Направление/аэропорт
|
Вылет
|
Продолжительность
|
Авиакомпания/тип
самолета
|
Курорт/цены/
спецпредложения
|
|
Греция/Ираклион
|
21.08.
|
10
ночей
|
Ямал
Boeing-737-500
|
о.
Крит
|
|
Турция/Анталия
|
16.08.
|
4,13
и 20 ночей.
|
Vim
Avia Boeing-757
|
Кемер,
Анталия, Белек, Сиде, Алания
|
|
.3 Разработка программы стимулирования сбыта
Целью настоящих мероприятий является определение
экономической целесообразности организации и совершенствования туристических
услуг для потребителей туристского продукта.
Цели и задачи мероприятий.
· оптимальное использование организационного,
интеллектуального и финансового капитала турфирмы;
· подготовка кадров в туристической
сфере;
· оптимизация использования
финансовых, организационных, материально-технических и трудовых ресурсов
создаваемого туристического комплекса;
· внедрение принципиально новых услуг,
учитывающих тенденции изменения мирового туристического рынка;
· освоение новейших организационных
технологий в области туристических услуг;
· продвижение широкого спектра
туристических услуг под торговой маркой и занятие определенного сегмента
туристического рынка в Российской Федерации и за рубежом.
Рассмотрим все необходимые составляющие
комплекса маркетинга, которые предполагается внедрить.
ИССЛЕДОВАНИЕ - Определение потребностей
населения в туристических услугах. Изучение и анализ экономической ситуации,
уровня обслуживания и распределения, изучение конкурентов, прогноз реализации
туров и других туристических услуг.
РАЗРАБОТКА - Превращение потребностей в
реализацию туристического продукта. Разработка политики совершенствования
реализации туристических услуг, определение и расширение ассортимента
предоставляемых туров в соответствии с запросами потребителей, разработка новых
маршрутов.
ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ - Определение цены
туристического продукта. Разработка политики цен, составление сетки цен на
туристические услуги разных этапах их жизненного цикла в зависимости от рынков
сбыта, принятие соответствующих мер для повышения конкурентоспособности
турпродукта.
РАСПРОСТРАНЕНИЕ - Доставка и реализация
турпутевок. Разработка политики распределения, выбор и управление каналами
сбыта и реализации, планирование и контроль физического распределения,
расширение сети агенств в странах Европы и Азии.
ПРОДВИЖЕНИЕ - Стимулирование и поддержка сбыта.
Формирование политики в области стимулирования сбыта турпродукции, планирование
и управление стимулирования сбыта, рекламная деятельность и определение задач
рекламы, установление связей с отдельными лицами и общественными организациями,
обмен информацией, формирование общественного мнения, организация персональных
эксклюзив-туров.
Взаимосвязь разделов маркетинга рассмотрим как
циклический процесс по выполнению конкретной маркетинговой стратегии фирмы.
Таким образом, внедрение маркетинговой стратегии
и мероприятий всего комплекса маркетинга позволит совершенствовать
конкурентоспособность фирмы в современных рыночных условиях.
Для осуществления поставленных задач по
совершенствованию деятельности предполагается взятие ссуды банка сроком на один
год в сумме 150000 долл.США.
Средняя цена одного путешествия 400 - 500 $.
При реализации 150 туров по цене 450 $ выручка
составит:
Ч 450 $ = 67.500 $ в год.
Средний % комиссии равен 10 %
.500 $ : 100% Ч 10% = 6.750 $ в год.
На 31.12.02 г. 1 доллар США = 32 рублей.
.750 $ = 216.000 рублей.
Реализация без налогов = 216.000
Реализация без налога с продаж:
.000 : 105% Ч 100% = 205.714 рублей.
Реализация без НДС:
.714 : 120% Ч 100% = 171.428 рублей.
Содержание сметы затрат:
ФЗП = 36.660 рублей
,5% в фонд страхования:
.660 : 100% Ч 38,5 = 14.114 рублей.
Арендная плата: 1.400 Ч 12 месяцев = 16.800
рублей.
Амортизация основных фондов 10 % от стоимости
оборудования:
.000 + 3.200 + 4.000 + 3.000 = 20.200
.200: 100% Ч 2020 рублей.
Расходы по содержанию здания:
плата за отопление - 500 рублей.
плата за энергию 573 рубля.
Плата за телефон и факс:
городская связь: 65 рублей в месяц Ч 12 месяцев
Ч 2 номера = 1535 руб.
междугородняя связь - 5.520 рублей.
Услуги банка - 4.000 рублей.
Реклама - 15.000 рублей.
Представительские расходы - 1.500 рублей.
Командировочные - 5.000 рублей.
Канц. товары, бланки для бухгалтерии и др. - 800
рублей.
Итого: сумма всех затрат составит 104.023 рубля
в год.
Далее, определим прибыль.
Прибыль годовая = объем реализации без НДС и
налога с продаж - с/с
Прибыль годовая = 171.428 - 104.023 = 67.405
налоговые отчисления:
а) Налог на имущество (2%)
: 100% Ч 2% =404 рубля
б) Налогооблагаемая база для налога на прибыль:
.405 - 404 = 67.001
в) Т.к. предел расходов на реализацию составляет
2%, находим сумму затрат, превышающих лимит:
.000 : 100% Ч 2% = 4.320
.000 - 4.320 = 10.068 - превышение нормы.
г) Налог на прибыль:
(67.001 + 11.625) : 100% Ч 35% = 27.519
д) Чистая прибыль:
.001 - 27.519 = 39.482 рублей.
В завершение проекта обоснования и расчетов
экономической эффективности настоящих мероприятий, произведем расчет
показателей рентабельности посредством которого определим коэффициент
рентабельности:
Рентабельность:
.482 : 221.000 Ч 100% ~ 17.8
Разработка программы стимулирования сбыта
связана с решением целого ряда последовательных задач:
· установление стимулирования сбыта;
· выбор инструментов стимулирования
сбыта;
· выявление круга участников;
· определение интенсивности
мероприятий по стимулированию сбыта;
· принятие решений о средствах
распространения информации о программе стимулирования сбыта;
· определение продолжительности
стимулирования;
· выбор времени проведения мероприятий
по стимулированию сбыта;
· разработка бюджета стимулирования
сбыта.
персонал фирмы, продающий услуги;
торговых посредников (розничные турфирмы и
организации);
клиентов.
В этом аспекте и рассмотрим мероприятия по
установлению целей и выбору инструментов стимулирования сбыта.
Стимулирование сотрудников фирмы относится к
сфере мотивации персонала и направлено на повышение качества обслуживания
клиентуры, рост профессионального мастерства, а также на поощрение к внесению
предложений по различным направлением деятельности туристского предприятия,
например по разработке и совершенствованию отдельных услуг. С этой целью могут
использоваться:
обучение;
- возможности продвижения по службе;
денежные премии;
подарки;
дополнительные отпуска;
конкурсы профессионального мастерства.
Стимулирование торговых посредников преследует
следующие цели: поощрение их к введению новых туристских услуг в объекты своей
торговой деятельности; достижение наибольшего охвата системой распространения;
сведение к минимуму усилий конкурентов по стимулированию сбыта; формирование
приверженности к фирме у представителей розничных предприятий.
Конкретными методами стимулирования торговых
посредников являются:
v установление прогрессивной комиссии за продажу
туристских поездок сверх установленной квоты;
v увеличение размера скидки с цен на обслуживание
в несезонный период в случае гарантии со стороны посредников в росте объемов
внесезонного туризма;
v вручение представителям фирм-посредников
представительских подарков и сувениров;
v предоставление скидок с объявленных цен на
групповые поездки в случае увеличения объемов продаж;
v предоставление бесплатного обслуживания
работникам розничной фирмы, сопровождающим в поездке туристские группы;
v организация рекламных поездок работников
розничных туристских фирм бесплатных или с предоставлением им значительных
скидок с объявленных цен;
v проведение туристских бирж, на которых продажа
туров проводится на льготных условиях;
v совместная реклама;
v предоставление специальных скидок, например
стимулирующих сбыт новых туристских продуктов;
v премии - «толкачи», предоставляемые розничным
турфирмам за «проталкивание» отдельных туристских продуктов, пользующихся
недостаточным спросом;
v торговые конкурсы, преследующие цель повысить
(пусть даже на короткое время) заинтересованность посредников в реализации
продуктов фирмы. Победители конкурса награждаются ценными призами. Так, одна из
известных российских компаний определила в качестве главного приза в конкурсе
профессионального мастерства турагентов под девизом «Следи за объемом» квартиру
в Москве.
Мероприятия стимулирования сбыта, направленные
на клиентов, чаще всего преследуют цели: поощрение более интенсивного
потребления услуг; побуждение туристов к приобретению продуктов, которыми они
ранее не пользовались; «подталкивание» потребителей к покупке; поощрение
постоянных клиентов; снижение временных колебаний спросов; привлечение новых
клиентов. При определении целей необходимо принимать во внимание вероятные
ответные действия конкурентов.
Для достижения поставленных целей стимулирования
клиентов применяются разнообразные инструменты, которые можно объединить в
несколько групп.
. Скидки являются одним из многочисленных и
часто применяемых приемов. Они в свою очередь подразделяются на следующие
разновидности:
.1. скидки с объявленных цен на туристские
услуги и поездки в случае предварительного бронирования в установленные сроки;
.2. скидки сезонных распродаж;
.3. скидки определенным категориям клиентов;
.4. бонусные скидки, предоставляемые постоянным
клиентам.
. Образцы. Распространение образцов важно как
средство для стимулирования потребителей. Однако в отличие от обычных товаров,
имеющих физическое воплощение, туристские продукты не видны клиенту. Это
существенно осложняет использование образцов в сфере туризма. Поэтому их
распространение осуществляется посредством предоставления дополнительного
бесплатного обслуживания в течение нескольких дней в том случае, если турист
купит тур с максимальной продолжительностью поездки. Например, при приобретении
тура продолжительностью в 24 дня турист может получить бесплатное обслуживание
еще на 2-3 дня. Стимулирование сбыта может быть достигнуто также путем
включения в комплексное обслуживание некоторых бесплатных дополнительных услуг
(например, пользование теннисными кортами, бесплатный вход на пляж и т.д.).
. Премии, предоставляемые чаще всего в
вещественной форме в качестве вознаграждения за обращение к конкретной услуге.
Премии могут быть самых разнообразных форм - фирменные майки, дорожные сумки,
цветы, мелкие предметы домашнего обихода и т.д.
. Зачетные талоны - это, по сути, специальный
вид премии, по которой вознаграждение не выдается непосредственно при покупке
туристского продукта, а предоставляется в виде талона, по которому его можно
получить в другом месте. Примером может служить предложение в качестве
поощрения приобретения тура талонов на аренду транспортных средств
(автомобилей, катеров и т.д.).
Купоны, представляющие собой своеобразные сертификаты,
дающие владельцу право на скидку при приобретении туристских услуг. Для
распространения купонов могут использоваться самые разнообразные способы:
непосредственное распространение сотрудниками фирмы, рассылка по почте,
распространение через прессу. Достаточно часто купоном может быть рекламное
обращение, опубликованное, например, в определенной газете. Некоторые
туристские предприятия сотрудничают с банками, магазинами дорогостоящих
товаров, автосалонами и т.д. путем предоставления купонов их клиентам,
поскольку последних можно считать потенциальными покупателями туристских услуг.
«Подкрепление» продукта представляет собой меры,
поддерживающие имидж туристского предприятия и способствующие привлечению новых
клиентов. По сути, это комплекс дополнительных услуг, которые могут получить
клиенты фирмы, а также проявления личного внимания к потребителям, например
вручение сувениров с фирменной символикой, поздравления клиентов с праздником,
рассылка реальных материалов. Особое внимание в этом плане оказывается
постоянным клиентам фирмы: размещение их в более престижных номерах в
гостинице, на лучших местах в ресторане, подношение цветов и т.д.
Экспозиции в местах продажи. Используются в
основном для повышения степени осведомленности клиентов о предлагаемых услугах.
Однако отсутствие у туристского продукта материальной формы существенно
осложняет оформление экспозиций. А это в свою очередь безусловно сказывается на
результатах - далеко не всякая экспозиция вызывает у клиентов желаемый интерес.
Презентации продукта приобретают все большее
значение как элемент маркетинговой деятельности турфирм. Проведение различных
семинаров, консультационных дней и «выездных» (например, выставках) показов
способствует привлечению клиентов. Фирмы, активно применяющие этот инструмент
стимулирования потребителей, создают специальные профессиональные команды,
представляющие продукты. Эти команды, творчески используя разнообразные
средства демонстрации, в значительной степени способствуют возбуждению интереса
целевой аудитории и желания у потенциальных клиентов приобрести тот или иной
продукт.
Конкурсы и игры представляют собой достаточно
эффективный способ поощрения потребления туристских услуг и привлечения новой
клиентуры. Особым успехом подобные мероприятия пользуются в таких сегментах
рынка, как молодежная аудитория и лица «третьего» возраста. Тем не менее
конкурсы и игры могут применяться для стимулирования потребления различных
продуктов, предназначенных для других сегментов. Конкурсы и игры предполагают
наличие определенных призов как для победителей, так и для всех остальных
участников. Оригинальность правил и содержание подобных мероприятий могут
становиться объектом конкуренции и творчества отдельных туристских предприятий.
Лотереи и викторины. В этой области туристские предприятия
обладают свободой творчества и могут предлагать совершенно необычные условия. В
качестве приза, как правило, используются дорогостоящие товары
(высококачественная аудио- и видеотехника, автомобили, туристские поездки), что
привлекает к этим мероприятиям (а следовательно, к фирме и ее услугам)
дополнительное внимание потенциальных клиентов.
На третьем этапе разработки программы
осуществляется выявление круга участников стимулирования сбыта. Это
предполагает выделение определенных сегментов с тем, чтобы сосредоточить
основные усилия на конкретных целевых группах, которые фирма хотела бы охватить
проводимыми мероприятиями.
Следующий этап связан с определением
интенсивности мероприятий по стимулированию сбыта. Действенность применяемых
стимулов должна быть достаточной, чтобы обеспечить желаемый уровень потребления
туристского продукта. В тоже время следует учитывать, что если мероприятий
слишком много, то их эффективность снижается. Кроме того, необходимо обеспечить
оптимизацию связанных со стимулированием сбыта затрат.
Расчет тура
Определить чистую прибыль с тура. Калькуляция
тура на группу из 12 человек представлена в таблице 1. Так как курс доллара
нестабилен, расчет произведем в рублях.
Таблица 2. Статьи затрат
Наименование
калькуляционных статей
|
Издержки
|
|
|
|
Прямые
переменные
|
Прямые
постоянные
|
|
1.
Медицинская страховка
|
700
руб.
|
-
|
|
2.
Страховка от невыезда
|
600
руб.
|
|
|
4.
Транспорт
|
28
500 руб.
|
-
|
|
5.
Трансфер
|
|
4
200 руб.
|
|
6.
Экскурсии
|
|
7
000 руб.
|
|
7.
Услуги гида-переводчика
|
-
|
12
200 руб.
|
|
8.
Проживание + питание (завтрак, обед и ужин)
|
24
000 руб.
|
-
|
|
9.
Непредвиденные расходы (10% от общей суммы переменных затрат)
|
|
1
500 руб.
|
|
Итого:
|
24
900 руб.
|
|
Решение:
Цель экономического расчета данного тура состоит
в том, чтобы дать обоснование, что тур будет прибыльным и конкурентоспособным
как для турфирмы, так и для оператора.
Себестоимость - это текущие затраты на
производство товара или услуги, запуск их в обращение и реализацию.
Себестоимость включает в себя материальные затраты, амортизацию основных
средств, заработок персонала, накладные расходы.
Таким образом, переменные затраты на 1 туриста
составляют 53 800 руб., а прямые затраты составляют 24 900 руб.
Рассчитаем количество возможных туров в год.
Стоимость тура обуславливает круг потенциальных клиентов - людей любого
возраста с достатком выше среднего. В год возможно отправлять в среднем 120
человек по данному направлению. Количество человек в группе - 12 человек.
Расчет себестоимости рассчитывается по следующей
формуле:
S = Спер + Спост/tгр + Скосв (5%), (1)
где S - себестоимость тура;
Сперем - переменные издержки;
Спост - прямые постоянные издержки;
Скосв - косвенные издержки турфирмы;
Тгр - количество человек в группе.
Для турфирм косвенные расходы покрывающие
содержание бизнеса составляет в среднем 5% от суммы переменных и постоянных
затрат на одну тургруппу. Затраты на содержание бизнеса включают: реклама,
канцелярия, телефонная связь, непредвиденные расходы и т.п.
Подставим в формулу 1 данные из таблицы 1 в
результате себестоимость тура составит:= 53 800 + (24 900 / 12) + Скосв (5%) =
53 800 + 2 075 + Скосв (5%) = 53 800 + 2 075 + 2 794 = 58 669 руб.
Расчет стоимости путевки. Цена путевки
рассчитывается по следующей формуле:
Цт = S + П, (2)
где Цт - цена путевки;- себестоимость тура;
П - прибыль от тура (20% от себестоимости).
Ц = 58 669 руб. + 20% = 70 403 руб.
Определим общегодовую выручку от реализации
туристских услуг.
Она рассчитывается по формуле:
Вг = Цт * Тгр, (3)
где Вг - общегодовая выручка;
Цт - цена тура,
Тгр- количество туристов, воспользовавшихся этим
туром.
Вг = 70 403 * 120 = 8 448 360 руб.
Расчет налогооблагаемой прибыли рассчитывается
по следующей формуле:
НОП = Вг * Собщ, (4)
где Вг - общегодовая выручка;
Собщ = Спер г + Спост г + Скосв (5%), (5)
С перем год = С переем * Т год = 53 800 * 120 =
6 456 000 руб.
С пост год = С пост * Т гр = 249 000 руб.
Собщ = 6 456 000 + 249 000 + 335 250 = 6 705 000
руб.
НОП = 8 448 360 - 6 705 000 = 1 743 360 руб.
При ведении бухгалтерского учета по упрощенной
системе налогообложения чистая прибыль турфирмы составит:
ЧП = НП - НС, (6)
где ЧП - чистая прибыль турфирмы;
НС - налоговая ставка по упрощенной системе
налогообложения (15%).
ЧП = 1 743 360 руб. - 15% руб. = 1 481 856 руб.
Таким образом, за сезон турфирма получит 1 481
856 руб. чистой прибыли.
Для оценки экономической эффективности тура и
целесообразности его внедрения, необходимо провести расчеты и выяснить значение
таких финансовых показателей, как рентабельность продаж, рентабельность затрат
и произвести расчет критического объема производства по методу
«Direct-costing». Определим рентабельность продаж и затрат. Рентабельность -
это прибыльность работы фирмы. Она рассчитывается по следующим формулам:
продаж = ЧП / Вг * 100%, (7)
где ЧП - чистая прибыль;
Вг - выручка годовая.продаж = 1 481 856 / 8 448
360 * 100% = 17,5%
затрат = ЧП / Собщ * 100%, (8)
где ЧП - чистая прибыль;
Собщ - общие затраты;
Собщ = 6 456 000 + 249 000 + 335 250 = 6 705 000
руб.затрат = 1 481 856 / 6 705 000 * 100% = 22%
Проведем анализ безубыточности, то есть вычислим
то количество путевок, которое необходимо продавать турфирме, чтобы покрывать
затраты:
= Скосв. + Спрям. пост. год, (9)
где Скосв - косвенные издержки турфирмы;
С пост год = С пост * Т гр = 249 000 руб.
= 335 250 + 296 970 = 632 220 руб.ср. var = 53
800 руб.
Маржинальный доход вычисляется по следующей
формуле:
d = Р - Zср. перем., (10)
где
Р - цена путевки;ср. перем. - средние переменные затраты;= 70 403 - 53 800 = 16
603 руб.
Рассчитаем
точку безубыточности:
пл
= Zconst /d, (11)
экономический
тур прибыльность маржинальный доход
где
Zconst - постоянные затраты;- маржинальный доход.к = 632 220 / 16 603 = 38
путевок
В
результате расчетов была выведена чистая прибыль с тура, которая составила 1
481 856 рублей. Конечная цена тура - 70 403 руб. Система налогообложения
выбрана упрощенная и используется ставка в 15% от прибыли. Общая выручка
составила 8 448 360 руб.
Глава 2.
Исследовательское задание №17
Задание 1. Реклама в комплексе маркетинговых
коммуникаций туроператора и турагента
Современная индустрия туризма - это одна из
наиболее доходных и интенсивно развивающихся отраслей мирового хозяйства.
Важнейшим направлением является продвижение
турпродукта на рынок, реклама и реализация подготовленного турпакета. Путь к
успеху заключается в том, чтобы довести до потенциального клиента
соответствующую информацию и вызвать его ответные действия.
Сегодня основные рекламодатели на рынке
телевизионной рекламы - это предприятия розничной торговли (магазины, салоны).
Эти рекламодатели используют в основном рекламу методом наложения (бегущая
строка, логотипы), расценки на которую значительно ниже, чем на
прокатвидеороликов.
На всех телеканалах существует два вида рекламы
- методом прерывания (видеоролики) и методом наложения. Реклама методом
наложения, к которой относятся бегущая строка, баннеры и логотипы, составляет в
общем объеме продаж рекламы на телеканалах около 30%. Туристическая компания
должна использовать метод прерывания на телеканале, который помогает более
обширно и красочно проинформировать потребителей о предлагаемых услугах
компании. Данная реклама является более интересной и запоминающейся, но вместе
с тем более сложной и дорогостоящей. Также все рекламные объявления публикуются
в печатных изданиях (журналы, газеты и др.).
В системе доставки прессы читателям
констатируется любопытный факт: очень немногие издания успешно продается через
розничные сети (киоски и пр.). Собственно, с очевидным успехом продаются лишь
телепрограммы и газеты бесплатных объявлений. Другие же успешные издания
ориентируются на бесплатную доставку своим читателям. Каналы такой доставки
различны: > почтовые ящики, > рассылка по офисам. В ряду рекламных
средств важное место принадлежит выставкам.
Выделяют следующие разделы выставки:
. Туристские организации и ассоциации
. Турагентства, туроператоры
. Авиакомпании
. Санатории, курорты
. Пансионаты, турбазы
. Гостиницы, гостиничные цепи
. Детские лагеря
. Страховые компании
. Музеи, картинные галереи
. Компании по прокату автомобилей
. Транспортные компании
. Рекламные услуги
. Туристические клубы
. Специализированные издания
. Путеводители, сувенирная продукция
. Грузовые и таможенные компании
. Информационные технологии.
Особое место в числе прочих средств продвижения
занимает Интернет. Давайте рассмотрим два классических случая. Рекламу
турагентства, которое занимается практически всеми направлениями, и рекламу
туроператора, которому необходимо либо прорекламировать новое направление, либо
поддержать уже раскрученное.
Начнем с агентства. Если ему надо
прорекламировать пять - десять наиболее популярных стран, опубликовать свои
телефоны и адрес сайта, оптимальной будет следующая стратегия: выкупать
текстово-графические блоки на главных страницах туристских порталов. Плюсы:
хороший охват аудитории, фиксированная плата за месяц, возможность разместить
много текста+цены+телефоны, аудитория еще не определилась со страной и есть
возможность предложить свои туры. Минусы: достаточно дорого, нет свободных
мест - бронировать надо за полгода-год.
Теперь рассмотрим принципы классического
размещения рекламы в Интернете для туроператора, продвигающего направление. При
формировании медиа плана ему необходимо охватить три основные группы
потенциальных клиентов:
· туристов, которые собрались ехать в
продвигаемую страну, но не определились стуроператором;
· того, кто пока не знает, куда он хотел бы
поехать. Такого туриста нужно склонить к поездке в рекламируемуюстрану;
· сориентировать турагента, у кого и на каких
условиях может быть куплен тур в рекламируемую страну.
То есть, в медиа плане необходимо учесть
размещение на сайтах, куда ходят туристы и на сайтах, куда ходят турагенты. Но
формат рекламы здесь должен быть несколько иным. Уже не текстово-графические
блоки, а красочные, подробные, завлекающие и поясняющие материалы. Больше
подходит статьи, анонсы и фоторепортажи.