Разработка маркетинговой стратегии выхода на новые рынки

Разработка маркетинговой стратегии выхода на новые рынки

Введение

Сегодня многие специалисты осознали принципиально важную роль маркетинга. Причём это актуально для предприятий любой отрасли экономики. Одним из важнейших элементов организации маркетинговой деятельности является построение и внедрение её стратегии.

Значение стратегического поведения, позволяющего фирме выживать в конкурентной борьбе в долгосрочной перспективе, резко возросло в последние десятилетия. Все компании в условиях жесткой конкуренции, быстро меняющейся ситуации должны не только концентрировать внимание на внутреннем состоянии дел в компании, но и вырабатывать стратегию долгосрочного выживания, которая позволяла бы им успевать за изменениями, происходящими в их окружении.

В прошлом многие фирмы могли успешно функционировать, обращая внимание в основном на ежедневную работу, на внутренние проблемы, связанные с повышением эффективности использования ресурсов в текущей деятельности. Сейчас же, хотя и не снимается задача рационального использования потенциала в текущей деятельности, исключительно важным становится осуществление такого управления, которое обеспечивает адаптацию фирмы к быстро меняющейся окружающей среде и позволяет расширяться организации за счет открытия новых магазинов на новых рынках.

Маркетинговая стратегия - это элемент общей стратегии компании (корпоративной стратегии), который описывает, как компания должна использовать свои ограниченные ресурсы для достижения максимального результата в увеличении продаж и доходности от продаж в долгосрочной перспективе. Это стратегия предприятий, ориентированных на рыночные ценности. Маркетинговая стратегия имеет два основных ориентира - рынок и продукт.

Для многих предприятий маркетинговая стратегия является важнейшей стратегией, поскольку она обеспечивает обоснованность рыночной направленности предприятия.

Практика бизнеса показала, что не существует стратегии, единой для всех компаний, как и не существует единого универсального стратегического управления. Каждая фирма уникальна в своем роде, и процесс выработки стратегии для каждой фирмы уникален, так как он зависит от позиции фирмы на рынке, динамики ее развития, ее потенциала, поведения конкурентов, характеристик производимого ею товара или оказываемых ею услуг, состояния экономики, культурной среды и еще многого другого. В то же время есть ряд основополагающих моментов, которые позволяют говорить о некоторых обобщенных принципах осуществления стратегического управления. Конечно, всегда следует помнить, что стратегическое управление - это в первую очередь продукт творчества высшего руководства, но в то же время можно говорить и о некой теории стратегического управления, знание которой позволяет более эффективно осуществлять управление организацией.

Объектом исследования является предприятие маркетинговые стратегии выхода на новые рынки для "Горилка-Саратов".

Предметом исследования является процесс стратегического маркетингового планирования.

Целью работы является предложение маркетинговой стратегии предприятию OOO"Горилка-Саратов" для выхода этой организации на новые рынки.

Достижение цели будет осуществляться путем решения следующих задач:

) рассмотрение теоретических основ проведения маркетинговой стратегии;

) рассмотрение системы разработки стратегии;

) изучение этапов проведения стратегии;

) анализ стратегии OOO"Горилка-Саратов"

) разработка путей совершенствования OOO"Горилка-Саратов".

Глава 1. Теоретико-методические основы маркетинговой стратегии выхода предприятия на новые рынки

1.1 Сущность понятия "маркетинговая стратегия"

Стратегия маркетинга - формирование целей, достижение их и решение задач предприятия-производителя по каждому отдельному товару, по каждому отдельному рынку на определенный период. Стратегия формируется в целях осуществления производственно-коммерческой деятельности в полном соответствии с рыночной ситуацией и возможностями предприятия.

Стратегия предприятия разрабатывается на основе исследований и прогнозирования конъюнктуры товарного рынка, изучения покупателей, изучения товаров, конкурентов и других элементов рыночного хозяйства. Наиболее распространенными стратегиями маркетинга являются:

. Проникновение на рынок.

. Развитие рынка.

. Разработка товара.

. Диверсификация.

В зависимости от маркетинговой стратегии формируются маркетинговые программы. Маркетинговые программы могут быть ориентированы:

на максимум эффекта независимо от риска;

на минимум риска без ожидания большого эффекта;

на различные комбинации этих двух подходов.

Тактика маркетинга - формирование и решение задач предприятия на каждом рынке и по каждому товару в конкретный период времени (краткосрочный) на основе стратегии маркетинга и оценки текущей рыночной ситуации при постоянной корректировке задач по мере изменения конъюнктурных и других факторов: например, изменение индекса цен, обострение конкурентной борьбы, сезонное падение спроса, уменьшение интересов покупателей к товару и другое. Примерами постановки тактических задач могут быть следующие:

. Провести усиленную рекламную кампанию в связи с падением спроса.

. Расширить номенклатуру товара на основе уточненных данных о потребностях потребителей.

. Расширить ассортимент услуг, предоставляемых сервисными службами для привлечения новых покупателей.

. Увеличить долю рынка в связи с сокращением объема продаж конкурентами.

. Провести мероприятия по стимулированию персонала.

.2 Факторы формирования маркетинговой стратегии

Маркетинговая стратегия компании на современном рынке формируется под влиянием множества факторов и на основе огромного количества маркетинговой информации (исследованиях промышленных покупателей и их предпочтений, экспертизе ситуации в отрасли и т.д.). При формировании маркетинговой стратегии фирмы прежде всего учитывают следующие четыре группы основных факторов:

1.   Тенденции развития спроса и внешней маркетинговой среды (рыночный спрос, запросы потребителей, система товародвижения, правовое регулирование, тенденции в деловых кругах, условия территориального размещения).

2.      Состояние и особенности конкурентной борьбы на новом рынке, основные фирмы-конкуренты и стратегические направления их деятельности.

.        Управленческие ресурсы и возможности самой фирмы (товарные, финансовые, торговые, кадровые, научно-технические, информационные), определение своих сильных сторон в конкурентной борьбе.

.        Основная концепция развития фирмы, ее глобальные цели и задачи предпринимательской деятельности в основных стратегических зонах.

На выбор маркетинговой стратегии влияют как внутренние резервы (способности) компании (ее внутренняя среда, включая имеющиеся ресурсы и компетенции), так и состояние внешней среды (особенности спроса, конкуренции, институциональные факторы и т.п.).

Рис. 1. Факторы формирования маркетинговой стратегии

К внутренним факторам, оказывающим влияние на формирование маркетинговой стратегии позиционирования (в том числе ценового), относятся технологические, ресурсные и организационные возможности компании (рис. 2).

Рис.2 Основные внутренние факторы, влияющие на выбор маркетинговой стратегии позиционирования компании.

 Так же на выбор маркетинговой стратегии фирмы оказывают влияние инструменты маркетинговых исследований. Из них можно выделить SWOT анализ (на основе анализа сильных и слабых сторон, а также угроз и возможностей фирмы). Результаты исследований благодаря этому анализу помогают фирме определить необходимую маркетинговую стратегию, которая бы полностью отражала возможности и потребности фирмы, а также учитывала изменяющиеся рыночные условия и конкурентную среду.

.2.1 Этапы разработки маркетинговой стратегии

Любая компания, целью которой является успешное развитие или сохранение устойчивого положения в своей профессиональной нише, должна быть в курсе того, что происходит на рынке товаров и услуг: предпочтения потребителей, ценовая политика, конкуренция и прочие факторы, влияющие на деятельность компании. Все это входит в компетенцию маркетинга.

От адекватной маркетинговой стратегии зависит успешность и прибыльность компании.

Полный процесс стратегического маркетингового планирования включает следующие основные этапы:

) Проведение маркетингового анализа. Данный этап включает решение комплекса задач по анализу внешней и внутренней среды компании. Анализ внешней среды - оценка состояния и перспектив развития наиболее важных, с точки зрения компании, объектов и факторов окружающей среды: отрасли, рынков, поставщиков и совокупности глобальных факторов внешней среды, на которые компания не может оказывать непосредственной влияние, или это влияние ограничено. Анализ внутренней среды - это анализ сильных и слабых сторон компании, оценка ее потенциала, на который она может рассчитывать в конкурентной борьбе в процессе достижения своих целей на новом рынке.

) Разработка миссии фирмы. Миссия фирмы - это публичная цель деятельности компании. Формулировка миссии определяется отношением фирмы к своим покупателям, работникам, конкурентам, правительству и т.д. Четкое понимание своей миссии позволяет фирме выделиться среди конкурентов и завоевать покупателей. Определение миссии - это одна из самых сложных задач любого бизнеса. В ходе ее решения необходимо учитывать влияние следующих пяти элементов: история компании, существующие предпочтения владельцев и управляющих, рыночная среда, ресурсы компании, определенные деловые способности и возможности. Миссия компании должна быть максимально адаптированной к рынку и основываться на том, что компания умеет делать наилучшим образом; должна быть реалистичной и учитывать мнения и желания лиц, определяющих судьбу компании. Во всем процессе стратегического планирования миссия наиболее статична. В идеале она разрабатывается лишь однажды, в момент выхода фирмы на рынок, и определяет направление ее развития. На каждом уровне управления миссию компании нужно преобразовать в конкретные стратегические цели.

) Определение целей фирмы. Цели фирмы - это кратко- и долгосрочные результаты деятельности, которые фирма надеется достигнуть. Определение четких целей помогает выработать эффективную стратегию и позволяет трансформировать миссию компании в конкретные действия. Компания может выбрать одну из целей или попытаться достичь сразу всех. Цели должны быть ясными, измеримыми и достижимыми.

) Разработка общей стратегии. Стратегия маркетинга - комплекс базовых решений, направленных на достижение генеральной цели фирмы и исходящих из оценки рыночной ситуации и собственных возможностей, а также других факторов и сил окружающей среды маркетинга. Она направлена на оптимальное использование возможностей компании и предотвращение ошибочных действий, которые могут привести к снижению эффективности деятельности фирмы. Этап разработки стратегии предполагает не только определение политики, но и разработку мер и мероприятий, а также методов достижения целей, он обеспечивает основу для принятия последующих долгосрочных решений.

) Определение механизма контроля. Стратегия не является чем-то окончательным и неизменным. Перемены внутренних и внешних факторов маркетинговой среды могут привести к необходимости пересмотра отдельных элементов стратегии. Поэтому необходимо разрабатывать механизм контроля, позволяющего не только проводить аудит компании, но и своевременно вносить коррективы в стратегию и тактику ее поведения на рынке. Маркетинговый аудит служит основным инструментом стратегического контроля, кроме того, он обеспечивает исходные данные для разработки плана действий по повышению эффективности маркетинга компании. Маркетинговый аудит - систематическое изучение среды, целей, стратегий и деятельности компании с целью определения проблем и возможностей, а также с целью выработки предложений по составлению плана действий направленных на повышение эффективности маркетинга компании.

В случае выявления несоответствия производится корректировка стратегий и планов. При разработке маркетинговой стратегии фирмы необходимо тщательно подходить к каждому из вышеперечисленных пунктов, чтобы создать качественную маркетинговую стратегию, которая бы полностью отражала специфику бизнеса, индивидуальность предприятия и рыночные условия.

.3 Система разработки маркетинговой стратегии и оценка её эффективности

Важную роль играют системы оценки эффективности реализации разработанной стратегии и контроля за надлежащим достижением запланированных целей. Общую систему разработки маркетинговой стратегии можно представить в следующей логической цепочке.

В разработке и реализации стратегического маркетингового плана выделяются четыре уровня:

) Определение концептуальных целей;

) Разработка рыночной стратегии;

) Реализация и осуществление стратегического маркетингового плана;

) Оценка.

Если стратегия реализуется согласно плану, руководство фирмы выносит ей высокую оценку и рекомендует дальнейшее развитие; в противном случае стратегия подлежит корректировке, а иногда следует полный отказ от нее. Фирма обычно идет на изменение стратегии в определенных случаях, а именно:

·    стратегия не обеспечивает удовлетворительных показателей объема реализации и прибылей в течение нескольких последних лет;

·        фирмы-конкуренты резко изменили свою стратегию, что оказывает существенное влияние на характеристику рынка;

·        произошли изменения других внешних факторов, которые влияют на деятельность фирмы;

·        открылись перспективы для принятия мер, которые в состоянии значительно увеличить прибыль;

·        изменились или возникли новые предпочтения покупателей или наметились тенденции к возможным изменениям в этой области;

·        поставленные в стратегии задачи уже решены.

Элементы организации стратегического маркетинга требуют четкого согласования. Чаще всего неудачи в области реализации стратегии связаны с тем, что при стратегии, составленной в точном соответствии с рыночной средой, либо организационная структура не учитывала требований избранного курса и была сохранена в прежнем виде, либо система управления или система оценки отражали его. То есть чем выше уровень согласованности и соответствия между каждым элементом стратегического маркетинга, тем выше вероятность успеха.

Глава 2. Организационно - экономическая характеристика организации

2.1 Общая характеристика предприятия

ООО "Горилка-Саратов" было образовано в 2007 году. Создано в соответствии с Конституцией РФ, Федеральным законом "Об обществах с ограниченной ответственностью" от 08.02.1998 №14-ФЗ. Общество руководствуется в своей деятельности Гражданским кодексом Российской Федерации, Федеральным законом "Об обществах с ограниченной ответственностью", а также Учредительным договором о создании Общества и Уставом предприятия. Основой целью создания общества является осуществление предпринимательской деятельности для получения прибыли и удовлетворение общественных потребностей.

Коммерческая организация "Горилка-Саратов " является обществом с ограниченной ответственностью, образована в соответствии с действующим законодательством Российской Федерации. ООО "Горилка-Саратов" находится по адресу: 410047,Саратовская область, г. Саратов, ул. Депутатская, д. 2. Планируется переезд главного офиса на ул. Чернышевского.Официальный сайт #"658684.files/image003.gif">

Рис. 3 Организационная структура управления ООО "Горилка-Саратов"

Генеральным директором компании ООО "Горилка-Саратов" является Хорошун Б.Г., один из 2 учредителей. Отдел маркетинга был создан в 2010 году и функционирует в целях реализации основных задач:

·        изучение конъюнктуры рынка

·        планирование

·        реклама

·        стимулирование сбыта.

Отдел маркетинга состоит из трех человек.

ООО "Горилка-Саратов" является крупной по величине компанией. Численность сотрудников составляет около 300 человек. Фирма постоянно отслеживает все изменения в Федеральных законах, в деятельности конкурентов, в изменении спроса и предпочтений потребителей.

В каждом магазине работают кассиры, администраторы, старшие продавцы, контролеры, уборщицы.

В обязанности старшего продавца входит также знание товара, умение работать на кассе ( смена бумаги, картриджа и т.д.).

Обязанности уборщиц - содержание в чистоте магазина "Горилка".

Обязанности контролеров - охрана магазина.

Обязанности администратора - написание отчетов о деятельности магазина, управление персоналом.

Учредители Общества несут солидарную ответственность по обязательствам, связанным с учреждением Общества.

Каждый сотрудник обязан информировать о смене имени, фамилии, прописки и других сведений о себе. Если такую информацию сотрудник не предоставляет, то организация не несет ответственность за причиненные в связи с этим убытки сотруднику.

2.3    Маркетинговая среда предприятия

Среди конкурентов ООО "Горилка Саратов" можно выделить следующие: Гроздь, Магнит, Спутник, Премьер

Таблица 1 SWOT- анализ ООО "Горилка Саратов"

Все изменения на рынке влияют на деятельность предприятия. ООО "Горилка-Саратов" постоянно совершенствует ассортимент товара.

Ведется четкий учет состояния товара на складах, чтобы всё было в наличии и в надлежащем виде.

.4      Маркетинговые исследования рынка и возможностей предприятия

Маркетинговые исследования включают в себя: анализ спроса, прогноз продаж, проведение исследований, сбор информации.

Основными направлениями маркетинговых исследований в области алкогольной продукции являются следующие:

- исследование потенциального спроса на алкогольную продукцию;

- информационно-аналитическая работа;

- изучение спроса и поведение потребителей;

- мотивация поведения потребителей;

- формирование общественного мнения.

Отдел маркетинга занимается проведением опросов и анкетированием. По заказу ООО "Горилка-Саратов" был проведен опрос на тему "Узнаваемость торговой марки "Горилка" (см.приложение 2).

Это исследование проходило в период с 5 по 30 апреля 2011года. Для проведения исследования были использованы такие методы, как наблюдение, массовый опрос, личное интервью с сотрудником магазина "Горилка".

Результаты опроса:

В основном алкоголь употребляют молодые люди в возрасте от 18 до 25 лет с ежемесячными расходами в 15 т.р.(78%);

Из них 18% употребляют алкоголь каждый день, 44% - по выходным, 20% -

по праздникам, 18% - редко;

% покупают алкоголь для личного употребления, 5% - в подарок, 3% в коллекцию; Для 40% респондентов не важно где покупать алкоголь, 15% покупают - в Горилке, 20% - в Магните, 2% - в Премьере,13% - в другом магазине; Узнаваемость магазинов "Горилка" составляет 86%;

Постоянных покупателей 25%;

О существовании сети 5% респондентов узнали из рекламы, 65% - по удобному расположению (близость расположения магазина от места жительства и работы),4% от знакомых, работающих в этой сети, 26% - из других источников; Обслуживанием остались довольны 85% респондентов;

Участниками акций были 2чел., т.е. 2%;

Наиболее распространенными предложениями от покупателей сети были:

ü  Снижение цены

ü  Увеличение ассортимента

ü  Повышение квалификации персонала.

.5      Товарная политика

Товарная политика представляет собой заранее сформулированный курс действий предприятия продвигающего на рынок определенного вида товары, основанный как на долговременной (3-5 лет) стратегии развития этого предприятия, так и на текущих возможностях, возникающих для него на рынке. Основное назначение и задачи товарной политики заключается в обеспечении преемственности мер и решений по следующим аспектам производственной и сбытовой деятельности предприятия:

) поиск приемлемых товарных ниш для выпускаемых товаров, осуществляемый посредством организации поисковых маркетинговых исследований;

) формирование товарного ассортимента и его оперативная корректировка;

) обеспечение конкурентоспособности продвигаемых на рынок товаров;

) проведение различных акции.

Товарная политика предполагает определенный курс действий предпринимателя и использование таких принципов, благодаря которым обеспечивается эффективное, с коммерческой точки зрения, формирование товарного ассортимента товара. В связи с этим выделяют три вида товарной политики, называемые иногда еще разновидностями диверсификации:

. концентрическая (поиск новых товаров, которые в технологическом или рыночном отношениях были бы подобны имеющимся товарам предприятия и привлекали бы новых покупателей);

2.горизонтальная (новый товар является продолжением выпускаемого и рассчитан на сформировавшийся круг покупателей, а производство его ведется без каких-либо изменений применяемой технологии);

.конгломератная (на рынок выводится новый товар, никак не связанный с товарами, ранее выпускавшимися на предприятии, что требует применения новых технологий и освоения новых рынков).

Товарная политика ООО "Горилка-Саратов" включает в себя:

качество и конкурентоспособность товара;

позиционирование;

ассортимент;

проведение различных мероприятий по увеличению продаж.

Товарную политику ООО"Горилка-Саратов" разрабатывает предприятие Группа Компаний "Регион63". Ассортимент магазина представлен в приложении 4."Горилка-Саратов" является магазином с комбинированным ассортиментом товара. Это предприятие розничной торговли, реализующие несколько групп товара, связанных общностью спроса и удовлетворяет отдельные потребности.

.6     
Политика распределения

Канал сбыта представляет собой совокупность фирм или отдельных лиц, которые предоставляют услугу доведения товара от производителя к потребителю. Каналы сбыта могут быть трех видов.

·              Пpямыe кaнaлы cвязaны c пepeмeщeниeм тoвapoв и ycлyг бeз yчacтия пocpeдничecкиx opгaнизaций. Они чaщe вceгo ycтaнaвливaютcя мeждy пoтpeбитeлями и изгoтoвитeлями, кoтopыe pacпoлaгaют oгpaничeнными цeлeвыми pынкaми.

·              Кocвeнныe кaнaлы cвязaны c пepeмeщeниeм тoвapoв и ycлyг cнaчaлa oт изгoтoвитeля к пocpeдникy, a зaтeм oт нeгo - к пoтpeбитeлю. Тaкиe кaнaлы oбычнo пpивлeкaют пpeдпpиятия и фиpмы, кoтopыe c цeлью yвeличeния pынкoв cбытa coглacны oткaзaтьcя oт cвoиx cбытoвыx фyнкций и pacxoдoв, a тaкжe гoтoвы ocлaбить кoнтaкты c пoтpeбитeлями.

·              Смeшaнныe кaнaлы oбъeдиняют чepты пepвыx двyx кaнaлoв.

·              Кaнaлы pacпpeдeлeния xapaктepизyютcя cвoeй длинoй и шиpинoй. Длинa кaнaлa pacпpeдeлeния являeтcя ocнoвным пoкaзaтeлeм и oпpeдeляeтcя чиcлoм звeньeв. Шиpинa кaнaлa oбycлoвливaeтcя чиcлoм yчacтникoв в кaждoм звeнe кaнaлa pacпpeдeлeния.

Построение канала сбыта на внешнем рынке включает в себя несколько шагов, пройдя которые фирма сможет добиться значительного успеха в данном направлении.

. анализ каналов сбыта конкурентов. Необходимо провести всестороннее изучение всех существующих каналов сбыта конкурентов и разрабатывать свою маркетинговую стратегию в соответствии с этими знаниями.

Анализ конкурентов проводится в три этапа.этап: составление базы данных по основным конкурентам.этап: оценка сильных и слабых сторон конкурентов.этап: оценка возможных действий.

. анализ требований конечных потребителей к удовлетворению их потребностей. Вы должны оценить, что клиент или конечный потребитель требует от организации, продающей ваш товар или услугу. Опросите достаточное количество покупателей, чтобы определить, хорошо ли они знают товар, у кого они покупают товары подобного типа, собираются ли они покупать какой-либо ваш товар у своих дистрибьюторов в будущем.

2.      определение обязанностей партнеров по каналу сбыта. Здесь вы определяете и ранжируете то, что, по вашему мнению, должны для вас сделать все звенья канала (табл. 2).

 Таблица 2. Обязанности участников канала сбыта

4. изучить все возможные структуры каналов сбыта. Ваша следующая задача - внимательно изучить и определить, какие структуры каналов сбыта из всех возможных вам доступны. На данном этапе происходит последовательный перебор возможных путей сбыта и их описание. Принимаются решения относительно следующего:

1.      Протяженность канала распределения (табл. 3) .

2.      Типы посредников, с которыми возможно сотрудничество (оптовые, мелкооптовые, розничные).

.        Количество посредников одного типа на каждом уровне.

.        Особенности структуры международного канала сбыта.

 Таблица 3. Достоинства и недостатки каналов сбыта разной протяженности

5. принятие решения по поводу партнеров по каналу сбыта. На этом шаге принимается окончательное решение по поводу партнеров по каналу сбыта и последовательности их привлечения.

.переговоры и подписание контрактов с выбранными посредниками. На этом шаге надо ознакомить потенциальных партнеров с вашим планом построения каналов сбыта.

Выбор канала сбыта - это одно из важнейших решений предприятия. Выбранный канал сбыта влияет на все остальные решения в области маркетинга.

Распределительная система ООО"Горилка-Саратов" представляет собой двух уровневый канал, так как в цепи между производителем и покупателем находится два посредника. Распределительная система сбыта - простая. Метод распределения - косвенный, поскольку в цепи имеется несколько посредников.

Рис.4 Канал распределения ООО"Горилка-Саратов"

1.7 Коммуникационная политика

Виды и средства рекламы, используемые ООО "Горилка - Саратов":

Вид рекламы: коммерческая.

По финансовому принципу: пассивная.

Интернет - реклама (веб-сайт организации www.gorilka63.ru);

Пресса (графический рекламный блок, флаеры, визитки, брошюры, листовки);

-        Наружная реклама (билборды, брандмауэры)

Глава 2. Перспективные направления, совершенствование ООО "Горилка-Саратов"

2.1 Разработка проекта совершенствования управления ООО"Горилка-Саратов"

Даже при стабильной работе предприятия и наличия возможности роста, существуют угрозы и недочёты деятельности предприятия. Поэтому, всегда есть смысл искать пути повышения эффективности и совершенствования маркетинговой стратегии и тактики предприятия. Также всегда существуют и отрицательно влияющие на деятельность предприятия факторы.

Предприятию необходимо продумывать маркетинговый план, который предусматривает открытие новых магазинов в области (г. Маркс, г. Балаково, г. Балашов), а также особое обслуживание нескольких крупных заказчиков. Руководители высшего звена часто поддерживают личные контакты с менеджерами фирмы - покупателя и на постоянной основе курируют отношения с этими заказчиками. Для улучшения маркетингового плана следует выполнить следующие задачи:

1.  Расширение сбытовой сети

2. Подготовка и обучение сбытового персонала.

3. Приобретение более полных знаний по существующим рынкам, на которых работает предприятие или только собирается.

4. Изучение и анализ потенциальных рынков.

5. Ежеквартально проводить опросы покупателей, как в крупных универмагах, так и в магазинах для выявления покупательских предпочтений.

6. Отделу маркетинга и сбыта необходимо выявить узнаваемость торговой марки и принимать план, опираясь на полученную статистику.

7. Недостаток информации о предприятии в СМИ неблагоприятно сказывается на его имидже, поэтому перед открытием новых магазинов мы рекомендуем проводить широкомасштабные рекламные кампании.

8.  При открытии нового магазина мы рекомендуем провести 1-2 недельную распродажу со снижением цен, можно приурочить распродажу к какому - либо празднику или событию в общественной жизни города, страны и т.д., обязательно используя информационную поддержку СМИ.

9. Ежемесячно выделять средства для проведения рекламных мероприятий.

Расширение сбытовой сети. Руководство должно определить размер каждой территории и назначить продавцов, отвечающих за эти территории.

Следующим шагов в совершенствовании управления маркетинговой деятельностью на ООО "Горилка-Саратов" может быть - подготовка и обучение сбытового персонала, т.е. это - приобретение более полных знаний по существующим рынкам, на которых работает предприятие; изучение и анализ потенциальных рынков.

Необходимо разработать систему изучения спроса потенциальных рынков, для начала нужно провести сегментирование рынка, каждый сегмент постараться разбить на подсегменты и затем изучить потребности, нужды, мотивации, перспективы.

Такая информация может быть полезна при планировании рекламной кампании. Зная, какой сегмент является потребителем тех или иных видов продукции, мы продвигаем для соответствующего сегмента соответствующий класс продукции. А при выпуске нового товара на рынок мы узнаем, кто является потенциальным потребителем, что позволит более точно "подогнать" характеристики продукта под требования покупателей.

Сегментирование желательно проводить по следующим критериям:

·   Возраст и пол

·   Образование

·   Уровень дохода

·   Стиль, образ жизни

·   Потребительские предпочтения:

(a)   Требования к качеству, внешнему виду

(b)  ценовые предпочтения

(c)   место приобретения

Одним из методов определения узнаваемости магазина с точки зрения интересов покупателей является анкетирование, которое позволяет выяснить степень и мотивы предпочтения при выборе магазина. Здесь можно применить следующие методы изучения спроса:

1.  Опрос населения каждые 8-10 месяцев для отслеживания тенденций в изменении предпочтений.

 Процесс анкетирования стимулируется проведение лотереи с выигрышем призов, получением ценных подарков. Такое исследование очень эффективно, но не рентабельно ввиду высокой стоимости и длительности процесса получения всей необходимой информации.

2. Метод регистрации заявок, возвратов - эффективен для изучения спроса на модели в потоке, применяется для планирования ассортимента.

Регистрируются неудовлетворенные заявки, анализируются движения товара по складу, выносятся предложения об уценки.

3. Метод пробных продаж - наиболее эффективный и объективный метод изучения спроса на новую продукцию. Опрашиваются покупатели.

Все эти методы дополняют друг друга и для всестороннего изучения спроса необходимо им постоянно пользоваться.

Для того чтобы ежеквартально проводить исследования покупательского спроса достаточно стандартизировать несколько анкет и работать по ним постоянно, отслеживая изменения спроса и предпочтений покупателей.

Отделу маркетинга и сбыта необходимо вести учет спроса и принимать план, опираясь на полученную статистику.

Также для того, чтобы улучшить маркетинговую деятельность на предприятии, я предлагаю в отделе маркетинга разработать специальную компьютерную программу для того, чтобы данные от маркетинговых исследований учитывались централизованно, и можно было проследить изменение покупательского предпочтения, спроса, цена на продукцию в магазинах "Горилка". Это позволит предприятию с более полной точностью отслеживать изменения на рынке и реагировать на изменения происходящие на рынке.

.2 Социально - экономическое обоснование предлагаемой маркетинговой стратегии ООО "Горилка-Саратов"

Рассмотрим детально принятие стратегии маркетинга проникновения на рынок и снижение цен на услуги и продукцию компании

Принимаем, что рынок в планируемом периоде не потерпит существенных изменений.

Первым этапом программы маркетинга является расчет финансовых показателей доходов, расходов, прибыли.

Расчет производится по формулам:

Д_i = T×Q_i;_i = B_iпл;_i = S×Q_i;

П_i = Д_i - C_i - Н

где Д_i - доходы от продаж, руб.; C_i - расходы на приобретение товаров; П_i - прибыль, руб.; Н - общая сумма налогов, руб.

Для стимулирования сбыта продукции и снижения цен на продукцию необходимо разработать систему скидок. В целях пропаганды ООО "Горилка-Саратов" и его услуг необходимо разрабатывать мероприятия, направленные на создание положительного имиджа ООО "Горилка-Саратов" (благотворительные мероприятия, пропаганда передового сбыта, связь с прессой, телевидение, радио, формирование общественного мнения).

Разработка рекламной компании включает:

определение целей рекламной компании;

выделение целевой группы рекламного воздействия;

выбор оптимальных каналов распространения рекламы для каждой целевой группы рекламного воздействия;

выбор носителей рекламы;

составление развернутого плана-графика рекламной компании: в каких носителях рекламы, "В какое время" с какой частотой будет даваться реклама;

принятие решения о рекламном обращении;

расчет рекламного бюджета.

 Таблица 4 Мероприятия по пропаганде ООО "Горилка-Саратов"

Реклама ООО "Горилка-Саратов" размещается в газетах, на телевидении и радио. Для выбора носителя рекламы и времени ее выхода определить охват аудитории, относительный тариф, индекс избирательности.

Таблица 5 Исходные данные для выбора газет с целью размещения рекламы ООО "Горилка-Саратов"

Определяется относительный тариф Т_отн.

Т_отн.= Т_1см²×1000/тираж, (13)

где Т_1см² - тариф за 1 _см², руб.

Индекс избирательности I_изб служит для сравнения процента, приходящегося на долю носителя рекламы аудитории целевого рынка, с процентом населения, составляющих этот рынок.

_изб=d/d_ц.р., (14)

где d - доля читателей (зрителей, слушателей) носителя рекламы на целевом рынке; d_ц.р. - доля населения, составляющая целевой рынок.

Таблица 6 Исходные данные для выбора телеканала с целью размещения рекламы ООО "Горилка-Саратов"

Таблица 7 Исходные данные для выбора радио с целью размещения рекламы ООО "Горилка-Саратов"

На выбор наиболее эффективного носителя рекламы влияют наименьший относительный тариф и наибольший индекс избирательности.

Реклама ООО "Горилка-Саратов", исходя из этих факторов будет размещена в газете 3, на телеканале 1 в 22.00 и на радио 2 в 8.00.

Реклама в газете будет размещаться 1 раз в неделю в течении года. Площадь макета равна 20 см². Тариф на изготовление 1 см² макета составляет 20 руб.

Реклама на телеканале будет размещаться 1 раз в неделю в течении года. Стоимость производства 1 секунды - 1500 .руб. Продолжительность 30 секунд.

Реклама на радио размещается ежедневно. Стоимость производства 1 секунды - 15 руб. Продолжительность 15 секунд.

Срок размещения наружной рекламы составляет 4 месяца. Стоимость изготовления наружной рекламы - 3000 рублей., стоимость размещения на 1 месяц - 10000 рублей.

Заключение

На сегодняшний день роль маркетинга в деятельности любой коммерческой организации чрезвычайно велика. От правильности ведения маркетинговой деятельности зависят такие важные показатели как уровень продаж, рентабельность, прибыльность, возможность роста и другие.

Определяющую роль при выходе на новый рынок играет стратегия предприятия. Наиболее четкое определение стратегии фирмы, а также следование и контроль над её исполнением помогает организации показывать хорошие результаты.

Выбрав для себя приоритетные цели деятельности, фирма формирует стратегию в зависимости от конкретной рыночной ситуации. Выбор комбинации стратегий зависит от позиции товара фирмы на рынке, уровня затрат на маркетинг, в том числе и в их распределении по целевым рынкам, а также от комплекса маркетинговых мероприятий для реализации стратегии.

До начала планирования маркетинговой стратегии фирме необходимо выявить всех целевых потребителей и определить, как протекает у них процесс принятия решения о покупке, состоящий из следующих этапов: осознание проблемы, поиск информации, оценка вариантов, решение о покупке, реакция на покупку. Задача деятеля рынка - понять различных участников процесса покупки и разобраться в основных факторах влияние на покупательское поведение. Подобное внимание позволяет деятелю рынка создать для своего целевого рынка значащую и эффективную программу маркетинга.

Маркетинговая стратегия - это рациональное положение, с помощью которого ООО "Горилка-Саратов" решает поставленные задачи. Для проведения маркетинга предприятие должно провести следующие мероприятия:

· сегментирование рынка;

· выбор целевых сегментов рынка;

· позиционирование товара на рынке.

Сегментирование рынка производится с целью более полного удовлетворения потребностей клиента и на основе обеспечения устойчивости и прибыльности предприятия. При сегментировании рынка, приведенного в задании, из вышеперечисленных факторов могут использоваться следующие:

· Экономический параметр (уровень доходов, уровень платежеспособности).

· Статус клиента (постоянные клиенты, клиенты-новички, потенциальные клиенты, бывшие клиенты).

· Весомость заказчика (мелкие, средние, крупные заказчики).

· Выгода клиентов (экономия средств, экономия времени, возможность погрузо-разгрузочных работ, обеспечение сохранности груза).

Предприятие занимает неведущую позицию на рынке, его доля составляет примерно 20 %, по отношению к общему объёму и стремится повысить свою долю рынка.

При рассмотрении параметра по статусу клиента перспективными параметрами являются постоянные клиенты, за счет которых будет происходить перераспределение доли рынка.

Для ООО"Горилка-Саратов" более приемлема стратегия более глубокого проникновения на рынок, так как акционерное общество действует на прежнем рынке с теми же изделиями, но перед ним стоит задачи завоевать дополнительную долю рынка до 60 %.

Для достижения этой цели можно пойти двумя путями:

· повышение качества продукции;

· снижение цены на продукцию.

Правильная политика ценообразования, последовательность ее реализации составляют условие успешной деятельности предприятия.

Для реализации стратегии необходимо:

· Сокращение стабильного положения на рынке при умеренной рентабельности и достаточно удовлетворительных других показателях.

· Увеличение доли рынка.

· Максимизация прибыли.

· Поддержание и обеспечение платежеспособности.

· Завоевание лидерства на рынке.

При расчете стоимости продукции необходимо провести анализ стоимости продукции конкурентов. Если при расчете получается, что стоимость продукции данного предприятия выше, чем у конкурентов, то руководству предприятия необходимо разработать мероприятия, направленные на снижение себестоимости продукции.

Для успешного функционирования предприятия необходимо правильно выбрать каналы распространения продукции.

В мероприятиях маркетинга особое место отведено рекламе. Реклама - это наличная форма коммуникации, осуществляющаяся через посредничество средств распространения информации с четким указанием источником финансирования. Данное ООО будет использовать рекламу для решения следующих задач:

· повышение узнаваемости ООО"Горилка-Саратов" и совершенствование имиджа;

· обеспечение восприятия акционерного общества посредниками;

· противоборство с конкурентами.

Для получения максимального эффекта от рекламы нужно тщательно спланировать рекламную компанию, которая включает с себя следующие вопросы:

· Выделить целевую группу воздействия.

· Определить задачи компании.

Определить рекламный бюджет, который предполагает решение следующих вопросов:

· Какое количество средства будет откинуто на компанию;

· Каким образом эти средства будут распределены.

· Сравнить полученный бюджет с выделенными средствами.

· Выбрать оптимальные каналы распространения рекламы.

· Составить развернутый план-график.

· Принять решение о рекламном обращении.

· Оценить рекламную компанию.

Так как организация стремится захватить дополнительную долю рынка, то затраты на рекламу должны превышать затраты на рекламу у конкурентов.

Список используемой литературы

1. Закон РФ от 7 февраля 1992 г. N 2300-I "О защите прав потребителей" (с изменениями от 2 июня 1993 г., 9 января 1996 г., 17 декабря 1999 г., 30 декабря 2001 г., 22 августа, 2 ноября, 21 декабря 2004 г., 27 июля 2006 г., 25 ноября 2006 г., 25 октября 2007 г., 23 июля 2008 г., 3 июня 2009 г., 23 ноября 2009 г.)

.Закон РФ "О конкуренции и ограничении монополистической деятельности на товарных рынках" от 22 марта 1991 г. N 948-I (не действует) (с изменениями от 24 июня, 15 июля 1992 г., 25 мая 1995 г., 6 мая 1998 г., 2 января 2000 г., 30 декабря 2001 г., 21 марта, 9 октября 2002 г., 7 марта 2005 г., 2 февраля 2006 г.)

.Амблер, Т. Практический маркетинг / Т. Амблер - СПб.: Издательство "Питер", 2007. - 400 с.

.Аникеев, С.Н. Методика разработки плана маркетинга / С.Н. Аникеев - М.: Фолиум, 2006. - 131 с.

.Ансофф, И. Новая корпоративная стратегия / И. Ансофф - СПб.: Питер, 2008. - 329 с.

.Афанасьев, М.П. Маркетинг: стратегия и тактика развития фирмы / М.П. Афанасьев - М.: Издательский центр "Книга", 2008. - 304 с.

.Багиев, Г.Л. Основы организации маркетинговой деятельности на предприятии / Г.Л. Багиев - СПб.: Обл. правл. ВНТОЭ, 2009. - 240 с.

.Бейти, В. Агрессивный маркетинг или партизанская война в малом бизнесе: Сборник по материалам американских авторов: В. Бейти, Г. Дайбла, П. Гленн - Самара: Самарский дом печати, 2008. - 280 с.

.Вайсман, А. Стратегия маркетинга: 10 шагов к успеху / А. Вайсман пер. с нем. - М.: АО "Интерэксперт", Экономика, 2007. - 344 с.

. Герчикова, И.Н. Менеджмент / И.Н. Герчикова - М.: ЮНИТИ, 2007. - 486 с.

.Голубков, Е.П. Маркетинг. Учебное пособие / Е.П. Голубков - М.: Изд. дом "Дриада", 2009. - 262 с.

.Голубков, Е.П. Маркетинг: стратегия, планы, структуры / Е.П. Голубков - М.: Дело, 2010. - 318 с.

.Градов А.П. Организационная структура и функции службы маркетинга предприятия: Учебное пособие / А.П. Градов - СПб.: ИК "Невский проспект", 2006. - 92 с.

. Дихтль, Е. А. Практический маркетинг. Учебное пособие / Е. А. Дихтль, С. М. Ервин, Х. В. Херагин - М.: Высшая школа, 2007. - 140 с.

. Дихтль, Е. Практический маркетинг / Е. Дихтль, Х. Хершген - М.: Высшая школа, 2008. - 369 с.

. Дорошев, В. И. Введение в теорию маркетинга / В. И. Дорошев. - М.: ИНФРА, 2010.- 258с.

. Дубовцев В.А. Безопасность жизнедеятельности. / Учеб. пособие для дипломников. - Киров: изд. КирПИ, 2008. .- 308с.

. Завьялов, П.С. маркетинг в схемах, рисунках, таблицах: Учебное пособие / П.С. Завьялов - М.: ИНФРА-М, 2009. - 327 с.

. Завьялов, П.С. Формула успеха: маркетинг / П.С. Завьялов, В.Е. Демидов - М.: ЮНИТИ, 2007. -387 с.

. Календжяна, С.О. Как составить план по маркетингу торговой компании: Пер. с англ. / Календжяна С.О. - М.: Дело, 2007. - 80 с.

. Котлер, Ф. Основы маркетинга / Ф. Котлер - М.: Прогресс, 2006. - 734 с.

. Котлер, Ф. Управление маркетингом: анализ, планирование и контроль / Ф. Котлер - М.: ИНФРА-М, 2006. - 434 с.

. Лазурко, Н.В. Основы организации маркетинговой деятельности на предприятии / Н.В. Лазурко - М.: Владос, 2006. - 272 с.

. Любанова, Т.П. Знакомьтесь, маркетинг! / Т.П. Любанова, Н.А. Калашникова - Ростов н/Д: РО ВОИВТ, 2009. - 170 с.

. Маркетинг: выбор лучшего решения / Е.П. Голубков и [др]. - М.: Экономика, 2009. - 372 c.

. Ноздрева, Р.Б. Маркетинг: как побеждать на рынке / Р.Б. Ноздрева, Л.И. Цыгичко - М.: Финансы и статистика, 2008. - 327 с.

. Основы маркетинга / Ф. Котлер и [др]. - Второе европейское издание. - М.: ИНФРА-М, 2007. - 652 с.

. Сергеева, С.Е. Эффективный маркетинг - ключ к успеху компании / С.Е. Сергеева // Маркетинг в России и за рубежом. - 2010. - № 2. - с.114-120.

. Соловьев, Б.А. Маркетинг / Б.А. Соловьев - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2008. - 381 с.

. Уткин, Э.А. Маркетинг / Под. Ред. проф Э.А. Уткина - М.: Ассоциация авторов и издателей "Тандем". Издательство ЭКМОС, 2008 - 320 с.

. Фатхутдинов Р. А. Управленческие решения: Учебник. 5-е издание, переработанное и дополненное. - М.: ИНФРА - М. - 2006. - 314 с.

. Федько, В.П. Основы маркетинга: 100 экзаменационных ответов / В.п. Федько, Н.Г. Федько - Ростов н/Д: Издательский центр "МарТ", 2009. - 448 с.

. Фишер И., Файлингер К. Управление изменениями в организации. М.: Книгописная палата, 2009. - 264 с.

. Хайем, А. Маркетинг для "чайников": Пер. с англ / А. Хайем - Киев: Киев Пресс, 2006. - 258 с.

. Хлусов, В.П. Основы маркетинга / В.П. Хлусов - М.: "Издательство ПРИОР", 2010. - 260 с.

. Харрис Г., Харрис Г.Дж. Как заставить говорить о вашем деле: 101 простой и недорогой способ продвинуть свой бизнес: Пер. с англ.-М.: Финансы и статистика, 2009.-144с.

. Хершген Х. Маркетинг: основы профессионального успеха: Учебник для вузов: Пер. с нем.- М.: ИНФРА- М, 2009.- 334с.

38. Устав ООО "Горилка-Саратов".Саратов, 200

.Режим доступа: #"658684.files/image006.gif">

Приложение 2

В стоимость услуг по получении алкогольной лицензии входит:

·              консультирование клиента

·              подбор пакета документов

·              подача документов лицензионный орган

·              получение документов из лицензионного органа

Перечень документов необходимых для получения лицензии на розничную торговлю алкоголем:

·              заявление о выдаче лицензии

·              копия государственной пошлины за выдачу лицензии

·              свидетельство о регистрации Общества (ОГРН) - нотариальная копия

·              свидетельство о постановке на учет юридического лица (ИНН) - нотариальная копия

·              выписка из ЕГРЮЛ - нотариальная копия

·              Устав Общества - нотариальная копия

·              свидетельство о внесении в ЕГРЮЛ при государственной регистрации фирмы до 1 июля 2002 г - нотариальная копия

·              решение (протокол) о создании Общества - нотариальная копия

·              решение (протокол) о назначении директора Общества- нотариальная копия

·              свидетельства изменений связанных с внесение в учредительные документы, а так же не связанные с внесением у учредительные документы - нотариальные копии

·              договор о учреждении Общества - копия

·              справка из налогового органа об отсутствии у Общества задолженности по уплате налогов - оригинал

·              документ, подтверждающий оплату уставного капитала Общества - оригинал

·              заключение СЭС о соответствии торговых и складских помещений санитарно-эпидемиологическим нормам и требованиям - нотариальная копия

·              документы, подтверждающие оснащение помещения средствами охранной сигнализации и наличие договора на охрану, с лицензией охранного предприятия - нотариальная копия

·              документы, подтверждающие наличие в помещении сейфа для хранения документов и денег - нотариальная копия

·              документы, подтверждающие права собственности на помещение или договор аренды, в которых будет осуществляться розничная продажа алкогольной продукции, с приложением плана (экспликации) помещений- нотариальная копия

·              справка налогового органа о регистрации установленной в помещении контрольно-кассовой техники - нотариальная копия

Приложение 3

Ассортимент ООО"Горилка-Саратов"