Прагмаречевые условия формирования переговорного дискурса

Прагмаречевые условия формирования переговорного дискурса

РЕФЕРАТ

Дипломная работа содержит 87 листов, 2 таблицы, 6 приложений, 52 источника литературы.

ПЕРЕГОВОРНЫЙ ДИСКУРС, ОФИЦИАЛЬНО-ДЕЛОВОЙ СТИЛЬ РЕЧИ, ПРАГМАЛИНГВИСТИЧЕСКИЕ ОСОБЕННОСТИ ПЕРЕГОВОРНОГО ДИСКУРСА, КОММУНИКАТИВНЫЕ СТРАТЕГИИ И ТАКТИКИ, МЕЖКУЛЬТУРНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ, ПЕРЕВОДЧЕСКИЕ ТРАНСФОРМАЦИИ.

Дипломная работа выполнена на тему «Прагмаречевые условия формирования переговорного дискурса».

В основе проведенного исследования лежат транскрипты деловых переговоров между корпорацией «СКЭСС» и компанией «DIPER».

Теоретической базой дипломной работы послужили труды ученых и исследователей в области стилистики, переводоведения В.В. Виноградова, Л.С. Бархударова, В.Н. Комиссарова; ведения эффективных деловых переговоров, бизнес-этикета: Р. Фишера, У. Юри, М.В. Колтуновой, Ф. Бэгьюли.

Объектом исследования является тексты переговорный дискурс на английском и русском языках. Предметом - прагмалингвистические особенности переговорного дискурса. Целью дипломной работы является анализ прагмалингвистических условий формирования эффективного переговорного дискурса.

В работе проанализированы прагмалингвистические особенности переговорного дискурса, выработаны правила перевода официально-деловой коммуникации, проведен практический анализ переводческих трансформаций на примере межкультурных переговоров организации.

Результаты работы могут быть использованы в процессе перевода межкультурных переговоров организации, а также рекомендованы для профессиональной деятельности переводчика.

ABSTRACT

The diploma paper contains 87 sheets, 2 tables, 6 appendices, 52 references.DISCOURSE, OFFICIAL STYLE, PRAGMALINGUSITIC PECULARITIES OF NEGOTIATION DISCOURSE, COMMUNICATION STRATEGIES AND TACTICS, INTERNATIONAL NEGOTIATION, TRANSLATION TECHNIQUES. title of the diploma paper is «Pragmalingusitic pecularities of negotiation discourse». basis of research is the analysis of business negotiation between «SKESS» corporation and company «DIPER».foundation of research is books of national and foreign authors in various spheres of linguistics, cultural linguistics, theory of translation, business communication and etiquette. The most prominent of them are: V.V. Vinogradov, .S. Barhudarov, V.N. Komissarov, R. Fisher, W. Ury, M.V. Koltunova, F. Baguly, etc.object of the research is English and Russian business negotiation. The subject of the research deals with pragmalinguistic peculiarities of negotiation discourse. The goal of the research is the analysis of pragmalinguistic peculiarities of the effective negotiations.diploma paper includes the analysis of pragmalinguistic peculiarities of negotiation discourse and the analysis of translation techniques. The findings of these analyses contributed to development of translation rules of official communication.results of the paper can be used for translation of intercultural negotiations and can be recommended for professional interpreters.

ВВЕДЕНИЕ

Деловое общение сегодня проникает во все сферы общественной жизни. В коммерческие, деловые отношения вступают предприятия всех форм собственности, частные лица. Компетентность в сфере делового общения непосредственно связана с успехом или неуспехом в любом деле: науке, искусстве, производстве, торговле. Что касается менеджеров, предпринимателей, организаторов производства, людей, занятых в сфере управления, то коммуникативная компетентность для представителей этих профессий представляет важнейшую часть их профессионального облика. Особое место в повседневной деятельности каждого делового человека играет проведение успешных переговоров. В современной практике под успешными переговорами понимаются, прежде всего, взаимовыгодные решения между договаривающимися сторонами.

Актуальность исследуемой проблемы связана с тем, что экономическое сотрудничество, вызванное глобализацией, возникновением транснациональных компаний, совместных предприятий делает необходимым быстрый и эффективный обмен деловой информацией, который осуществляется в процессе бизнес-коммуникации. Одной из форм такой коммуникации являются деловые переговоры, от результативности которых зависит продвижение компании в бизнесе. Для успешной коммуникации необходимо знание и использование определенных речевых стратегий и тактик в контексте культурных, социальных и психологических факторов.

Знание структуры переговорного процесса, умение разрабатывать стратегию ведения переговоров является частью профессиональной подготовки каждого менеджера. Немаловажным фактором здесь является не только психологический аспект, но и прагмалингвистический, т.е. изложение суждений, высказываний определенным образом, что позволяет не только понимать тактические приемы противоположной стороны, но и определить, с какой целью на собеседника оказывается воздействие и как эффективно реагировать на него.

Объектом нашего исследования являются тексты переговорного дискурса на английском и русском языках.

Предметом исследования являются прагмалингвистические особенности переговорного дискурса.

Целью данной дипломной работы является анализ прагмалингвистических условий формирования эффективного переговорного дискурса.

В соответствии с поставленной целью в работе решаются следующие задачи:

.Изучить особенности переговорного дискурса как жанра официально-делового функционального стиля речи.

.Исследовать коммуникативные стратегии ведения переговоров.

3.Исследовать этнокультурную специфику английского и русского стиля ведения переговоров.

4.Провести практический анализ переводческих трансформаций межкультурных переговоров организации.

Теоретической базой прагмалингвистических исследований дипломной работы послужили труды ученых и исследователей в области стилистики, переводоведения, ведения эффективных деловых переговоров, бизнес-этикета: В.В. Виноградова (1955), Л.С. Бархударова (1975), Л.В. Рахманина (1988), Р. Фишера, У. Юри (1990), М.М. Лебедева (1991), М.В. Колтуновой (2000), В.Н. Комиссарова (2002), С.И.Виноградова, О.В. Платоновой (2005), Ф. Бэгьюли (2005), Е.Н. Скаженик (2006).

Материалом исследования послужили транскрипты переговоров между компаниями «Севкавэлеваторспецстрой» (Россия) и «DIPER» (Испания), которые были проведены в январе-феврале 2011 года в г. Ростове-на-Дону.

В работе использованы методы: метод статического описания материала, прагмалингвистический анализ, анализ переводческих операций.

Структура дипломной работы состоит из введения, трех глав, заключения, списка использованных источников.

Во введении излагаются цель, задачи, решаемые в работе, определяются объект, предмет и материал исследования.

В первой главе «Общая характеристика переговорного дискурса как жанра официально-делового функционального стиля речи» изучены особенности, присущие официально-деловому функциональному стилю речи, а также исследованы характерные черты переговорного дискурса как жанра официально-делового стиля речи.

Во второй главе «Анализ прагмалингвистических особенностей переговорного дискурса на английском и русском языках» проведен анализ прагмалингвистических условий, необходимых для проведения эффективного переговорного дискурса: исследованы этнокультурные факторы, речевые стратегии, тактики, а также лингвистические особенности переговорного дискурса.

В третьей главе «Специфика межкультурной адаптации переговорного дискурса» изучены особенности перевода официально-деловой коммуникации и проведен практический анализ переводческих трансформаций в процессе межкультурных переговоров организации.

В заключении представлены результаты исследования, а также сделаны выводы об условиях формирования эффективного переговорного дискурса.

1. ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА ПЕРЕГОВОРНОГО ДИСКУРСА КАК ЖАНРА ОФИЦИАЛЬНО-ДЕЛОВОГО ФУНКЦИОНАЛЬНОГО СТИЛЯ РЕЧИ

В современной экономической и политической среде официально-деловой стиль речи удовлетворяет потребность общества в документальном оформлении разных актов государственной, общественной, политической, экономической жизни, деловых отношений между государством и организациями, а также между членами общества в официальной сфере их общения. Функционируя в языке как жанр официально-делового стиля, переговорный дискурс имеет особую значимость для современного делового человека. В данной главе мы рассмотрим отличительные черты, присущие как официально-деловому стиль речи в целом, так и переговорному дискурсу как жанру данного стиля в частности.

.1Особенности официально-делового функционального стиля речи

В данном параграфе мы рассмотрим понятие и характерные особенности официально-делового функционального стиля речи. Язык, являясь явлением социальным, обладает рядом функций, обслуживающих разные сферы человеческой жизни. В число основных важнейших общественных функций языка входят: функция общения, сообщения и воздействия. Реализация упомянутых функций происходит в отдельных разновидностях языка, каждой из которых присущи особые лексические, синтаксические средства, характерные для употребления того или иного функционального стиля речи. Как отмечает российский лингвист М.В. Колтунова, «за каждой из перечисленных сфер общественной жизни закреплен свой подтип русского литературного языка, имеющий ряд отличительных черт на всех языковых уровнях - лексическом, морфологическом, синтаксическом и текстовом. Эти черты образуют речевую системность, в которой каждый элемент связан с другими. Такой подтип литературного языка называется функциональным стилем» /21, с. 14/. Среди существующих функциональных стилей в сфере деловой коммуникации используется официально-деловой стиль, который, по мнению исследователей русской речи С.И. Виноградова и О.В.Платонова, является совокупностью «языковых средств, функция которых - обслуживание сферы официально-деловых отношений, т. е. отношений, возникающих между органами государства, между организациями или внутри них, между организациями и частными лицами в процессе их производственной, хозяйственной, юридической деятельности» /12, с. 216/.

Официально-деловой функциональный стиль речи является, прежде всего, языком делового общения, используемый, в основном, при составлении управленческих документов, обслуживает правовую и административную деятельность при общении в государственных учреждениях, в суде, при деловых и дипломатических переговорах, т.е. деловая речь обеспечивает сферу официально-деловых отношений и функционирует в области права и политики. Как отмечает Л.В. Рахманин, употребление официально-делового стиля распространяется на тексты законов, указов, приказов, инструкций, договоров, деловой переписки, а также соглашений, распоряжений, актов и т.д. /34, с. 25/. И, несмотря на то, что язык постоянно подвергается многочисленным изменениям, данный стиль характеризуется относительной стабильностью, традиционностью, замкнутостью и стандартизированностью, по сравнению с другими стилями языка. Таким образом, С.И. Виноградов выделяет три разновидности делового стиля, в зависимости от сферы его употребления: 1) собственно официально-деловой (канцелярский); 2) юридический (язык законов и указов); 3) дипломатический.

Основными особенностями официально-делового стиля являются: точность, исключающая двусмысленность; сужение диапазона используемых речевых средств; единообразный способ изложения мысли, с применением готовых языковых формул-клише для этих целей; высокая степень повторимости (частотность) отдельных участков текстов документов /12, с. 216/. Вышеупомянутые черты отражаются в оформлении деловых бумаг и документов.

Рассмотрим эти особенности:

полнота и своевременность информации, лаконизм формулировок, точность. Основной задачей при составлении документов является предельно четкое отражение сведений, имеющих правовую силу;

нейтральный тон изложения является нормой делового этикета. По этой причине в деловой речи отсутствуют формы с эмоционально-экспрессивной окрашенностью (существительные и прилагательные с суффиксами субъективной оценки, междометия), недопустимо использование разговорных, просторечных, диалектных и других слов и фразеологических оборотов. Однако в документе может быть выражена просьба или благодарность, предъявлено требование (нередко в категоричной форме) и т.д.;

высокая степень частоты употребления отдельных языковых форм, что обусловлено ограниченным количеством типов языковых единиц, используемых в деловых текстах, а также общая регламентация формы документов;

использование специальной лексики, аббревиатур. К специальной лексике относятся термины, профессионализмы и профессионально жаргонные слова, что обусловлено содержанием служебных документов (наиболее частотными являются термины юридические, дипломатические, бухгалтерские: акт, взимание, законодательство, ответчик, отозвать (посла), ратифицировать, заявитель и др.). Присущие определенной специальности, термины могут переходить из одной отрасли знания в другую, с сохранением своего первоначальное значения или обогащаясь новыми смысловыми оттенками. Термины, нашедшие широкое употребление в разных областях знания, теряют свой узкоспециальный характер. Употребление стандартных оборотов речи, указывающие на характер мотивировки действий, например, «в связи с указанием, пребыванием, распоряжением (Министерства, главка, руководства)», «в соответствии с достигнутой договоренностью (соглашением)», «в порядке оказания технической (материальной, производственной) помощи» и т.п.;

в деловой речи ограничены возможности лексической сочетаемости слов: служебное письмо - составляется (не пишется) и направляется (не посылается), выговор - объявляется, порицание - выносится, оклад - устанавливается и т.д.;

фразеология официально-делового стиля. Несмотря на то, что официально-деловой стиль исключает всякую образность при изложении мыслей, в нем довольно широко представлены стилистически нейтральные и межстилевые фразеологизмы (иметь значение, играть роль, занимать должность, сфера применения, причинить ущерб, место нахождения и т.п.). Наблюдается и частое использование выражений, связанных с оценкой, но лишенных какой бы то ни было экспрессивности: быть, находиться на уровне чего-либо; узкое место; общее место и др. /13, с. 100/.

Другими особенностями официально-делового стиля (кроме стандартизации) являются императивность, объективность и документальность, официальность.

С.И. Виноградов и О.В. Платонов подчеркивают, что обилие сложных конструкций обуславливается требованием логичности и аргументированности изложения в области синтаксиса деловой речи. В данном случае подразумевается широкое распространение сложноподчиненных предложений с союзами, передающими логические отношения, продуктивность всякого рода уточнений в тексте (причастные и деепричастные обороты, вставные конструкции), дифференциация смысловых отношений с помощью сложных союзов («вследствие того, что») и предлогов («на предмет чего»).

Перечисленные отличительные языковые черты делового стиля (стилистические, лексические, морфологические, синтаксические) присущи жанрам официально-делового (канцелярского) подстиля.

Таким образом, официально-деловой стиль характеризуется следующим рядом черт:

лаконичность, компактность изложения;

стандартное расположение материала, обязательность формы, употребление клише;

тенденция к употреблению сложных предложений, отражающих логическое подчинение одних фактов другим;

широкое использование терминологии, наличие особого запаса лексики и фразеологии, с употреблением сложносокращенных слов, аббревиатур;

прямой порядок слов в предложении как преобладающий принцип его конструирования;

слабая индивидуализация стиля;

почти полное отсутствие эмоционально-экспрессивных речевых средств.

1.2Переговорный дискурс как форма официально-делового функционального стиля речи

Целью данной главы является изучение переговорного дискурса как жанра официально-делового функционального стиля речи, его особенностей.

Быстрый темп и скорость распространения деловой информации - характерные черты современного уровня развития рыночных отношений, которые уже невозможно представить без организации и проведения появившихся не так давно форм делового общения, таких как бизнес-форумы, пресс-конференции, «круглые столы», собрания акционеров, презентации, брифинги, выставки и ярмарки новых товаров. Данные формы делового общения, в свою очередь, диктуются использованием официально-делового стиля речи. Поскольку реализация речи происходит в двух формах - устной и письменной, то каждый из функциональных стилей также может быть представлен в письменной и устной формах.

Общепринятыми формами устного официально-делового дискурса, как отмечают специалисты в области стилистики Т.П. Плещенко, М.Л. Макаров, являются деловые беседы, совещания, собрания, переговоры, конференции, разнообразные деловые встречи.

Традиционными жанрами официально-делового дискурса являются публичные речи, интервью, комментарий, консультация.

Специфическими жанрами официально-делового дискурса можно считать спор, дискуссию, полемику, дебаты, прения, которые зачастую являются составляющими таких форм общения, как совещания, собрания, конференции, переговоры, но могут иметь и самостоятельное значение /29, с. 42; 33, с. 232/.

Современные исследователи в определении переговорного дискурса придерживаются различных точек зрения. Американские политологи Р.Фишер и У. Юри под переговорным дискурсом понимают «метод достижения соглашения на дружеской основе, без поражения сторон» /38, с. 15/. Европейский бизнес-консультант Фил Бэгьюли считает, что «переговоры - это путь к взаимовыгодным решениям и согласование последовательности общих будущих действий» /9, с. 204/. Мы будем придерживаться определения, данного российским исследователем Е.Н. Скаженик, в котором, на наш взгляд, автор дает наиболее полное описание данного процесса, объединяющее все предыдущие: «Переговоры - специфический вид деловой коммуникации, имеющий свои правила и закономерности, использующий разнообразные пути к достижению соглашения, совместный анализ проблем. Цель переговоров - найти взаимоприемлемое решение, избегая крайней формы проявления конфликта» /36, с.19/.

Переговорный дискурс - это, своего рода, состязание, и его исход будет зависеть от того, как оно было организовано, какие методы и приемы помогли добиться максимально удовлетворительного результата для собеседников. Исследование данного явления является актуальной задачей, поскольку каждому человеку приходится сталкиваться с деловым общением, которое непосредственно связано с технологией ведения переговоров. Для людей, непосредственно занимающихся коммерческой деятельностью, умелое владение переговорными навыками имеет одно из первостепенных значений.

Основные характеристиками современного официально-делового функционального стиля речи, такие как краткость и простота построения фразы, речевой конструкции, использование профессиональной разговорной лексики, своеобразных речевых клише и штампов, логически организованная речь (последовательное изложение аргументов), присущи и переговорам.

Переговорный дискурс является одним из самых распространенных форм устного делового общения и обладает большим видовым многообразием. Российский лингвист Колтунова М.В. предлагает следующую классификацию переговоров. Так, например, коммерческие переговоры проводятся обычно руководителями предприятий, фирм и ответственными лицами государственного управленческого аппарата. Непременное условие для ведения переговоров этого типа - наличие равных юридических прав представителей разных организаций, главным из которых является право принимать решения. Данное право может делегироваться менеджерам, исполняющим обязанности руководителя. Коммерческие переговоры решают вопросы установления правовых отношений и координирования установленных. Результатом успешно проведенных переговоров является подписание сторонами контракта или ликвидация конфликтной ситуации, урегулирование спорных вопросов. В данном типе переговоров участвуют по одному представителю каждой из сторон.

В переговорах другого типа, как отмечает Р.Белл, где участвуют две и более сторон, представители могут иметь в составе переговорных групп нескольких представителей. К этому виду относятся переговоры, посвященные решению организационных вопросов, вопросов реорганизации и реструктуризации предприятий (их слиянию, выделению дочерних компаний, участию в современных финансовых операциях и т.д.). Вопрос о количественном и качественном составе делегации решается в каждом случае особо. Изменение количества партнеров, безусловно, отражается на качестве и ходе переговоров, что, в свою очередь, означает повышенные требования к квалификации участников беседы и в том случае, если каждый из них индивидуально отстаивает интересы своей фирмы, и в том случае, когда работает команда. Результатами таких переговоров могут быть подписание соглашения о вхождении в состав или выходе из состава предприятия какого-либо подразделения (предприятия), соглашение о слиянии капиталов в единый уставный капитал, принятие решения о проведении совместных финансовых операций /5, с.79/.

Наряду с условиями, определяющимися внешней экономической средой, а именно рыночной ситуацией, налоговой политикой, ценовой политикой государства, социальными факторами, большое значение имеют субъективные условия, зависящие от личностных характеристик партнеров. Умение вести переговоры определяется следующими качествами руководителей:

компетентностью в области обсуждаемых проблем;

умением трезво оценить обстановку;

психологической компетентностью;

умением генерировать новые идеи, методы решения проблемы;

лингвистической компетентностью (грамотность, умение использовать языковые средства в соответствии с целями и обстановкой общения) /21, с. 98/.

Помимо классификации принято выделять этапы ведения переговорного дискурса. Российский специалист в области менеджмента Н.Л. Кабушкин зарубежный специалист в области ведения переговоров Ч. Каррас выделяют в ней следующие этапы:

.Подготовка переговоров.

.Проведение переговоров.

.Решение проблемы (завершение переговоров).

.Анализ итогов деловых переговоров.

Первый этап - подготовка деловых переговоров. Тщательная подготовка на данном этапе будет во многом определять исход переговоров. Первый этап, этап подготовки, во многом определяет успешность проведения переговоров, их результативность. Тщательное изучение проблемы, выносимой на обсуждение, предполагает подготовленность участников диалога в смежных областях. Немаловажное значение придается постановке целей и задач, выяснению отдельных проблем, возможных вопросов и ответов, уровню лиц представителей фирм, участвующих в переговорах, их компетентности в интересующих вопросах, а также определению нижнего и верхнего уровня компромисса в случае возникновения спорных ситуаций, которые могут привести в тупик. Таким образом, в процессе подготовки следует уделить внимание следующим вопросам:

цель переговоров;

партнер по переговорам;

предмет переговоров;

ситуация и условия переговоров;

присутствующие на переговорах;

организация переговоров.

В этой фазе переговоров речевые действия выступают в форме конспектов, рефератов, экспертных заключений, справочных таблиц, графиков и т.д. Все перечисленные подготовительные материалы определяют как тактическую систему аргументов, так и стратегическое соотнесение позиций в ходе беседы.

Второй этап - проведение переговоров. Проведение переговоров может осуществляться посредством различных методов, которые будут рассмотрены во второй главе. На данном этапе взаимный обмен мнениями часто трансформируется из диалога в своеобразное чередование монологов и требует от участников навыка создания монологических, хотя и небольших по объему выступлений. Речь в этом случае также сочетает свойства подготовленности и спонтанности. При переходе от одного пункта переговоров к другому соотношение подготовленности и спонтанности может меняться.

Третий этап - завершение переговоров. Решение проблемы завершает деловую часть переговоров, преобразовывая интересы сторон в окончательное решение. В случае успешного исхода переговоров на данном этапе следует подвести итоги, кратко повторить основные положения и подчеркнуть те моменты, по которым было достигнуто соглашение. При негативном исходе лучше отказаться от подведения итогов по тем разделам, где не было достигнуто позитивных результатов, акцентируя внимание на положительных.

Четвертый этап - анализ итогов деловых переговоров. Переговоры считаются завершенными, если их результаты тщательно проанализированы, выявлены ошибки, сделаны соответствующие выводы для их успешного проведения в дальнейшем /18, с. 324; 19, с. 173/.

Выводы

В данной главе мы рассмотрели особенности официально-делового функционального стиля речи и переговорного дискурса. Являясь устной формой официально-делового функционального стиля речи, переговорный дискурс обладает присущими всем жанрам данного стиля характеристиками, такими как краткость и простота построения фразы, речевой конструкции; использование профессиональной разговорной лексики, своеобразных речевых клише и штампов; логически организованная речь (последовательное изложение аргументов). Переговорный процесс состоит из четырех этапов: 1) подготовка к переговорам; 2) проведение переговоров; 3) решение проблемы; 4) анализ итогов. В силу специфики сферы распространения данного жанра в каждом отдельном случае следует учитывать тип переговоров, цели и структуру, состав участников, а также прагмалингвистические факторы.

2. АНАЛИЗ ПРАГМАЛИНГВИСТИЧЕСКИХ ОСОБЕННОСТЕЙ ПЕРЕГОВОРНОГО ДИСКУРСА НА АНГЛИЙСКОМ И РУССКОМ ЯЗЫКАХ

В настоящее время необходимость экономического сотрудничества, вызванная образованием экономических зон, глобализацией, возникновением транснациональных компаний, совместных предприятий и т.д. может быть отнесена к одной из причин качественных изменений характера общечеловеческой коммуникации. В связи с этим, переговорная деятельность становится все более значимой составляющей жизни современного делового сообщества, особенно при проведении международных переговоров. Особое внимание в процессе переговоров следует уделить прагмалингвистическим аспектам, которые будут исследованы в данной главе.

2.1 Система коммуникативных стратегий и тактик речевого воздействия в дискурсе переговоров

Целью данного параграфа является рассмотрение основных коммуникативных стратегий и тактик, применяемых на практике в ходе проведения переговорного дискурса. В нашей стране эта область научного знания активно разрабатывается преимущественно после социально-экономических перемен, произошедших на рубеже тысячелетия. Большое внимание уделяется грамотному подходу при подготовке переговоров. Одним из первостепенных вопросов, который возникает при необходимости проведения переговоров, является выбор стратегии, которые, в свою очередь, определяются задачами. В современной науке существуют многочисленные классификации и названия стратегий и тактик. Определение обоим понятиям наиболее кратко и четко, по нашему мнению, дает российский исследователь в области искусства ведения переговоров И.А. Василенко:

«Стратегия переговоров представляет собой разработанную генеральную линию проведения переговоров, направленную для достижения определенных целей».

«Тактика переговоров - это конкретные приемы достижения определенных задач на каждом из этапов переговоров» /10, с. 156/.

В данной работе мы будем опираться на классификации, предложенные различными зарубежными и отечественными исследователями и специалистами в области делового общения В. Ури и Р. Фишера (1990), М.В. Колтуновой (2000), Л. Белланже (2003), Е.И. Мазилкиной (2006), Е.Н. Скаженик (2006). Они выделяют следующие стратегии ведения переговоров.

Стратегия жестких переговорах (конфронтационная, стратегия «торга»), при которой каждый из участников стремится реализовать собственные интересы и практически не учитывает то, насколько будут реализованы интересы и цели партнера. Он стремится "выторговать" наиболее выгодный для себя итоговый документ и ориентируется на собственную победу, манипулируя партнером по переговорам. Поэтому в переговорах в жестком стиле неотъемлемым качеством являются такие черты как властность, превосходство, харизма. Человек, прибегающий к силовым приемам, больше не видит собеседника, не слушает и не слышит его. Именно он является в данном случае инициатором и проводником своего собственного решения. В ходе переговоров, которые ведутся лидером односторонне, остальные их участники, отказываясь от возможности провести собственное решение, тем самым обеспечивают себя определенной безопасностью. В жестком подходе считается, что человек, умело использующий силовые приемы, выигрывающий игрок и победитель, лидер. Исследования показывают, что существуют показатели лидерского потенциала людей. К таковым следует отнести:

умение вырабатывать стратегическую линию;

способность работать с очень разными людьми;

раннее приобретение опыта выполнения важных задач с принятием конечной ответственности за дело;

сильная установка на успех;

ранний опыт руководства подчиненными;

богатый опыт работы в разных функциональных сферах бизнеса на начальном этапе карьеры /6, с. 154; 16, с. 44; 21, с. 65/.

Следует заметить, что руководители делегации, как правило, натуры харизматичные и в той или иной степени обладают вышеперечисленными чертами, однако давление одного лидера на другого грозит перерасти в выяснение межличностных отношений и доказывание друг другу, кто сильнее. При этом цель встречи отходит на второй план, что может привести к нежелательным последствиям. Такие стратегии, как правило, заводят в тупик либо дают преимущество лишь одной из сторон. Опытные переговорщики знают, что прибегать к этой стратегии можно лишь в исключительно редких случаях: когда стороны не заинтересованы больше в совместном сотрудничестве; когда очень важно продемонстрировать силу; когда подписание соглашения не является главной целью переговоров.

Другой вид переговоров - мягкие переговоры. Мягкий подход к ведению переговоров предполагает, что добиться успеха можно намного быстрее, если обмениваться взаимными уступками, т.е. на заключение соглашения в ущерб своим интересам, что может привести к получению одномоментного выигрыша, но в долгосрочной перспективе оказывается неработающим, так как при сохранении отношений утрачиваются позиции сторон. При этом каждая из сторон видит, а главное, осознает сильные и слабые позиции свои и партнеров по переговорам. Переговоры в мягком стиле характеризуются желанием участников уважать потребности партнера. Таким образом, потребности и их удовлетворение являются основным принципом данного типа переговоров, согласно которому каждый участник должен осознавать возможный выбор, который он может осуществить для удовлетворения потребностей партнера:

участник переговоров стремится удовлетворить потребности противника;

участник переговоров позволяет противнику попытаться удовлетворить свои потребности;

участник переговоров пытается удовлетворить потребности противника и свои собственные;

участник переговоров идет навстречу потребностям противника и своим собственным;

участник переговоров идет навстречу потребностям противника /6, с. 158; 37, с. 53; 39, с. 28; 42, с. 35/.

Мягкая линия ведения переговоров подчеркивает важность создания и сохранения отношений, когда участники рассматриваются как друзья, готовые пойти на уступки ради установления благожелательных отношений, стараясь избежать состязания воли. Однако вести переговоры в мягком стиле не всегда желательно, т.к. теряется смысл данной встречи для одной из сторон. Если в ходе переговоров один из партнеров будет заботиться о потребностях другого, то не факт, что партнер позаботится об интересах другой стороны.

Еще одним видом переговоров являются переговоры, ведущиеся в условиях сотрудничества. Р. Фишер, У. Юри называли их интегративными. Согласно теории игр, в соответствии с которой целью сотрудничества являются стремление и воля к объединению своих усилий ради увеличения стартового потенциала. Участники переговоров в условиях сотрудничества рассматривают друг друга как партнеров. Каждый партнер во время переговоров может действовать в рамках общей цели индивидуально, каждый может выдвинуть на обсуждение свои идеи и решения.

Сила партнеров по переговорам заключается в ясной логике, допускающей общую цель. При наличии общей цели достижение соглашения должно оставаться наиболее значимым для каждой из сторон, для чего необходимо давать партнеру высказываться по наболевшим для него вопросам. В переговорах в стиле сотрудничества силовые действия являются малоэффективными, а скорее даже наоборот не продуктивными. Переговоры в стиле сотрудничества ставят проблему умения работать в команде или в группе /38, с. 65/.

Другая стратегия, стратегия принципиальных переговоров, была разработана сотрудниками Гарвардского университета У. Юри и Р. Фишером. Суть ее заключаются в том, чтобы видеть в переговорах процесс совместного анализа проблемы с целью ее решения, а не торговаться по поводу того, на что может пойти каждая из сторон. Цель таких переговоров состоит в достижении творческих и более позитивных результатов. Это - комбинированный подход жесткой и мягкой стратегий. Метод принципиальных переговоров означает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но предусматривает мягкий подход к отношениям между участниками переговоров. Принципиальные переговоры показывают, как достичь того, что полагается по праву, и остаться при этом в рамках приличий. Этот метод дает возможность быть справедливым, одновременно предохраняясь от тех, кто мог бы воспользоваться честностью. На практике это означает, что при переговорах участники четко следуют к цели, высоко ставя своих сотрудников и возможности организации, при этом, не переходя на личности и действуя строго в рамках приличий. Принципиальные переговоры базируются исключительно на моральном принципе: участники переговоров совместно проявляют откровенность и лояльность по отношению друг к другу. Такие переговоры отрицают принцип торговли, поскольку торговаться значит изматывать себя в поисках компромиссного решения, не всегда удачного. Участники принципиальных переговоров создают своеобразный постоянный моральный фон, при котором присутствуют постоянные ссылки на справедливость, достоинство личности, честь и честность. /38, с. 70/.

Принципиальные переговоры основываются на четырех принципах.

1.Отдельно рассматривать вопросы, относящиеся к личности, и разногласия:

участники переговоров являются профессионалами в своей сфере;

участники переговоров могут иметь двойственный интерес: отдельно рассматривать вопросы взаимоотношений и основные вопросы;

представить себя на месте партнера и заинтересовать его в результате;

дать возможность партнеру выплеснуть свою энергию, но не доводить дело до скандала;

говорить так, чтобы было понятно партнеру и слушать внимательно, демонстрируя, что смысл его высказывания понятен.

.Концентрироваться на интересах, а не на позициях сторон:

признавать, что интересы партнера составляют часть предмета обсуждения;

задавать вопросы до выдвижения решения;

быть твердым по отношению к обсуждаемым вопросам.

.Выбрать решение, сохраняя взаимную выгоду:

не искать одного единственного ответа;

провести мозговую атаку;

делать расходящиеся интересы второстепенными.

.Требовать, чтобы результат основывался на эффективных критериях:

рациональные переговоры приводят к юридическим договорам, которые имеют эффективный характер;

оставаться открытым к рассуждению;

никогда не уступать давлению.

Ключевая особенность принципиальных переговоров заключается в отделении вопросов и аргументов от личностей тех, кто включается в переговоры. Прежде всего, это позволяет понять важность достижения решения по типу «выигрыш-выигрыш» (стратегия «win-win»). Поскольку большинство переговоров представляет часть продолжающихся взаимоотношений, успех обычно не означает поражение другой стороны. Если следствием успеха является ущемление прав партнера, он не захочет иметь дело с данным партнером в будущем. Отсюда следует, что предпочтительным результатом для обеих сторон является решение «выигрыш-выигрыш».

Участники принципиальных переговоров обладают определенной степенью маневра. Однако за столом переговоров они могут оказаться не в равных условиях. Как правило, позиции одной стороны - сильнее, другой - слабее /10, с. 236/.

Следующая стратегия - конструктивная стратегия ведения переговоров основывается на продуктивном обмене мнениями, взаимоуважении точек зрения, которые соответствуют общей цели всех участников. Такие переговоры, как правило, проходят в соответствии со схемой «установление контакта - вопросы и консультации - переформулирование - предложения - дискуссия - итог».

На этапе установление контакта происходит выбор сдержанной модели поведения, уточнение предмета переговоров, установление общих рамок, обычных для этой процедуры, озвучивание желания вместе и наилучшим образом урегулировать вопрос, уважая право на различия и даже на разногласия. Самая простая форма проведения переговоров включает представление участников, которое длится одну или две минуты.

Начальная стадия переговоров всегда сопряжена с риском, поэтому изначально следует определиться:

к чему стремится каждая сторона;

длительность и число предусмотренных заседаний;

место заседаний и количество предполагаемых участников.

На этапе вопросов и консультаций происходит выяснение некоторых вопросов, являющихся целью встречи. Каждый участник во время переговоров должен активно проявлять внимание, сам задавать и отвечать на вопросы. Если в процессе возникают разногласия, то нужно попытаться определить для себя, в чем суть этого разногласия, из каких источников была получена используемая информация, на чем основываются приводимые доказательства. Для более точного выяснения позиции партнера рекомендуется углубляться в тематику беседы, отталкиваясь от того, что уже было сказано.

Консультации во время переговоров помогают участникам свести воедино всю имеющуюся информацию и уточнить мнения сторон. Консультация конкретизирует желание поддерживать атмосферу доверия, а также требует отказа от любого намерения разоблачить, оспаривать, перетягивать на свою сторону, усиливать свою позицию.

Третий этап конструктивной стратегии переговоров - переформулирование. Переформулирование предполагает проработку части вопросов, затронутых во время консультации и анализ ответов, помогающий в дальнейшем способствовать сближению различных точек зрения. Переформулирование является знаком желания сделать консультацию необходимым и полезным этапом на пути к любым конструктивным переговорам. Позволяет частично подвести принимаемый обеими сторонами итог всем элементам разногласий, в результате чего возникает возможность:

попросить сделать новое уточнение или сообщить ранее не высказанную точку зрения;

подтвердить наличие обоюдной информированности и хорошего качества обмена мнениями во время консультаций;

уточнить свое отношение в соответствии с контекстом ситуации.

Такая стратегия успешнее всего реализуется в форме совместного анализа ситуации:

Давайте рассмотрим эту проблему с другой стороны ...

Проанализируем график и отчет о выполненных работах ...

Наши позиции во многом не совпадают, однако ...

Стадия предложения включает в себя строгое, четкое и ясное объяснение того, чего хочет другая сторона и внесение предложений. Каждая сторона пытается добиться для себя лучших результатов. Вносимые предложения могут высказываться не полностью, а намеренно «затуманиваться» с целью эмоционального провоцирования партнера. Для того чтобы не произошло осложнений в переговорах, участникам следует четко представлять, чего они хотят, просят и предлагают. Предложения вносятся по очереди, стараясь не разрушить атмосферу доверия.

Пятая стадия дискуссии позволяет перечислить аргументы, подтверждающие высказанное предложение, рассмотреть возражения, не бояться твердо повторять не опровергнутые аргументы. Поскольку участниками осуществляется сопоставление позиций, которое может принять даже форму противостояния, нередко применяется словесная конкуренция и шокирование фактами. Сторона, победившая в ходе дискуссии, не всегда добивается положительных результатов по итогам переговоров. Вторая сторона может резко изменить свою стратегию, тактику и, соответственно, стиль поведения. Для того чтобы сохранилась ориентация на конструктивные переговоры, процесс обсуждения необходимо понимать, как поиск возможных способов прийти к общему решению.

На стадии подведения итога участники высказывают свое мнение с учетом возражений партнеров, обосновывают изменение своей позиции, идут на уступки, если аргументы партера кажутся приемлемыми. Чтобы переговоры логически дошли до этой стадии, необходимо хорошо разобраться в своей позиции и с теми запасными вариантами уступок, которые заранее были предусмотрены. Эта стадия отражает конструктивный ход переговоров, в результате которых каждый получает то, на что рассчитывал. В худшем случае конструктивные переговоры могут перейти из согласия в разногласие, что потребует дополнительного времени для согласования возникших разногласий /17, с. 236/.

Еще одна стратегия, стратегия сближения позиций на почве объединения интересов, предложенная Т.Е. Янко, используется как при заключении сделки, так и при обсуждении хода ее выполнения. При этом важно точно определить интересы, отделив их от позиций. Позиция чаще всего конкретна и ясна: интересы, стоящие за ней, могут быть плохо выражены, малоуловимы и, возможно, непоследовательны. Однако успешная стратегия - это всегда ориентация на сближение позиций или изменение позиций на почве объединения интересов. /43, с. 174/.

На деловых переговорах стороны представляют экономические интересы юридических лиц, интересы безопасности и интересы первенства, престижа. В современных условиях компании часто идут на издержки, лишь бы сохранить лидирующие позиции на рынке, не допустить конкурентов на освоенные рынки сбыта. Вести переговоры с позиции отстаивания своих интересов выгодно даже тогда, когда другая сторона упорно стоит на своих позициях.

Существует "волшебная" фраза, в которой реализуется названная стратегия, фраза, которая делает более успешными любые переговоры:

В наших с Вами интересах ...

Это существенно для Вас и для нас в равной степени…

Наши интересы совпадают в решении этой проблемы …

Надеюсь, мы с Вами вместе заинтересованы в том, чтобы найти выход из этой конфликтной ситуации /38, с. 107-108/.

Таковы основные виды стратегий, которые предлагают современные эксперты в области ведения переговоров. Эти стратегии реализуются в тактиках, когда говорящий умело использует свои речевые умения для построения диалога в рамках реализуемой стратегии.

Тактики или речевые приемы ведения деловых переговоров, как отмечают М.В. Колтунова и Е.В. Клюев, разнообразны, их существует около ста. Рассмотрим наиболее популярные из них.

Тактика странения (от слова "странный") заключается в том, что привычное, обыденное рассматривается с неожиданной стороны, в новом свете. Данный тактический прием уместно использовать тогда, когда переговоры заходят в тупик из-за невозможности найти взаимоприемлемое решение. Тактика странения позволяет по-новому взглянуть на проблему и дать тем самым новый импульс дальнейшему развитию переговорного дискурса:

А что если мы … откажемся от наших взаимных претензий?

… обратимся для решения конфликтной ситуации к

… третьей стороне?

… будем считать, что эта авария произошла во время

… остановки двигателя?

Прием выдвижения неожиданно новых гипотез, предположений так же, как и предыдущий прием, используется в критических случаях, когда переговоры заходят в тупик, для выхода из сложившейся ситуации. Генерирование новых идей может быть и целенаправленным, оно является необходимым компонентом работы инновационного менеджера и вводится следующими фразами:

Представим себе ... А что, если предположить ... Давайте вместе подумаем, что произойдет, если ...

Прием композиционного построения диалога с опорой на «закон края» предполагает, что лучше всего запоминаются начало и конец речи, поэтому начало и конец беседы должны содержать стратегически важную информацию и соответствовать принципу удовольствия. Это предполагает адекватное использование этикетной лексики и выражение в заключительных фразах положительных эмоций: надежды, удовлетворения, уверенности и т.п. Оптимизм начальных и заключительных фраз вне зависимости от реально достигнутого результата также важная деталь современной успешной речевой стратегии.

Показ жизненно практической значимости информации используется при внесении предложений, обсуждений проектов. При этом нужно помнить о необходимости иллюстрации утверждений и о сохранении чувства меры.

Тактика открытых, или восполняющих, вопросов используется в том случае, если для говорящего важно выявить точку зрения адресата на тот или иной вопрос. Открытыми называются вопросы, на которые предполагается получить развернутые ответы:

Как, вы полагаете, должно осуществляться наше взаимодействие?

Что вы думаете по этому поводу?

Такие вопросы задаются во время обмена мнениями для получения какой-либо информации от партнера.

Тактика закрытых, или уточняющих, вопросов, как правило, связана с начальным этапом переговоров. Такие вопросы в известной степени подавляют собеседника, подчеркивая лидерство говорящего. Часто такие вопросы используются в серии так называемых "пулеметных вопросов":

А. - Это фирма "Сателит"?

Б. - Да.

А.- Вы получали наш факс об изменении вашего индивидуального номера налогоплательщика?

Б. - Да.

А. - Вы подготовили необходимые документы?

Б. - Да.

При этом, как советует известный югославский специалист в области деловой коммуникации П. Мицич, следует избегать задавать вопросы, на которые собеседник может ответить "нет". Если в начале беседы уже прозвучало "нет", в конце ее, как утверждают психологи, гораздо сложнее будет принять позитивное решение /20, с. 34; 31, с. 64/.

Продуктивный диалог не может состоять из одних закрытых вопросов и односложных ответов. Закрепление речевой инициативы только за одной стороной нарушает принцип гармонизации диалогического общения.

Тактика частичного согласия, описанная Г. Бройнингом, используется для "мягкого" возражения собеседнику с целью придать конструктивный тон беседе. Применение этого приема нейтрализует негативную установку возражающего. Доверие к компетентности адресата, его авторитету помогает сохранить доброжелательную интонацию спора.

Вы абсолютно правы, но ...

… однако ...

… в то же время...

- С одной стороны, я согласен с вашими доводами, но, с другой стороны…

Конечно, вы правы, но как специалист вы понимаете, что ... /8, с. 73/.

Такой тактический прием еще называют приемом Сократа, который сначала соглашался с собеседником, а затем не оставлял от его утверждения камня на камне. Такая форма возражения подчеркивала беспристрастность и объективность в обсуждении вопроса и не вызывала негативной реакции оппонента.

Тактика ссылки на факты является сильной позицией в споре и предполагает серьезную подготовку использующего ее. Факты, как известно, являются сильнейшими аргументами. Опора на цифры показателей, графиков выполнения хода работ, продаж и т.п. переводит деловые переговоры в заинтересованный диалог, в котором лидерство сохраняется за более компетентным и подготовленным из участников. Легко быть убедительным, если владеешь необходимой информацией, и наоборот, любые риторические приемы и тактики окажутся неэффективными, если отсутствует доказательная база.

Одним из последних достижений в области менеджмента является тактический прием, получивший название "человеческий фактор". Том Петере, его автор, выяснил, что отношение к потребителям как к людям, а к персоналу организации - как к важному ресурсу развития бизнеса помогает увеличить показатели работы предприятия.

В процессе деловых переговоров этот прием реализуется в виде реплик, учитывающих психологию потребителя (потребитель ценит удобство, комфорт, легкость обращения, надежность, качество и т.п.) и члена семьи (отца, мужа и т.п.). Например:

Этот пылесос будет работать еще двадцать лет. Ваш сын еще будет пылесосить им ковры.

С этим пылесосом вы забудете об усталости. Сколько вам приходится хлопотать по хозяйству! На уборку часто просто не остается сил. А тут вы просто выбираете нужную программу и ... /14/.

Несмотря на обилие стратегий и тактик речевого воздействия, которые применяются в ходе проведения переговорного дискурса, ни одна стратегия или тактика, как отмечают исследователи, чьи идеи были взяты за основу, не встречается на практике в чистом виде и не являются универсальными. В каждом отдельном случае целесообразно подбирать и комбинировать те стратегии, которые будут отвечать целям и задачам переговоров.

2.2 Прагматические свойства английского и русского делового дискурса

В данной главе мы рассмотрим особенности ведения английского и русского переговорного дискурса с точки зрения прагматического подхода. Прагматический подход к выяснению специфики проведения переговоров опирается на предварительный анализ этнических, социологических и психологических факторов, необходимых для эффективного формирования переговорного дискурса.

Зачастую трудности на переговорах возникают в связи с тем, что ожидания участников различаются, объяснение этому может заключаться в различии национальных культур. Избежать ошибок восприятия, чтобы произвести более благоприятное впечатление на партнера и установить с ним долгосрочные партнерские отношения поможет как общемеждународные принципы ведения деловой беседы, так и знание национальной специфики ведения переговоров.

Крупнейший в мире лингвист и специалист в области кросс-культурных исследований Р.Д. Льюис утверждает, что несколько сотен национальных и региональных культур мира можно приблизительно разделить на три группы:

моноактивные, ориентированные на задачу (task-oriented), четко планирующие деятельность; к таковым относятся шведы, швейцарцы, англичане, датчане и немцы, они могут делать в данный промежуток времени одно дело, полностью сосредотачиваясь на нем, и выполняют его по заранее составленному графику. Такие люди полагают, что при такой организации труда они смогут действовать более эффективно и успеют сделать больше;

полиактивные, ориентированные на людей (people-oriented), словоохотливые и общительные; отличительная черта - очень легко перестраиваются, меняют расписание; уверены, что наиболее продуктивен именно их способ действий;

реактивные, интровертивные, ориентированные на сохранение уважения (respect-oriented listeners).

Конфликт возникает, когда люди, принадлежащие к моноактивной культуре, работают вместе с людьми полиактивной культуры и поэтому испытывают взаимное раздражение. До тех пор пока одна сторона не приспособится к другой - а это удается редко, - будут возникать постоянные конфликты.

Р.Д. Льюис предлагает следующую систему ранжирования различных народов по шкале линейно/полиактивно в порядке возрастания, где можно видеть небезынтересные региональные вариации /27, с. 69/.

НАРОДЫ

Немцы, швейцарцы

Американцы (WASP - White Anglo-Saxon Protestants - белые англосаксы-протестанты).

Скандинавы, австрийцы

Британцы, канадцы, новозеландцы

Австралийцы, южноафриканцы

Японцы

Датчане, бельгийцы

Американские субкультуры (например, евреи, итальянцы, поляки)

Французы, бельгийцы (валлоны)

Чехи,словаки, хорваты,венгры

Жители Северной Италии (Милан, Турин, Генуя)

Чилийцы

Русские, другие славяне

Португальцы

Полинезийцы

Испанцы, итальянцы-южане, средиземноморские народы

Индийцы, пакистанцы и т. д.

Латиноамериканцы, арабы, африканцы

В таблице 1.1. перечислены наиболее общие характерные черты моноактивных и полиактивных культур.

Таблица 1.1 - Характерные черты народов разных культур

МОНОАКТИВНЫЕ ПОЛИАКТИВНЫЕ Интроверт Экстраверт Терпеливый Нетерпеливый Ровный Словоохотливый Занят своими делами Любопытный Любит уединение Общительный Систематически планирует будущее Планирует только в общих чертах В данное время делает только одно дело Делает одновременно несколько дел Работает в фиксированное время Работает в любое время Пунктуальный Непунктуальный Подчиняется графикам и расписаниям График непредсказуем Разбивает проекты на этапы Дает проектам "накладываться" друг на друга Строго придерживается плана Меняет планы Строго придерживается фактов Подгоняет факты Черпает информацию из статистики, справочников, баз данных Получает информацию из первых рук (устно) Ориентирован на работу Ориентирован на людей Бесстрастен Эмоционален Работает внутри отдела Занимается делами всех отделов Следует установленной процедуре Использует связи Неохотно принимает покровительство Ищет протекцию Поручает компетентным коллегам Поручает родственникам Завершает цепь действий Завершает межличностное взаимодействие Любит твердо установленную повестку дня Связывает все со всем Говорит коротко по телефону Разговаривает часами Делает записи на память Делает пометки редко Уважает официальность Выискивает ключевую фигуру Не любит терять лицо Всегда готов извиниться В споре опирается на логику В споре эмоционален Сдержанная жестикуляция и мимика Несдерживаемая жестикуляция и мимика Редко перебивает Часто перебивает Разграничивает социальное и профессиональное Смешивает социальное и профессиональное

Россия, по классификации Р. Льюиса, принадлежит к полиактивной культуре, где люди ориентированы на диалог (Россия, Италия, Испания, Латинская Америка и др.). К характерным чертам для русского стиля ведения переговоров, по мнению западных бизнесменов, относятся:

ориентирование на людей;

эмоциональность;

смешивание личного и профессионального;

связывание всего со всем;

выискивание ключевой фигуры;

получение информации из первых рук устно;

традиционность мнения о том, что межличностное общение - лучшая форма инвестиции времени.

Великобритания, согласно данной таблице, принадлежит к моноактивной культуре, представитель которой в противовес российской:

ориентирован на работу;

бесстрастен;

разграничивает социальное и профессиональное;

уважает официальность;

следует установленной процедуре;

черпает информацию из статистики, справочников, баз данных;

неохотно принимает покровительство.

Помимо деления на типы культур, существует ряд определенных особенностей, присущих английскому и русскому стилю ведения переговоров. Проведем сопоставительный анализ характерных черт, присущих стилю ведения переговоров обеих культур. Исследователи, занимающиеся вопросами кросс-культурных коммуникаций, Т.Н. Астафурова, Н. Бондаренко, О.А. Леонтович выявили следующие особенности.

Английская манера поведения предполагает сдержанность (сдержанность в суждениях принимают как знак уважения к партнеру, однако она проявляется и в избегании лишних физических контактов), щепетильность, деловитость и предприимчивость, определенную замкнутость в общении. Представители данной культуры достаточно гибки и откликаются на инициативу партнера, честны и пунктуальны, уважают титулы и звания. При первой встрече приняты рукопожатия, но в дальнейшем они ограничиваются устным приветствием.

Независимость, граничащая с отчужденностью, - основа человеческих отношений в Британии. Англичане склонны долго выжидать и неторопливо искать компромисс между верой и сомнением; высоко развито чувство справедливости, поэтому при ведении дел верят в честную игру, не терпят хитрости и коварства.

Однако если дело касается соблюдения каких-то правил, а тем более законов, англичане остаются абсолютно непоколебимы, несмотря на всю свою приветливость и доброжелательность, готовность помочь, пойти навстречу и выручить из беды. Здесь они не допускают снисхождения ни к себе, ни к иностранцам.

Национальной страстью англичан является садоводство. Это ключ к пониманию многих сторон их характера и отношения к жизни. Это кодекс моральных ценностей, почти религия.

Умение терпеливо выслушать собеседника, не возражая ему, далеко не всегда означает в Британии согласие, как мы привыкли считать, если убедили собеседника в своей правоте. Англичане считают самообладание главным достоинством человеческого характера. При ведении переговоров иногда возникают паузы, которые интуитивно хочется заполнить. С английскими партнерами, напротив, никогда не нужно бояться молчать. Грубым поведением считается, когда человек слишком много говорит, т. е. по мнению англичан, силой навязывает себя другим.

Бережливость - качество, которое англичане проявляют к деньгам, словам и эмоциям. Они неприязненно относятся к любому открытому выражению чувств /3, с. 55; 7; 25, с. 89; 26/.

Российский стиль ведения переговоров в манере поведения отражает национальные черты русского народа. Это, в первую очередь, преданность национальным интересам и отсутствие дискриминации по национальному признаку. Это также и твердость в отстаивании своей позиции в сочетании с терпимостью к точке зрения партнера. К числу наиболее древних архетипов русского национального характера следует отнести радикализм - стремление к крайности и абсолютизации радикальных решений, поэтому с уважением относятся к тем, кто не может поступиться принципами.

Прикосновение во время беседы, в отличие от англичан, не показатель отсутствия сдержанности, а знак доверия.

В отличие от сложившихся стереотипов, как отмечает Р.Д. Льюис, специалист в области межкультурной коммуникации, русские предпочитают не рисковать, а действовать с осторожностью. Он также выделяет такие черты, как выжидание в выдвижении собственных инициатив и вариантов решений, встающих в ходе обсуждений вопросов /27, с. 321/.

Особенностью поведения российских участников переговоров, отмеченной американскими исследователями, является быстрая смена настроений и установок в отношении партнера: от крайне дружеского расположения до официального, исключающего любые личные симпатии. Именно такие тонкости поведения и являются причиной заключения крупных контрактов или разрыва отношений между фирмами. Кроме того, в российской практике ведения переговоров, по мнению российского эксперта культуры делового общения Кузина Ф.А., часто можно наблюдать нарушение общепринятых норм поведения, в то время как в западных культурах никому, даже самым сильным, не разрешается безнаказанно нарушать деловую этику /23, с.193/.

При ведении беседы с англичанами следует помнить господствующее в этой стране правило: «Соблюдать формальности». Обращение по имени не приветствуется, если этот человек не дал такого разрешения. Очень важно разбираться в званиях и титулах, однако нельзя награждать титулами себя. К людям следует обращаться официально - Мистер, Миссис, Мисс. Большое значение имеет, чье имя будет названо первым. При знакомстве приоритет отдается клиенту, поскольку именно он более важное лицо. Если приходится представлять своего коллегу лицу, занимающему более высокий пост, первым полагается назвать имя высокопоставленного лица. При приветствии и обращении пожизненные титулы используются часто, даже в кругу близких знакомых. Хотя в последнее время все большее распространение приобретает привычка называть друг друга по именам сразу же после начала знакомства. Деловые разговоры начинаются с погоды, природы, спорта. Размеренность в суждениях проявляется в скорости принятия решения, но если оно принято, то можно не сомневаться, что оно будет исполнено. Англичане уважают мнение собеседника, умело избегают острых углов и конфликтных ситуаций, способны долго слушать собеседника, но при этом следует учесть, что речь должна включать небольшие паузы. При разговоре ценится проявление уважения общечеловеческих ценностей, подчеркивание доброго расположения к британскому народу и идеалам, которые он разделяет. Все вопросы должны быть выдержанными и корректными. Не менее важно не забывать оказывать внимание тем, с кем вы когда-либо встречались или вели переговоры. Англичане старательно избегают в разговорной речи любых личностных моментов, любой разговор на эту тему считается вторжением в личную жизнь.

Для российского стиля ведения беседы характерны простота в общении, выдержка и доброжелательность по отношению к партнеру, убедительность аргументации, рассудительная манера переговоров, умение найти общий язык с оппонентом, при необходимости пойти на разумный компромисс и безграничное чувство юмора. Приветствие принято говорить «Здравствуйте» либо «Приятно познакомиться», называя имя и фамилию, при этом надо протянуть руку, предварительно сняв с нее перчатку, и посмотреть человеку в глаза. Недопустима фраза: «Вы меня помните!» Российские партнеры часто высказывают свои соображения театрально и эмоционально, стараясь ясно выразить свои намерения и требования, жестко отстаивают свою позицию, если считают ее правильной /30/.

Особое значение приобретает личные отношения, которые, по мнению Р.Д. Льюиса, «нередко совершают чудеса в ситуациях, кажущихся безвыходными» /27, с. 322/. Хорошими темами для разговоров считаются текущая политическая и экономическая ситуация, история, литература и театр.

На переговорах при заключении сделок англичане стараются продемонстрировать благоразумие и здравый смысл, они редко принимают окончательное решение на встрече, заинтересованы в долгосрочном сотрудничестве. Несмотря на жесткое следование правилам протокола, уделяют не особенно много внимания подготовке к переговорам, подходят к ним с большей долей прагматизма, полагая, что в зависимости от позиции партнера на самих переговорах может быть найдено наилучшее решение. При этом англичане достаточно гибки и охотно отвечают на инициативу противоположной стороны.

Английские бизнесмены - одни из самых квалифицированных в деловом мире Запада. Они тщательно прорабатывают и пользуются справочной и статистической информацией, скрупулезно изучают детали договора, поэтому прежде чем приступить к переговорам с ними, необходимо хотя бы в общих чертах выяснить фирменную структуру рынка того или иного товара, примерный уровень цен и тенденцию их движения, а также получить сведения об особенностях нужной фирмы и о людях, которые на ней работают. И только после этого можно договариваться о встрече.

Для определения позиции английских фирм на переговорах по заключению контрактов, как по экспорту, так и по импорту очень важен торгово-политический фактор, который иногда заставляет английскую фирму переступить через явную коммерческую выгоду и отказаться от контракта.

Англичане особое внимание на коммерческих переговорах уделяют длительности периода контактов с партнерами. Чем длительнее взаимоотношения, которые к тому же подкреплены чисто дружескими отношениями к партнеру, тем легче английскому бизнесмену заключить сделку, если не в ущерб себе, то с очень небольшой выгодой /44, с. 211/.

Основной чертой, отличающей российский стиль ведения переговоров при заключении сделок, по мнению американских бизнесменов, является сосредоточение в основном на общих целях и уделение относительно малого внимания тому, как их можно достичь. В то же время вопрос о том, как достичь той или иной цели, является ключевым. Такое расхождение в отношении деталей может затягивать выработку совместных договоренностей, а в некоторых случаях - вообще затормозить переговорный процесс. В случае выбора между более и менее рискованными вариантами решения, наверняка будет выбран второй вариант. Боязнь риска влечет за собой ограничение инициативы. Поэтому, по крайней мере, до недавнего имени, наши участники переговоров в основном реагировали на то, что предлагал партнер, а не выдвигали собственные варианты решения.

Российская тактика ведения переговоров отличается еще и тем, что наша сторона часто в начале переговоров старается занять прочную позицию, характеризующуюся значительным завышением требований. Затем после длительных дискуссий и уступок происходит сближение позиций сторон. При этом компромисс нашими бизнесменами рассматривается как проявление слабости, поэтому к нему они прибегают весьма неохотно, часто используются приемы, направленные на получение преимуществ в ходе переговоров. Большую ошибку, как полагают американские бизнесмены, совершают российские партнеры, когда говорят, что кое-кто предлагает им более выгодные условия сделки. Среди солидных людей это считается шантажом и бестактностью. Там принято считать, что каждый волен выбирать себе самого выгодного партнера, но должен делать это достойно, не оскорбляя других /24, с. 11/.

В Великобритании чаще, чем во многих странах Северной Европы, принято приглашать друзей домой. Но деловых партнеров скорее позовут в ресторан или паб. Здесь сильны традиции делового ланча, хотя в последнее время все большую популярность приобретают вечерние обеды. Работу и отдых принято четко разграничивать, поэтому все разговоры о делах прекращаются с истечением рабочего времени. И тем более, проявлением невоспитанности станет попытка заговорить о делах, пока не заказаны блюда. Из крепких напитков употребляют джин и виски, хотя любимым напитком англичан остается пиво. В разговорах за столом лучше избегать таких тем, как жизнь королевской семьи, религия, Северная Ирландия, частная жизнь и деньги.

Приглашение в дом следует рассматривать как знак особого расположения. Если такое приглашение последует, то в день визита следует послать с посыльным хозяевам дома цветы, шоколад и вино. В гостях в английском доме не принят обмен визитными карточками.

Большая часть важных решений в российском бизнесе принимается на деловых ужинах, поэтому для иностранного партнера это хорошая возможность добиться успеха. Однако такие приемы зачастую сопровождаются принятием алкогольных напитков, и отказ от них расценивается как неуважение к партнеру, исключение составляет состояние здоровья или вероисповедание. При произнесении тостов принято желать крепкого здоровья, удачного года, бизнеса своим партнерам, хозяину/хозяйке.

Стиль одежды у англичан, как у мужчин, так и у женщин, консервативный. Для мужчин это темный деловой костюм, наиболее респектабельно выглядит темно-синий костюм, наиболее официально-двубортный. Для женщин предпочтителен деловой костюм или консервативное платье.

Деловые подарки не очень приняты, а вот приглашение в театр делового партнера уже будет расцениваться как приятный подарок. Очень строго соблюдают правила этикета, уместным подарком могут также считаться, например, авторучки, календари, зажигалки и символикой компании или книга о вашей стране.

В отличие от англичан российский стиль деловой одежды предполагает подчеркивание своей индивидуальности, российская поговорка «по одежке встречают» как нельзя лучше отражает представление о том, как должен выглядеть успешный бизнесмен; хорошее впечатление производит дорогой костюм, который выдержан в классическом стиле темных цветов и обязательно условие - дорогая обувь, как показатель успешности партнера. Снимать пиджак во время переговоров означает отсутствие уважения по отношению к партнеру.

В отличие от англичан, дарить и получать подарки поощряется. Это могут быть:

подарки с логотипом или фирменным знаком;

сувениры, приносящие удачу - статуэтки с изображением денег, жабы, сундучков;

настольные принадлежности: фирменные ручки известных производителей, часы;

оригинальные деловые подарки из кожи: ежедневники и аксессуары;

элитные деловые подарки из стекла: посуда, статуэтки;

сувениры и подарки деловому мужчине и женщине: предметы интерьера; солидные презенты из металла;

эксклюзивные деловые подарки на заказ /40; с. 230/.

Немаловажным фактором в проведении переговоров является место и время встречи. Этот вопрос имеет под собой психологическую основу. При проведении переговоров на "своей территории", возможно получение следующих преимуществ:

ощущение чувства уверенности при проведении переговоров дома;

возможность контролировать ситуацию и оказывать на нее воздействие путем выбора места проведения переговоров: какая это будет комната?, как она будет оформлена? и т.п. Сфера "влияния" на противоположную сторону часто может быть расширена и за счет выбора для нее гостиницы (далеко ли она от места проведения переговоров?, как они добираются туда?), составления культурной программы;

следование тем правилам протокола и вежливости, которые приняты в стране ее проведения. Это облегчает процесс общения принимающей стороне. Причем чем больше культурные различия, тем этот фактор является более значимым.

Однако существует ряд моментов, которые осложняют процесс переговоров для принимающей стороны:

будучи дома, нельзя отложить решение, сославшись на отсутствие информации под рукой;

если партнер приехал издалека, может возникнуть ощущение некоего обязательства перед ним;

организационные моменты встречи могут отвлекать от работы, создавать чувство беспокойства.

Кроме «своей территории» или «территории другой стороны» может быть выбрана нейтральная территория встречи. В дипломатической и политической практике она часто выбирается в случае, если у участников конфликтные отношения. В бизнесе такой выбор может быть обусловлен не только конфликтом, но и тем, что вы и ваш партнер одновременно посещаете какой-либо город или страну с деловой поездкой, например, участвуете в выставке.

При определении сроков следует, прежде всего, исходить из деловых соображений:

к какому сроку должно быть подписано данное соглашение;

когда участники будут готовы к переговорам.

Значимыми могут оказаться и другие параметры. Многие фирмы избегают крупных встреч под конец года, когда подводятся итоги и делаются финансовые отчеты (обратите внимание, что в ряде стран финансовый и календарный года могут не совпадать). В этот период сотрудники слишком заняты. Иногда по этим же причинам деловые встречи не планируются на конец месяца или конец квартала. Начинают переговоры обычно с утра, потому что к концу дня партнеры будут уставшими. Кроме того, начало встречи в первой половине дня дает возможность вместе пообедать и в неформальной обстановке обсудить итоги переговоров или преодолеть сложности, если они возникли.

Если же переговоры проходят в течение двух и более дней, то они могут начаться и после обеда в первый день. В этом случае на вечер можно запланировать ужин с партнерами, который поможет закрепить знакомство. Если партнеры по переговорам приезжают из другого города или из другой страны в конце недели, например, в пятницу, вы должны организовать культурную программу на выходные дни. В таком случае будет легче найти общий язык после совместной поездки за город или посещения театра. После этого, как правило, можно рассчитывать на ответные знаки внимания в ходе дальнейших контактов с этими партнерами / 31, с. 168/.

Таковы характерные черты, присущие национальным стилям переговоров, сравнительный анализ показывает, что английские партнеры:

более тщательно подходят к обсуждению мелочей и деталей на переговорах,

сдержаны;

немногословны;

пунктуальны;

особое внимание уделяют званиям и титулам;

высоко ценят хорошую осведомленность партнера о положении дел;

неспешно принимают решение;

четко придерживаются регламента и протокола;

в разговорах не смешивают бизнес и личное.

В то время как представителей российского бизнеса отличает:

эмоциональность;

большое внимание межличностному общению;

радикализм в суждениях;

выжидание в выдвижении собственных инициатив и вариантов решений;

быстрая смена настроений и установок в отношении партнера;

простота в общении;

сосредоточение в основном на общих целях и уделение относительно малого внимания тому, как их можно достичь;

личное и профессиональное обычно смешивается.

Таким образом, при подготовке к переговорам, прежде всего, следует учесть особенности делового стиля зарубежных партнеров, что позволит лучше прогнозировать их поведение. Англичане особо ценят точность, пунктуальность, выполнения принятых обязательств. Деловые встречи и в том числе переговоры не длятся более одного часа. Российский стиль ведения коммерческих переговоров сейчас представляет весьма большой интерес для зарубежных предпринимателей, поскольку за последние годы контакты между странами резко расширились во всех областях и будут расширяться в будущем.

2.3 Лингвистические особенности переговорного дискурса

Целью данной главы является изучение лингвистических особенностей, характерных для переговорного дискурса. Под лингвистическими особенностями дискурса переговоров мы понимаем такую систему лексических, фразеологических, грамматических и синтаксических элементов и их отношений (комбинация и частотность использования), которая согласуется с прагматикой переговорного дискурса.

Исследование скриптов диалогов свидетельствует о том, что на протяжении всего переговорного процесса в зависимости от целей и задач договаривающихся сторон, коммуникация осуществляется с использованием клишированных фраз для:

выражения своего мнения (opinion giving);

As I see it… (Насколько я понимаю); As far as I can tell… (Насколько я могу судить); From my perspective…; In my opinion… (С моей точки зрения); It seems to me that… (Мне кажется, что).

A: In my opinion, there seems to be an overemphasis on price in our discussion…: Yes, you are quite right, as far as I can tell, the only stumbling block to agreement is price /49, c. 86/.

выдвижения деловых предложений (suggesting);

If you ask me (on this issue)… (Если Вы спросите меня по этому вопросу); Perhaps we could/should… (Видимо, мы могли бы/нам стоило бы); Would you consider…(Не считаете ли Вы); Why not try…(Почему бы нам не).

A: If you ask me, we are overemphasizing delivery time - we should be more focused on quality.: What if we get a third-party to check the quality? That way we can avoid any further problems. /47, c. 100/.

разъяснения своей точки зрения (explaining, elaborating);

For one thing…(Во-первых);What I have in mind is…; I mean…(Я имею в виду, что); What I wanted to say was…(Я хотел сказать, что).: I am an employer and all I know for sure is that output would suffer.: I am not sure, I mean its obvious that the quality of the actual work done improves when people work fewer hours /41, c. 173/.

изложения мыслей по порядку (ordering);

To start with/to begin with… (Начнем с того, что); The first/second/next thing is… (Первое/второе/следующее - это); The other issue we need to clarify is… (Следующий вопрос, который нам необходимо обсудить); Lastly/finally/overall…(Наконец/ В итоге).

A: When you say you can use any room, what do you mean exactly?: I mean we could use the room for the meeting…: I see.: The other issue we need to clarify is how much storage my staff will have. If you can provide extra storage somewhere on the floor… /48, c. 59/.

уточнения (clarifying);

Would you mind repeating that? (Не могли бы Вы повторить это?); Now if I have understood you correctly…(Если я Вас правильно понял); In other words/To put it in other way…(Иными словами).: If I have understood you correctly, you are looking for better credut terms, am I correct?: You are right /2, c. 104/.

Помимо употребления клишированных фраз, коммуниканты, как показывает анализ фактического материала, часто обращаются к стереотипным вопросительным конструкциям: Does that fit in with your objectives? Would you go along with that? Is that OK with you? Does that fit in with your plans? Does that seem acceptable to you? : We could then move on to a presentation of our family of aircraft, and our range of customer services. Does that sound OK?

B: Yes, indeed /15, c. 107/.

Использование подобных высказываний является важной составляющей переговорного процесса, т.к. они вносят ясность в наиболее проблемные аспекты взаимоотношений сторон.

В ходе переговоров стороны могут оценивать предложения как позитивно, так и негативно. Для выражения положительного отношения к объекту переговоров используются часто прилагательные и глаголы с положительной оценочной коннотацией: to achieve, to benefit, to establish, to guarantee, to promote, the attraction of this, broad agreement, clear understanding, common interest, creative, dynamic, long-term, the major benefit, on the positive side. Положительная оценка предложений реализуется переговорным ходом «согласие» и вводится следующими фразами: Yes, I think that fits in with …(Да, думаю, что это соответствует..); The main strength of …, as we see it, is …(Основным преимуществом…, как нам видится, является); From my point of view thats a very attractive offer(С моей точки зрения, это очень заманчивое предложение).

A: How about the idea of forming a European Economic Interest Grouping (EEIG)?: I think thats got a lot of potential. The main strength of an EEIG, as we see it, is that it will give us the opportunity to work closely together, but with maximum flexibility. /45, c. 104/.

Негативное отношение может быть выражено с помощью следующих фраз: I think the main weakness … (Полагаю, что основной недостаток); Id say … the least favourable option for us (Считаю, что…является для нас наименее привлекательным вариантом); I have some doubts about that option (Я сомневаюсь насчет этого); I would rank … as … unattractive option (Я расцениваю…как неподходящий вариант).

В следующем примере участники переговоров используют клише для выражения отрицательного отношения к предмету переговоров, пытаясь таким образом показать, что данное предложение им не подходит.

A: How about the suggestion of licensing? : Well, my immediate feeling is that it doesnt fit in with our philosophy about meeting client needs. I feel the problem with licensing is that the French market has very particular needs and you cant just transfer a programme that works well in the UK and expect it to work here too. So I would rank licensing as a fairly unattractive option as well. /46, c.17/.

В процессе переговоров очень важны навыки вежливого взаимодействия с контрагентами. Этому способствует соблюдение очередности в обмене мнениями, которое придает дискурсу переговоров ритуальность и процессуальность. На этом этапе существенным является умение выражать согласие и несогласие, например:

- Thats right - our US and Canadian customers are particularly pleased with the flexibility they offer.

Im sorry, gentlemen. I dont mean to be negative. But the question still is how you are going to finance such a huge expansion of activity?

Its a big contract, Bob. I dont think we should take any chances.

Даже если одна из сторон не согласна с мнением другой стороны, используются специальные выражения, демонстрирующие понимание:

- I appreciate that. Of course multinational clients are very important. However, …

I see what you mean. Thats certainly something well have to take into account.

Еще одной особенностью построения предложений в ходе переговорного дискурса является частое использование I типа условных предложений, что свидетельствует о готовности одной из сторон пойти на уступки, чем использование II типа условных предложений.

Придем примеры, когда стороны далеки от соглашения:

- We would be if you were prepared to …

We couldnt fund … unless there was …

Стороны готовы пойти на уступки:

- Well agree to … provided that you allow …

Well be able to deliver … provided that there is …

If you accept … I may be able to …/50, с. 85/.

Таким образом, лингвистическими особенностями переговорного дискурса являются:

наличие терминологической лексики и лексики, характеризующейся положительной коннотацией;

преобладанию стереотипов, клишированных фраз, речевых штампов, которые обеспечивают однозначную передачу информации;

использованию вопросительных предложений, различных средств выражения модальности, оценки и т.д., которые указывают на готовность брать на себя обязательства, решать проблемы и т.д.

Выводы

В данной главе мы рассмотрели прагмалингвистические факторы переговорного дискурса. Одним из условий эффективного проведения переговоров является выбор стратегии (стратегия жестких, мягких переговоров; переговоров, ведущихся в условиях сотрудничества; стратегия конструктивных переговоров; стратегия сближения позиций на почве объединения интересов) и тактики (тактика странения, выдвижения неожиданно новых гипотез, предположений; прием композиционного построения диалога с опорой на "закон края"; показ жизненно практической значимости информации; тактика открытых, или восполняющих, вопросов; тактика закрытых, или уточняющих, вопросов; тактика частичного согласия; тактика ссылки на факт; тактический прием "человеческий фактор"; прием краткого отступления от темы).

Несмотря на обилие стратегий и тактик речевого воздействия ни одна стратегия или тактика, как отмечают исследователи, чьи идеи были взяты за основу, не встречается на практике в чистом виде и не являются универсальными. В каждом отдельном случае целесообразно подбирать и комбинировать те стратегии, которые будут отвечать целям и задачам переговоров.

При подготовке к переговорам следует также учесть особенности делового стиля зарубежных партнеров, что позволит лучше прогнозировать их поведение. Российский и английский стили ведения переговоров заметно отличаются друг от друга. Англичане особо ценят точность, пунктуальность, выполнения принятых обязательств, ориентированы на работу, бесстрастны, разграничивают социальное и профессиональное, черпают информацию из статистики, справочников, баз данных, неохотно принимают покровительство. Российские бизнесмены, напротив, больше ориентируются на людей, эмоциональны, смешивают личное и профессиональное, предпочитают получать информацию из первых рук устно, считают, что межличностное общение - лучшая форма инвестиции времени.

К лингвистическим особенностям переговорного дискурса относятся:

наличие терминологической лексики и лексики, характеризующейся положительной коннотацией;

преобладание стереотипов, клишированных фраз, речевых штампов, которые обеспечивают однозначную передачу информации;

использование вопросительных предложений, различных средств выражения модальности, оценки и т.д., которые указывают на готовность брать на себя обязательства, решать проблемы и т.д.

прагмалингвистический дискурс переговоры переводческий

3. СПЕЦИФИКА МЕЖКУЛЬТУРНОЙ АДАПТАЦИИ ПЕРЕГОВОРНОГО ДИСКУРСА

Межкультурная коммуникация является одним из прогрессивно развивающихся направлений как за рубежом, так и в современной России. Особенно актуальным данный вид коммуникации представляется в области ведения деловых переговоров. Однако связывать эффективность переговорного дискурса только с правильным выбором языковых средств и использованием их в конкретной речевой ситуации недостаточно. В условиях общения представителей разных лингвокультур необходимо учитывать языки договаривающихся сторон, их специфику, способы адаптации лексических единиц для адекватной передачи смысла высказывания. В данной главе мы рассмотрим особенности перевода официально-деловой коммуникации и представим анализ переводческих трансформаций в процессе межкультурных переговоров организации.

.1Особенности перевода официально-деловой коммуникации

В данном параграфе мы рассмотрим особенности перевода текстов официально-деловой коммуникации, являющейся на сегодняшний день актуальной в контексте ведения переговорного дискурса.

Известный российский лингвист Л.С. Бархударов определяет перевод как «процесс преобразования речевого произведения на одном языке в речевое произведение на другом языке при сохранении неизменного плана содержания, то есть значения» /4, с. 11/.

Однако для адекватной передачи смысла сообщения в деловой сфере необходимо знать характерные особенности, присущие данному виду комуникации. Особенность деловой коммуникации заключается в том, что для каждой отрасли она имеют свою специфику. Английская деловая лексика, которая нужна финансовому менеджеру, может сильно отличаться от той, которая необходима маркетологу. Кроме этого, некоторые термины и выражения, имеющие в одной отрасли одно значение, в другой отрасли могут иметь совершенно другое значение.

Другая особенность делового языка заключается в том, что за многими терминами и выражениями деловой лексики стоят профессиональные знания, которые необходимы для правильной их интерпретации. Для примера рассмотрим следующую ситуацию. Специалист в области бухгалтерии знает, что означает понятие «нематериальные активы, поэтому он с легкостью найдет адекватный перевод данному выражению - «intangible assets». Специалисту, работающему в другой отрасли, это понятие неизвестно. Ему необходимо, в первую очередь, разобраться с самим понятием «нематериальные активы».

Специалисты в области перевода И.С. Алексеева и Г.В. Павлов отмечают следующие черты, характерные для официально-деловой коммуникации и для переговоров в частности:

переговоры имеют непредсказуемый текст. Переводчику известна лишь тема в общих чертах и предварительные материалы к ней, опираться при переводе он может лишь на знание терминологии по теме;

переговоры представляют собой свободное общение, в ходе которого не исключены конфликтные ситуации. Это тот случай, когда переводчику необходимо знание профессиональной этики и этики общения. Переводчик не должен вмешиваться в конфликт, пытаться его уладить или вставать на защиту одной из сторон, сохранять нейтральную позицию транслятора и продолжать переводить основное предметное содержание конфликтного диалога, тогда он по необходимости может сгладить или опустить при переводе некоторые детали;

при переводе дискуссии и переговоров для переводчика особенно важно твердое знание формул официального этикета и стилистики нормативного официального общения;

наличие синтаксически несложных высказываний, порождаемых спонтанно,в зависимости от темы в них может встречаться узкоспециальная терминология, внезапно возникающее обилие эмоциональных средств, вплоть до табуированной лексики, если в ходе дискуссии разгорается конфликт /1, с. 160; 32, с. 67/.

Помимо вышеизложенных особенностей для осуществления корректного перевода существует ряд переводческих трансформаций, применяемых для передачи смысла сообщения с исходного языка на переводимый. Согласно теоретику переводоведения Комиссарову В.Н., переводческие трансформации подразделяются на лексические (транскрипция/транслитерация, калькирование, модуляция, конкретизация, генерализация.), грамматические (дословный перевод, членение предложений, объединение предложений и грамматические замены) и лексико-грамматические (антонимический перевод, описательный перевод, прием компенсации) /22, с. 165/.

В лексических приемах происходит преобразование лексики. При транскрипции перевод оригинала осуществляется путем воссоздания его звуковой формы с помощью букв языка перевода (Bank of London - Бэнк оф Лондон), при транслитерации - путем воссоздания его графической формы (Illinois - Иллинойс, а не Илиной) с помощью букв переводимого языка. На практике в настоящее время при переводе используется сочетание транскрипции и транслитерации (realtor - риэлтор, merchandiser - мерчендайзер). Калькирование - способ перевода лексической единицы оригинала путем замены её составных частей - морфем или слов (в случае устойчивых словосочетаний) - их лексическими соответствиями (house of commons - палата общин, petrodollars - нефтедоллары).

Следующая группа лексических трансформаций - лексико-семантические замены, применение которых связано с модификацией значений лексических единиц. К основным приемам этой группы относятся конкретизация (слово с более общим значением в языке оригинале переводится на язык перевода с более конкретным, например, to leave - покидать, уезжать, уходить, бросать), генерализация (замена единиц языка оригинала, имеющих более узкое значение, единицей языка перевода с более широким значением - теща и свекровь - mother-in-law) и модуляция (или смысловое развитие используется, когда для замены лексических единиц языка оригинала единицами языка перевода необходимо понять значение целого выражения, а дальше подыскивать перевод. Наиболее часто значения соотнесенных отрезков в оригинале и переводе оказываются при этом связанными причинно-следственными отношениями).

Одним из приемов осуществления переводческих трансформаций, выделенным лингвистом Я.И. Рецкером и отнесенным им к группе лексических трансформаций, является приём целостного преобразования, при котором смысл высказывания не опирается на контекстуальное и словарное значение. Таким образом переводятся формулы вежливости - «How do you do!» - «Здравствуйте!», «Welcome!» - «Добро пожаловать!» /35, с. 105/.

Грамматические трансформации заключаются в преобразовании структуры предложения в процессе перевода в соответствии с нормами языка перевода, когда заменяются члены предложения. При дословном переводе синтаксическая структура языка оригинала заменяется аналогичной структурой языка перевода, например: «Не was in London two years ago» - «Он был в Лондоне два года назад». К грамматическим трансформациям также относятся прием членения предложения (одно предложение оригинала делится на два-три предложения в переводе) и прием объединения предложений (двум или трем предложениям оригинала соответствует одно предложение в переводе). В тех случаях, когда перевод подразумевает отказ от использования аналогичных грамматических форм, используются грамматические замены (замена грамматической категории части речи, члена предложения). Распространенным видом грамматической замены при переводе является замена части речи. Наиболее характерны замены существительного глаголом («It is our hope that an agreementwill be reached by Friday» - «Мы надеемся, что соглашение будет достигнуто к пятнице») и прилагательного существительным («Australian prosperity was followed by a slump» - «За экономическим процветанием Австралии последовал кризис»).

Лексико-граматические трансформации объединяют в себе преобразование лексики и синтаксической структуры языка оригинала. К данному виду трансформаций относится антонимический перевод - замена утвердительной формы в оригинале на отрицательную в переводе (или наоборот), сопровождается заменой лексической единицы языка оригинала на единицу языка перевода с противоположным значением. Например, «Please, keep of the grass» - «Пожалуйста, не ходите по газонам». Еще одним видом лексико-грамматических трансформаций является описательный перевод, когда лексическая единица языка оригинала заменяется словосочетанием, раскрывающим ее значение.

Так, в сфере внешнеэкономической деятельности употребляется аббревиатура «DDP» (delivery duty paid) которая на русский язык переводится как «условия поставки груза, употребляется с указанием места прибытия; ответственность продавца заканчивается после того, как товар доставлен в указанное место в стране покупателя; все риски, все расходы по доставке груза (налоги, пошлины и т.д.)».

Еще одним видом лексико-грамматических трансформаций является компенсационный перевод, при котором элементы смысла, утраченные при переводе языка оригинала, передаются в тексте перевода каким-либо другим средством, причем не обязательно в том же самом месте текста, что и в оригинале (утрата смысла может быть вызвана грамматическими особенностями обоих языков, диалектизмами, жаргонной лексикой и т.д.). Например, предложение «CEO was kicked from his office yesterday» носит фамильярный оттенок из-за употребления глагола «kick», относящегося к жаргонной лексике и приобретающего уничижительную окраску в значении «вышвыривать, выгонять». Более уместным в этом случае является компенсационный перевод с сохранением смысла - «Вчера исполнительный директор ушел в отставку».

Мы рассмотрели основные виды переводческих трансформаций, которые в той или иной степени применяются при переводе официально-деловой коммуникации, однако существуют определенные стандарты, в соответствии с которыми, в тексте перевода переводятся:

−названия частей и отделов учреждений и организаций;

−названия должностей, званий, ученых степеней, титулов;

−собственные имена и названия в соответствии с установившейся практикой.

В тексте перевода транскрибируются:

−иностранные фамилии, собственные имена и названия с учетом традиционного написания известных фамилий;

−артикли и предлоги в иностранных фамилиях;

−наименования иностранных фирм, компаний, акционерных обществ, корпораций, концернов, монополий, промышленных объединений;

−союзы и предлоги в названиях фирм;

−фирменные названия машин, приборов, химических веществ, изделий, материалов.

В тексте перевода заменяются русскими эквивалентами:

−научно-технические термины;

−географические названия.

Перевод безэквивалентной лексики осуществляется следующими приемами:

−подбор русского термина или общеупотребительного слова (реже - словосочетания) с близким значением;

−транскрипция, транслитерация;

−описательный перевод.

.2Практический анализ переводческих трансформаций в процессе межкультурных переговоров организации

В данной главе мы рассмотрим применение переводческих трансформаций в процессе проведения межкультурных переговоров организации на примере корпорации «Севкавэлеваторспецстрой» и проведем их практический анализ.

Корпорация Севкавэлеваторспецстрой (СКЭСС) является крупнейшим в России предприятием, специализирующимся на проектировании и строительстве объектов по переработке и хранению зерна <#"justify">Для осуществления перевода переговорного дискурса мною были использованы различные переводческие трансформации. Рассмотрим эти лексические трансформации. Распространенным приемом, часто используемым в процессе перевода, стало калькирование.

-We also carried out extensive trials before launching the silo steel sheets line, so everything works correctly. I hope we will be able to meet the deadline with installing the marking machine.

-Перед выпуском линии по изготовлению листов для силоса, мы провели многочисленные пробные запуски, чтобы убедиться, что нет никаких проблем. Надеюсь, что мы сможем установить маркировочную машину в срок (смотри приложение А).

Являясь техническим термином, относящимся к безэквивалентной лексике, словосочетание «marking machine» можно перевести путем замены его составных частей («marking» - маркировка, маркировочный; «machine» - машина, устройство) как «маркировочная машина».

Приведем другие примеры калькирования.

-During 2009 this sector suffered considerably as a result of the ongoing difficult market factors, especially in the regions outside the main cities.

-В 2009 году этот сектор заметно пострадал в результате осложняющих ситуацию рыночных факторов, особенно в регионах, отдаленных от главных городов (смотри приложение Б).

В данном примере «market factor» при калькировании преобразуется в «рыночный фактор» («market» - рынок, «factor» - фактор).

Однако следует учесть, что прием калькирования не всегда уместен при переводе терминологии. В некоторых случаях используются устоявшиеся термины и различные синтаксические модели. Например:

Мы еще не определились со спецификацией оборудования. Но что если мы подпишем гарантийное письмо на условии, что Вы будете выступать в качестве нашего поставщика?

-Were not sure of the specifications yet. But if we sign a letter of intent to use you as the supplier of that project too? (смотри приложение В).

Экономический термин «гарантийное письмо» переводится как«letter of intent», а не «guarantee letter».

Для перевода имен, названий компаний, использовались транскрипция/транслитерация.

Василий Васильевич, позвольте представить Вам нашего гостя - Луиса Вильуадерро - представителя компании «Дипер, Дисеньо и Перфиладо», специалиста по пуско-наладочным работам маркировочной машины (смотри приложение А).

В данном примере имя и фамилия Luis Villuaderro и название компании «DIPER, DISEÑO Y PERFILADO» переведены на русский язык с помощью букв русского алфавита, воспроизводя как фонетическую, так и графическую форму слова.

Транскрипция также является методом перевода безэквивалентной лексики, в том числе терминов:

-Were wondering whether youve considered joining forces with another regional provider…

-Нам бы хотелось знать, рассматривали ли Вы вариант сотрудничества с другим региональным провайдером (смотри приложение Г).

К классу лексических трансформаций, которые применялись мною для перевода в ходе переговоров, относится конкретизация. Приведем несколько примеров.

-…In my opinion, its not a question of growth for survival for us, its a question of growth.

The big players are certainly moving in fast. But weve been through this before. What are you driving at?

-…Я считаю, что вопрос не в том, как выжить (на рынке), а в том, что надо развивать производство.

Крупные компании быстро развиваются, но мы через это уже прошли. К чему Вы клоните? (смотри приложение Д).

В данном примере происходит замена многозначного глагола «drive» (водить, везти, ездить, доводить до какого-либо состояния, подразумевать, иметь в виду) глаголом русского языка с более узким значением «подразумевать, иметь в виду».

-Why dont you run it by your partners?

Ill do that, and call you next week.

-Почему бы Вам не обсудить это со своими партнерами?

Пожалуй. Я позвоню Вам на следующей неделе (смотри приложение Д).

В данном примере глагол «run» (бегать, двигаться, протекать, течь, управлять) употребляется в значении «проводить мероприятия», а в контексте переговоров и в сочетании со словом «партнеры» уместно перевести это выражение как «обсудить с партнерами, организовать встречу». Конкретизация значений в данных случаях обусловливается расхождениями в системе двух языков.

Еще одним видом лексической трансформации, использованных в процессе перевода, является антонимический перевод.

-For one, this market is going nowhere but up.

Yes, I take your point.

-Во-первых, рынок растет вверх.

Да, я понимаю Вас (смотри приложение Б).

В данном примере при дословном переводе предложения «this market is going nowhere but up» мы получаем «этот рынок растет никуда, кроме как верх», но для русского языка такая грамматическая конструкция является неприемлемой, поэтому уместнее будет использовать антонимический перевод и заменить отрицательное наречие «nowhere» на наречие с противоположным значением «вверх» в русском языке - «рынок растет вверх».

При переводе переговорного дискурса я также использовала грамматические трансформации. К ним относятся грамматические замены.

-You can count on a brisk turnover if prices are competitive and deliveries prompt.

-Вы можете рассчитывать на оживленный товарооборот, если цены будут конкурентоспособными, а поставки своевременными (смотри приложение Д).

В данном примере нормы английского языка диктуют употребление формы настоящего времени («price are competitive») в придаточных предложениях времени или условия, т.е. там, где русский эквивалентный глагол будет заменен формой будущего времени («цены будут конкурентоспособными»).

Другим видом замены является замена английской пассивной конструкции русской активной.

-Yeah, as it was agreed, we have held discussions on this subject and I got acquainted with all technical documentation.

-Да, как и договаривались, мы обсудили этот вопрос, и я ознакомился со всей технической документацией (смотри приложение А).

При переводе данного предложения форма страдательного залога английского глагола («it was agreed») заменяется формой действительного залога русского глагола («как и договаривались»).

К классу синтаксических трансформаций, примененных в процессе перевода, относится перевод с сохранением синтаксической структуры языка. Приведем пример из нашего материала.

-We trust that the delayed delivery on the contract will not interrupt the harmonious business relationship.

-Мы полагаем, что отсроченная поставка по контракту не прервет уравновешенных деловых отношений (смотри приложение Е).

Мы были бы рады получить спецификации ваших новых товаров, вместе с вашим текущим экспортным прейскурантом и подробностями торговых скидок.

-We would be glad to receive specifications of your new items, together with your current export price list and details of trade discounts (смотри приложение Е).

Другим видом часто использованных синтаксических трансформаций, является перевод с изменением синтаксической структуры предложения.

-The way I see it, were in this together. We have everything to gain by banding together.

-Полагаю, что, раз уж мы работаем вместе, то, приложив совместные усилия, сможем всего добиться (смотри приложение Г).

Описательный перевод применялся в основном при переводе терминологии.

-And what discount do you offer for spare details?

Probably only around 3%, but we can toss in another 2% discount if you pay delivery within one week under DDU conditions.

-А какую скидку Вы предлагаете на запасные детали к машине?

Возможно, около 3%, но мы можем предложить и 4%, если Вы оплатите доставку в течение одной недели на условиях поставки без уплаты пошлины (смотри приложение Е).

Аббревиатура DDU (delivered duty unpaid), применяемая в ВЭД при доставке грузов в данном примере переводится как «поставка без уплаты пошлины».В следующем примере термин «benchmarking» - «перенятие опыта» переведен описательным методом.

-Weve designed our own technologies in construction of agriculture machines but they are all based on benchmarking, so we are sure in the quality of our production.

-Мы разработали собственные технологии производства сельскохозяйственных машин, которые основываются на использовании опыта лучших производителей, поэтому мы уверены в качестве своей продукции (смотри приложение Д).

Выводы

Таким образом, анализ переводческих трансформаций в контексте межкультурных переговоров организаций «СКЭСС» и «DIPER» показал, что для адекватной передачи смысла сообщений мы использовали лексические, грамматические, лексико-грамматические и синтаксические трансформации. Для перевода терминологии были применены такие переводческие приемы как калькирование, транскрипция и описательный перевод.

Целью любых переговоров является достижение определенного соглашения в вопросах политики, торговли, предложений услуг и т.п. При переводе переговорного дискурса для обеспечения полной ясности существа вопроса, выражения условий, которые обязуются соблюдать обе договаривающиеся стороны, необходимо знать особенности перевода текстов официально-деловой коммуникации, являющейся на сегодняшний день актуальной. Особенность деловой коммуникации заключается в том, что для каждой отрасли она имеют свою специфику, за многими терминами и выражениями деловой лексики стоят профессиональные знания, которые необходимы для правильной их интерпретации. Помимо вышеизложенных особенностей для осуществления корректного перевода существует ряд переводческих трансформаций, применяемых для передачи смысла сообщения с исходного языка на переводимый.

Среди переводческих трансформаций выделяют лексические, грамматические, комплексные и синтаксические. К лексическим трансформациям относят транслитерацию, транскрибирование, калькирование, некоторые лексико-семантические замены (модуляция, конкретизация и генерализация). В качестве грамматических трансформаций выступают грамматические замены (замены членов предложения, форм слова, частей речи) и членение предложения. Комплексные трансформации также именуют лексико-грамматическими. К этой категории относятся компенсация, описательный перевод и антонимический перевод. К классу синтаксических трансформаций относят перевод с сохранением и изменением синтаксической структуры предложения.

В тексте перевода транскрибируются:

−иностранные фамилии, собственные имена и названия с учетом традиционного написания известных фамилий;

−артикли и предлоги в иностранных фамилиях;

−наименования иностранных фирм, компаний, акционерных обществ, корпораций, концернов, монополий, промышленных объединений;

−союзы и предлоги в названиях фирм;

−фирменные названия машин, приборов, химических веществ, изделий, материалов.

В тексте перевода заменяются русскими эквивалентами:

−научно-технические термины;

−географические названия.

Перевод безэквивалентной лексики осуществляется следующими приемами:

−подбор русского термина или общеупотребительного слова (реже - словосочетания) с близким значением;

−транскрипция, транслитерация;

−описательный перевод.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Межкультурная коммуникация является одним из прогрессивно развивающихся направлений как за рубежом, так и в современной России. Особенно актуальным данный вид коммуникации представляется в области ведения деловых переговоров. В условиях общения представителей разных лингвокультур необходимо учитывать языки договаривающихся сторон, их специфику, способы адаптации лексических единиц для адекватной передачи смысла высказывания.

В современной экономической и политической среде официально-деловой стиль речи удовлетворяет потребность общества в документальном оформлении разных актов государственной, общественной, политической, экономической жизни, деловых отношений между государством и организациями, а также между членами общества в официальной сфере их общения. Официально-деловой стиль характеризуется следующим рядом черт:

лаконичность, компактность изложения;

стандартное расположение материала, обязательность формы, употребление клише;

тенденция к употреблению сложных предложений, отражающих логическое подчинение одних фактов другим;

широкое использование терминологии, наличие особого запаса лексики и фразеологии, с употреблением сложносокращенных слов, аббревиатур;

прямой порядок слов в предложении как преобладающий принцип его конструирования;

слабая индивидуализация стиля;

почти полное отсутствие эмоционально-экспрессивных речевых средств.

Специалисты в области переговоров определяют их как путь к взаимовыгодным решениям и согласование последовательности общих будущих действий. Выделяют 4 фазы ведения переговоров:

.Подготовка переговоров.

.Проведение переговоров.

.Решение проблемы (завершение переговоров).

. Анализ итогов деловых переговоров.

Являясь устной формой официально-делового функционального стиля речи, переговорный дискурс обладает присущими всем жанрам данного стиля характеристиками, такими как краткость и простота построения фразы, речевой конструкции; использование профессиональной разговорной лексики, своеобразных речевых клише и штампов; логически организованная речь (последовательное изложение аргументов). Однако, в силу специфики сферы его распространения, в каждом отдельном случае следует учитывать тип переговоров, цели и структуру, состав участников, а также прагмалингвистические факторы.

К числу лингвистических особенностей переговорного дискурса относятся:

наличие терминологической лексики и лексики, характеризующейся положительной коннотацией;

преобладание стереотипов, клишированных фраз, речевых штампов, которые обеспечивают однозначную передачу информации;

использование вопросительных предложений, различных средств выражения модальности, оценки и т.д., которые указывают на готовность брать на себя обязательства, решать проблемы и т.д.

В ходе международных деловых переговоров участникам необходимо обращать особое внимание на различие в ценностных установках представителей других культур и на индивидуальные характеристики каждого отдельного переговорщика, подобрать оптимальную стратегию (стратегия жестких, мягких переговоров; переговоров, ведущиеся в условиях сотрудничества; стратегия конструктивных переговоров; стратегия сближения позиций на почве объединения интересов) и тактику ведения переговоров (тактика странения, выдвижения неожиданно новых гипотез, предположений; прием композиционного построения диалога с опорой на "закон края"; показ жизненно практической значимости информации; тактика открытых, или восполняющих, вопросов; тактика закрытых, или уточняющих, вопросов; тактика частичного согласия; тактика ссылки на факт; тактический прием "человеческий фактор"; прием остранения, краткого отступления от темы).

Однако, несмотря на обилие стратегий и тактик речевого воздействия, которые применяются в ходе проведения переговорного дискурса, ни одна стратегия или тактика не встречается на практике в чистом виде и не являются универсальными. В каждом отдельном случае целесообразно подбирать и комбинировать те стратегии, которые будут отвечать целям и задачам переговоров.

При подготовке к переговорам, прежде всего, следует учесть особенности делового стиля зарубежных партнеров, что позволит лучше прогнозировать их поведение.

Российский и английский стили ведения переговоров заметно отличаются друг от друга. Англичане особо ценят точность, пунктуальность, выполнения принятых обязательств, ориентированы на работу, бесстрастны, разграничивают социальное и профессиональное, черпают информацию из статистики, справочников, баз данных; неохотно принимают покровительство. Российские бизнесмены, напротив, больше ориентируются на людей, эмоциональны, смешивают личное и профессиональное, предпочитают получать информацию из первых рук устно, считают, что межличностное общение - лучшая форма инвестиции времени.

Особенность деловой коммуникации заключается в том, что для каждой отрасли она имеют свою специфику, за многими терминами и выражениями деловой лексики стоят профессиональные знания, которые необходимы для правильной их интерпретации. Помимо вышеизложенных особенностей для осуществления корректного перевода существует ряд переводческих трансформаций, применяемых для передачи смысла сообщения с исходного языка на переводимый.

Среди переводческих трансформаций выделяют лексическую, грамматическую, комплексную и синтаксическую. К лексическим трансформациям относится транслитерацию, транскрибирование, калькирование, некоторые лексико-семантические замены (модуляция, конкретизация и генерализация). В качестве грамматических трансформаций выступают грамматические замены (замены членов предложения, форм слова, частей речи) и членение предложения. Комплексные трансформации также именуют лексико-грамматическими (компенсация, описательный перевод и антонимический перевод). К классу синтаксических трансформаций относятся перевод с сохранением и изменениям синтаксической структуры предложения.

Однако при переводе официально-деловой коммуникации существуют определенные стандарты в соответствии с которыми, в тексте перевода переводятся:

−названия частей и отделов учреждений и организаций;

−названия должностей, званий, ученых степеней, титулов;

−собственные имена и названия в соответствии с установившейся практикой.

В тексте перевода транскрибируются:

−иностранные фамилии, собственные имена и названия с учетом традиционного написания известных фамилий;

−артикли и предлоги в иностранных фамилиях;

−наименования иностранных фирм, компаний, акционерных обществ, корпораций, концернов, монополий, промышленных объединений;

−союзы и предлоги в названиях фирм;

−фирменные названия машин, приборов, химических веществ, изделий, материалов.

В тексте перевода заменяются русскими эквивалентами:

−научно-технические термины;

−географические названия.

Перевод безэквивалентной лексики осуществляется следующими приемами:

−подбор русского термина или общеупотребительного слова (реже - словосочетания) с близким значением;

−транскрипция, транслитерация;

−описательный перевод.

Целью каждых переговоров является прийти к определенному соглашению в вопросах политики, торговли, предложений услуг и т. п. Для обеспечения эффективных переговоров необходимо учитывать прагмаречевые особенности. Особое внимание следует уделить различию в ценностных установках представителей других культур и на индивидуальные характеристики каждого отдельного переговорщика, выбор тактики и стратегии.

При переводе переговорного дискурса для обеспечения полной ясности существа вопроса, выражения условий, которые обязуются соблюдать обе договаривающиеся стороны, необходимо знать особенности перевода текстов официально-деловой коммуникации, являющейся на сегодняшний день актуальной.

CONCLUSION

Cross-cultural communication is one of the most developing trends both abroad and in Russia. Regarding business negotiations, this type of communication tends to be especially important. In multicultural environment one should consider languages of negotiation parties, their peculiarities, and ways of adaptation for lexical units to bring the sense of the speech adequately. modern economical and political spheres official style serves for society to draw different political, social, economical documents; documents for business relationships between state and organizations, between society members in business environment. Official style is characterized by following features:

brevity, compactness;

standard arrangement of material, required form, use of clichés;

tendency to use complex sentences, reflecting subordination of one facts to another;

wide usage of terminology, specific vocabulary and phraseology, abbreviations;

subject-verb-object sentence order as priority;

weak individualization of style;

nearly complete absence of emotionally colored words. specialists define negotiations as the way to mutually profitable decisions and the agreement to plan common actions. There are 4 negotiation phases:

.Pre-negotiation.

.Conceptualization.

.Setting the details.

.Follow-up. the oral form of official style, negotiation discourse is characterized by such features, typical to all genres of this style, as brevity and simple phrase structure; use of professional vocabulary, specific clichés; logically organized speech (consequent arguments statement). However, due to specific sphere of its usage, one should consider type of negotiations, their goals and structure, membership and pragmalinguistic factors.

One distinguishes following linguistic peculiarities of negotiation discourse:

terminology and vocabulary with positive connotation;

prevailing stereotypes, clichés, which serve to pass information unambiguously;

use of interrogative sentences, various modal, evaluative means, etc., which express willingness to assume a commitment, solve problems, etc. parties should pay special attention to difference in foreign culture evaluative standards and individual characteristics of every other negotiator, choose optimal strategy (hard, soft, cooperative, constructive, principled, and approaching interests) and tactic («strangeness» tactic, tactic of composition dialogue, tactic of open and close questions, tactic of partial consent, tactic of reference to the facts, method of «human factor», tactic of digression)., in spite of the abundance of strategies and tactics, which are used during negotiations, none of them can be called universal and used as the only one for particular negotiation process. In every other case it is rational to choose and combine those strategies, which will suit negotiation goals and objectives.to negotiations one should, at first, consider peculiarities of foreign partners business style that will help to predict their behavior.and English negotiation styles considerably differ. Englishmen highly appreciate accuracy, punctuality, execution of commitments, work oriented, unemotional, differentiate social and private, get information from statistics, reference books, data bases; do not like to be under protection. Russian businessmen, on the contrary, are people oriented, emotional, mix personal and professional, prefer to receive the information first-hand orally, consider that interpersonal dialogue is the best form of time investment. of business communications is characterized by the fact that for each sphere it has its own specificity, one needs professional knowledge to understand many terms and expressions of business vocabulary and interpret them correctly. Apart from these features there are a number of the translation methods applied to transfer the sense of the message from the language of origin to the translated one. methods include lexical, grammatical, complex and syntactic transformations. Lexical transformations include transliteration, transcription, loan translation, some lexico-semantic replacements (modulation, concrete definition and generalisation). Grammatical transformations include grammatical replacements (replacements of sentence parts, word forms, parts of speech) and sentence division. Complex transformations are also called lexico-grammatical (compensation, descriptive translation and antonymous translation). Translation with the same sentence structure and violation of sentence structure refer to syntactic transformations.there are certain standards for translating official communication, according to which, one translates:

−names of parts and departments of establishments, organisations;

−names of posts, ranks, scientific degrees, titles;

−personal names.

One transcribes:

−foreign surnames, personal names and names taking into account traditional writing of popular surnames;

−names of foreign firms, companies, joint-stock companies, corporations, concerns, monopolies, industrial associations;

−conjunctions and prepositions of companies names;

−brand names of cars, devices, chemical substances, products, materials.

Replaced with Russian equivalents:

−scientific and technical terms;

−geographical objects. of unequivalent words is carried out by following methods:

−selection of the Russian term or a common word, word combinations with close meaning;

−transcription, transliteration;

−description translation. of every negotiation is to come to the certain agreement concerning policy, trade, services and etc. To ensure negotiations to be effective it is necessary to consider pragmalinguistic peculiarities. It is necessary to pay special attention to difference in foreign culture evaluative standards and individual characteristics of every other negotiator, choose optimal strategy and tactic. negotiating discourse it is necessary to know peculiarities of business communication translation, which ensures the subject of negotiations and parties obligations to be clearly understood.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1.Алексеева И.С. Профессиональное обучение переводчика. Учебное пособие по устному и письменному переводу для переводчиков и преподавателей. - СПб.: Изд-во Институт иностранных языков, 2000.

.Андрюшкин А.П. Business English. Деловой английский язык. - М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и Ко», 2008.

.Астафурова Т.Н. Лингвистические аспекты межкультурной деловой коммуникации. Волгоград: Изд-во ВолГУ, 1997.

.Бархударов Л.С. Язык и перевод. - М.: Межд . отношения, 1975.

.Белл Р. Социолингвистика. - М.: Международные отношения, 1980.

6.Белланже Л. Переговоры. - СПб.: Нева, 2003.

7.Бондаренко Н. Как вести бизнес с иностранными партнерами? URL: <#"justify">ПРИЛОЖЕНИЕ А

ТРАНСКРИПТ ПЕРЕГОРОВ НА ТЕМУ: «ЗНАКОМСТВО, ОБСУЖДЕНИЕ ПЛАНА РАБОТЫ»

(обязательное)

Eлена (переводчик): Luis, let me introduce you to the managing director of SKESS plant - Vasiliy Vasilyevich Razzuvailo.

Василий Васильевич, позвольте представить Вам нашего гостя - Луиса Вильуадерро - представителя компании «Дипер», специалиста по пуско-наладочным работам маркировочной машины.

В.В. Раззувайло: Очень приятно. Рад познакомиться с Вами лично.

Л.: How do you do.

В.: Предлагаю сначала ознакомиться с заводом перед тем, как приступить к запуску оборудования.

Л.: OK, lets get down to business!

В.: Сейчас мы пройдем в производственный цех, где у нас уже установлено оборудование для силоса и других сельскохозяйственных культур. Пожалуйста, следуйте за мной.

Л.: Vasiliy, I need to leave my bag with documents and tools somewhere. Is it possible to do it now?

В.: Да, конечно! Тогда я предлагаю сначала подняться наверх, я покажу Вам комнату для отдыха, где Вы сможете оставить вещи и пообедать.

……..

В.: Ну вот, мы на месте…В настоящее время корпорация «СКЭСС» является крупнейшим предприятием в России, специализирующимся на проектировании и строительстве объектов по переработке и хранении зерна, производстве оборудования <#"justify">Л.: Yes, good idea, I will need 3 or 4 mechanical engineers in assistance.

В.: Перед выпуском линии по изготовлению листов для силоса, мы провели многочисленные пробные запуски, чтобы убедиться, что нет никаких проблем. Надеюсь, что мы сможем установить маркировочную машину в срок.

Л.: Provided problems are minimal the total cost will be ….Euro which you have agreed to pay in full within 2 working weeks. Have I missed anything out?

В.: Да, временные сроки и условия нас устраивают. Тогда, не буду Вас больше отвлекать, обращайтесь, если будут возникать проблемы.

Л.: See you sometime soon.

ПРИЛОЖЕНИЕ Б

ТРАНСКРИПТ ПЕРЕГОРОВ НА ТЕМУ: «ОБСУЖДЕНИЕ СДЕЛКИ О ПОСТАВКЕ ОБОРУДОВАНИЯ»

Л.: So in short, weve thought about it a lot, and we really cant budge from our position.

В.: Если я Вас правильно понимаю, Вы не хотите сотрудничать с «Геймстером», т.к. они предлагают слишком низкую цену?

Л.: Yes. Thats an absolute minimum. Let me go over my reasons again.

В.: Хорошо, я Вас слушаю.

Л.: For one, this market is going nowhere but up.

В.: Я понимаю.

Л.: For another, weve got tremendous value on the market - youve seen the figures: good people, good products, and a solid business plan.

В.: Согласен. Мы много времени потратили на изучение рынка и прекрасно представляем себе всю ситуацию.

Л.: I know you do but we need a fair price for our business. On our side, though, we must take into account redundancies in our business operations and factor in the volatility in the market. Besides, during 2009 this sector suffered considerably as a result of the ongoing difficult market factors, especially in the regions outside the main cities.

В.: Как Вы знаете, каждый в этом случае думает о своей выгоде.

Л.: Yes, but weve run the numbers, and, depending on how the deal is structured, I cant do better than <#"justify">ПРИЛОЖЕНИЕ В

ТРАНСКРИПТ ПЕРЕГОРОВ НА ТЕМУ: «ОБСУЖДЕНИЕ СДЕЛКИ О ПОСТАВКЕ ОБОРУДОВАНИЯ»

В.: Хорошо, а на какую скидку мы можем рассчитывать при заказе дополнительного оборудования?

Л.: That depends…how much are we talking about?

В.: На оговоренных условиях, думаю, в размере….

Л.: Okay.

В.: Помимо этого, мы планируем запуск еще одного проекта, направленного на приобретение и установку оборудования для изготовления миниэлеваторов. Поэтому если мы сможем договориться о цене на поставку дополнительного оборудования, то и возможность следующей закупку будем рассматривать у Вас.

Л.: I understand. If you order it within a week we can give you an 8% discount off the list price.

В.: А какую скидку Вы предлагаете на запасные детали к машине?

Л.: Probably only around 3%, but we can toss in another 4% discount if you pay within one week of delivery under DDU conditions.

В.: Честно говоря, мы рассчитывали на немного большее…Мы мониторили рынок, сравнивали цены…

Л.: Yes, competition is fierce, and our margins are already very tight. Why dont you consider your purchases for the two projects? Then we can discuss a bigger discount.

В.: Мы еще не определились со спецификацией оборудования. Мы были бы рады получить спецификации ваших новых товаров, вместе с вашим текущим экспортным прейскурантом и подробностями торговых скидок. Но что если мы подпишем гарантийное письмо на условии, что Вы будете выступать в качестве нашего поставщика? В таком случае Вы предоставите нам 8% скидку?

Л.: Yes…that might be possible. Id have to check with the head office.

В.: Плюс с еще 2% скидкой за оперативную оплату, мы с Вами договариваемся о 10% скидке по цене…..?

Л.: You drive a hard bargain! We trust that the delayed delivery on the contract will not interrupt the harmonious business relationship.

В.: С Вами приятно иметь дело! Надеемся на дальнейшее сотрудничество.

ПРИЛОЖЕНИЕ Г

ТРАНСКРИПТ ПЕРЕГОРОВ НА ТЕМУ: «ОБСУЖДЕНИЕ ОБЩИХ ЦЕЛЕЙ»

В.: Мы много слышали о Вашей компании на европейском рынке.

Л.: Only good things, I hope!

В.: Да, я ознакомился с финансовыми показателями за последний год и должен сказать, впечатлен.

Л.: Nice to hear it.

В.: Вы, кстати, еще не обедали?

Л.: Just had breakfast.

В.: Тогда приглашаю Вас на совместный обед.

Л.: Yes, thatd be great…..

…….

В.: Итак, как я уже упоминал в телефонном разговоре, надеюсь, что мы сможем найти общие точки соприкосновения при обсуждении этого вопроса.

Л.: Yes, we certainly have overlapping concerns.

В.: Очевидно, что самая большая из них касается того, как выглядеть конкурентоспособным в глазах ведущих европейских провайдеров.

Л.: The way I see it, were in this together. We have everything to gain by banding together.

В.: Что Вы имеет в ввиду?

Л.: Were wondering whether youve considered joining forces with another regional provider…

В.: Мы над этим задумывались.

Л.: Well, then Ill say we have a lot to talk about.

ПРИЛОЖЕНИЕ Д

ТРАНСКРИПТ ПЕРЕГОРОВ НА ТЕМУ: «ОБСУЖДЕНИЕ СДЕЛКИ О ПОСТАВКЕ ОБОРУДОВАНИЯ»

Л.: Good afternoon!

В.: Добрый день! Как настроение?

Л.: Fine, thanks! Ive been thinking about our companies, and if youre still open to the idea I was wandering if we could talk briefly about some other possibilities. So, Ive been thinking a lot, and it seems to me that the price is really the only stumbling block to a deal.

В.: Что Вы имеет в виду?

Л.: The potential for working together looks great - weve got a great fit here. And looking at the market, the overall strategy it demands is diversification. In my opinion, its not a question of survival for us, its a question of growth.

В.: Крупные компании быстро развиваются, но мы через это уже прошли. К чему Вы клоните?

Л.: I mean we could think of producing and installing the marking machines for silo equipment but it will take more time for us to organize the process and, consequently, the final price will also rise for you.

В.: Мы готовы заплатить больше, если в итоге мы сможем отказаться от раздельного заказа самой линии и маркировочного оборудования.

Л.: You could be right. You can count on a brisk turnover if prices are competitive and deliveries prompt. Weve certainly done all the footwork, and Im convinced of the value of a deal.

В.: Тогда что мы решим со следующей поставкой маркировочной машины?

Л.: Why dont you run it by your partners?

В.: Пожалуй. Я позвоню Вам на следующей неделе…

ПРИЛОЖЕНИЕ Е

ТРАНСКРИПТ ПЕРЕГОРОВ НА ТЕМУ: «ЗАКЛЮЧЕНИЕ СОГЛАШЕНИЯ»

В.: Хорошо, а на какую скидку мы можем рассчитывать при заказе дополнительного оборудования?

Л.: That depends…how much are we talking about?

В.: На оговоренных условиях, думаю, в размере….

Л.: Okay.

В.: Помимо этого, мы планируем запуск еще одного проекта, направленного на приобретение и установку оборудования для изготовления миниэлеваторов. Поэтому если мы сможем договориться о цене на поставку дополнительного оборудования, то и возможность следующей закупку будем рассматривать у Вас.

Л.: I understand. If you order it within a week we can give you an 8% discount off the list price.

В.: А какую скидку Вы предлагаете на запасные детали к машине?

Л.: Probably only around 3%, but we can toss in another 4% discount if you pay within one week of delivery under DDU conditions.

В.: Честно говоря, мы рассчитывали на немного большее…Мы мониторили рынок, сравнивали цены…

Л.: Yes, competition is fierce, and our margins are already very tight. Why dont you consider your purchases for the two projects? Then we can discuss a bigger discount.

В.: Мы еще не определились со спецификацией оборудования. Мы были бы рады получить спецификации ваших новых товаров, вместе с вашим текущим экспортным прейскурантом и подробностями торговых скидок. Но что если мы подпишем гарантийное письмо на условии, что Вы будете выступать в качестве нашего поставщика? В таком случае Вы предоставите нам 8% скидку?

Л.: Yes…that might be possible. Id have to check with the head office.

В.: Плюс с еще 2% скидкой за оперативную оплату, мы с Вами договариваемся о 10% скидке по цене…..?

Л.: You drive a hard bargain! We trust that the delayed delivery on the contract will not interrupt the harmonious business relationship.

В.: С Вами приятно иметь дело! Надеемся на дальнейшее сотрудничество.