черри», помидоры «Негретенок».
По категории «Товары, продающиеся круглый год» - капуста.
Данные товары необходимы для ассортимента. Они продаются не каждый день,
не все клиенты покупают данный товары. Но нужно, чтобы предприятие обеспечило
необходимый минимум данных товаров для удовлетворения потребностей тех
клиентов, которые приходят именно за этими товарами;
Товары группы ВС - это товары средние по объемам продаж и низкие по
приносимой выручке. Это такие товары как:
В категории «Рассада» - баклажан «Айсберг», капуста-кольраби «Венская»,
помидор «Супер-ранний», помидор «Хурма», помидоры «Перцевидные» розовые.
В категории «Сезонные овощи» и категории «Товары, продающиеся круглый
год», принадлежащих данной группе нет.
Также необходимые для ассортимента, но не особо важные товары. Желательно
постоянное наличие товара. Отсутствие товаров данной группы может повлечь
потерю некоторых клиентов, приходящих именно за этой продукцией;
Товары группы СА и СВ.
Товары группы СА - низкие по объемам продаж, но высокие по приносимой
выручке.
В категории «Рассада» это такой товар как петунья «Мультифлора» в
стаканчиках.
В категории «Сезонные овощи» - перец горький «Астраханский»,
В категории «Товары, продающиеся круглый год» - грибы соленые, гусь и
сено.
Товары группы СВ приносят среднюю выручки при низких объемах продаж.
В категории «Рассада» в данную группу попали 2 товара - астра китайская
мини и сельдерей корневой.
В категории «Сезонные овощи» - перец сладкий «Восковой».
В категории «Товары, продающиеся круглый год» попали 4 товара, из них:
говядина, папоротник, петушки молодые и утки.
Для данных двух категории можно дать следующие рекомендации: необходимо
стремиться к увеличению оборотов продаж данной группы товаров, т.к. даже
небольшое увеличение объемов продаж может повлечь за собой значительное
увеличение выручки. Либо можно порекомендовать немного уменьшить цену на данные
товары, что повлечет за собой рост объемов продаж, и в конечном итоге повлечет
увеличение прибыли;
Группа СС включает в себя следующие товары:
В категории «Рассада» это 12 из 69 товаров: базилик зеленый, базилик
красный, бархатцы «Оранжевый шар» россыпью, пальма зеленая, пальма красная,
помидор «Де-барао» желтый, помидор «Де-барао» красный, помидор «Негретенок»,
помидоры «Грушевидные» розовые, помидоры «Черри», розмарин, тимьян.
В категории «Сезонные овощи» 5 товаров из 22: морковь молодая «Мини»,
петрушка, тимьян, укроп, щавель.
В категории «Товары, продающиеся круглый год» в группу СС попали такие
товары как: зелень сушенная «Лук зеленый», зелень сушенная «Петрушка», зелень
сушенная «Укроп».
Данная группа товаров приносит наименьшую выручку и имеет наименьшие
объемы продажи. Данные товары покупают определенный круг покупателей,
приходящий именно за этой продукцией. По управлению данной группой можно порекомендовать
следующие действия: сокращение товаров данной группы, либо выращивание и
доставка товаров исключительно под заказ.
Применение данных рекомендаций поможет сделать управление ассортиментом
ООО «Росток» более эффективным.
Для устранения неравенства в ассортименте между летним и остальными
периодами можно порекомендовать его расширить, что вызовет со стороны клиентов
компании повышенный интерес и повлечет дополнительные заказы. Увеличить
ассортимент можно вводом такой категории продукции как консервация. Так как
сезонные овощи невозможно долго сохранить на складе, то ввод данной группы
товаров будет очень актуален. Увеличение ассортимента соответственно повлечет
увеличение сбыта и определенные расходы.
Консервирование представляет собой процедуру обработки пищевых продуктов
для долгого сохранения их вкусовых свойств различными способами. Все эти методы
обеспечивают подавление и прекращение биохимических процессов, которые
происходят в продуктах под действием ферментов. Консервирование помогает сделать
те или иные, даже скоропортящиеся, продукты доступными, несмотря на сезонность,
расширить ассортимент товаров.
При начале производства консервации ООО «Росток» не придётся вносить
изменения в устав предприятия и регистрировать новый вид деятельности в налоговых
органах, т.к. при создании предприятия данные пункты уже были внесены и
записаны, данный вид деятельности предполагался как возможный.
Также в собственности предприятия имеется подходящее по всем параметрам
помещение для производства консервированной продукции и складское помещение для
хранения уже готового товара.
Существует несколько способов консервирования, включая
физические, химические, биохимические и физико-химические. Некоторые из них
позволяют получить продукцию с совершенно иными свойствами, нежели у исходного
сырья. Наиболее распространенный и простой способ консервирования пищевых
продуктов осуществляется при помощи консервирующих средств растительного и
химического происхождения.
К качеству и свойствам консервантов предъявляются
самые высокие требования: они должны быть безвредными, легко удаляться из
продукта перед его употреблением в пищу, не «забивать» и не искажать исходный
вкус и запах продукта, не снижать его пищевую ценность, не взаимодействовать с
материалом, из которого изготовлено оборудование и упаковка. К сожалению,
практически ни один из консервантов, используемых в современной промышленности,
не соответствует всем этим требованиям.
К физическим методам обработки продуктов относится
консервирование с использованием низких и высоких температур, ультразвука,
фильтрования и ионизирующей обработки.
При пастеризации и стерилизации продуктов используются
высокие температуры. Пастеризацией называется процедура нагревания продуктов до
температуры 100°С, в результате чего в исходном сырье погибают лишь
вегетативные клетки микробов.
Пюреобразные и жидкие продукты консервируются при
помощи асептического метода. Сначала продукты непродолжительное время
стерилизуются в специальных емкостях под воздействием высоких температур. После
этого они фасуются в стерильные стеклянные банки, которые закупориваются в
асептических условиях.
Чаще всего используются физико-химические методы
консервирования. В этом случае для лучшего сохранения продукты перерабатываются
с добавлением поваренной соли или сахара или же высушивается.
Биохимические методы консервирования основываются на
подавлении действия микроорганизмов и ферментов путем добавления консервирующих
веществ или же образования их в результате ферментативных процессов. В качестве
примера такого способа консервирования можно привести квашение.
К химическим способам консервации относится
консервирование при помощи этилового спирта (в концентрации 12-16 % или же 18
%), который используется в производстве полуфабрикатов плодово-ягодных соков,
маринование, в результате которого применяется уксусная кислота, имеющая те же
свойства, что и молочная.
Кроме того, к химическим способам относят
консервирование при помощи сорбиновой, лимонной или бензойной кислот и их
солей.
К биологическим консервантам относятся препараты
естественного происхождения - с добавлением лакто- и бифидум-бактерий,
лактококков (низин).
Также существуют так называемые комбинированные
способы консервирования. К ним относится копчение, вяление мясных изделий и
рыбы, производство молочных консервов (сгущенного молока и сливок).
Наиболее подходящими для ООО «Росток» способами
консервирования будут являться физические, химические и физико-химические
способы. При физических способах будет применяться метод стерилизации, так как
он является наиболее надежным для сохранения консервированных продуктов более
длительное время. При физико-химических способах будет использоваться сушка и
использование поваренной соли и сахара. При химической обработке будет
использоваться только уксусная кислота. Никакие иные консерванты использоваться
не будут, т.к. ООО «Росток» стремиться сохранить экологическую чистоту
производимых продуктов.
Для каждого из перечисленных методов консервирования
используется специальное оборудование и сырье. Для производства консервированных
продуктов двумя самыми распространенными методами - при помощи высоких
температур в герметично закрытой таре или солевого раствора с антисептиком
потребуются следующие виды основного оборудования:
автоклав-стерилизатор. Автоклав для домашнего консервирования
- это прибор, в котором можно стерилизовать продукты при высоком давлении и
температуре. Если при обычной стерилизации температура не превышает 95-100
градусов, в автоклаве ее отметка может достигать 120 градусов. Это позволяет
провести консервирование любых продуктов более качественно. Высокотемпературные
режимы стерилизации позволяют: надежно уничтожать бактерии, имеющиеся в
консервируемых продуктах; уменьшить время термообработки, что повышает качество
консервируемой продукции; увеличить срок хранения продукции;
закаточные машины с ручным управлением, Закаточная и
укупорочная машина (устройство) с ручным управлением не имеет автоматического
рабочего цикла - оператор устанавливает банку, накрытую крышкой в рабочую
позицию, затем нажимает педаль или ручку и удерживает несколько секунд, затем
отпускает - цикл укупоривания банок окончен;
- котлы варочные. Данное оборудование используется для термической
обработки плодов и овощей, для последующего производстве консервированных
продуктов;
Для начала производства ООО «Росток будет достаточно
автоклава-стерилизатора на 120 литров. Данное оборудование сможет удовлетворить
потребность предприятия в начале производства и будет наиболее удобной в
эксплуатации. Средняя цена на подобные автоклавы-стерилизаторы находится в
районе 50000 рублей.
Для термической обработки овощей, ягод и фруктов необходимы варочные
котлы. В качестве такого оборудования могут выступать печи и кастрюли больших
объемов. В наличии у предприятия имеются три газовые печи, которые будут использованы
при работе. Кастрюли больших объемов предприятию необходимо приобрести. Для
начала будет достаточно трех 30-литровых кастрюль и двух 50-литровых. Стоимость
одной 30-литровой алюминиевой кастрюли в г. Спасск-Дальний составляет в среднем
1500 рублей, 50-литровой - 2200 рублей. В итоге затраты на кастрюли составят
8900.
Помимо кастрюль потребуется также тазы. Для удовлетворения потребностей
ООО «Росток» тазы необходимы пластмассовые тазы литражом 3, 5 и 10 литров.
Необходимо как минимум по 3 таза. Средняя стоимость в г. Спасск-Дальний на
3-литровые тазы составляет 50 рублей, на 5-литровые 75 рублей, на 10-литровые -
120 рублей. На тазы будет затрачено 735 рублей.
Для производства консервированной продукции также потребуются
дополнительные работники. Предположительно период производства консервированной
продукции будет состоять из двух этапов: 1) консервирование ягод (июль-август)
ориентировочно в общем работники будут заняты около двух недель (14 дней), 2)
консервация овощей продлиться также в течении двух недель, т.е. 14 дней в
период сбора урожая (конец августа-начало сентября). На период консервации ягод
будет достаточно две работницы, для консервации овощей - 3. Заработная плата
таких работников в г. Спасск-Дальний составляет 300 рублей в день. В итоге на
период консервации овощей общая заработная плата за весь период составит 8400
рублей, на период консервации овощей - 12600 рублей. Всего на заработную плату
работников на весь период консервации будет затрачено 21000 рублей.
Для производства консервации необходимы сопутствующие товары. Основными
из них являются: соль, сахар, уксус. В г. Спасск-Дальний имеются 4 оптовые
базы: оптовая база «Весна», оптовая база «Бригантина», оптовая база «ИП Ким
Л.Ю.», оптовая база «Довган». Цены на необходимые товары представлены в таблице
29.
Таблица 29 - Цена на сопутствующие товары
|
Продукция
|
Оптовая база
|
|
«Весна»
|
«Бригантина»
|
«ИП Ким Л.Ю.»
|
«Довган»
|
|
Соль, руб./кг.
|
7
|
7,02
|
6,50
|
6,85
|
|
Сахар, руб./кг.
|
23
|
24,5
|
22,75
|
22,70
|
|
Уксус, 70%, руб./бут.
|
14
|
14,2
|
13,90
|
14
|
Проведем выбор поставщика методом попарных сравнений по каждому из
товаров.
Расчет необходимых параметров для выбора поставщика соли представлен в
таблице 30.
Таблица 30- Выбор поставщика соли для ООО «Росток»
|
Оптовая база
|
Оптовая база
|
Сумма
|
Абсолютный приоритет
|
Относительный приоритет, %
|
|
«Весна»
|
«Бригантина»
|
«ИП Ким Л.Ю.»
|
«Довган»
|
|
|
|
|
«Весна»
|
1
|
0,8
|
1,2
|
1,2
|
4,2
|
16,8
|
26
|
|
«Бригантина»
|
1,2
|
1
|
1,2
|
1,2
|
4,6
|
18,4
|
29
|
|
«ИП Ким Л.Ю.»
|
0,8
|
0,8
|
1
|
0,8
|
3,4
|
13,6
|
21
|
|
«Довган»
|
0,8
|
0,8
|
1,2
|
1
|
3,8
|
15,2
|
24
|
|
Итого:
|
|
|
|
|
|
64
|
100
|
Как видно из таблицы 30 наименьший относительный приоритет у оптовой базы
«ИП Ким Л.Ю.», это означает, что у данного поставщика самая выгодная цена на
соль. Далее оптовая база «Довган», при отсутствии соли на первой базе
рекомендуется приобретать ее у этого поставщика. На крайний случай, при
отсутствии необходимого товара на первых двух базах, можно приобретать его на
оптовой базе «Весна». Самой дорогой оказалась соль на оптовой базе
«Бригантина», что при больших объемах закупок может существенно отрицательно
сказать на расходах предприятия.
Таблица 31 - Выбор поставщика сахара для ООО «Росток»
|
Оптовая база
|
Оптовая база
|
Сумма
|
Абсолютный приоритет
|
Относительный приоритет, %
|
|
«Весна»
|
«Бригантина»
|
«ИП Ким Л.Ю.»
|
«Довган»
|
|
|
|
|
«Весна»
|
1
|
0,8
|
1,2
|
1,2
|
4,2
|
16,8
|
26
|
|
«Бригантина»
|
1,2
|
1
|
1,2
|
1,2
|
4,6
|
18,4
|
29
|
|
«ИП Ким Л.Ю.»
|
0,8
|
0,8
|
1
|
1,2
|
3,8
|
15,2
|
24
|
|
«Довган»
|
0,8
|
0,8
|
0,8
|
1
|
3,4
|
13,6
|
21
|
|
Итого:
|
|
|
|
|
|
64
|
100
|
Наиболее выгодная цена на сахар на оптовой базе «Довган» (22,70 рублей),
рекомендуется осуществлять закупку данного товара именно на этой базе. Немного
подороже, на 5 копеек, килограмм сахара стоит на оптовой базе «ИП Ким Л.Ю.». На
третьем месте по относительному приоритету оптовая база «Весна», здесь
килограмм сахара стоит 23 рубля. На оптовой базе «Бригантина», как и в первом
случае, цена наиболее дорогая.
Расчет необходимых параметров для выбора поставщика уксуса представлен в
таблице 32.
Таблица 32 - Выбор поставщика уксуса для ООО «Росток»
|
Оптовая база
|
Оптовая база
|
Сумма
|
Абсолютный приоритет
|
Относительный приоритет, %
|
|
«Весна»
|
«Бригантина»
|
«ИП Ким Л.Ю.»
|
«Довган»
|
|
|
|
|
«Весна»
|
1
|
0,8
|
1,2
|
1
|
4
|
16
|
25
|
|
«Бригантина»
|
1,2
|
1
|
1,2
|
1,2
|
4,6
|
18,4
|
29
|
|
«ИП Ким Л.Ю.»
|
0,8
|
0,8
|
1
|
0,8
|
3,4
|
13,6
|
21
|
|
«Довган»
|
1
|
0,8
|
1,2
|
1
|
4
|
16
|
25
|
|
Итого:
|
|
|
|
|
|
64
|
100
|
Как видно из таблицы 32 наиболее выгодная (исходя из наименьшего
относительного приоритета) цена на уксус у поставщика оптовая база «ИП Ким
Л.Ю.», на 10 копеек дороже цена на оптовых базах «Весна» и оптовой базе «Довган».
Наибольший относительный приоритет и соответственно сама дорогая цена на
оптовой базе «Бригантина».
Подводя общий итог, можно порекомендовать осуществлять закупка у двух
основных поставщиков - оптовая база «ИП Ким Л.Ю.» и оптовая база «Довган». Здесь
наиболее приемлемые цена на необходимые для консервации товары. Если вдруг на
этих двух базах не окажется необходимых товаров, нужно осуществлять закупку
товаров на оптовой базе «Весна». Не рекомендуется осуществлять закупку на
оптовой базе «Бригантина», там самая дорогая цена на все необходимые ООО
«Росток» товары.
3.2 Рекомендации по совершенствованию методов
продажи продукции ООО «Росток»
В связи с тем, что предприятие сталкивается с рядом проблем при продаже
товаров в г. Владивосток можно порекомендовать создать интернет-магазин и
перейти к клиенто-ориентированной форме сбыта в этом городе. Создание web-представительства ООО «Росток» в
сети Интернет позволить получить следующие преимущества для предприятия:
расширение рынка сбыта в г. Владивосток с помощью:
а) включения в ассортиментный перечень все, а не отдельные, группы
продовольственных товаров (торговое место на рынке позволяет торговать узким
перечнем товаров);
б) снижения конечной цены продукции за счет сокращение издержек;
в) выгодного позиционирования компании на рынке как сертифицированного
производителя сельскохозяйственной продукции.
сокращение затраты на торговлю в г. Владивосток, благодаря:
а) исключению больших временных затрат непосредственной торговли за
прилавком. Производя сбыт в городе Владивосток в период с мая по сентябрь
работники ООО «Росток» находятся в данном городе еженедельно по два дня -
субботу и воскресенье, в период с сентября по май ежемесячно по два дня -
субботу и воскресенье;
б) исключению потери времени и экономии денег на поиск и съем жилья на
время торговли. Снимается однокомнатная квартира на двое суток, стоимость в
сутки составляет 1500 рублей (3000 рублей за двое суток). Т.е. в период с мая
по сентябрь на съем жилья на время торговля тратиться: 3000 рублей*5месяцев*4недели
в месяц=60000 рублей, на период с сентября по май 3000*7месяцев*1неделю в
месяц=21000 рублей;
в) исключению потери времени и экономии денег на поиск и оплату места
торговли. В среднем 1 кв. м. торговой площади на рынке г. Владивосток стоит 200
рублей. ООО «Росток» требуется как минимум 3 кв.м. для продажи своей продукции,
итого 600 рублей. Следовательно, с период с мая по сентябрь на оплату торгового
места уходит: 600 рублей*5месяцев*4недели в месяц=12000 рублей, на период с
сентября по май 600*7месяцев*1неделю в месяц=4200 рублей;
г) исключению потери времени на поиск и экономии денег на местах хранения
скоропортящейся продукции. Скоропортящуюся продукцию ООО «Росток» хранит в
холодильных камерах на оптовой базе «Росбакалея». Стоимость торговли на один
день составляет 300 рублей, товары оставляются на одну ночь с субботы на
воскресенье. В итоге расходы на хранение скоропортящейся продукции у ООО
«Росток» составляют: 300 рублей*5месяцев*4недели в месяц=6000рублей. Данная
продукция реализуется только с мая по сентябрь, в остальные периоды подобных
товаров нет;
д) минимизации потери от снижения качества товарной продукции, так как
она будет реализована по конкретным заказам и не будет долгое время находиться
на торговом прилавке;
е) исключению расходов на оплату труда продавцам. Оплата продавца в месяц
составляет 6000 рублей, при исключении данной статьи затрат за год предприятие
сэкономит 6000 рублей*12месяцев = 72000 рублей.
Web-представительство
ООО «Росток» позволит получить следующие преимущества покупателям:
возможность, не выходя из дома получать натуральные продукты из деревни;
существенная экономия времени, т.к. не нужно искать продукты на рынках;
100% гарантия свежести, чистоты и качества продукции;
доставка до квартиры;
приобретение продукции в четко обозначенное время;
возможность выбора продукции и осуществления заказа в любое время суток;
возможность заказа продукции, временно отсутствующей (отложенная
покупка).
Цель разработки интернет-магазина - увеличение объемов продаж и
количества заказов на продукцию предприятия.