Оценка результатов различных технологий продаж и принятие мер по повышению их качества

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ

1. Оценка результатов различных технологий продаж страховых продуктов и меры по повышению их качества

.1 Основные технологии продаж страховых продуктов и их результативность

1.1.1 Технология продаж «обслуживание»

1.1.2 «Агрессивная» технология продаж

1.1.3 «Спекулятивная» технология продаж

1.1.4 Технология продаж, ставшая уже классикой. Метод Рэкхема. SPIN-продажи

1.1.5 «Консультативная» технология продаж

1.2 Развитие технологий продаж страховой компании

1.2.1 Монопродажи, мультипродажи, кросс-продажи

1.2.2 Технологии «сателлитных» продаж или «кросс-продаж»

1.2.3 Технология новых продаж и технология пролонгации существующих договоров страхования

1.2.4 Автоматизированные технологии продаж

1.2.5 Технология «прямых» и «посреднических» продаж

1.2.6 Технология «сетевых посреднических продаж»

1.3 Виды и типы технологий продаж

1.3.1 «Активные» и «пассивные» продажи

1.3.2 «Личные» и «безличные» продажи

1.3.3 Продажа товаров, услуг, франшизы

1.3.4 «Прямые» и «непрямые» продажи

1.3.5 Продажи В2В и продажи В2С

1.3.6 Оптовые и дистрибутивный продажи

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ И ИСТОЧНИКОВ

ВВЕДЕНИЕ

Страхование важно для каждого из нас. Никто не знает, что может произойти в любую минуту, поэтому, чтобы спасти хоть какой-то утерянный кусочек мы страхуем все - жизнь и здоровье, имущество, жилье и т.д. Мы пытаемся застраховать наиболее ценные для нас вещи. И каждый из нас желает застраховаться на наиболее выгодных условиях.

Что же такое само по себе страхование?

Страхование - особый вид экономических отношений <#"657500.files/image001.jpg">

Рисунок 1. Классификация технологий продаж

1.2.1 Монопродажи, мультипродажи, кросс-продажи

В зависимости от продукта технологии продаж делятся на монопродажи, мультипродажи и кросс-продажи.

Технологии монопродаж предполагают продажу одного вида страховой услуги. Например, технология продаж полисов страхования от несчастных случаев через почтовые отделения. При этом страховой продукт может быть либо стандартным с тарифным руководством, либо коробочным, когда страховая сумма, страховой взнос и набор покрываемых страховых случаев является фиксированным.

Вне зависимости от вида продукта технология его продаж будет предполагать ряд последовательных шагов: оформление продукта, заключение агентского договора с «Почтой» на реализацию продукта, определение порядка продаж данного продукта, обучение сотрудников почтового отделения по данному продукту, их мотивация, порядок отчетности и другие мероприятия. Вот эта совокупность упорядоченных действий для осуществления продаж и будет называться технологией продаж, которая должна быть разработана и документирована с целью ее тиражирования, обучения своих сотрудников и сотрудников организаций-агентов.

Технология мультипродаж предполагает продажу комплексных страховых услуг. Самым ярким примером является комплексное ипотечное страхование, продаваемое банками приипотечном кредитовании населения. Здесь в одном полисе содержится несколько страховыхпродуктов: титульное страхование, страхование ипотеки и страхование жизни либо страхование от несчастных случаев.

Особенность данного продукта предполагает создание соответствующей технологии продаж, составным элементом которой будет андеррайтинг: типовой либо специализированный. Для предприятий технологии мультипродаж могут быть разработаны в ряде комплексных страховых программ. Например, программа страхования имущества предприятия и неполучения прибыли от вынужденной остановки производственного цикла в результате ущерба, нанесенного основным и оборотным производственным фондам. Для банков это может быть программа комплексного банковского страхования «BBB». Реализация этих программ предполагает создание адаптированной технологии продаж.

1.2.2 Технологии «сателлитных» продаж или «кросс-продаж»

В последнее время страховщики все чаще обращаются к технологиям сателлитных продаж или кросс-продаж. Технология кросс-продаж включает в себя определенный алгоритм действий:

1.   Идентификацию клиентской базы.

2.      Определение продукта-локомотива для соответствующего целевого клиентского сегмента.

.        Определение продуктов-сателлитов, которые могут быть предложены клиенту после продажи продукта-локомотива.

.        Продажу продукта-локомотива.

.        Реализацию технологии продажи продуктов-сателлитов, т.е. кросс-продажи.

Например, в компании есть база данных по владельцам застрахованных квартир. Очевидно, что обладателям данных полисов можно предложить такой страховой продукт как страхование гражданской ответственности перед соседями. Тогда технология кросс-продажукрупненно будет включать в себя следующие шаги:

1.   «Загрузка» базы данных по владельцам полисов страхования квартир в контакт-центр.

2.      Обучение сотрудников контакт-центра продажам продукта по страхованию гражданской ответственности.

.        Обзвон клиентов по базе данных с предложением кросс-продукта.

.        Заключение договора страхования и доставку полиса страхователю.

1.2.3 Технология новых продаж и технология пролонгации существующих договоров страхования.

По отношению к договору страхования технологии продаж бывают двух основных видов: технологии новых продаж и технологии пролонгации существующих договоров страхования. Особенно хочу остановиться на технологиях пролонгации договоров страхования. Статистика свидетельствует о том, что в развитых странах процент ухода клиентов из страховой компании на второй год действия договора весьма внушителен (рис. 2). страховой продукт технология продажа

Рисунок 2. Процент ежегодного оттока клиентов в развитых странах

По различным экспертным оценкам в России эта цифра является ужасающей: от 40 до 60 процентов розничных клиентов не продлевают договор страхования на новый срок в той же компании. А причин этому немало: плохое качество урегулирования убытков, невежливость персонала и др. Однако самой главной причиной является то, что клиенту вовремя не напомнили о необходимости пролонгации договора страхования, о нем попросту забыли.

Понятно, что агент всегда пролонгирует договор страхования с тем или иным клиентом. А если клиент купил полис через банк, автосалон или отделение продаж страховой компании? Есть ли он в базе данных компании и есть ли в компании технологии пролонгации договоров страхования? Всем страховым компаниям известно, что продажа полиса новому клиенту обходится в 2-3 раза дороже, чем уже имеющемуся. В

Весьма распространенной и эффективной технологией розничных продаж является телемаркетинг, который предполагает: ведение баз данных клиентов, создание колл-центра, автоматизированная загрузка баз данных в колл-центр для автоматизированногообзвона, обучение операционисток технологиям телефонных продаж, непосредственно продажи.

1.2.4 Автоматизированные технологии продаж

По уровню автоматизации продажи делятся на:

· продажи вручную с использованием бумажных справочников;

·        автоматизированные продажи с участием продавца;

·        полностью автоматизированные продажи.

Технология продаж вручную с использованием бумажных справочников достаточно проста и заключается в следующем: клиент приходит в отделение продаж страховой компании, заполняет вручную заявление и анкету. Штатный продавец страховой компании по бумажному тарифному классификатору определяет цену полиса, выписывает его, получает деньги от клиента и вручает ему страховой полис. Данная технология продаж крайне затратна по времени, а поэтому малоэффективна. Ведь чем больше времени продавец тратит на оформление полиса, тем меньше он их продает. Следовательно, объем собираемой страховой премии, при прочих равных условиях, незначителен.

Технология автоматизированных продаж с участием продавца предполагает несколько иной алгоритм действий страховщика и страхователя. Продавец заполняет анкету и заявление на страхование в компьютерной программе. На основании заявления и анкеты происходит автоматизированный расчет страховой премии и распечатка полиса.

Технология автоматизированных продаж без участия продавца реализуется через интернет-магазин страховой компании, когда клиент сам заполняет заявление на страхование, а компьютерная программа рассчитывает страховой взнос. Клиенту остается только оплатить полис через электронный банк или посредством пластиковой карты.

1.2.5 Технология «прямых» и «посреднических» продаж

По каналам продаж технологии продаж подразделяются на технологии «прямых» продаж и технологии «посреднических» продаж.

К технологиям «прямых»продаж относятся:

1.   Технология персональных продаж (офисных и внеофисных);

2.      Технология управления ключевыми клиентами;

.        Прямые почтовые и электронные рассылки;

.        Телемаркетинг и факс-маркетинг;

.        Интернет-маркетинг.

Технологии «посреднических»продаж включают в себя:

1.   Технологии посреднических сетевых продаж;

2.      Технологии продаж полисов на рабочих местах;

.        Технологии банковского страхования;

.        Технологии агентских продаж;

.        Технологии брокерских продаж.

Технология сетевых посреднических продаж предполагает:

1.   Определение сетевых посредников для своей компании в соответствии с избранной маркетинговой стратегией;

2.      Назначение ответственного за продажи «технологического» менеджера;

.        Разработку плана мероприятий по реализации технологии продаж.

.        Разработку и документирование технологии продаж;

.        Обучение продавцов технологии продаж и трансферт ее в регионы;

.        Реализацию технологии;

.        Контроль реализации технологии.

Состав сетевых посредников страховая компания определяет исходя из своей маркетинговой стратегии. Для розничной страховой компании сетевыми точками продаж могут быть посредники, показанные на рис. 3, а для компании корпоративного страхования посредники, показанные на рис. 4.

Рисунок 3. Сетевые посредники в розничном страховании

Рисунок 4. Сетевые посредники в корпоративном страховании

Определив сетевых посредников, компания назначает ответственного менеджера, который будет отвечать за разработку и реализацию технологии продаж, а также контроль за ее реализацией. «Технологический» менеджер (менеджер по продажам) разрабатывает план, в котором определяет конкретные мероприятия по срокам: разработка технологии, оформление технологии, обучение продавцов, реализация продаж. Подробнее алгоритм разработки и реализации технологии продаж показан на рис. 5.

Рисунок 5. Алгоритм разработки и реализации технологии продаж

Например, страховая компания собирается активизировать продажи полисов страхования от несчастных случаев. Для этого она разрабатывает технологию продаж с условным названием «Спортсмен». Тогда ей необходимо прежде всего определиться с целевым клиентским сегментом, продуктом и каналами продаж, которые могут выглядеть следующим образом (рис. 6).

Рисунок 6. Целевые клиентские сегменты, продукты и каналы продаж технологии «Спортсмен»

Определив клиентские сегменты, продукты и каналы продаж, компания документирует технологию продаж, в состав которой входят:

1.   Страховой полис.

2.      Инструкция страхователю.

.        Перечень возможных каналов и точек продаж.

.        Типовое агентское соглашение с точкой продаж.

.        Регламент взаимоотношений с агентом: функции, обязанности и пошаговые процедуры, форматы, контроль.

.        Программа обучения продавцов.

.        IT-решение.

.        Формы контроля.

За разработкой технологии продаж следует этап обучения данной технологии региональных директоров и менеджеров по продажам. Имея документированную технологию продаж и обученных менеджеров, остается только реализовать технологию продаж и осуществлять контроль ее реализации, совершенствуя слабые места. Возможная форма контроля за ходом реализации технологии показана на рис. 7.

Рисунок 7. Контроль реализации технологии «Спортсмен»

Разработка технологий продаж - дело творческое, требующее изобретательности, умения и практического опыта продаж. Успех в решающей мере зависит от наличия технологов продаж в страховой компании.

Помимо страхования на рынке продается множество услуг: помывка окон, например, банковские и вообще финансовые услуги и т.п. А также, повторимся, есть ТНП массового спроса и есть ТНП штучный, эксклюзивный и очень дорогой. Поэтому был разработан еще ряд технологий, направленный на увеличение объема продаж во всех сферах рынка:

· Внутренние технологии продаж - это технологии продаж, направленные на повышение эффективности работы менеджеров в отделе продаж. Например, операционное планирование в отделе продаж;

·        Маркетинговые технологии продаж - это технологии продаж, направленные на сбор и анализ информации внутри отдела продаж. Например, технология: сбор информации о регионе (региональные продажи), «определение цикла решения в компании («сложные продажи») и т.д.

·        Внешние технологии продаж - это технологии продаж, которые инициируются руководством отдела продаж. Например, организация промо-семинаров, возврат потерянных клиентов и т.д.

·        Персонал технологии продаж - это технологии, направленные на работу с торговым персоналом. Например, «пакетный» набор персонала для отдела продаж, постановка внутреннего обучения в компании и т.д.

Для каждого вида и типа продаж есть свои, наиболее характерные (эффективные) технологии продаж. Часто одна и та же технология продаж может различаться при использовании в разных видах продаж. Это актуально в том случае, когда речь идет о разработке и внедрении в текущую работу сбытового или клиентского подразделения новых технологий продаж.

Знание видов и типов продаж в совокупности со знанием технологий продаж в значительной степени облегчает решение задач, связанный с увеличением объема продаж.

1.3 Виды и типы технологий продаж

1.3.1 «Активные» и «пассивные» продажи

Выделение этого типа продаж основывается на том, кто является инициатором контакта. При пассивном типе продаж, инициатор контакта - это клиент. При активном типе продаж, инициатор контакта - это менеджер по продажам.

Оба типа продаж могут быть эффективными, но в случае необходимости увеличения продаж последовательность шагов будет различаться для них.

Есть целый ряд видов бизнеса, в которых использование «активных» продаж не целесообразно. Это может быть лизинговые услуги, услуги по оформлению банковского кредита для физических лиц, продажа квартир и т.д. В этом случае, сама по себе специфика товара/продукта не предусматривает возможность полноценного использования активных продаж.

Часто можно столкнуться с ситуацией, когда схема активных продаж становится фактически «пассивной», то есть менеджеры работают только со сложившейся (существующей) клиентской базой, а не работают с новыми клиентами. Такая ситуация, как правило, предусматривает необходимость решений, связанных с проведением изменений в организации текущих процессов работы менеджеров по продажам.

1.3.2 «Личные» и «безличные» продажи

Выделение этого типа продаж основывается на роли «человека» в процессе продаж.

Безличные продажи - это продажи, в которых непосредственно человек (физическое лицо) в процессе коммуникации с клиентом не принимает участие. Например, продажи через интернет, магазин самообслуживания, продажа через автоматы и т.д.

Личные продажи - это когда я как человек (физическое лицо) «общаюсь» с клиентом/покупателем (физическим лицом). Это наиболее «популярный» тип продаж тиражируемый тренинговыми компаниями.

Можно выделить 5 основных типов личных продаж:

· Продажи основанные на стимулирование отклика;

·        Продажи основанные на управлении психологическим состоянием;

·        Продажи основанные на удовлетворение потребностей;

·        Продажи основанные на решение проблемы;

·        Консультационные продажи.

Методика личных продаж, стимулирующая отклик в своей основе использует метод продолжающегося подтверждения, продавец раз за разом, получает подтверждение от клиента «да», до тех пор, пока клиент полностью не согласится с торговым предложением. Эту методику можно видеть в действии в различного рода ТВ продаж по телевизору, в ходе которого предлагается «уникальная возможность…» и т.д.

Методика личных продаж, использующая психологические состояния построена по другому принципу. Она исходит из того, что, в сущности, процесс покупки у покупателя проходит одинаково и покупатель проходит определенные последовательные психологические состояния. Задача продавца вызвать и вести покупателя через эти психологические состояния.

Именно в рамках этого подхода была разработана методика АИДА - сокращенная аббревиатура английских терминов (внимание, интерес, желание и действие). Эта методика используется при подготовке презентаций. Она описана в любой книге, которая посвящена вопросам публичных выступлений, либо подготовке презентаций. Такой подход требует использования достаточно жесткой структурной презентации, которая профессионально должна проигрываться продавцом.

Методика личных продаж, которая использует в своей основе удовлетворение потребностей, в отличие от первых двух в большей степени ориентирована на покупателя, на его ожидания. Эта методика исходит из того, что покупатель покупает для того, чтобы удовлетворить свою потребность или набор потребностей. В этом случае, продавцу надо правильно определить или выяснить «реальные» потребности покупателя. После того как он это сделает, он может сформулировать свое предложения в зависимости от того оно может удовлетворить покупателя.

В рамках этого метода были разработаны так называемые опросные методики. Это последовательность типов вопросов, которая, в конечном счете, позволяет определить и выйти на потребности и их актуализировать покупателя. Это известные методики вопросов ADAPTA и SPIN.

Методика личных продаж, ориентированная на решение проблемы является логическим продолжением этого метода. Но она делает акцент, не на выяснение потребностей покупателя, а на выяснение проблем, которые хочет решить покупатель. Задача продавца выяснить проблемы, которые интересуют покупателя, и предложить варианты решения для покупателя до тех пор, пока сделка не совершится. Понятно, что такой подход достаточно трудоемкий и требует больших усилий от продавца и ориентирован на более сложные продажи, когда речь идет о сложном техническом решении или дорогой сделки. В этой ситуации стоимость встречи или контакта высока.

Позже появился подход который можно было выделить как консультационные продажи. Здесь продавец выступает в роли эксперта, который помогает покупателю сделать выбор. Продавец выступает в роли консультанта и помогает сделать выбор, например в магазинах компьютерной техники. Задача продавца обладать большими техническими знаниями, чем покупатель и быть экспертом по своей товарной группе.

1.3.3 Продажа товаров, услуг, франшизы

Выделение этого типа продаж заключаются в специфике «предмета» или «объекта» продаж. Если товар - это овеществленный предмет, то услуга - это в первую очередь не материальный объект продаж.

В случае решения задачи по увеличению продаж услуг используются специальные технологии продаж, которые характерны в большей степени для этого типа продаж.

При продажах услуг надо учитывать различие между продажами физическим лицам и юридическим лицам. В этом случае различие основывается на специфике поведения клиентов и возможностью на них оказывать "влияния".

На основании опыта реализации проектов по построению систем франшизы, можно выделить продажу франшизы как отдельный вид продаж. При этом характерно, что продажи «дешевой» франшизы до 250 т.р., отличаются от продажи «дорогой» франшизы

Специфика продаж «дорогой» франшизы заключается в том, что процесс продаж начинается задолго до создания самого «франчайзингового пакета», который будет в дальнейшем продаваться.

1.3.4 «Прямые» и «непрямые» продажи

Выделение этого типа продаж основывается на использования разных алгоритмов действий менеджера по продажам в зависимости от типа клиентов.

Прямые продажи - это продажи направленные на прямых (конечных) потребителей продукции.

Непрямые продажи - это продажи через посредников, которые впоследствии будут продавать наши услуги/продукты дальше.

Разделение этих типов продаж существенно в случае решения задачи увеличения продаж на базе действующей клиентской базы.

Традиционно, когда употребляется термин «непрямые» продажи, это, как правило, имеет отношение к региональным продажам. Это связано с тем, что в ходе классификации дистрибуции употребляется термины "прямая" и "непрямая" дистрибуция. Где под "непрямой" дистрибуцией понимаются продажи через независимых посредников.

Выделение непрямых продаж в текущей работе менеджеров обосновано вне зависимости от схемы региональных продаж. Учет этих типов продаж для повышения эффективности текущей работы менеджеров является обязательным для разработки и реализации программ увеличения продаж, направленных на работу с действующей клиентской базой. Сегментирование действующей клиентской базы приводит к необходимости различать внутренние технологии продаж, которые будут наиболее эффективны для разных сегментов (типов) клиентов, тех кто покупает для своего собственно "потребления", и тех, кто покупает с целью дальнейшей перепродажи.

Например, рекламная компания:

а) работает напрямую с конечными клиентами,

б) работает с другими рекламными агентствами, выступая в качестве их субподрядчиков.

Это два разных вида продаж, которые используются в компании, которые надо различать в текущей работе менеджеров.

1.3.5 Продажи В2В и продажи В2С

Выделение этих типов продаж характерно для различного рода «теоретических» источников и тренинговых компаний. Основа для выделения этих типов продаж заключается в расшифровке аббревиатуры В2В и В2С.

В2В - бизнес для бизнеса, то есть продажи юридическим лицам.

В2С - бизнес для потребителей, то есть продажи физическим лицам.

Эти термины прижились в терминологии, которая постоянно употребляется и стала привычной.

Выделение этих типов продаж характерно для различного рода тренинговых компаний, проводящих тренинги по продажам В2В.

Типы продаж на рынке корпоративных клиентов могут очень сильно различаться между собой. Выделение этого типа продаж автоматически предполагает «универсальность» этой классификации. Но это деление настолько общее, что практически не позволяет им пользоваться для решения задач, связанных с увеличением продаж.

Использование термина «продаж В2В» требует постоянного уточнения о каком конкретно типе продаж идет речь для решения задач увеличения продаж или по меньшей мере о каком рынке.

1.3.6 Оптовые и дистрибутивный продажи

Выделение этих типов продаж основывается наразных алгоритмов текущей работы регионального менеджера. Выделение дистрибутивного типа продаж характерно не для оценки существующей схемы региональных продаж, это подробнее рассматривается в разделе «дистрибуция», а для текущей работы регионального менеджера и «типовых» задач, которые он должен решать.

Оптовые и дистрибутивные продажи с точки зрения практики региональных продаж разделятся на основании разных алгоритмов текущей работы регионального менеджера.

Это определяется требованиями к "стандартам" текущей работы регионального менеджера.

Выделение дистрибутивного типа продаж характерно не для оценки существующей схемы региональных продаж, это подробнее рассматривается в разделе «дистрибуция», а для текущей работы регионального менеджера и «типовых» задач, которые он должен решать. При дистрибутивном типе продаж меняется «объект» продаж. Каждый из этих типов продаж предусматривает свою собственную алгоритмизацию задач, которые направлены на увеличение продаж.

Особенность выделение дистрибутивного типа продаж проще проиллюстрировать на основе таблицы «процесс продаж» для страховой компании и для отдела дистрибуции Компании.

Как меняются задачи менеджера по дистрибутивным продажам по сравнению с задачами менеджера по продажам? При этом можно увидеть, как меняется фактическое содержание работы менеджера по продажам.

Процесс продаж:

В результате деления «процесса продаж» на «продажи», «торговый цикл» и «торговый процесс», мы видим, что задачи собственно «продаж» будут отличаться в зависимости от того, с чьей точки зрения мы будем их рассматривать.

Либо с точки зрения работы менеджера по продажам у дистрибутора/ торговой компании, либо с точки зрения менеджера продажам в отделе дистрибуции.

Работа регионального менеджера по продажам будет заключаться в оказание влияния на торговый процесс у независимого дистрибутора и оказания ему помощи с целью увеличения его продаж.

Соответственно при анализе и оценке дистрибутивных продаж основной акцент надо делать на эффективность этого процесса.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Каждый вид технологии продаж отвечает определенным требованиям организации, реализующей свой товар. Не все технологии идеальны, но можно сделать их максимально продуктивными, приняв некоторые меры для повышения их результативности.

Для повышения результативности (эффективности) любой технологии продаж товаров и/или услуг требуется:

)  грамотный персонал, и не только сами продавцы или агенты, но и руководители всех уровней (начальники отделов продаж, менеджеры и т.п.), соответственно нужно постоянное обучение, проведение разнообразных тренингов и семинаров;

2)      технологию продаж надо не только изучить, внедрить хотя бы на 80%, но и научить персонал ею пользоваться. А также обязательно развивать саму технологию, совершенствовать ее, причем сама технология должна быть тиражируемой;

)        компания должна разрабатывать и внедрять комплексную стратегию по удержанию старых клиентов, привлечению новых, путем разнообразных бонусов, промо- и рекламных акций, скидок; обязательно организовывать презентации продуктов и услуг, участвовать в выставках;

)        в компании обязательно должна быть внедрена стратегия поощрений продавцов и торговых агентов для удержания и продвижения наиболее талантливых и успешных сотрудников;

)        стратегии п. 3 и 4 надо обязательно развивать и постоянно совершенствовать;

)        необходимо осуществлять постоянный маркетинговый мониторинг;

)        повышать уровень сервиса обслуживания клиентов в компании;

)        также необходимо применять комплексные технологии (то есть совмещать несколько) и разрабатывать новые на их базе;

)        достаточно широко использовать продажи по телефону («холодные» продажи) в дополнение к основной технологии продаж;

)        повышать качество организации бизнеса в самой компании;

)        обязательно модернизировать и по возможности автоматизировать процесс продаж (быстрее заполнить бланк, хранящийся в виде шаблона на компьютере, чем писать его весь вручную).

При выполнении этих 11 пунктов компания долго будет существовать на рынке и получать при этом растущую прибыль, сможет расширяться и развиваться, то есть быть успешной и рентабельной.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ И ИСТОЧНИКОВ ИНФОРМАЦИИ

1. Николенко Н.П. Организация розничных продаж в страховой компании.

2.      Кушелев Ю.Ф, Дударев В.В. Методическое пособие. Технологии продаж страховых продуктов: работа с клиентами, наставничество, обучение.

.        «Технологии продаж».

.        Рысев Н.Ю. Пять этапов активных продаж. Какие технологии не устаревают?

.        Аткинсон Д. Всё о продажах./ Пер. с Англ. С. Орленко. - М.: ФИР-ПРЕС, 2011.

.        Зиглар З. Искусство продаж. - Минск: Попурри, 2012.

.        Зиглар З., Хейз Д. Сетевой маркетинг для чайников. - М.: Диалектика, 2010

.        Имшинецкая И. Как продавать дорогие и очень дорогие товары. - СПб.: Питер, 2011.

.        Кеннеди Д. Как преуспеть в бизнесе, нарушая все правила. - Минск: Попурри, 2012.

.        Макгалли М. Основы эффективных продаж./ Пер. с Англ - К.: «София», Ltd., 2010.

.        Пиплз Д. Продажи снизу вверх - М.: Эксмо, 2010.

.        Потапов Д. Техника продаж. - М.: Эксмо, 2010.

.        Трейси Б. Эффективные методы продаж./ Пер. с Англ. Д.В. Серебряков; Киев.: «Колибри», 2011.

.        Чалдини Р. Психология влияния. - СПб.: Питер, 2011.