Совершенствование системы сбыта рукавов высокого давления на рынок гидроинструмента на примере ОАО 'Пневмостроймашина'

Дипломный проект

Совершенствование системы сбыта рукавов высокого давления на рынок гидроинструмента на примере ОАО «Пневмостроймашина»

Екатеринбург 2012

Реферат

Объект исследования данного дипломного проекта является система сбыта рукавов высокого давления ОАО «Пневмостроймашина»

Цель работы - Совершенствование системы сбыта рукавов высокого давления на рынок гидроинструмента на примере ОАО «Пневмотроймашина»

Результатом работы является совершенствование системы сбыта продукции ОАО «Пневмостроймашина», освоение нового сегмента на рынке РВД для расширения сбыта. Для продвижения продукции предприятия в Иркутской области и Красноярском крае необходимо провести личные продажи. Затраты на продвижение в 2013 году составят 564832 руб. Экономический эффект от всех предложенных мероприятий за вычетом затрат на продвижение составит 1,927 млн. руб.

Предполагается, что ОАО «Пневмостроймашина» благодаря предложенным мероприятиям по совершенствованию системы сбыта станет крупным поставщиком рукавов высокого давления для предприятий Восточной Сибири, к окончанию 2013 г. Предполагается выйти на долю 10% (в среднем) по всей номенклатуре предложенной гидравлики. К окончанию 1 полугодия 2014 г. На - 30% (в среднем).

Содержание

Список условных сокращений

Введение

Глава 1. Основные тенденции развития рынка гидравлики

.1 Анализ различных компонентов современного гидрооборудования

.2 Тенденции рынка машиностроительной гидравлики

.3 Тенденции развития российского рынка строительной техники

Глава 2. Анализ деятельности и системы сбыта на ОАО «Пневмостроймашина»

.1 Общая информация о предприятии

.2 Оценка системы сбыта продукции

.3 Анализ ОАО «Пневмостроймашина»

.3.1 Анализ финансового состояния ОАО «Пневмостроймашина»

.3.2 SWOT - анализ

Глава 3. Разработка мероприятий по совершенствованию системы сбыта продукции ОАО «Пневмостроймашина»

.1 Характеристика производимых РВД на ОАО «Пневмостроймашина»

.2 Освоение нового сегмента на рынке РВД для расширения сбыта

.2.1 Сегментирование

.2.2 Рекомендации по ценообразованию

.2.3 Личные продажи

.2.4 Предложения по организации системы распределения

.3 Расчёт экономического эффекта

Глава 4. Правовое регулирование договора купли-продажи товаров

Заключение

Список используемых источников

Приложения

Список условных сокращений

·        РВД - рукав высокого давления

·        ПСМ - Пневмостроймашина

·        SWOT - strengths weaknesses opportunities threats

·        РЖ - рабочая жидкость

·        БРСД - быстроразъемная полумуфта

·        СЕТОР - European Oil Hydraulic and Pneumatic Committee

·        ISO - международная организация по сертификации

·        ГОСТ - государственный стандарт

·        КПД - коэффициент полезного действия

·        АТЭС - Азиатско-Тихоокеанское экономическое сотрудничество

·        АПГО - ассоциация производителей гидравлического оборудования

·        ФСДН РФ - федеральная служба по делам о несостоятельности Российской федерации

·        РП - реализация продукции (работ, услуг)

·        ЧП - чистая прибыль предприятия

·        ТРчп - темп роста чистой прибыли

·        ТРв - темп роста выручки от продаж

·        ТРа - темп роста средней величины активов

·        ОТК - отдел технического контроля

·        ГСТ - ггидростатическая трансмиссия

·        ДВС - двигатель внутреннего сгорания

·        БУПЭ - электронный двухканальный усилитель

Введение

Дипломный проект посвящен разработке мероприятий по совершенствованию системы сбыта продукции ОАО «Пневмостроймашина» и выходу на новые рынки.

Актуальность работы обусловлена нынешним положением ОАО «Пневмостроймашина». На данный момент предприятие находится в состоянии банкротства. С 2009 г. прибыль от реализации продукции имеет отрицательное значение. Следовательно, разработка комплекса маркетинга по увеличению объема продаж продукции, весьма актуальна.

Объект данного дипломного проекта является исследование и анализ системы сбыта предприятия.

Целью дипломного проекта является совершенствование системы сбыта рукавов высокого давления на рынок гидроинструмента на примере ОАО «Пневмотроймашина»

Задачи:

·        провести анализ рынка машиностроительной гидравилики;

·        проанализировать российского рынка строительной техники;

·        провести анализ деятельности ОАО «Пневмостроймашина»;

·        разработать мероприятия по совершенствованию системы сбыта продукции предприятия;

·        провести оценку систему сбыта предприятия;

·        на основе предварительного отбора выделить наиболее привлекательный сегмент для вывода на него продукции предприятия;

·        сравнить и выявить преимущества предлагаемых рукавов высокого давления с конкурентными моделями;

·        провести ценовое сравнение представленных моделей РВД конкурентов;

·        рассмотреть правовые аспекты регулирования отношений между участниками товарооборота. Также рассмотреть какие виды договоров предусмотренные в ГК РФ регулируют такие отношения.

В первой части дипломного проекта рассматривается обзор рынка гидравлики, здесь главной задачей является выявление тенденций развития и перспектив рынка.

Вторая часть проекта посвящена непосредственно деятельности предприятия: истории создания предприятия, производимой продукции, комплексу маркетинга, анализу экономических показателей деятельности предприятия и составление SWOT-анализа, который покажет возможности и угрозы для дальнейшего развития предприятия.

В третьей части рассмотрено непосредственные предложения по усовершенствованию комплекса маркетинга. Здесь главная задача состоит в том, чтобы предложить такие методы усовершенствования, которые смогут применяться на практике, будут экономически выгодными и с помощью которых, предприятие сможет повысить свою репутацию среди потребителей.

Без понимания важности комплекса маркетинга невозможно долго удерживать долю рынка и не остаться последним в конкурентной борьбе. В настоящее время потребители стали грамотнее и требовательнее, не только к качеству самой продукции, но и к сервису, обслуживанию, условиям оплаты, поставок, личным отношениям с производителями. Поэтому необходимо исследовать их мнения, предпочтения. Потребителя важно не только информировать о новинках рынка, но и создавать лояльное отношение к продукции, напоминать о себе как в рекламных сообщениях, так и личными контактами.

В четвертой главе рассмотрено правовое регулирование мероприятий комплекса маркетинга. Главная задача - выяснить, какими нормативно-правовыми документами регулируются отношения, возникающие в процессе мероприятий комплекса маркетинга, а так же выявить особенности продвижения продукции в Иркутскую область и Краснодарский край.

В связи свыше перечисленным мой дипломный проект направлен на то, чтобы вывести предприятие ОАО «Пневмостроймашина» из состояния банкротства, путем увеличения объема продаж и прибыли предприятия.

 

Глава 1. Основные тенденции развития рынка гидравлики

В данной главе проводится анализ различных компонентов современного гидрооборудования, анализ рынка машиностроительной гидравлики и проводится анализ российского рынка строительной техники.

1.1    Анализ различных компонентов современного гидрооборудования

Аксиально-поршневые насосы имеют средний уровень давления р=35…42 МПа, однако существуют модели удельная мощность которых достигает 8 кВт/кг. В столь энергонасыщенных гидромашинах, остро встаёт проблема снижения шума. По данным фирмы «Parker» в насосе имеются несколько генераторов шумоизлучения. Во-первых - это пульсация осевой нагрузки, например, для насоса с рабочим объемом V0= 46cм (9 поршней) в пределах 3,2…4 т. с частотой 225 Гц из-за того, что в зоне нагнетания одновременно находится 4 или 5 поршней. Во-вторых - пульсация подачи из-за несовершенства распределения, причём она на порядок выше, чем результат классического суммирования теоретических гармоник подач отдельных поршней. Расхождение происходит из-за резкого сжатия РЖ в рабочей камере в момент перехода из зоны всасывания в зону нагнетания, что инициирует шум в гидросистеме, значительно превышающий шум самого насоса. Для борьбы с первой причиной вводятся гидростатические опоры, методом конечных элементов исследуется передаточная функция корпуса и оптимизируется его геометрия с целью исключения резонирующих поверхностей, виброизолируется корпус насоса и соединительные трубопроводы. Оптимизировать процесс предварительного сжатия РЖ в камере удаётся за счет введения традиционных «усиков», поворота распределительного диска на некоторый угол в направлении вращения (зависит от рабочего давления), введения на перемычке отверстия, связанного с напорной линией или специальной камерой предварительного сжатия; существенное снижение пульсации подачи достигается путем установки аккумуляторов на выходе из насоса.

К основным тенденциям развития аксиально-поршневых насосов относятся также: наличие сквозного вала для продольного сопряжения с дополнительным насосом; расширение номенклатуры и повышение быстродействия регуляторов (вплоть до прямого управления от ПК); совершенствование подшипников; широкое использование гидростатической разгрузки, новых материалов и покртий; уменьшение сжимаемого объема рабочей камеры; расширение всасывающей линии; возможность работы на различных РЖ в широком диапазоне рабочих температур.

Анализ рукавов высокого давления

Все машины и механизмы, в конструкции которых есть гидравлическая система, используют РВД или более полное название рукава высокого давления. Гидравлические рукава высокого давления являются связующим звеном между источником энергии и исполнительным механизмом. Рукава высокого давления или РВД с не разборным присоединительным наконечником применяются в качестве гибких трубопроводов в гидравлических системах.

РВД выпускаются с внутренними диаметрами 4, 6, 8, 10, 12, 16, 20, 25, 32, 38, 50 мм с прямыми и угловыми наконечниками, длина по ГОСТу: 450, 650, 850, 1050, 1250, 1450, 1650, 1850, 2050, 2250, с учетом размера фитинга. Если Вам не подходит вышеуказанный размер рукава высокого давления, то наша компания изготовит для вас РВД любой длины по Вашему запросу.

Рукав состоит из двух не разборных (обжимных) частей, присоединительных наконечников и резинового рукава высокого давления с несколькими слоями металлических оплеток. Конструкция присоединительных наконечников обеспечивает герметичность рабочей жидкости без использования дополнительных уплотнений при монтаже рукава. Принципиально важным качеством присоединительных наконечников является их надежное крепление к резиновому рукаву, обеспечивающие герметичность и высокую прочность соединения с рукавом. Эти требования реализуются путем объемной деформации муфты наконечника в обжимной машине. Деформируемая муфта обжимает резиновый рукав на вставленный в него ниппель, имеющий при необходимости зуб для образования замка при непосредственном контакте с металлической оплеткой рукава и кольцевые нарезки, обеспечивающие герметичность наконечника.

Гидравлические рукава высокого давления подразделяются на две группы по типу усиления: на гидравлические шланги с металлическими оплетками и гидравлические шланги с металлическими навивками. Российские производители при изготовлении РВД пользуются двумя стандартами: ГОСТ 6286-73 для оплеточных неармированных гидравлических рукавов и ГОСТ 25452-90 для навивочных РВД. Рабочий диапазон температур достаточно широк и составляет от -50°С до +70°С, что позволяет использовать такие РВД на всех типах дорожно-строительных машин и механизмов. Гидравлические рукава высокого давления с металлическими оплетками импортных производителей изготавливаются согласно европейским стандартам EN 853, EN 857. Температурный интервал варьируется от -40°С до 100°С, что еще больше расширяет возможности применения РВД, для транспорта минеральных масел, топливных смесей и масляных эмульсий. Для изготовления РВД с металлической навивкой за рубежом применяется европейский стандарт EN 856. Основные различия гидравлических рукавов высокого давления российских и иностранных производителей заключаются в разности условных проходов при совпадении внешних параметров.[16]

Строительные компании используют рукава высокого давления для замены старых и поврежденных РВД на строительной и дорожной технике. Бульдозеры, экскаваторы, грейдеры, скреперы, фронтальные погрузчики, прицепы низкорамные - вот далеко не полный перечень техники использующей РВД. Основными РВД, которые используются в большинстве Российских бульдозеров и экскаваторов, являются РВД с внутренним диаметром 16 и 25 мм. Причиной такой универсальности является то, что большинство РВД выпускается в соответствии с двумя ГОСТами 6286 и 25452, а эти ГОСТы уже закладываются в конструкцию гидроузлов в тяжелой технике. Различия происходят только в длине самого рукава которая варьируется в диапазоне от 450 мм до 2250 мм. Основными видами техники, которые используют горнодобывающие и рудообрабатывающие компании, и в которых используются РВД по ГОСТу 6286 и ГОСТу 25452, являются мощные бульдозеры, грейдеры и экскаваторы. Мощность не влияет на то, РВД какого диаметра используются, изменяется в основном только длинна, которая сейчас достигает 3150 мм.

Для производства и комплектации силового гидравлического оборудования такого как маслостанции, домкраты, гидравлические прессы, съемники, используется РВД со следующими характеристиками: внутренний диаметр рукава 6 мм, внешний диаметр рукава 16,6 мм, максимальное рабочее давление 80 МПа, масса одного метра РВД составляет 0,45 кг, диаметр конической резьбы присоединительных наконечников К3/8". Для сокращения времени на присоединение гидравлического насоса к технологическому оборудованию и снижения потерь гидравлической жидкости, РВД комплектуют быстроразъемными полумуфтами БРСД и БРСН. Возможно изготовить РВД любой длинны, но обычно поставляются от двух до двадцати метров, в зависимости от условий эксплуатации оборудования и поставленных задач.

1.2    Тенденции рынка машиностроительной гидравлики

В данном подразделе представлен анализ мирового рынка машиностроительной гидравлики, анализ европейского рынка машиностроительной гидравлики СЕТОР, рассматривается динамика продаж гидроаппаратуры и представлены крупнейшие производители мировой гидравлики.

Мировой рынок машиностроительной гидравлики

Мировое производство изделий в области гидравлики и пневматики для приводов в 2010 г. достигло 34,3 млрд. долл. (27,3 млрд. евро). Преобладал выпуск машиностроительной гидравлики который составил 24,6 млрд. долл. (71,7%), а производство компонентов пневматики составило 9,7 млрд. долл.[20] Эти данные не охватывают гидравлические и пневматические устройства, которые используются в авиации, военной технике и в автомобилях. Приведённые цифры также не учитывают объемы производства гидроаппаратуры в России.

Для сравнения: по данным World Semiconductor Trade Statistics, реализация продуктов гидравлики и пневматики составляет около 16% от продаж элементов сектора электроники.[20]

Основной объем производства и продаж гидроаппаратуры, составляющей 89% этой отрасли, лежит на крупных компаниях международного масштаба в шести технически и экономически развитых странах. Подробная информация для 2010 года представлена в таблице 1.1

Таблица 1.1 Страны - главные участники на рынке машиностроительной гидравлики

Страны	Доля гидравлики на рынке, %
США	36,2
Германия	13,2
Япония	11,4
Китай	8,4
Италия	7,7
Франция	4,9
Великобритания	4,2
Швеция	3,4
Испания	2,6
Финляндия	1,7
Нидерланды	1,3
Тайвань	1,1
Швейцария	0,8
Польша	0,5
Чешская республика	0,3
Турция	0,2
Румыния	0,1
Словения	0,1

Как видно из таблицы 1.1, первые 4 страны в списке производят более чем 70% мировой гидравлики - это США, Германия, Япония и Китай.

На протяжении нескольких лет наблюдались значительные изменения в лидерстве на рынке гидравлики. Главной причиной этого явления является Китай. Доля этой страны составляла меньше 2% в 2000, в то время как в 2010 показатель достиг 8,4%. Динамика продаж гидравлики в Китае составляет 15% роста ежегодно, что обусловлено ускоренным экономическим ростом - большими инвестициями известных компаний, работающих в секторе машиностроительной гидравлики.[22]

Развитие современной гидроаппаратуры тесно связано с электроникой и информатикой, оно требует больших финансовых вложений для исследований, освоения новых технологий, внедрения в производство новых изделий и присутствия на рынке. Исходя из этих факторов, и наблюдается преимущество нескольких мировых компаний, таких как «PARKER HANNFIN», «BOSCH-REXROTH», «SAUER-DANFOSS».

Европейский рынок машиностроительной гидравлики СЕТОР

На европейском рынке машиностроительной гидравлики и пневматики доминируют страны СЕТОР - European Oil Hydraulic and Pneumatic Committee. СЕТОР объединяет 17 национальных ассоциаций производителей и дистрибьюторов машиностроительной гидравлики и пневматики из 16 стран: Бельгии, Великобритании, Германии, Испании, Италии, Нидерландов, Норвегии, Польши, Румынии, Словении, Турции, Финляндии, Чехии, Швейцарии и Швеции. Претендует на членство в СЕТОР и российская Ассоциация производителей гидравлического оборудования (АПГО).

СЕТОР представляет свыше 1000 предприятий и организаций, в основном производственных, но также и торговых. Общая численность работников составляет почти 70 тысяч при объеме рынка в 2010 г. Около 11,6 млрд. евро. В то время это составляло 42,6% мирового производства изделий и услуг в области машиностроительной гидравлики и пневматики. В странах СЕТОР преобладало производство и оказание услуг сектора гидравлики общим объемом в 2008 г. 8,54 млрд. евро (73,4%), а сектор пневматики составил 3,08 млрд. евро.[19]

Разнообразие изделий машиностроительной гидравлики на рынке стран СЕТОР впечатляющее. Оно позволяет удовлетворить всем требованиям и потребностям производителей и пользователей гидравлической техники.

В 2010 г. Общее население стран - членов СЕТОР составляло 505,6 млн. жителей, а совместный валовой продукт в текущих ценах равнялся 13 млрд. 925 млн. долларов. В среднем на одного жителя приходилось тогда $27547.[19]

Для сравнения в таблице 1.2 приведены доли стран СЕТОР на рынке гидравлики в 2010 г. С объемом 8,54 млрд. евро.[19]

Таблица 1.2 - Доли стран СЕТОР на рынке гидравлики в 2008 г.

Страны СЕТОР	Доля участия в рынке гидравлики, %
Германия	30,7
Италия	18,0
Франция	13,6
Великобритания	10,8
Швеция	7,9
Испания	5,9
Финляндия	3,8
Голландия	3,0
Норвегия	1,9
Швейцария	1,9
Польша	1,3
Чехия	0,9
Словения	0,3

Динамика продаж гидроаппаратуры

Помимо данных о продажах гидроаппаратуры на отечественных рынках, большое значение имеет информация о тенденциях роста производства изделий гидравлики в других странах. В рамках соглашения СЕТОР + ISO Area Fluid Power такие данные собираются для каждого квартала в компаниях и организациях, занимающихся производством, сервисом, торговлей, исследованиями и обучением.

В таблице 1.3 представлены такие данные для изделий машиностроительной гидравлики для периода январь-март 2010 г. По отношению к 2009 г. на внутренних рынках.[16]

Таблица 1.3 - Динамика продаж и заказов на продукты машиностроительной гидравлики

Страна	Заказы, %	Продажи, %
Великобритания	12,1	8,8
Германия	29,4	9,1
Испания	11,8	3,7
Италия	31,5	21,8
Китай	12,0	20,0
Нидерланды	17,0	-2,0
Норвегия	0,0	2,0
Польша	9,3	9,0
Словения	15,0	10,0
США	-4,4	3,5
Тайвань	50,	5,0
Финляндия	17,0	17,0
Франция	6,9	6,4
Швейцария	33,8	18,4
Швеция	8,0	12,0
Япония	8,9	12,8

Подобные статистические данные необходимы каждому предприятию, производящему гидроаппаратуру. Они позволяют оценить собственное положение и определить возможности других участников на рынке машиностроительной гидравлики.

Крупнейшие производители мировой гидравлики

К числу крупнейших мировых производителей гидравлики по версии отчета RESEARCH AND MARKETS следует отнести:

·        Bailey International Corporation (США);

·        Bosch Rexroth Corporation (США);

·        Commercial Hydraulics Corporation (Корея);

·        Eaton Corporation (США);

·        Feintool Group (Швецария);

·        Kayaba Industry Company Ltd (Япония);

·        Moog, Inc. (США);

·        Nabtesco Corporation (Япония);

·        Nachi-Fujikoshi Corp (Япония);

·        Parker Hannifin Corporation (США);

·        Sauer-Danfoss Inc (США);

·        Toshiba Machine Co Ltd. (Индия);

·        Yuken Kogyo Co Ltd (Япония).

Основные тенденции развития мирового рынка гидрооборудования

Среди наиболее эффективных средств автоматизации производственных процессов особое место занимают объемные гидроприводы. Богатейший опыт эксплуатации показывает, что в мобильных машинах, кузнечно-прессовом оборудовании, авиации и многих других отраслях техники им нет альтернативы. Однако в станкостроении наблюдается жесткая конкуренция с электромеханическими аналогами, в результате которой позиции гидропривода существенно ослабли. В ряде случаев это объясняется сложившимися стереотипами («всегда течет», «шумит», «греется», «грязная техника» и др.), которые уже не соответствуют современным реалиям.

В качестве основных тенденций развития мирового гидрооборудования можно отметить следующие:

·        интенсивное сращивание гидроприводов с электронными системами управления, применение «интеллектуальных» насосов и гидроаппаратов со встроенной электроникой и стандартных коммуникационных средств (полевых шин) с открытой структурой позволяет обеспечить выполнение индивидуальных требований заказчика; облегчить управление; повысить быстродействие; снизить затраты на кабель и повысить помехозащищенность; упростить колибровку; обеспечить диагностику неисправностей;

·        повышение рабочего давления (шестеренные и пластинчатые насосы - до 30 МПа, аксиально-поршневые - до 42 МПа, радиально-поршневые - до 70 МПа), использование мультипликаторов давление (например, мультипликаторы датской компании «miniBOOSTER» создают давление на выходе до 80…500 МПа; коэффициент мультипликации до 25);

·        расширение номенклатуры;

·        на основе тесного взаимодействия с потребителем - создание интегральных схем - специальных гидроблоков с использованием компактной гидроаппаратуры (в основном ввертного монтажа) для реализации типовых схемных решений в серийно выпускаемых машинах;

·        улучшение эксплуатационных показателей: снижение шума, энергосбережение путем повышения КПД гидромашин, оптимизации схемных решений, применение новейших систем управления (в том числе непосредственно от ПК), использование принципа частотного регулирования или насосно-аккумуляторного гидропривода, обеспечение экологической безопасности путем полного исключения наружных утечек и применения экологически чистых рабочих жидкостей (РЖ), повышение надёжности, в том числе за счёт поставки запасных частей и сменных блоков;

·        всеобъемлющая унификация параметров и размеров (стандарты ISO), начиная от канавок под уплотнения и кончая параметрами, и присоединительными размерами всех узлов гидрооборудования и комплектующей электроники;

·        обеспечение комплектных поставок, в том числе электронных систем управления, из одних рук;

·        повышение качества на основе сертификации производства по ISO 9000 и стандартизации методов испытаний;

·        повышение безопасности, в том числе за счет использования европейских нормативных документов TN 292 и EN 982;

·        расширяющееся применение биологически разлагающихся РЖ, РЖ на водной основе или чистой воды (при условии ограничения рабочих параметров, например, снижения рабочего давления вдвое);

·        Широкое использование компьютерного проектирования и испытаний хорошо идентифицированных компьютерных моделей.

·        Совершенствование техобслуживания, в том числе путем создания сети «горячих линий», работающих круглосуточно.

1.3    Тенденции развития российского рынка строительной техники

Рассматривать рынок гидравлики необходимо в контексте с анализом рынка конечного покупателя.

В 2009 г. на фоне общего снижения суммарных инвестиций в основные средства на 17% относительно 2008г., инвестиции строителей на приобретение основных средств упали на 27%.[16]

Ситуация на рынке.

Количество потребляемых на рынке строительных машин и оборудования непосредственно зависит от объемов выполненных строительных работ и инвестиций строительных компаний. При этом, естественно, в первую очередь снизились, а часто и совсем прекратились вложения в товары длительного использования, каковыми и являются строительные машины.

Объективной причиной снижения инвестиций участники строительного рынка являются снизившиеся объемы выполненных работ (на 16% относительно 2008г.) и отсутствие подкрепленных финансами заказов на будущие периоды. По факту - это привело к обвалу российского рынка строительных машин.

Рисунок 1.1 - Динамика объемов строительных работ и инвестиции в основные средства в строительной отрасли

Негативные тенденции наблюдаются повсеместно. Тем не менее, есть отдельные «островки», которые по итогам 2009 г. остались «на плаву». Так, если в целом по «больнице» отрицательные показатели, то например, в отдельных емких по объему строительных работ субъектах федерации, в 2009 г. наблюдался рост объемов строительства по сравнению с 2008 г.: Республика Татарстан - рост 4,5%, Краснодарский край - 4,5%, ленинградская область - 5,8%, Республика Саха (Якутия) - 11,4%.[22]

Однако несколько инвестиционно-активных регионов не могут компенсировать резкое снижение в целом по стране. Упавшие ещё в конце 2008 г. объемы импорта на территорию РФ и отечественного производства строительной техники, на протяжении 2009 г. «лежали на дне». Некоторые «легкие всплески» по отдельным сегментам имели место в течении года, благодаря вливанию федеральных денег путем субсидий в регионы для закупки техники и госзаказа.

Косвенно, но наглядно характеризует ситуацию с продажами активность участников рынка строительной техники в сети Internet. Именно Internet в последнее время увеличивает свою долю на рынке коммуникаций между производителем, продавцом и покупателем строительных машин. Несмотря на активизацию продавцов в Internet-рекламе, наблюдается ощутимое снижение количества тематических запросов в поисковых машинах по итогам 2009 года. Так, например, количество запросов по теме «строительная техника» в «Яндексе» снизилось более чем в 2 раза. Если в 2008 г. среднее количество запросов в месяц составляло 44 тыс., то в 2009 г. уже порядка 20 тыс.[19]

Рисунок 1.2 - Количество запросов «Строительная техника» в «Яндексе»

Производство

Как уже говорилось выше, ~30%-ное снижение объемов инвестиций в строительной отрасли вызвало обвал в продажах российской и импортной строительной техники. Необходимо отметить, что объемы падения импорта чуть больше снизившегося уровня производства техники в РФ. Т.е. отечественные производители увеличили свою долю на российском рынке, потеснив иностранцев.

Необходимо отметить, что «очень скромные» показатели российских производителей строительной и коммунальной техники складываются при существующей поддержке государства. Государственным компаниям и ведомствам, которым выделяются деньги на закупку техники, в том числе по госзаказу, рекомендовано приобретение машин отечественного производства (за исключением случаев, когда отсутствуют российские заменители). Конечно, эффективно воспользоваться этими преференциями удается далеко не всем российским производителям. Отдельные производители сумели инициировать распоряжение правительства, в соответствии с которым их продукция может быть приобретена госкомпаниями на «бестендерной» основе. Но даже такие «привилегированные» производители не сумели избежать значительного падения продаж и были вынуждены сокращать персонал.

На этом фоне некоторые зарубежные корпорации, даже в кризисное время не оставляют планов по созданию на территории России сборочных производств. Практика «локализации» производства на внутреннем рынке дала положительные результаты в автопроме. С учетом усиления поддержки правительством отечественного производства строительного оборудования, путь «локализации» производства техники с иностранной маркой в России оценивается, как перспективный.

Таблица 1.4 - Динамика отечественного производства строительной техники

Тип производимой техники	2008 г.	2009 г.	2010 г.	2011 г.
Автокраны	100%	21%	38%	70%
Башенные краны	100%	9%	13%	24%
Фронтальные погрузчики	100%	51%	73%	105%
Автогрейдеры	100%	48%	71%	101%
Бульдозеры	100%	22%	31%	57%
Экскаваторы	100%	13%	17%	31%

Ввоз на территорию России строительных машин по итогам 2009 года «рухнул» в разы. По отдельным видам падение составило более чем в 10 раз. Импорт строительных машин не просто упал, но и существенно изменил структуру. Поменялись структура поставщиков (торговых марок). Однако особенно следует отметить, что резко выросла доля бывших в употреблении строительных машин в общем объеме импорта. Показательна ситуация на примере одних из самых массовых сегментов - рынках экскаваторов и погрузчиков. Если в докризисный период доля новых погрузчиков в импорте доходила до 93%, а в экскаваторах этот показатель достигал 84%, то 2011 год «отбросил» эти рынки на много лет назад. Доля новых погрузчиков упала до 70%, по экскаваторам импорт новых машин составил лишь 56%[16]

Таблица 1.5 - Динамика изменения объемов импорта строительных машин

Тип импортируемой техники	2008 г.	2009 г.	2010 г.	2011 г.
Автокраны	100%	20%	29%	54%
Башенные краны	100%	6%	9%	17%
Фронтальные погрузчики*	100%	12%	17%	31%
Автогрейдеры	100%	21%	30%	56%
Бульдозеры	100%	25%	36%	67%
Экскаваторы полноповоротные**	100%	9%	13%	24%

*Без учета данных по Белоруссии

**Без учета миниэкскаваторов

Прогноз на 2013 г.

Рынок строительного оборудования будет чувствовать себя настолько, насколько государство и частные инвесторы будут инициировать и финансировать строительные и инфраструктурные проекты.

Прогнозируя 2013 год, можно с уверенностью сказать, что хуже не будет, правда и особо лучше тоже. Независимые аналитики и само правительство в лице Минэкономразвития прогнозирует рост инвестиций в 2012 г. Однако, двигателем этого роста в меньшей степени будут строительные компании.

Крупные строительные проекты, такие как «Сочи 2014», саммит АТЭС на Дальнем Востоке, Универсиада в Казани, др. и в 2013г. также будут оставаться в виде региональных «островков», находящихся «на плаву».

Некоторый оптимизм в 2013г. может быть связан с тем, что в 2011 г. уже была реализована основная масса техники, оставшейся невостребованной у строительных компаний. Склады дилеров, «забитые» ещё в начале 2011 года техникой, которая досталась в нагрузку ещё с «тучных» времён 2010г., также изрядно «похудели».

Главные страны производители гидравлики - это США, Германия, Япония и Китай. Вместе они производят более 70% мировой гидравлики.

В качестве основных тенденций аксиально-поршневых гидромашин можно отметить: сращивание гидроприводов с электронными системами управления, повышение рабочего давления, расширение номенклатуры, улучшение эксплуатационных показателей, унификация размеров и параметром, повышение качества и количества, применение биологически применяющихся РЖ.

В 2009 г. на фоне общего снижения суммарных инвестиций в основные средства на 17% относительно 2008 г., инвестиции строителей на приобретение основных средств упали на 27%.

Количество потребляемых на рынке строительных машин и оборудования непосредственно зависит от объемов выполненных строительных работ и инвестиций строительных компаний. При этом, естественно, в первую очередь снизились, а часто и совсем прекратились вложения в товары длительного использования, каковыми и являются строительные машины. Объективной причиной снижения инвестиций участниками строительного рынка является снизившиеся объемы выполненных работ (на 16% относительно 2008 г.) и отсутствие подкреплённых финансами заказов на будущие периоды. По факту - это привело к обвалу российского рынка строительных машин и как, следовательно, российского рынка гидравлики.

машиностроительный гидравлика рынок сбыт

Глава 2. Анализ деятельности и системы сбыта на ОАО «Пневмостроймашина»

В данной главе представлена общая информация о предприятии, анализ его финансового состояния и характеристика производимых РВД и система их продвижения на ОАО «Пневмостроймашина».

2.1 Общая информация о предприятии

Фактический адрес предприятия:

Россия, 620100, г. Екатеринбург, Сибирский тракт 1-й километр.

общая площадь предприятия - 110 тыс. кв.м. ,

производственные площади - 68 тыс. кв.м.,

годовой объем реализации основной продукции ~ 45 млн. евро.

численность рабочих и служащих - 2100 чел.

Предприятие полностью приватизировано, форма собственности частная - Открытое Акционерное Общество, отведенная земельная территория - в собственности предприятия.[26]

Сфера деятельности

Основным видом продукции являются нерегулируемые гидромашины аксиального типа с наклонным блоком рабочим объемом от 12 до 250 см³, отличающиеся высокой удельной мощностью на единицу веса и надежностью. Особое место среди продукции предприятия занимают регулируемые гидромашины. Они охватывают большую часть типоразмерного ряда и насчитывают сотни исполнений.

Также завод освоил широкий спектр контрольно-регулирующей гидроаппаратуры. В этом году предприятие начало выпускать пневмоударник нового типа ПП-115, отличающийся большей производительностью по сравнению с аналогами.

По количеству выпускаемых аксиально-поршневых гидромашин предприятие входит в число крупнейших фирм мира, производящих аксиально-поршневую гидравлику, таких как «Bosch Rexroth» (Германия), «Eaton», «Parker» (США) и др.

Предприятие производит более 80 тыс. гидромашин в год или 400 единиц в сутки.

Годовой объем реализации продукции составляет более 45 млн. евро.[26]

По количеству работающих предприятие относится к большим предприятиям (свыше 1000 работающих). По данным статистической отчетности предприятий реального сектора экономики Свердловской области ОАО «Пневмостроймашина» занимает 3 место по объему отгруженной продукции собственного производства; 5 место по численности персонала и 1 место по объему валовой прибыли, уступая таким гигантам машиностроения, как «Уралмаш», «Уралхиммаш», «Уралэлектротяжмаш».

Отраслевая пренадлежность

Завод доминирует в своем сегменте рынка по России и некоторым странам СНГ. Гидравлическое оборудование «PSM-Hydraulics» используется в более чем 500-х наименованиях мобильной техники, в таких как: экскаваторы, автомобильные краны и манипуляторы, автогрейдеры, погрузчики, катки, бурильно-крановые машины, оборудование для лесопромышленного, нефтяного и газового комплексов и др. Около 200 предприятий России и СНГ комплектуются гидромашинами «PSM-Hydraulics». На сегодняшний день предприятию принадлежит 88 процентов рынка СНГ в производстве силовой гидравлики.

Практически все отечественные автокраны и экскаваторы оснащены гидравликой ОАО «Пневмостроймашина».

Продукция предприятия используется во многих отраслях промышленности, в частности: дорожностроительной, лесной, сельскохозяйственной, нефтегазодобывающей, военной и др.

ОАО «Пневмостроймашина» - это крупнейший российский производитель аппаратуры. Доля предприятия на этом сегменте рынка составляет более 80%.[27]

На мировом рынке производства аксиально-поршневых машин доля ОАО «Пневмостроймашина» составляет 2,7%.[27]

Продукция компании применяется более чем на 500 видах техники во всех отраслях машиностроения.

Гидравликой ОАО «Пневмостроймашина» укомплектованы:

·        более 600 000 экскаваторов;

·        более 400 000 коммунальных машин;

·        более 500 000 автокранов;

·        более 250 000 погрузчиков;

Следуя новым веяниям XXI века, компания интенсивно расширяется, и укрепляются партнёрские отношения с ведущими мировыми производителями в области новых технологий или определённых сфер производства, устанавливаются стратегически важные связи.

ОАО «Пневмостроймашина» обладает накопленным за многие годы инженерным потенциалом и относительно новой техникой. За последние пять лет общий объем инвестиций в техническое перевооружение предприятия составил более 50 млн. долларов США. Благодаря этому изготовление гидрамашин на предприятии осуществляется на высокоточном и высокопроизводительном оборудовании ведущих мировых станкостроителей: “OKUMA”, “MAZAK”, “KITAMURA”, “RAINIKER”, “MIKROMAT”, “SUNNEN”, “TRIPET”, “MORRI-SEIKI”, “TSCHUDIN”, “STAR”, “EMCO”, “MEGATEK”, “IVA”.

Одно из важных стратегических направлений деятельности компании - это улучшение работы с российскими машиностроительными предприятиями и удовлетворение спроса зарубежных потребителей гидравлики.

На предприятии функционирует система стратегического партнёрства с постоянными потребителями, которая позволяет отслеживать происходящие в действительности изменения и тенденции развития рынка, реагировать на запросы клиентов.

Стратегическая цель ОАО «Пневмостроймашина» на 2012 год - выход на точку безубыточности благодаря интеграции в мировую экономику, с сохранением позиций на внутреннем рынке.

2.2 Оценка системы сбыта продукции

В данном подразделе представлены ассортиментные группы, сегментирование, Динамика объема продаж продукции и выручки от продаж ОАО «Пневмостроймашина», изменение ассортимента компании с 2005 по 2011 года и новая продукция ОАО «Пневмостроймашина».

Ассортиментные группы

Ассортимент ОАО «Пневмостроймашина» представлен четырьмя товарными группами:

·        гидромашины (гидронасосы, гидроматоры и насосные агрегаты);

·        блоки управления;

·        пневмогидроаккомуляторы;

·        клапанная аппаратура ;

·        электронные системы управления.

Гидромашины

Принцип работы:

гидронасосы преобразуют механическую энергию вращения вала в гидравлическую энергию потока рабочей жидкости;

гидромоторы преобразуют энергию рабочей жидкости в механическую энергию вращения вала.

Подача регулируемых гидронасосов пропорционально частоте вращения вала и рабочему объему. Величина рабочего объема бесступенчато регулируется от нуля до максимального значения в каждую сторону. Направление подачи жидкости можно реверсировать путем изменения наклона шайбы в противоположную сторону от нейтрального положения.

Предназначение:

насосы и моторы серии 310, 411, 313, 303, 403, 410 предназначены для работы в стационарных и мобильных установках;

насосы и моторы серии 416, 406 предназначены для работы в стационарных и мобильных установках в составе гидростатических трансмиссий (ГСТ)

насосные агрегаты используются как силовые гидроприводы на стационарных и мобильных машинах.

Насосные агрегаты проектируются ПМС по индивидуальному заказу клиента. Насосные агрегаты состоят из редуктора (возможны различные варианты корпуса редуктора) и установленных на нём от двух до шести регулируемых или нерегулируемых гидронасосов и гидромоторов.

Таблица 2.1 - Гидромашины продукции ОАО «Пневмостроймашина»

Серия	Вид гидравлического оборудования	Регулировка	Рабочий объем, см/об
310	насос	нерегулируемый	12, 28, 45, 56, 80, 112, 160, 250
310	мотор	нерегулируемый	12, 28, 45, 56, 80, 112, 160, 250
411	насос	нерегулируемый	56, 107
313	насос	регулируемый	28, 55, 56, 80, 107, 112, 160, 250
416	насос	регулируемый	28, 71, 90, 110, 125
406	мотор	регулируемый	71, 90, 110, 125
303	мотор	регулируемый	28, 56, 80, 112, 160, 250
403	мотор	регулируемый	55, 107
410	мотор	нерегулируемый	56, 107

Блоки управления

Назначение:

·        дистанционное управление регулируемыми насосами, гидроматорами, золотниками распределителей и другими гидроаппаратами;

·        клапанная аппаратура;

·        блоки клапанов;

·        гидроклапаны предохранительные;

·        гидрозамки.

Пневмогидроаккумуляторы

Пневмогидроаккумуляторы с гидроклапаном 64000А

Предназначение: Накопление и отдача энергии рабочей жидкости посредством сжатия газа. Применяются в гидравлических системах манипуляторов, горно-шахтного оборудования, кузнечно-прессовых, подъемно-транспортных, сельскохозяйственных и других машин для сглаживания пульсации, гашения гидроударов, в качестве компенсатора утечек и др.

Электронные системы управления

Электронные системы управления и контроля гидросистемы экскаваторов. Конструкция объединяет ДВС, насосный агрегат и оператора в единое целое. Позволяет оператору более полно использовать возможности экскаватора, снижая при этом потребление топлива.A1. Усилитель одноканальный

Электронный одноканальный усилитель SU-A1 выполнен на базе микропроцессора.

Предназначен для управления:

одним насосом серии 313;

одним гидромотором серии 303.

БУПЭ. Усилитель двухканальный.

Электронный двухканальный усилитель БУПЭ выполнен на базе микропроцессора.

Предназначен для управления:

двумя насосами серии 313;

двумя гидромоторами серии 303 или 403.

Сегментирование

Сегментирование рынка сбыта для ОАО «Пневмостроймашина» выглядит следующим образом.

.        По типу рынка:

·        Первичный рынок - предприятия производители техники и оборудования, в комплектацию которых входит продукция ОАО «Пневмостроймашина»;

·        Вторичный рынок - предприятия, приобретающие продукцию для дальнейшей перепродажи или ремонта и сервисного обслуживания техники и оборудования, укомплектованного продукцией ОАО «Пневмостроймашина»;

·        Внешний рынок;

·        Стратегический рынок.

.        По типу потребителей

·        стратегические партнёры;

·        предприятия первичного рынка;

·        предприятия товаропроводящей сети;

·        предприятия сети сервисных центров;

·        мелкооптовые потребители.

.        По отраслевой пренадлежности:

·        строительно-дорожное машиностроение;

·        сельскохозяйственное машиностроение;

·        коммунальное машиностроение;

·        лесное машиностроение;

·        и другие.

Рыночные доли ОАО «Пневмостроймашина» на рынке аксиально-поршневой гидравлики с наклонным блоком в России и СНГ в 2007 г. составляли:

На первичном рынке:

·        В товарной группе «Гидромашины аксиально-поршневой группы с наклонным блоком» - 88,6%;

·        В товарной подгруппе «Гидромашины нерегулируемые аксиально-поршневой группы с наклонным блоком» - 86,3%;

·        В товарной группе «Гидроагрегаты аксиально-поршневой группы с наклонным блоком» - 96,1%.

На вторичном рынке:

·        В товарной группе «Гидромашинны аксиально поршневой группы с наклонным блоком» 72,5%.

Основным рынком потребления для ОАО «Пневмостроймашина» являются производители строительно-дорожной техники, примерно 85%. Следующие 10% продукции ОАО «Пневмостроймашина» потребляется лесным сельскохозяйственным и коммунальным машиностроением. Остальные 5% продукции потребляется остальным машиностраением, таким как станкостроение, железнодорожное машиностроение, судостроение, производство нефте- и газодобывающего оборудования и т.д.[26]

Динамика объема продаж продукции и выручки от продаж ОАО «Пневмостроймашина»

Ассортимент ОАО «Пневмостроймашина» представлен четырьмя товарными группами:

.        гидромашины (гидронасосы, гидроматоры и насосные агрегаты);

.        блоки управления;

.        пневмогидроаккомуляторы;

.        электронные системы управления.

Проанализируем динамику продаж каждой товарной группы.

Гидромашины представлены: гидроматорами, гидронасосами и насосными агрегатами и приносят заводу 80% выручки от продаж.

Данные о динамике продаж представлены на рисунке 2.1 - наглядно и таблице 2.2 - более подробно.

Рисунок 2.1 - Динамика изменения продаж гидромашин за 2007-2011 гг., в шт.

Таблица 2.2 - Динамика изменения продаж гидромашин за 2007-2011 гг., в шт.

	2007 г.	2008 г.	2009 г.	2010 г.	2011 г.
гидроматоры	56951	47581	8383	12909	23881
гидронасосы	37289	36136	6018	9267	17143
насосные агригаты	3751	3166	719	1107	1203

Как видно из таблицы 2.2 и рисунка 2.1, объем основного производства (гидромашин) на протяжении 2007-2008 года изначально снижается, а с 2008 года наступает их резкое падение: Гидромоторы в 5,7 раз, гидронасосы в 6 раз, насосные агрегаты в 4,4 раза. Столь резкое падение объясняется тем, что рынок сбыта ОАО «Пневмостроймашина» B2B. У конечных производителей (заводов по выпуску дорожно-строительной техники) упал спрос на продукцию, и они в свою очередь перестали закупать комплектующие у ПСМ.

Здесь необходимо отметить, что в 2009 г. на фоне общего снижения суммарных инвестиций в основные средства на 17% относительно 2008 г., инвестиции строителей на приобретение основных средств упали на 27%.[27]

Количество потребляемых на рынке строительных машин и оборудования непосредственно зависит от объемов выполненных строительных работ и инвестиций строительных компаний. При этом, естественно, в первую очередь снизились, а часто и совсем прекратились вложения в товары длительного использования, каковыми и являются строительные машины.

Объективной причиной снижения инвестиций участниками строительного рынка являются снизившиеся объемы выполненных работ (на 16% относительно 2008 г.) и отсутствие подкрепленных финансами заказов на будущие периоды. По факту - это привело к обвалу российского рынка гидромашин.

Однако в последующие годы ситуация стала восстанавливаться.

Рассмотрим, как повели себя показатели: выручка и прибыль от продаж в этом периоде. Данные представлены на рисунке 2.2 и таблице 2.3.

Рисунок 2.2 - Динамика изменения выручки и прибыли за 2007-2011 гг., в тыс.руб.

Таблица 2.3 - Динамика изменения выручки и прибыли за 2007-2011 гг., в тыс.руб.

	2007 г.	2008 г.	2009 г.	2010 г.	2011 г.
Выручка от реализации продукции (без НДС)	2024666	2011449	534512	823148	1522823
Прибыль от реализованной продукции	197315,9	195233	-215361	-98036	-14010

Как видно из таблицы 2.3, выручка и прибыль в 2009 г. по сравнению с 2008 г., практически не изменились по сравнению с падением продаж в штуках. Это может быть объяснено тем, что в 2008 году имело место повышения цен. В 2009 г. наблюдается падение выручки от реализации по сравнению с 2008 годом примерно в 4 раза. Прибыль от реализации продукции в 2009 году имеет отрицательное значение, так как постоянные расходы предприятия в процентном соотношении возросли из-за недостаточных продаж. Продажи в 2009 г. стали не рентабельны.

Цены в 2009 г. не снижались по сравнению с 2008 г. Т.к. по мнению руководства завода, снижение не увеличило бы продажи, потому, что основные потребители продукции ОАО «Пневмостроймашина» практически полностью остановили производство и сформировали запас комплектующих на складах на 3-6 месяцев.

Доля рынка ПМС на протяжении 2008-2009 г. не изменилась, Несмотря на сужение рынка, примерно в 8 раз. Следовательно, продукция ПСМ конкурентоспособна.

Изменение ассортимента компании с 2005 по 2011 года

Количество потребляемой гидравлики для дорожно-строительной техники непосредственно зависит от количества заказов производителей этой техники. А количество производителей техники на рынке строительных машин и оборудования непосредственно зависит от объемов выполненных строительных работ и инвестиций строительных компаний.

В 2005 году рынок дорожно-строительной техники в России активно развивался, соответственно развивался и рынок гидравлики для этой отрасли. Рост в 2005-2007 году на рынке гидравлики составлял примерно 25% в год. Другие сегменты машиностроения, потребляющие гидравлики, несмотря на бурный рост, развивались более медленно.

Производные мощности ОАО «Пневмостроймашина» не справлялись со спросом. Руководством ПСМ было принято решение о модернизации производства. В период с 2005 по 2001 года общий объем инвестиций в техническое перевооружение предприятия составил более 50 млн. долларов США. Благодаря этому изготовление гидромашин на предприятии стало осуществляться на высокоточном и высокопроизводительном оборудовании ведущих мировых станкостроителей, такие как “OKUMA” и “MAZAK”. Производились работы по оптимизации производства. С завода были выведены непрофильные производства.[11]

Таким образом, расширился ассортимент в сегменте дорожно-строительной техники, в то время как ассортимент в других сегментах не развивался. Была потеряна инициатива по выходу на Китайский рынок, когда в пробных партиях отправлялся бракованный товар. Отданы на другие предприятия ряд интересных технологий, в частности собственная разработка мини трактора-погрузчика.

Новая продукция ОАО «Пневмостроймашина»

ОАО «Пневмостроймашина» - одна из немногих компаний на рынке гидравлики, самостоятельно ведущих проектирование и разработку новой техники.

Завод ведет работу по доработке новой техники. За сравнительно небольшой период времени на ОАО «Пневмостроймашина» разработали и внедрили новое поколение гидромашин, используемых как отечественными, так и зарубежными потребителями.

Основа производственной деятельности компании - это высокий инженерный потенциал, внедрение новой техники и технологии и новаторские разработки новых машин. Именно эти составляющие позволяют ОАО «Пневмостроймашина» открывать перспективные направления дальнейшего развития.

Исходя из анализа потребителей рынка, был сформирован план разработки и производства новой техники, над которой завод должен был работать в 2006-2011 гг. Это позволит “PSM-HYDRAULICS” расширить номенклатуру выпускаемой продукции.

Руководством компании принято решение об активном развитии нового для предприятия направления по разработке и производству гидромашин с электрическим управлением (ЭГУ), что позволит заводу освоить выпуск современных комплексных электрогидравлических систем с многофункциональными возможностями.

Заводом создается линейка насосов с наклонной шайбой и комплектом гидростатической трансмиссии, которая уже находит применение во многих отраслях.

2.3 Анализ ОАО «Пневмостроймашина»

В данном подразделе представлен анализ финансового состаяния ОАО «Пневмостроймашина» и SWOT - анализ.

2.3.1 Анализ финансового состояния ОАО «Пневмостроймашина»

Исходные данные для анализа

Финансовый анализ ОАО "Пневмостроймашина" проводился в соответствии с требованиями:

Методических рекомендаций по разработке финансовой политики организации», утвержденными Приказом Минэкономики России от 01.10.97 г. № 118;

Правил проведения арбитражным управляющим финансового анализа, утвержденным Постановлением Правительства Российской Федерации от 25.06.2003 г. № 367;

Постановления Правительства РФ от 20.05.1994 г. №498 «О некоторых мерах по реализации законодательства о несостоятельности (банкротстве) предприятий» с изменениями от 27.07.1998 г., 27.08.1999г., 27.11.2000 г., 07.06.2001 г., 24.08.2002 г.;

Письма Федерального управления по делам о банкротстве от 13.05.1997 г. №ВК-03/724 «Порядок расчетов системы критериев для определения неудовлетворительной структуры баланса неплатежеспособных организаций»;

Методических рекомендации по проведению экспертизы о наличии (отсутствии) признаков фиктивного или преднамеренного банкротства (утв. Распоряжением ФСДН РФ от 08.10.1999 г.)

При этом анализу подверглось финансовое состояние ОАО «Пневмостроймашина» на дату проведения анализа, его финансовая, хозяйственная и инвестиционная деятельность.

Основой для проведения финансового анализа ОАО "Пневмостроймашина" стала следующая информация финансовой (бухгалтерской) отчетности:

) Бухгалтерский баланс;

) Отчет о прибылях и убытках;

) Дополнительные данные о денежных средствах и прочие данные;

В качестве базового интервала для анализа выбран декабрь 2010 года. В качестве отчетного периода для анализа выбран декабрь 2011 года.

Анализ коэффициентов, характеризующих платежеспособность и ликвидность

Под ликвидностью подразумевается способность активов к быстрой и легкой мобилизации. Ликвидность - легкость реализации, продажи, превращения материальных или иных ценностей в денежные средства для покрытия текущих финансовых обязательств. Ликвидность - способность активов превращаться в деньги быстро и легко, сохраняя фиксированной свою номинальную стоимость.

Анализ ликвидности предприятия - анализ возможности для предприятия покрыть все его финансовые обязательства.

Коэффициент абсолютной ликвидности показывает, какая часть краткосрочных обязательств может быть погашена немедленно, и рассчитывается как отношение наиболее ликвидных оборотных активов к текущим обязательствам ОАО «Пневмостроймашина». Значение данного показателя должно быть не менее 0,2.

[Коэффициент абсолютной ликвидности] = [Наиболее ликвидные оборотные активы]/[Текущие обязательства]

Коэффициент текущей ликвидности показывает, достаточно ли у предприятия средств, которые могут быть использованы им для погашения своих краткосрочных обязательств в течение года, и определяется как отношение ликвидных активов к текущим обязательствам ОАО «Пневмостроймашина». Это основной показатель платежеспособности предприятия. В мировой практике значение этого коэффициента должно находиться в диапазоне 1,0-2,0.

Коэффициент текущей ликвидности = [Ликвидные активы]/[Текущие обязательства]

Показатель обеспеченности обязательств активами характеризует величину активов ОАО «Пневмостроймашина», приходящихся на единицу долга, и определяется как отношение суммы ликвидных и скорректированных внеоборотных активов к обязательствам ОАО «Пневмостроймашина». Очевидно, значение данного показателя должно быть близко к 1,0 или выше, это свидетельствует о том, насколько собственные активы предприятия покрывают долговые обязательства.

Показатель обеспеченности активами = ([Cкорректированные внеоборотные активы] + [Ликвидные активы])/ [Обязательства]

Степень платежеспособности по текущим обязательствам определяет текущую платежеспособность организации, объемы ее краткосрочных заемных средств и период возможного погашения организацией текущей задолженности перед кредиторами за счет выручки. Степень платежеспособности определяется как отношение текущих обязательств к величине среднемесячной выручки. Из этой формулировки следует, что чем меньше этот показатель, тем выше способность предприятия погасить текущие обязательства за счет собственной выручки.

Степень платежеспособности по текущим обязательствам = [Текущие обязательства]/[Среднемесячная выручка]

Коэффициенты, характеризующие платежеспособность и ликвидность предприятия в динамике представлены в таблице 2.4.

Таблица 2.4 - Коэффициенты, характеризующие платежеспособность и ликвидность

Наименование коэффициента			Изменение
	Декабрь, 2010	Декабрь, 2011	В абс. выражении	Темп прироста
Коэффициент абсолютной ликвидности	0,37	0,02	-0,35	-95,3%
Коэффициент промежуточной (быстрой) ликвидности	1,01	0,83	-0,18	-17,7%
Коэффициент текущей ликвидности	1,52	1,34	-0,18	-11,6%
Коэффициент покрытия оборотных средств собственными источниками формирования	0,34	0,26	-0,09	-25,3%
Коэффициент восстановления (утраты) платежеспособности		0,63	-	-

На начало анализируемого периода - на конец дек. 2010 года значение показателя абсолютной ликвидности составило 0,37. На конец дек. 2011 года значение показателя снизилось, что можно рассматривать как отрицательную тенденцию и составило 0,02. На конец анализируемого периода показатель находится ниже нормативного значения (0,2), что говорит о том, что значение коэффициента слишком низко и предприятие не в полной мере обеспечено средствами для своевременного погашения наиболее срочных обязательств за счет наиболее ликвидных активов.

Коэффициент промежуточной (быстрой) ликвидности показывает, какая часть краткосрочной задолженности может быть погашена за счет наиболее ликвидных и быстро реализуемых активов. Нормативное значение показателя - 0,6-0,8, означающее, что текущие обязательства должны покрываться на 60-80% за счет быстрореализуемых активов. На начало анализируемого периода - на конец дек. 2009 года значение показателя быстрой (промежуточной) ликвидности составило 1,01. На конец дек. 2010 года значение показателя снизилось, что можно рассматривать как положительную тенденцию, так как величина показателя в начале анализируемого периода превышала нормативную, и составило 0,83.

Коэффициент текущей ликвидности и на начало и на конец анализируемого периода (с декабря 2010 по декабрь 2011 гг.) находится ниже нормативного значения , что говорит о том, что предприятие не в полной мере обеспечено собственными средствами для ведения хозяйственной деятельности и своевременного погашения срочных обязательств. На начало анализируемого периода - на конец дек. 2010 года значение показателя текущей ликвидности составило 1,52. На конец анализируемого периода значение показателя снизилось, и составило 1,34.

Так как на конец анализируемого периода коэффициент текущей ликвидности находится ниже своего нормативного значения, рассчитывается показатель восстановления платежеспособности предприятия. Показатель восстановления платежеспособности говорит о том, сможет ли предприятие, в случае потери платежеспособности в ближайшие шесть месяцев ее восстановить при существующей динамике изменения показателя текущей ликвидности. На конец периода значение показателя установилось на уровне 0,63, что говорит о том, что предприятие не сможет восстановить свою платежеспособность, так как показатель меньше единицы.

Анализ коэффициентов, характеризующих финансовую устойчивость предприятия

Коэффициент автономии (финансовой независимости) показывает долю активов ОАО «Пневмостроймашина», которые обеспечиваются собственными средствами, и определяется как отношение собственных средств к совокупным активам. Нормальным принято считать значение больше 0,5.

Коэффициент автономии = [Собственные средства]/[Совокупные активы (пассивы)]

Коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами определяет степень обеспеченности организации собственными оборотными средствами, необходимыми для ее финансовой устойчивости, и рассчитывается как отношение разницы собственных средств и скорректированных внеоборотных активов к величине оборотных активов. Этот показатель является одним из основных коэффициентов, используемых при оценке несостоятельности предприятия. Нормальное значение этого коэффициента больше или равно 0,1 или 10% собственных средств в оборотных активах. Если же К<1, особенно если значительно ниже, необходимо оценить, как, в какой мере, собственные оборотные средства покрывают затраты на приобретение производственных запасов и товаров.

K = Коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами = ([Собственные средства] - [Скорректированные внеоборотные активы])/[Оборотные активы]

Доля просроченной кредиторской задолженности в пассивах характеризует наличие просроченной кредиторской задолженности и ее удельный вес в совокупных пассивах организации. Она определяется в процентах как отношение просроченной кредиторской задолженности к совокупным пассивам.

Доля просроченной кредиторской задолженности = Ф№1 стр.620/стр.700

Показатель отношения дебиторской задолженности к совокупным активам определяется как отношение суммы долгосрочной дебиторской задолженности, краткосрочной дебиторской задолженности и потенциальных оборотных активов, подлежащих возврату, к совокупным активам организации. Это более мягкий показатель по сравнению с коэффициентом автономии. В мировой практике принято считать, что нормальное значение коэффициента равно 0,9, критическим считается снижение его до 0,75.

Показатель отношения дебиторской задолженности к совокупным активам = ([Долгосрочная дебиторская задолженность] + [Краткосрочная дебиторская задолженность] + [Потенциальные оборотные активы к возврату])/ [Совокупные активы (пассивы)]

Анализ изменения показателей финансовой устойчивости ОАО "Пневмостроймашина" в относительном выражении за весь рассматриваемый период представлен в таблице 2.5.

Таблица 2.5 - Анализ показателей финансовой устойчивости в относительном выражении

Наименование финансового коэффициента			Изменение
	Декабрь, 2010	Декабрь, 2011	В абс. выражении	Темп прироста
Коэффициент автономии	0,57	0,42	-0,14	-25,2%
Коэффициент отношения заемных и собственных средств (финансовый рычаг)	0,77	1,36	0,60	77,6%
Коэффициент соотношения мобильных и иммобилизованных средств	1,56	1,51	-0,05	-3,2%
Коэффициент отношения собственных и заемных средств	1,30	0,73	-0,57	-43,7%
Коэффициент маневренности	0,29	0,05	-0,25	-84,5%
Коэффициент обеспеченности запасов и затрат собственными средствами	1,01	0,67	-0,35	-34,2%
Коэффициент имущества производственного назначения	0,60	0,63	0,03	5,5%
Коэффициент долгосрочно привлеченных заемных средств	0,06	0,23	0,18	322,7%
Коэффициент краткосрочной задолженности	63,6%	52,3%	-11,3%	-17,8%
Коэффициент кредиторской задолженности	28,8%	25,4%	-3,4%	-11,8%

Проводя анализ типа финансовой устойчивости предприятия в динамике, заметно снижение финансовой устойчивости предприятия.

Как видно из таблицы 2.5, на начало анализируемого периода для формирования запасов и затрат у предприятия хватает нормальных источников финансирования - предприятие использует для их финансирования собственные и долгосрочные заемные средства, а на конец периода для финансирования запасов и затрат предприятие использует собственные, а также долгосрочные и краткосрочные заемные средства.

Анализ финансовой устойчивости по относительным показателям, представленный в таблице 2.5, говорит о том, что, по представленным в таблице показателям, по сравнению с базовым периодом (дек. 2010 года) ситуация на ОАО "Пневмостроймашина" незначительно ухудшилась.

Показатель 'Коэффициент автономии', за анализируемый период снизился на -0,14 и на конец дек. 2010 года составил 0,42. Это ниже нормативного значения (0,5) при котором заемный капитал может быть компенсирован собственностью предприятия.

Показатель 'Коэффициент соотношения мобильных и иммобилизованных средств', за анализируемый период снизился на -0,05 и на конец дек. 2011 года составил 1,51. Коэффициент определяется как отношение мобильных средств (итог по второму разделу) и долгосрочной дебиторской задолженности к иммобилизованным средствам (внеоборотные активам, скорректированным на дебиторскую задолженность долгосрочного характера). Нормативное значение специфично для каждой отдельной отрасли, но при прочих равных условиях увеличение коэффициента является положительной тенденцией.

Показатель 'Коэффициент маневренности', за анализируемый период снизился на -0,25 и на конец дек. 2010 года составил 0,05. Это ниже нормативного значения (0,5). Коэффициент маневренности характеризует, какая доля источников собственных средств находится в мобильной форме. На конец анализируемого периода ОАО "Пневмостроймашина" обладает легкой структурой активов. Доля основных средств в валюте баланса менее 40,0%. Таким образом, предприятие нельзя причислить к фондоемким производствам.

Показатель 'Коэффициент обеспеченности запасов и затрат собственными средствами', за анализируемый период снизился на -0,35 и на конец дек. 2011 года составил 0,67. Таким образом, показатель находится на уровне нормативного значения (0,6-0,8). Коэффициент равен отношению разности между суммой источников собственных оборотных средств, долгосрочных кредитов и займов и внеоборотных активов к величине запасов и затрат.

Анализ коэффициентов, характеризующих показатели рентабельности

Рентабельность активов характеризует степень эффективности использования имущества организации, профессиональную квалификацию менеджмента предприятия и определяется в процентах как отношение чистой прибыли (убытка) к совокупным активам организации.

В мировой практике для определения рентабельности активов предприятия широко используется так называемая формула Дюпона. Она имеет вид; рассчитывается по формуле (1):

= ЧП/A = ЧП/РП x РП/А (1)

где: ЧП - чистая прибыль предприятия; А - совокупные активы предприятия; РП - валовая выручка от реализации продукции (работ, услуг),

а отношения: ЧП/РП - это рентабельность реализованной продукции; РП/A - оборачиваемость активов.

ROA = Рентабельность активов = [Чистая прибыль (убыток)]/[Совокупные активы (пассивы)]

Рассматривая показатели рентабельности, следует отметить, что и на начало, и на конец анализируемого периода величина прибыли до налогообложения, деленная на выручку от реализации (показатель общей рентабельности) находится у ОАО "Пневмостроймашина" выше среднеотраслевого значения, установившегося на уровне 10,0%. На начало периода показатель общей рентабельности на предприятии составлял 14,9%, а на конец периода 12,8% (изменение в абсолютном выражении за период-(-2,1%)). Это следует рассматривать как положительный момент.

Таблица 2.6 Динамика показателей рентабельности

Наименование показателя	Декабрь, 2010	Декабрь, 2011	В абс. выражении	Темп прироста
Общая рентабельность, %	14,9%	12,8%	-2,1%	-14,2%
Рентабельность собственного капитала, %	19,9%	25,2%	5,3%	26,6%
Рентабельность оборотных активов, %	18,5%	18,3%	-0,2%	-1,2%
Общая рентабельность производственных фондов, %	34,6%	30,2%	-4,4%	-12,8%
Рентабельность всех активов, %	11,3%	11,0%	-0,3%	-2,4%
Рентабельность финансовых вложений, %	0,9%	0,6%	-0,3%	-35,0%
Рентабельность основной деятельности	39,1%	40,7%	1,6%	4,0%
Рентабельность производства, %	64,3%	68,6%	4,3%	6,7%

Повышение рентабельности собственного капитала c 19,89% до 25,19% за анализируемый период было вызвано увеличением чистой прибыли предприятия за анализируемый период на 23890,0 тыс.руб.

Как видно из таблицы 2.6, за анализируемый период значения большинства показателей рентабельности либо уменьшились, либо остались на прежнем уровне, что следует скорее рассматривать как негативную тенденцию.

Основные проблемы по исходной информации и оценке

Для того чтобы сформулировать выводы о финансовом состоянии, определим уровень безубыточности данного предприятия в динамике.

Безубыточность - такое состояние, когда бизнес не приносит ни прибыли, ни убытков. Это выручка, которая необходима для того, чтобы предприятие начало получать прибыль. Разность между фактическим количеством реализованной продукции (услуг) и безубыточным объемом продаж - это зона безопасности (зона прибыли), и чем она больше, тем прочнее финансовое состояние предприятия.

Расчет показателей безубыточного объема продаж и зоны безопасности основывается на взаимодействии: затраты - объем продаж - прибыль.

Переменные затраты зависят от объема производства и продажи продукции. В основном это прямые затраты ресурсов на производство и реализацию продукции (прямая заработная плата, расход сырья, материалов, топлива, электроэнергии и др.).

Постоянные затраты не зависят от динамики объема производства и продажи продукции. Одна их часть связана с производственной мощностью предприятия (амортизация, арендная плата, заработная плата управленческого и обслуживающего персонала на повременной оплате и общехозяйственные расходы), другая - с управлением и организацией производства и сбыта продукции (затраты на исследовательские работы, рекламу, на повышение квалификации работников и др.).

Таким образом, определяем маржинальный доход (разность между выручкой от реализации продукции (работ, услуг) и суммой переменных затрат); рассчитывается по формуле (2):

Дм = В - Рп (2)

где: Дм - маржинальный доход; В - выручка от реализации продукции; Рп - сумма переменных затрат.

Далее по следующей формуле рассчитываем точку безубыточного объема продаж в денежном измерении; рассчитывается по формуле (3):

Т = Н/(Дм/В) = Н/Ду (3)

где: Т - точка безубыточного объема реализации продукции (порог рентабельности, точка равновесия, критический объем продаж); Н - постоянные затраты; Ду - удельный вес маржинального дохода в цене за единицу продукции.

Для расчета точки критического объема реализации в процентах к максимальному объему, который принимается за 100%, может быть использована формула:

Т = Н / Дм * 100%.

Анализ точки безубыточности и динамика ее изменения, а также изменения ее составляющих за анализируемый период представлены в таблице 2.7.

Таблица 2.7 - Точка безубыточности

Наименование показателя			Изменения
	Декабрь, 2010	Декабрь, 2011	В абс. выражении	Темп прироста
Выручка	1243803,0	1447026,0	203 223,0	16,3%
Переменные затраты	384917,8	473246,4	88 328,6	22,9%
Постоянные затраты	633383,2	709869,6	76 486,4	12,1%
Точка безубыточности	917240,1	1054858,6	137 618,5	15,0%
Валовая маржа	858885,2	973779,6	114 894,4	13,4%
Запас прочности по точке безубыточности	26,3%	27,1%	0,8%	3,2%

Как видно из таблицы 2.7, на конец анализируемого периода (конец дек. 2011), точка безубыточности возросла на 137618,50 тыс.руб., и составила 1054858,58 тыс.руб., что говорит о том, что предприятию для безубыточной работы необходимо поддерживать уровень выручки не ниже 1054858,58 тыс.руб. Рост показателя точки безубыточности в абсолютном выражении был связан прежде всего с увеличением выручки и снижением доли постоянных затрат в себестоимости продукции.[27]

Отклонение от точки безубыточности в абсолютном выражении показывает при снижении выручки, на какую величину предприятие перестанет получать прибыль. Значение показателя, на начало анализируемого периода составлявшее 326562,92 тыс.руб., увеличилось на 65604,50 тыс.руб., что следует рассматривать как положительную тенденцию, и составило на конец анализируемого периода 392167,42 тыс.руб.[27]

Запас прочности по точке безубыточности, показывающий, на сколько процентов может быть снижена выручка, также увеличился на 0,85%, что следует рассматривать как положительную тенденцию, и составил на конец анализируемого периода 27,10%

Подводя итог, следует отметить, что за анализируемый период (с дек. 2010 года по дек. 2011 года) ключевыми стали следующие моменты:

. Динамику изменения активов баланса можно назвать положительной.

. Изменение за анализируемый период структуры пассивов следует признать в подавляющей части негативным.

. Рассматривая динамику доходов и расходов ОАО "Пневмостроймашина", в целом за анализируемый период ее можно назвать положительной.

. За анализируемый период значения большинства показателей рентабельности либо уменьшились, либо остались на прежнем уровне, что следует скорее рассматривать как негативную тенденцию.

. Анализ типа финансовой устойчивости предприятия в динамике, показывает снижение финансовой устойчивости предприятия.

. Так как на конец анализируемого периода Коэффициент текущей ликвидности находится ниже своего нормативного значения, рассчитывается показатель восстановления платежеспособности предприятия. Показатель восстановления платежеспособности говорит о том, сможет ли предприятие, в случае потери платежеспособности в ближайшие шесть месяцев ее восстановить при существующей динамике изменения показателя текущей ликвидности. На конец периода значение показателя установилось на уровне 0,63, что говорит о том, что предприятие не сможет восстановить свою платежеспособность, так как показатель меньше единицы.

. На начало анализируемого периода для формирования запасов и затрат у предприятия хватает нормальных источников финансирования - предприятие использует для их финансирования собственные и долгосрочные заемные средства, а на конец периода для финансирования запасов и затрат предприятие использует собственные, а также долгосрочные и краткосрочные заемные средства.

. На начало анализируемого периода чистый цикл оборачиваемости занимал -85,75 дн. За анализируемый период продолжительность чистого цикла сократилась на 59,47 дн. и составила -145,22 дн. что говорит об увеличении кредитов поставщиков и покупателей, позволяющих покрыть потребность в финансировании производственного процесса и том, что предприятие может использовать образующийся "излишек" на иные цели, например, на финансирование постоянных активов. Однако, продолжительность чистого цикла велика, и можно говорить о возникновении риска сбоев в погашении кредиторской задолженности и выполнения обязательств по предоставленным авансам покупателей.

. За анализируемый период величина чистых активов, составлявшая на конец дек. 2010 года 521128,5 тыс.руб., снизилась на -29486,5 тыс.руб. (темп уменьшения чистых активов составил -5,7%), и на конец дек. 2011 года их величина составила 491642,0 тыс.руб.

В целом на конец анализируемого периода финансовое состояние можно охарактеризовать как допустимо неустойчивое.

 

.3.2 SWOT - анализ

Для выявления резервов, имеющихся у предприятия, в направлении совершенствования маркетинговой деятельности и стратегии продвижения РВД на рынок, был проведён SWOT-анализ.

Большая часть данных, необходимых для анализа рынка (спрос, цены, объем продаж товаров и т. п.) являются неопределенными, и в будущем возможны их изменения как в худшую сторону, так и в лучшую. Для прогнозирования этих процессов требуется достаточно большой объем данных, которые не всегда можно собрать, и управленческие решения приходится принимать в условиях неопределенности. Риски таких решений высоки, поскольку даже для сравнительно небольших организаций одной интуиции руководителя недостаточно для успешных действий на рынке. Этим и обусловлена необходимость использования ограниченных, более “дешевых” вариантов выработки стратегий, таких как SWOT-анализ.

Задачей SWOT-анализа как внутреннего инструмента принятия решений для организации, работающей на рынке с плотной конкуренцией, является выявление проблемных полей по сравнению с конкурентами, а также возможностей и угроз внешней среды. Результаты данного анализа являются, прежде всего, базой для разработки ведущими специалистами организации взаимосвязанного комплекса стратегий, мероприятий по конкурентной борьбе, оптимизации бизнес-процессов и т. д.анализ - это определение сильных и слабых сторон организации, а также возможностей и угроз, исходящих из его ближайшего окружения (внешней среды):

сильные стороны (strengths) - преимущества организации;

слабости (weaknesses) - недостатки организации;

возможности (opportunities) - факторы внешней среды, использование которых создаст преимущества организации на рынке;

угрозы (threats) - факторы, которые могут потенциально ухудшить положение организации на рынке.

Проведем SWOT- анализ ОАО «Пневмостроймашина» в таблице 2.8. Подытожим результаты анализа конкурентоспособности нашего предприятия.

Таблица 2.8 - SWOT- анализ ОАО «Пневмостроймашина»

Сильные стороны предприятия	Слабые стороны предприятия
Известная торговая марка Квалифицированный сервисный центр Дилерские договора с известными заводами 30 лет на рынке Высокая степень соблюдения договорных обязательств, как в отношении потребителей Позитивный имидж компании в общественной жизни (участие в выставках, конкурсах, благотворительная деятельность) Компания обладает определённым политическим ресурсом, связями в администрации города Высокое качество продукции и широкий ассортимент Высокий уровень автоматизации работы персонала Средний уровень цен Оперативность поставок любого объема в любую точку России. Обучение, шеф-монтаж, техническая поддержка. Увеличение рентабельности, контроль над затратами	Планируемый объем производства некоторых видов новых гидроинструментов не подтверждается необходимым спросом на выбранном сегменте. Ограниченность производственных возможностей, связанная с недостатком оборудования. Длительный цикл запуска продукции в серийное производство. Использование низкоэффективных способов рекламирования
Возможности предприятия	Угрозы для бизнеса
Развитие корпоративных клиентов и новых отраслей потребителей Дальнейшая интеграция с производителями Плотная интеграция с заводами-производителями сырья и получение скидок Расширение рынка за счет стран ближнего и дальнего зарубежья.	Нестабильность курса доллара (закупочные цены на сырье привязаны к доллару, а продажи в рублях) Усиление конкуренции на рынке в связи с кризисом Общее падение спроса на продукцию в связи с финансовым кризисом

На основании таблицы 2.8 можно сделать следующие выводы. ОАО «Пневмостроймашина» имеет значительные преимущества, характерные для фирм с устойчивым положением на рынке: достаточный срок и опыт работы, сформированный круг поставщиков и покупателей, налаженные связи с общественностью, имидж компании, выпускающей качественный продукт, сервисное обслуживание.

Возможности предприятия связаны с: освоением новых сегментов рынка, следовательно расширением круга клиентов, поставщиков; снижением затрат за счет получения скидок и контролем над затратами в процессе производства.

Угрозы связаны с нестабильным экономическим положением в стране. Конъюнктура рынка складывается таким образом, что усиливается конкуренция, цены на импортное сырье не стабильны, падает спрос в связи с новыми экономическими ожиданиями покупателей.

Выбор эффективных стратегий, соответствующих внутренним параметрам организации, ее положению на рынке и, в целом, во внешней среде, произведем построением матрицы корреляционного SWOT-анализа (таблица 2.9).

Таблица 2.9 - Матрица корреляционного SWOT-анализа

СИЛЬНЫЕ СТОРОНЫ	ВОЗМОЖНОСТИ	УГРОЗЫ
Известная торговая марка Высокое качество продукции и широкий ассортимент Средний уровень цен Сервисная поддержка.	Освоение новых сегментов рынка: - Иркутской области - Красноярский край	Нестабильность цен на сырье Усиление конкуренции на рынке в связи с кризисом Общее падение спроса на продукцию в связи с финансовым кризисом
	Как воспользоваться возможностями? Так как данная марка уже хорошо известна покупателям, то они могут попытаться поискать информацию о ней в сети Интернет. Создание сайта даст возможность оперативного поиска и оформления заказа. Расширение ассортимента даст фирме возможность выйти на новые сегменты рынка.	За счет чего можно снизить угрозы? Удержать покупателей от перехода к конкуренту, проинформировав их о высоком качестве товара, среднем уровне цен и сервисной поддержке
СЛАБЫЕ СТОРОНЫ	Что может помешать воспользоваться возможностями?	Какие самые большие опасности для организации?
Планируемый объем производства некоторых видов новых гидроинструментов не подтверждается необходимым спросом на выбранном сегменте. Использование низкоэффективных способов рекламирования	Неправильно спланированный объем производства новой продукции может помешать предприятию получить высокую прибыль	Резкий рост курса иностранных валют приведет к удорожанию сырья и росту себестоимости. Но то же самое произойдет и у конкурентов, так как источники закупок одни и те же. Низкий спрос как следствие отсутствие стратегии продвижения.

Проанализировав существующую на сегодняшний день на предприятии ОАО «Пневмостроймашина» стратегию продвижения товара на рынок, было выявлено, что она осуществляется по методу «Тяни», что даёт незначительное увеличение в объёмах реализации продукции на предприятии, и является на сегодняшний день не достаточно эффективным методом. В связи с этим предлагается использовать стратегию «Толкай», основанную на активном продвижении уже разработанных и реализуемых товаров.

ОАО «Пневмостроймашина» - это крупнейший российский производитель в области аксиально-поршневых гидромашин и гидроклапанной аппаратуры. Доля предприятия на этом сегменте рынка составляет 80%.[26]

На мировом рынке производства аксиально-поршневых машин доля ОАО «Пневмостроймашина» составляет более 2.7%.

Ассортимент ОАО «Пневмостроймашина» представлен четырьмя товарными группами:

.        гидромашины (гидронасосы, гидроматоры и насосы агрегаты);

.        блоки управления;

.        пневмогидроаккумуляторы;

.        клапанная аппаратура.

ОАО «Пневмостроймашина» исторически ориентирована на определённые сегменты:

·        строительно-дорожное машиностроение;

·        сельскохозяйственное машиностроение;

·        коммунальное машиностроение;

·        лесное машиностроение;

·        и другие.

Потребителей продукции ОАО «Пневмостроймашина» можно разделить на следующие области: Автокрановые заводы, Манипуляторы, Экскаваторы, Испытательные стенды, Для нефтяной и газовой промышленности, Грейдера, Трубоукладчики, Погрузчики, Коммунальные машины, ж/д краны и спец. ж/д техника, Для лесной промышленности, Автоспецтехника, Автоподъемники.

Объем основного производства ОАО «Пневмостроймашина» на протяжении 2007-2008 года незначительно снижается, а с 2008 года наступает их резкое падение: гидромоторы в 5,7 раз, гидронасосы в 5 раз, насосные агрегаты в 4,4 раза.

Выручка и прибыль предприятия в 2009 г. по сравнению с 2008 г., практически не изменилась по сравнению с падением продаж в штуках. В 2009 г. наблюдается падение выручки от реализации по сравнению с 2008 г. примерно в 4 раза. Прибыль от реализации продукции в 2009 году имеет отрицательное значение, она составила - 215, 361 млн. руб., т.к. постоянные расходы предприятия в процентном соотношении возрасли из-за недостаточных продаж. Продажи в 2009 г. стали не рентабельны. Однако в последующие 2010 и 2011 годы прослеживается положительная тенденция. Прибыль от реализации продукции в 2010 году составила - 98, 036 млн. руб., а в 2011 году - 14, 01 млн. руб.[26]

Часть продукции ОАО «Пневмостроймашина» является функциональным аналогом Parker, Bosch Rexroth.

Реализация продукции ОАО «Пневмостроймашина» осуществляется с помощью разветвлённой сети предприятий продаж, насчитывающих: 3 торговых дома, 9 дистрибьюторов, 46 дилеров, 15 торговых представительств.

В результате последствий мирового финансового кризиса ОАО «Пневмостроймашина», начиная с мая 2008 года, резко сократила объем продаж. Основные потребители гидравлики (отечественные производители дорожно-строительной техники) практически полностью остановили производство и сформировали запас комплектующих на складах на 3-6 месяцев работы. В 2009 году несколько помог облегчить сложившуюся ситуацию вторичный рынок (ремонт гидравлики и поставка гидравлики для б/у техники). С 2010 года производство дорожно-строительной техники стало возобновляться.

Глава 3. Разработка мероприятий по совершенствованию системы сбыта продукции ОАО «Пневмостроймашина»

Проанализировав рынок гидравлики и отталкиваясь от проведённого финансового анализа и SWOT анализа ОАО «Пневмостроймашина», предлагаются следующие мероприятия для увеличения объема продаж: обратить внимание на такой элемент ассортимента ОАО «Пневмостроймашина» как рукав высокого давления, если обратить внимание и разнообразить выпуск этого продукта, то можно увеличить прибыль предприятия.

3.1 Характеристика производимых РВД на ОАО «Пневмостроймашина»

Рукава высокого давления - это гибкие трубопроводы для транспортировки специальных жидкостей для передачи рабочего усилия. Конструкционно представляют собой две и более резиновых трубки помещенных одна в другую армированных металлическими оплетками или навивками. На рисунке 3.1 представлен типичный рукав 2SN.

Рисунок 3.1 - рукав высокого давления 2SN

РВД применяются в гидравлических системах различных машин и механизмов (строительные и дорожные машины, лесозаготовительная техника, подъемно-транспортное оборудование, автотракторная и сельскохозяйственная техника, промышленное оборудование и т.п.), для транспортировки гидравлических и моторных масел, жидкого топлива, консистентных смазок и эмульсий.[11]

Рукава высокого давления (РВД) с неразборным присоединительным фитингом предназначены для применения в качестве гибких трубопроводов в гидравлических системах. Рукава выпускаются с внутренними диаметрами РВД 4, РВД 6, РВД 8, 10, 12, 16, 20, 25, 32 , 38, 50 мм. с прямыми и угловыми фитингами любой длинны. Рукав РВД состоит из двух неразборных частей (обжимных) присоединительных фитингов и резинового шланга высокого давления с металлическими оплетками.

Конструкция фитингов присоединительных наконечников обеспечивает герметичность давления рабочей жидкости без использования дополнительных уплотнений при монтаже рукава РВД. Принципиально важным качеством присоединительных фитингов является их надежное крепление к резиновому рукаву, обеспечивающие герметичность и особую прочность соединения с рукавом. Эти требования реализуются путем объемной деформации муфты фитинга в обжимном станке. Деформируемая муфта обжимает резиновый рукав на вставленный в него фитинг, имеющий при необходимости зуб для образования замка при непосредственном контакте с металлической оплеткой рукава и кольцевые нарезки, обеспечивающие герметичность ниппеля.

Продукт для Строительных Компаний

Строительные компании используют рукава высокого давления для замены старых и изношенных РВД на строительной технике. Основными видами техники, которыми пользуются строительные компании, являются средние и малые бульдозеры и экскаваторы. Основными РВД, которые используются в большинстве Российских бульдозеров и экскаваторов, являются рукава с внутренним диаметром 16 и 25 мм. Причиной такой универсальности является то, что большинство шлангов высокого давления выпускается в соответствии с двумя ГОСТами - ГОСТ 6286 и ГОСТ 25452, а эти ГОСТы уже закладываются в конструкцию гидроузлов в тяжелой технике. Различия происходят только в длине самого рукава.[11]

Средняя потребность для стандартного бульдозера средней мощности (Б-80) и экскаватора средней грузоподъемности (ЭК - 55) представлена в таблицах 3.1 и 3.2:

Таблица 3.1 - Потребность для Бульдозера

N	Наименование	Диаметр, мм	Длина, мм	кол-во
1	РВД	16x24	900	6
2	РВД	16x24	1100	8
3	РВД	16x24	1400	1
4	РВД	16x24	1700	3
5	РВД	25x40	1150	2

Таблица 3.2 - Потребность для Экскаватора

N	Наименование	Диаметр, мм	Длина, мм	Кол-во
1	РВД	16	600	1
2	РВД	16	650	1
3	РВД	16	710	1
4	РВД	16	900	1
5	РВД	25	650	7
6	РВД	25	950	2
7	РВД	25	1 000	10
8	РВД	25	1 400	3
9	РВД	25	1 600	7
10	РВД	25	1 600	2
11	РВД	25	2 050	6

РВД для Горнодобывающих Компаний

Основными видами техники, которые используют горнодобывающие компании, и в которых используются РВД по ГОСТу 6286 и ГОСТу 25452, являются мощные бульдозеры, грейдеры и экскаваторы. Мощность не влияет на то, рукав какого диаметра используются, изменяется, в основном, только длинна, которая сейчас достигает 3150 мм. В отличие от экскаваторов и бульдозеров, в грейдерах используются рукава высокого давления с внутренним диаметром 12, 16 и 20 мм. и длинной от 450 до 1850 мм.

Средняя потребность для грейдера средней мощности (КР-30/КР-45) приведена в таблице 3.3.

Таблица 3.3 - Потребность для грейдера.

N	Наим-ие	Диаметр, мм	Длина, мм	Кол-во
1	РВД	12	450	7
2	РВД	12	650	3
3	РВД	12	850	6
4	РВД	12	1050	40
5	РВД	12	1250	17
6	РВД	12	1650	1
7	РВД	16	1050	5
8	РВД	20	850	4
9	РВД	12	450	2
10	РВД	12	1050	2
11	РВД	12	1850	5

Предприятие ОАО «Пневмостроймашина» изготавливает рукава высокого (низкого) давления для коммунальной, дорожно-строительной техники отечественного и импортного производства, автомобилей, автомоек, лесозаготовительной, целлюлозно-бумажной, металлургической, горнодобывающей промышленности, и различных систем гидравлического и пневматического оборудования.

ПСМ занимается производством рукавов высокого давления с 2006 года. За этот период была накоплена большая техническая и информационная база, что позволяет выпускать качественную и разнообразную продукцию под любые требования заказчика. Производственное оборудование ПСМ позволяет изготовлять РВД любых типов, размеров и характеристик. При изготовлении РВД используется резина таких производителей как: «Praktika», «Manuli», «Power Master», «Semperit», «Alfagoma», «PIX-Transmishn», обеспечивая высокое качество изделий и полное соответствие ГОСТ 6286-73 и ГОСТ 25452-90.

В настоящее время сборочное производство РВД компании «Пневмостроймашина» является самым крупным сборочным производством в Свердловской облости. Производственное оборудование и персонал подобраны таким образом, чтобы максимально быстро выполнять изготовление рукавов в больших объемах. Это особенно важно для выполнения заказов на крупные конвейерные заводы.

Для качественного изготовления рукавов высокого давления в цеху имеется комплекс измерительного и тестового оборудования. На этапе опрессовки, помимо измерения наружного диаметра опрессовки, производится обязательная проверка внутренней деформации ниппеля. В соответствии с ГОСТ проводятся периодические испытания РВД на статическое давление. Для этих целей применяется испытательный стенд производства «UNIFLEX» (Германия).

Большое внимание уделяется чистоте внутренней поверхности РВД, которая неизбежно загрязняется во время отрезки. В соответствии с современными европейскими нормативами, при изготовлении РВД должен соблюдаться класс чистоты 22/18/13 согласно нормам стандарта ISO 4406. Данное требование обеспечивается на производстве с помощью применения специального промывочного стенда UNIFLEX.

Также, в составе измерительной лаборатории, создаваемой на площадях компании «Пневмостроймашина» имеется уникальное оборудование - стенд для циклических испытаний рукавов высокого давления модели «PULSE BASIC ESSENTIAL», который был изготовлен в 2008 году по заказу ОАО «Пневмостроймашина» фирмой «AFS Tech S.r.l.» (Италия) - лидером по производству подобного тест-оборудования в Европе. Стенд позволяет осуществлять динамические (импульсные) испытания РВД внутренним диаметром до 50 мм с частотой цикла 1Hz+/-0,5Hz и максимальным давлением в пике - 1200 Bar. Испытания производятся в соответствии с нормативами ISO-UNI 6605 (ISO 6803-1994) при температурах до +150°С. Имеющийся манифольд позволяет испытывать до 5-ти рукавов одновременно. Результаты испытаний протоколируются как в виде промежуточных отчетов с диаграммой теста и полным перечнем показателей температуры, рабочего давления и циклов испытаний, так и в виде итогового протокола.

Современный производственно-складской комплекс:

Склад рукавов общей вместимостью более 800 евро-паллет

Теплый склад 600 кв.м для фитингов и гидрокомпонентов

Современная погрузочно-разгрузочная техника, возможность загрузки любого вида транспорта

Одним из наиболее важных преимуществ компании ОАО «Пневмостроймашина» является политика поддержания на складе практически полного ассортимента представляемой продукции.

Современные тенденции продаж, сформировавшиеся на рынке резино-технической продукции в России, предполагают продажи продукции "со склада", а не под заказ. В настоящее время клиент не готов оплачивать продукцию, а затем ждать ее отгрузки несколько недель. Поэтому ОАО «Пневмостроймашина» содержит весьма большие по количеству и ассортименту объемы продукции, что позволяет оперативно отгружать заказываемый товар.

Возможности производственно-складского комплекса в г. Екатеринбург Свердловской области позволяют без проблем осуществить отгрузку продукции любым транспортом (самовывозом клиента, железнодорожным контейнером, авиатранспортом). Удаленность складского комплекса от города позволяет решить проблему задержек транспорта из-за пробок.

3.2 Освоение нового сегмента на рынке РВД для расширения сбыта

В данном подразделе представлены предложения по расширению системы сбыта рукавов высокого давления, рекомендации по сегментированию рынка, по ценообразованию, по продвижению и по организации системы распределения.

3.2.1 Сегментирование

Рынок рукавов высоко давления может быть просегментирован исходя и следующих критериев:

географическое расположение, то есть расположение клиентов по городам и населенным пунктам, районам, и областям/регионам

видам деятельности потенциальных клиентов

способу применения РВД

лояльности организаций-клиентов

размеру организаций-клиентов

Проведя анализ доступной информации и возможных результатов, было решено, что наилучшими критериями для сегментации будут региональное расположение потенциальных клиентов и вид их деятельности. Было решено использовать региональный критерий для сегментации, потому что это поможет выяснить географическое расположение потенциальных клиентов, что поможет выработать цепочку реализации продукции. Был так же выбран критерий сегментации в соответствии с видами деятельности, потому что он поможет определить на какую область деятельности потенциальных покупателей следует обратить наибольшее внимание. Был отклонён критерий сегментации по способу применения, потому что их существует всего два: производство РВД и ремонт рукавов высокого давления; в результате чего получаются очень широкие сегменты, который не дают конкретной информации. Лояльность клиентов так же очень сложно определить, так как отсутствует соответствующая информация. Так же та же самая причина явилась основой для отклонения последнего критерия сегментации - размер организации-клиента.

Географическая сегментация. ОАО «Пневмостроймашина» является довольно большим предприятием, поэтому область его охвата велика. Основными потребителями рукавов высокого давления ОАО «Пневмостроймашина» являются предприятия строительно-дорожного машиностроения и сельскохозяйственного машиностроения, расположенные в основном в Уральском федеральном округ <#"555476.files/image006.gif">

где с - постоянные затраты на один рукав высокого давления при объеме продаж 2011 года, руб./ед; е - постоянные затраты, руб.; v - объем продаж, шт.

Согласно формуле:

Произведём расчёт постоянных затрат на один рукав высокого давления при объёме продаж 2012 года, делением постоянных затрат на один рукав при объёме продаж 2011 года на коэффициент увеличения продаж 2013 года, по сравнению с 2011 годом, согласно формуле:

где с’ - постоянные затраты на один рукав высокого давления при объёме продаж 2012 года, руб./ед; с - постоянные затраты на один рукав высокого давления при объеме продаж 2011 года, руб./ед; g - коэффициент увеличения продаж 2013 года, по сравнению с 2011 годом.

Согласно формуле (9):

Следовательно, годовой экономический эффект от снижения постоянных расходов на ед. продукции равен согласно формуле (10):

А=(с-с’)q (10)

где А - годовой экономический эффект от снижения постоянных расходов на ед. продукции, руб.; с’ - постоянные затраты на один рукав высокого давления при объёме продаж 2013 года, руб./ед; с - постоянные затраты на один рукав высокого давления при объеме продаж 2011 года, руб./ед; q - объем продаж за 2013 год, шт.

(806,8-620,6)12958=2412779,6 рублей.

Таблица 3.9 - Расчёт экономического эффекта от предложенных мероприятий

Экономический эффект	2412779,6
Экономический эффект за вычетом затрат на продвижение	2412779,6-484832=1927947,6руб.

Как видно из таблицы реализованный комплекс маркетинга, приведённый в данной работе в 2012 г. Принесёт как минимум 1927947,6 руб.

По мнению автора, основной стратегией по поводу увеличения в ближайшее время реализации ОАО «Пневмостроймашина» связано с увеличением объема продаж гидравлики для первичного рынка строительства, производства гидроинструмента и добычи и обработки руд - Иркутская область и Красноярский край.

Проникновение на рынок. Предполагается, что ОАО «Пневмостроймашина» благодаря предложенному комплексу маркетинга станет крупным поставщиком гидравлики предприятий Восточной Сибири, и к окончанию 2013 г. Предполагается выйти на долю 10% (в среднем) по всей номенклатуре предложенной гидравлики. К окончанию 1 полугодия 2014 г. На - 30% (в среднем).

Основной рекомендуемой стратегией в области ценообразования на ближайшее будущее принята стратегия ориентации на конкурентов.

Второй стратегией ценообразования, более актуальной на ближайшие годы (1-2 года) является стратегия проникновения на рынок - это более низкие начальные цены по отношению к ценам конкурентов.

По предложенным рекомендациям необходимо предоставить предприятиям Иркутской области и Красноярского края скидку в 15%. После того как ОАО «Пневмостроймашина» «посадит предприятия Восточной Сибири на свою продукцию» и будет поставлять значительный объем (в соответствии с данным комплексом маркетинга 10-30% на перечисленную выше продукцию) можно будет несколько увеличить цены и увеличить прибыль.

Для продвижения продукции предприятия на рынок Восточной Сибири необходимо провести личные продажи.

Затраты на продвижение в 2013 году составят 484832 руб.

Экономический эффект от предложенных мероприятий за вычетом затрат на продвижение составит 1927947,6 руб.

Глава 4. Правовое регулирование договора купли-продажи товаров

В результате последствий мирового финансового кризиса ОАО «Пневмостроймашина», начиная с мая 2008 года резко сократила объем продаж. Основные потребители гидравлики (отечественные производители дорожно-строительной техники) практически полностью остановили производство и сформировали запас комплектующих на складах за 3-6 месяцев работы. Все отечественное машиностроение оказалось в глубоком кризисе.

По мнению автора, основной стратегией по поводу увеличения в ближайшее время объема реализации ОАО «Пневмостроймашина» связано с увеличением объема продаж гидравлики для первичного рынка дорожно-строительной техники (рынок Иркутской области и Красноярского края). Для этого ОАО «Пневмостроймашина» заключает договоры купли-продажи товаров.

Данная глава посвящена правовому обоснованию предложенных мероприятий по выходу ОАО «Пневмостроймашина» на рынок дорожно-строительной техники Иркутской области и Красноярского края.

Купля-продажа - один из важнейших институтов гражданского права. В процессе многовекового развития правовых систем происходил своеобразный естественный отбор норм о купли-продажи. Известная нам история правового регулирования этого договора насчитывает почти 4 тысячи лет. Случайные, неудачные положения со временем отсеивались, уступая место более обоснованным и качественным, повышался уровень юридической техники. Правовые нормы, первоначально регулировавшие только куплю-продажу, постепенно приобрели характер общих, исходных положений для других гражданско-правовых сделок.

Благодаря этому институту купли-продажи оказалось огромное влияние на формирование договорного права всех правовых систем: в историческом аспекте из него выросла практически вся общая часть обязательственного права. В свою очередь, общие положения договорного права почти целиком распространили свое действие на отношения по купле-продаже.

Договор купли-продажи представляет из себя баланс противоположных интересов - интереса продавца продать товар «подороже» и интереса покупателя купить его «подешевле». Такой договор представляет собой как бы весы, замершие в неустойчивом равновесии. Противоположными чашами весов являются интересы участников договорного отношения. Любое обстоятельство, может быть и не имеющего прямого отношения к сделке, способно поколебать равновесие, повлияв на интересы участвующих в нем лиц. Следовательно, такой договор является потенциально неустойчивым. В своей фактической форме он более-менее функционирует в тех случаях, когда момент заключения договора совпадает с моментом его исполнения. Чем больший период разделяет эти моменты, тем большая вероятность разрушения самого договора.

Понятие и правовое регулирование договора

Договор купли-продажи играет ведущую роль в опосредовании международных экономических отношений, в сфере внешней торговли. Его регулированию служит множество международных конвенций и соглашений, среди которых главное место занимает Венская конвенция ООН 1980 года о договорах международной купли-продажи товаров. С декабря 1991 года этот акт входит в состав гражданского законодательства Российской Федерации и непосредственно регулирует отношения по купле-продаже в области внешней торговли. Положения Венской конвенции широко учитывались также и при подготовке Гражданского кодекса Российской Федерации, что позволило сблизить отечественное законодательство с общемировой юридической практикой.

Основу российского законодательства о купле-продаже составляет глава 30 Гражданского кодекса РФ. Ее отличает достаточно высокий уровень юридической техники, удачное сочетание традиционных положений и новых норм. Правовое регулирование стало более полным и детальным, в результате чего резко уменьшилась необходимость в многочисленных подзаконных актах. Наряду с Гражданским кодексом значительную роль в регулировании отношений купли-продажи играют специальные законы, а также подзаконные нормативные акты: указы Президента Российской Федерации, постановления Правительства Российской Федерации, акты отдельных федеральных органов исполнительной власти.[9]

Гражданский кодекс трактует куплю-продажу как, по которому одна сторона (продавец) обязуется передать вещь (товар) в собственность другой стороне (покупателю), а покупатель обязуется принять этот товар и уплатить, а него определенную денежную сумму (цену), где общее родовое понятие, охватывающее все виды обязательств по отчуждению имущества за определенную покупную цену. Соответственно многие ранее самостоятельные типы стали пониматься как разновидности купли-продажи (например, поставка, контрактация, энергоснабжение). Это позволило законодателю сформулировать ряд общих положений, применимых ко всем случаям возмездного отчуждения имущества. Отдельные особенности объектов продажи (недвижимость, предприятия, сельскохозяйственная продукция) оказывают серьезное влияние на регулирование общественных отношений. Правовое положение участников договоров также накладывает отпечаток на юридическое нормирование их отношений. Даже способ исполнения обязательств по передаче товара может выступать видообразующим признаком договора.

Существуют и другие виды договора (продажа ценных бумаг и валютных ценностей, продажа имущественных прав), основная роль, в регулировании которых принадлежит не Гражданскому кодексу, а специальным законам и подзаконным актам. Перечень разновидностей купли-продажи по Гражданскому кодексу не является исчерпывающим, поэтому заключение договоров, которые не относятся ни к одному из перечисленных видов, также возможно. В качестве примера можно привести широко распространенные в быту договоры купли-продажи различного имущества между гражданами (например, автомобили). Такие сделки регулируются общими положениями о купле-продаже и специальным законодательством, если оно существует.

Договор купли-продажи всегда является консенсуальным, поскольку считается заключенным с момента, когда стороны достигли соглашения по всем существующим условиям. Купля-продажа возмездная: основанием исполнения обязательства по передачи товара является получение встречного удовлетворения в виде покупной цены и наоборот. Однако возмездность обязательства не равнозначна его эквивалентности. Рыночная экономика обеспечивает эквивалентность товарного обращения лишь на макроуровне, что не исключает неравенства встречных предоставлений по отдельным сделкам. Наличие субъективных прав и обязанностей у обеих сторон договора купли-продажи позволяет характеризовать его как взаимный.

Договор купли-продажи порождает обязательство по возмездному отчуждению имущества за покупную цену в виде денежной суммы, что позволяет отграничивать его от других договоров гражданского права. Так, договор дарения предусматривает безвозмездность отчуждения имущества. В договоре мены в качестве встречного удовлетворения выступают не деньги, а другие товары. По договору аренды имущество передается не в собственность, а во временное владение и пользование. В отличие от купли-продажи предметом подрядных договоров являются не вещи сами по себе, а результаты деятельности подрядчика, имеющие овеществленную форму. Некоторые условия договора подряда в целях нормативной экономии определяются путем отсылок к нормам о купле-продаже, что, однако, не означает смешение двух самостоятельных договорных типов.

Таким образом, основными отличительными признаками обязательства из договора купли-продажи являются: возмездность, бесповоротная смена собственника имущества и обусловленная этим уплата покупной цены в виде денежной суммы.[9]

Элементы договора

В российской цивилистике к элементам договора традиционно относят его стороны, предмет, цену, срок, форму и содержание, т.е. права и обязанности сторон.

Сторонами договора купли-продажи - продавцом и покупателем - могут выступать любые субъекты гражданского права: граждане, юридические лица или государство. Однако возможность их участия в отдельных видах купли-продажи может быть ограничена как природой самого договора, так и особенностями правового положения субъекта (объемом правоспособности, характером вещных прав на имущество).

Государство, обладающее целевой правоспособностью, не может выступать стороной договоров купли-продажи, ориентированных на участие предпринимателей или граждан-потребителей (например, договор розничной купли-продажи, поставки, контрактации, энергоснабжения). Наиболее типичные случаи непосредственного участия в договорах купли-продажи связаны с поставками товаров для государственных нужд (в частности государственный резерв), продажей предприятий или другой недвижимости, а также продажей государственных ценных бумаг.

Для юридических лиц основные ограничения на участие в договорах купли-продажи связаны с характером принадлежащих им вещных прав на имущество и объемом правоспособности. Так, государственные и муниципальные унитарные предприятия, обладают правом хозяйственного ведения, могут продавать принадлежащее им движимое имущество самостоятельно, а недвижимое с согласия собственника. Казенные предприятия продают любое имущество, принадлежащее им на праве оперативного управления. С другой стороны, собственник может предоставить учреждению право ведения деятельности, приносящей доходы. В таком случае учреждение вправе самостоятельно распоряжаться полученными доходами, в том числе - по договорам купли-продажи.

По общему правилу, продавцом в договоре купли-продажи может выступать только лицо, обладающее правом собственности на имущество. Но в ряде случаев закон допускает продажу имущества лицами, не являющимися его собственниками. Так, комиссионер, продающий или приобретающий имущество для комитета, выступает в договоре купли-продажи от своего имени.

Предметом договора купли-продажи - товаром - по общему правилу, может выступать любое имущество, не изъятое из гражданского оборота.

В отличие от ранее действовавшего законодательства Гражданский кодекс трактует условие о предмете договора купли-продажи как единственное существенное условие. Это означает, что договор купли-продажи будет, как правило, считаться заключенным, если стороны согласовали лишь предмет договора. В этом случае отсутствие любых других условий может быть восполнено с помощью диспозитивных норм Гражданского кодекса. Однако для отдельных разновидностей купли-продажи перечень существенных условий договора расширен и может включать наряду с условием о предмете, цену или срок.

Цена договора купли-продажи является его существенным условием лишь в случаях, прямо предусмотренных законом, например в розничной купли-продажи, при продаже товара в рассрочку или продаже недвижимости.[6]

Цена в договоре купли-продажи, как правило, согласуется самими сторонами, то есть является свободной (договорной). При этом порядок определения цены может быть различным. Она может устанавливаться непосредственно, то есть путем указания на определенную денежную сумму, уплачиваемую за одну единицу товара либо за весь продаваемый товар. Также возможно и фиксирование цен путем указания на порядок их определения без указания конкретной величины. Последний способ чаще всего применяется в хозяйственной практике предпринимателей.

Обычно цена товара устанавливается в российских рублях, однако возможно ее определение и в валюте другой страны.

Свобода определения цены сторонами договора купли-продажи не является абсолютной и в ряде случаев прямо ограничении законом. Так, в публичных договорах розничной купли-продажи цена продаваемых товаров, по общему правилу, устанавливается одинаковой для всех потребителей. В договорах присоединения свобода определения цены трансформируется в возможность согласиться с предложенной контрагентом ценой либо вообще отказаться от заключения договора.

Срок договора купли-продажи не является его существенным условием. Однако для договоров поставки или продажи товаров в кредит с рассрочкой платежа срок исполнения соответствующих обязательств приобретает особое значение.

Срок договора купли-продажи может быть определен календарной датой, истечением периода времени, указанием на событие, которое неизбежно должно наступить, либо моментом востребования. Если же срок сторонами не установлен, его следует определять исходя из общих правил статьи 314 Гражданского кодекса РФ: «В случаях, когда обязательство не предусматривает срок его исполнения и не содержит условий, позволяющих определить этот срок, оно должно быть исполнено в разумный срок после возникновения обязательств…» с учетом требований пункта 1 статьи 457Гражданского кодекса РФ: «Срок исполнения продавцом обязанности передать товар покупателю определяется договором купли-продажи, а если договор не позволяет определить этот срок, в соответствии с правилами, предусмотренными статьей 314 настоящего Кодекса».

От договоров купли-продажи с указанием срока исполнения следует отличать договоры на срок, то есть с условием их исполнения к строго определенному сроку. Такими договорами признаются сделки, из содержания которых ясно вытекает, что при нарушении срока исполнения покупатель утрачивает интерес к договору (п. 2 ст. 457 Гражданский кодекс РФ). В принципе, любой договор купли-продажи может быть оформлен как договор на срок, для этого достаточно соответствующего указания в самом соглашении. Но срочный характер договора может быть обусловлен и особенностями предмета купли-продажи.

Форма договора купли-продажи определяется его предметом, субъективным составом и ценой. Все договоры продажи недвижимости должны под угрозой недействительности заключаться в письменной форме путем составления одного документа, подписанного сторонами (статьи 550 и 560 Гражданского кодекса РФ), и подлежат обязательной государственной регистрации. Письменная форма обязательна также и для договоров внешнеторговой купли-продажи, согласно пункту 3 статьи 162 Гражданского кодекса РФ: «Несоблюдение простой письменной формы внешнеэкономической сделки влечет недействительность сделки».[27]

В отношении формы купли-продажи движимых вещей применяются общие правила статей 159, 160 и 161 Гражданского кодекса РФ: письменная форма требуется лишь для договоров с участием юридических лиц, а также для договоров между гражданами, если их цена в десять раз и более превышает минимальный размер оплаты труда. Однако письменная форма не обязательна, если такие сделки исполняются в момент совершения (большинство договоров розничной купли-продажи).

Дополнительные требования предъявляются к форме договоров купли-продажи имущественных прав, в том числе воплощенных в ценных бумагах (ст. 389 Гражданский кодекс РФ).

Таким образом, единственным главным и существенным условием договора купли-продажи является условие о предмете. Данное условие считается выполненным, если содержание договора позволяет определить наименование и количество товаров.

Виды договора

В рамках общего понятия купли-продажи законодатель выделяет ее отдельные разновидности: договор розничной купли-продажи; договор поставки товаров; договор поставки товаров для государственных нужд; договор контрактации; договор энергоснабжения; договор продажи недвижимости; договор продажи предприятия.

Договор розничной купли-продажи - это договор, по которому продавец, осуществляющий предпринимательскую деятельность по продаже товаров в розницу, обязуется передать покупателю товар, предназначенный для личного, семейного, домашнего или иного использования, не связанного с предпринимательской деятельностью. Как и все виды договора купли-продажи, данный договор имеет свои отличительные черты. Во-первых, продавцом в данном договоре выступает юридическое или физическое лицо, осуществляющее предпринимательскую деятельность по продаже товаров в розницу. Во-вторых, подлежащий передачи товар предназначен для личного, домашнего, семейного или иного использования, не связанного с предпринимательской деятельностью.

Договор поставки товаров - это договор, по которому поставщик (продавец), осуществляющий предпринимательскую деятельность, обязуется передать в обусловленный срок или сроки, производимые или закупаемые им товары покупателю для использования в предпринимательской деятельности или в иных целях, не связанных с личным, семейным, домашним или иным подобным образом. Отличительные черты данного договора: а) поставщиком может быть только лицо, осуществляемое предпринимательскую деятельность; б) покупатель приобретает товары для использования их в предпринимательской деятельности (для производства, перепродажи) или иных целях не связанных с личным, семейным, домашним или иным подобным использованием (например, закупка мебели для офиса); в) момент заключения договора поставки и момент его исполнения, как правило, не совпадают; часто договором поставки оформляются долгосрочно длящиеся отношения, а передача товара осуществляется не единовременно, а отдельными партиями в пределах срока действия договора; г) поставщик может заключить договор на вещи, которых у него нет, но которые он собирается произвести или закупить в будущем; д) поставщик может вообще не иметь на продаваемый товар ни права собственности, ни какого-либо иного вещного права (например, комиссионная торговля).

Договор поставки товаров для государственных нужд используется для удовлетворения государственных нужд, то есть определяемых в установленном законом порядке потребителей Российской Федерации или субъектов Российской Федерации, обеспечиваемых за счет средств бюджетов и внебюджетных источников финансирования.

Права и обязанности продавца

Продавец по договору купли-продажи - собственник товара или обладатель товара на ином вещном праве, а также лицо, которое не является собственником или субъектом иного вещного права, но вправе распоряжаться имуществом на основании закона или договора. Продавцом могут выступать любые субъекты гражданского права: граждане, юридические лица или государство.

Основной для продавца является обязанность по передаче товара покупателю.

Обязанность по передаче товара покупателю включает целый ряд требований и предполагает передачу товара:

Путем вручения товара или предоставления его в распоряжение покупателю.

Согласно статье 458 Гражданского кодекса РФ существуют различные способы передачи товара покупателю в зависимости от того, в каком месте происходит передача товара и на какой из сторон лежит обязанность по его перевозке. Если договор предусматривает обязанность продавца по доставке товара покупателю, таковая считается исполненной в момент вручения товара покупателю или указанному им лицу. В том случае, когда товар передается покупателю непосредственно в месте нахождения товара, соответствующая обязанность продавца считается исполненной в момент, когда товар предоставлен в распоряжение покупателю. Если договор не предусматривает обязанность продавца по доставке товара покупателю либо по передаче товара в месте его нахождения, продавец считается исполнившим свою обязанность в момент сдачи товара перевозчику или организации связи для доставки покупателю.

Согласно пункту 3 статьи 224 Гражданского кодекса РФ к передачи вещи приравнивается передача товарораспорядительного документа на нее, что, следовательно, влечет переход права собственности на вещь.[27]

Неисполнение продавцом обязанности по передаче товара дает покупателю право отказаться от исполнения договора и потребовать возмещения причиненных убытков;

Вместе с принадлежностями и документами, относящимися к товару.

Количество продаваемого товара может устанавливаться либо фиксированной твердой цифрой, либо путем указания на способ определения количества.

Нарушение продавцом условия о количестве товара может выражаться как в передаче меньшего, нежели согласованное, так и большего количества товара. В первом случае покупатель вправе по своему выбору требовать либо передачи ему недостающего количества товара, либо расторжение договора. Во втором случае покупатель обязан принять согласованное в договоре количество товара, обязан уведомить продавца о передаче излишнего количества товара. Получив извещение покупателя, продавец имеет возможность, распорядится лишними товарами. Если же он этого не сделает, покупатель вправе либо принять излишек, либо потребовать, чтобы продавец освободил покупателя от лишних товаров;

В согласованном ассортименте.

Ассортимент - это объединение однородных товаров, различаемых по видам, моделям, размерам, цветам и иным признакам (п. 1 ст. 467 Гражданский кодекс РФ).

Условие о продаже товаров в ассортименте может быть прямо предусмотрено договором либо вытекать из существа обязательства. Если ассортимент в договоре не определен, но из существа обязательства вытекает необходимость поставки товаров в ассортименте, продавец может либо самостоятельно определить ассортимент, исходя из известных ему потребностей покупателя, либо отказаться от исполнения договора (п. 2 ст. 467 Гражданский кодекс РФ).[27]

Нарушение продавцом условия об ассортименте заключается в передаче товаров, полностью или частично не соответствующих согласованному в договоре ассортименту. Передача товаров в ассортименте, который полностью не соответствует договору, дает покупателю право требовать расторжения договора и возмещения убытков. Если же несоответствие ассортимента переданных товаров договору является частичным покупатель вправе: а) отказаться от всех переданных товаров; б) принять товары соответствующего ассортимента и отказаться от остальных товаров; в) потребовать замены товаров, не соответствующих условию об ассортименте, надлежащими товарами; г) принять все переданные товары. Все эти действия покупателя могут сопровождаться взысканием с продавца убытков;

Соответствующей комплектности и в комплекте, если таковой предусмотрен.

Комплектность товара - это наличие в нем всех необходимых составных частей, то есть совокупность многих вещей, характеризуемых общностью их функционального назначения.

В отличие от принадлежностей составляющие комплектный товар вещи необходимы для непосредственного использования товара по назначению и обычно конструктивно связаны друг с другом. Покупатель некомплектного товара вправе потребовать от продавца соразмерного уменьшения покупной цены или доукомплектования товара в разумный срок. И только если требование о доукомплектовании товара не выполнено, покупатель приобретает дополнительные права: потребовать замены некомплектного товара либо расторжения договора (п. 2 ст. 480 Гражданский кодекс РФ).[27]

В отличие от комплектности товара комплект - это достаточно произвольное и обусловленное ситуативными требованиями сторон объединение в одну группу разнородных товаров, функционально и конструктивно не связанных друг с другом. Типичный пример комплекта товаров - набор продуктов, приобретенных в магазине.

Условие о комплекте товаров определяется самими сторонами договора по их желанию. Нарушение данного условия обычно не мешает покупателю пользоваться уже переданными товарами, поскольку их качество не страдает от такого нарушения.

Положение о качестве товаров и гарантиях качества достаточно традиционны для нашего законодательства. Качество товара определяется различными способами: по описанию, на основе стандарта.

Определение качества по описанию означает, что товар должен соответствовать всем параметрам, эксплуатационным характеристикам, зафиксированным в его описании. Определение качества товара путем отсылки к соответствующему стандарту - наиболее распространенный способ, как в национальном, так и в международном товарном обороте.

Стандарты Российской Федерации содержат нормы двух видов: обязательные (требования по безопасности товаров для окружающей среды, жизни, здоровья и имущества, по обеспечению совместимости и взаимозаменяемости товаров, единства методов их контроля и маркировки) и рекомендательные.

Качество товара не может оставаться неизменным вечно, поэтому важно определить период времени, в течение которого оно будет достаточным для нормального пользования вещью, а также определить момент, когда товар начнет представлять угрозу для покупателя. Эти проблемы решаются путем установления гарантийных сроков, сроков годности и сроков службы товара.

Гарантийный срок - это период времени, в течение которого товар должен быть пригодным для целей его обычного использования. Гарантийные сроки могут устанавливаться как соглашением сторон договора, так и обязательными для них требованиями нормативных актов. Гарантийный срок начинает течь с момента передачи товара покупателю.

Срок службы - это период, в течение которого покупателю обеспечена возможность безопасного использования непотребляемого товара по назначению. Срок службы начинает течь со дня продажи товара потребителю и лишь при невозможности установить его - со дня изготовления товара.

Срок годности - это период времени, по истечении которого потребляемый товар считается непригодным для использованию по назначению и может быть реализован. Срок годности течет со дня изготовления товара и всегда определяется единицами времени.

Как правило, по товарам, на которые не установлен гарантийный срок или срок годности, претензии по качеству могут быть заявлены, если недостатки проданного товара были обнаружены в разумный срок (который не может превышать двух лет со дня передачи товара покупателю);

Тара и упаковка.

Упаковка и тара служат целями защиты товаров от воздействия окружающей среды и облегчения их оборота. Обязанность по затариванию или упаковке товара может устанавливаться как соглашением сторон договора купли-продажи, так и в силу обязательных предписаний законодательства.

Условие об упаковке товара может быть нарушено продавцом как в результате не применения упаковки (тары) вообще, когда это необходимо в соответствии с договором или нормативным актом, так и в результате использования ненадлежащей упаковки. При таких нарушениях покупатель вправе требовать от продавца соответственно: а) упаковки товара либо б) замены ненадлежащей упаковки.

Нарушение условий об упаковке обычно не относится к существенным по смыслу статьи 475 Гражданского кодекса РФ, а потому не дает покупателю права требовать расторжения договора купли-продажи.[27]

Права и обязанности покупателя

Покупатель по договору купли-продажи - любое лицо, признаваемое субъектом гражданских прав и обязанностей. Покупателем могут выступать любые субъекты гражданского права: граждане, юридические лица или государство. Основу содержания обязательств образуют встречные по отношения к обязанностям продавца по передачи товара обязанности покупателя принять товар и оплатить его.

Покупатель обязан принять товар, предложенный продавцом (ст. 484 Гражданский кодекс РФ). Принятие товара означает, во-первых, совершение покупателем действий, которые необходимы с его стороны для обеспечения передачи и получения товара. Так, покупатель должен получить соответствующие разрешения (лицензии) на владение товаром. В отношении товара, подлежащего перевозки, покупатель обязан сообщить продавцу отгрузочные реквизиты либо самостоятельно заключить договор перевозки. Во-вторых, покупатель обязан совершить фактические действия по принятию предложенного ему товара, например, выгрузить его с транспортного средства, поместить товар на склад, произвести его проверку, принять документы на товар.

Конкретное содержание по принятию товара обычно определяется самим договором купли-продажи, реже - специальными нормативными актами. В отсутствии таких условий действуют обычно предъявляемые требования, деловые обыкновения (п.2 ст. 484 Гражданский кодекс РФ).

Нарушение покупателем условий о принятии товара дает продавцу право потребовать от покупателя либо принять товар, либо расторгнуть договор.

Покупатель обязан оплатить купленный товар (ст. 486 Гражданский кодекс РФ). Эта обязанность выполняется путем передачи продавцу покупной цены - определенной денежной суммы.

Обязанности по оплате товара распадаются на две части. Во-первых, покупатель обязан совершить за свой счет подготовительные действия, необходимые для осуществления платежа. Обычно такие действия заключаются в открытии покупателем специального банковского счета, информировании продавца о своих банковских реквизитах, открытии аккредитива или выдаче чека на сумму договора. Во-вторых, покупатель должен произвести собственно платеж покупной цены.

Оплата должна производится непосредственно до или после передачи покупатель товара в полном объеме (единовременно), если иное не предусмотрено законодательством, договором купли-продажи и не вытекает из существа обязательства.

Соглашением сторон договора могут устанавливаться особые правила оплаты товаров: авансом, в кредит, а также в кредит с рассрочкой платежа.

Предварительная оплата товара производится до его передачи покупателю в срок, предусмотренный договором, а при отсутствии такового - в разумный срок, который не может быть менее 30 дней.

Условия о продаже товара в кредит означает предоставление покупателю отсрочки платежа после передачи ему товара. При этом момент платежа определяется аналогично нормами о предварительной оплате.

Важной особенностью об оплате товара в кредит является то, что его нарушении дает продавцу право требовать возврата неоплаченного товара.

Частным случаем продажи товара в кредит является договор купли-продажи с оплатой товара в рассрочку. При этом оплата товара также производится через какое-то время после его передачи покупателю, но не единовременно, а по частям. К существенным условиям такого договора относятся не только предмет, но и цена товара, порядок, сроки и размеры платежей. Особенность договора купли-продажи с рассрочкой состоит в том, что уплата покупателем в общей сложности более чем на 50% цены товара значительно сужает права продавца в случаях последующих задержек оплаты.

Другим случаем продажи товара в кредит является договор купли-продажи с условием сохранения права собственности за продавцом. Это условие считается случайным и применяется лишь тогда, когда стороны специально его оговорили. Оно налагает на покупателя дополнительные обязанности не отчуждать товар и не распоряжаться им иным образом до момента его полно оплаты. Следовательно, продавец, имеющий право требовать возврата товара, получает дополнительные гарантии защиты своих интересов.

Покупатель обязан известить продавца о ненадлежащем исполнении договора (ст. 483 Гражданский кодекс РФ). Срок направления соответствующего извещения может определяться законом или самим договором купли-продажи. Специфика этой обязанности покупателя в том, что ее неисполнение может существенно ограничить его права, вытекающие из нарушения продавцом условий договора купли-продажи.

Договором купли-продажи может предусматриваться обязанность покупателя или продавца по страхованию товара (ст. 490 Гражданский кодекс РФ). Это условие, является случайным, и будет иметь силу, только если в договоре определено, на какую сторону возлагается обязанность по страхованию.

Нарушение условия о страховании обязанной стороной договора дает право другой стороне самостоятельно застраховать товар либо потребовать расторжения договора и возмещения убытков. Таким образом, покупатель наряду с продавцом имеет права и обязанности по отношению к договору купли-продажи.

Купля-продажа - наиболее распространенный договор гражданского оборота. Перемещение материальных благ в товарной форме, составляющее основу любого обязательства, в договоре купли продажи выступает в наиболее чистом виде, является его непосредственным содержанием. Особое значение этого института в современном праве обусловлено большой гибкостью, широтой сферы его применения, ведь по существу купля-продажа - наиболее универсальная форма товарно-денежного обмена.

Подводя итоги данной работе, можно сделать вывод, что при заключении договора купли-продажи требуется умение юридически грамотно составлять контракты. Практика показывает, что тщательное формулирование договорных условий является одним из надежных средств избежать возникновения трудноустранимых недоразумений в последующем, особенно, принимая во внимание многоаспектность возникающих при заключении и исполнении контракта проблем (коммерческих, финансовых, юридических, транспортных).

Интересы продавца и покупателя далеко не совсем совпадают, и в случае ненадлежащего исполнения обязательств должником, кредитор несет убытки. И, зачастую, затраты времени и сил на его юридическое проследование, во-первых, могут быть весьма обременительными и, во-вторых, оказаться в конечном счете напрасными, если у неисправного должника не будет достаточных денежных средств или иного имущества, на которое может быть обращено взыскание. Следовательно, необходимо взвесить риск несоблюдения условий договора и постараться изыскать средства снижения вероятных неблагоприятных последствий.

Учитывая правила толкования терминов, необходимо стремиться к тому, чтобы достигнутое соглашение наиболее четко отражалось в тексте контракта, воплощалось в формулировках одинаково понимаемых каждой стороной и не допускающих произвольной интерпретации.

Заключение

В 1 части в настоящем дипломном проекте рассмотрено состояние и тенденции развития российского и международного рынка гидравлики и дорожно-строительной техники.

В 2010г. инвестиции строителей на приобретение основных средств упали на 27%. При этом, естественно, в первую очередь снизились вложения в товары длительного использования, каковыми и являются дорожно-строительные машины.

Объективной причиной снижения инвестиций участниками строительного рынка являются снизившиеся объемы выполненных работ и отсутствие подкреплённых финансами заказов на будущие периоды.

Во второй части дипломного проекта рассмотрено непосредственно ОАО «Пневмостроймашина». Из этого следует, что доля предприятия в сегменте аксиально-поршневых машин рынка составляет более 80%., а на мировом рынке более 2,7%.

В результате последствий мирового финансового кризиса ОАО «Пневмостроймашина», начиная с мая 2008 года резко сократила объем продаж. Основные потребители гидравлики (отечественные производители дорожно-строительной техники) практически полностью остановили производство и сформировали запас комплектующих на складах за 3-6 месяцев работы. В 2009 году несколько помог облегчить сложившуюся ситуацию вторичный рынок (ремонт гидравлики + поставка гидравлики для б/у техники). Именно заказы с вторичного рынка помогли ОАО «Пневмостроймашина» «продержаться на плаву» весь 2009 год.

В период с 2007 по 2012 года общий объем инвестиций в техническое перевооружение предприятия составил более 50 млн. долларов. Были взяты кредиты, проценты по которым ОАО «Пневмостроймашина» в период с 2008 по 2009 гг. не выплачивала. С 2008 года ОАО «Пневмостроймашина» под арбитражным управлением.

По мнению автора, основной стратегией по поводу увеличения в ближайшее время объема реализации ОАО «Пневмостроймашина» связано с увеличением объема продаж рукавов высокого давления для первичного рынка строительства, производства гидроинструмента и добычи и обработки руд - Восточной Сибири (Иркутской области и Красноярского края).

Предполагается, что ОАО «Пневмостроймашина» благодаря предложенному комплексу маркетинга станет крупным поставщиком гидравлики предприятий Восточной Сибири, и к окончанию 2013 г. предполагается выйти на долю 10% (в среднем) по всей номенклатуре предложенной гидравлики. К окончанию 1 полугодия 2014 г. На - 30% (в среднем).

Основной рекомендуемой стратегией в области ценообразования на ближайшее будущее была принята стратегия ориентации на конкурентов.

Второй стратегией ценообразования, более актуальной на ближайшие годы (1-2 года) является стратегия проникновения на рынок.

По предложенным рекомендациям необходимо предоставить компаниям Восточной Сибири максимальную скидку по прайс-листу 15%. После того как ОАО «Пневмостроймашина» «посадит предприятия Восточной Сибири на свою продукцию» и будет поставлять значительный объем (в соответствии с данным комплексом маркетинга 10-30% на перечисленную выше продукцию) можно будет несколько увеличить цены.

Для продвижения продукции предприятия в Иркутской области и Красноярском крае необходимо провести личные продажи. Затраты на продвижения в 2013 году составят 564832 руб.

Экономический эффект от всех предложенных мероприятий за вычетом затрат на продвижение составит 1927947,6руб.

Список используемых источников

1.       Пичурин И.И. Маркетинг: общая теория. Екатеринбург. УГТУ-УПИ, 2001. 390 с.

.        Пичурин И.И. Управление качеством продукции. Екатеринбург. Изд-во ИМИР. 2005 г. 321 с.

.        Астринский Д. Экономический анализ финансового положения предприятия // Экономист. - 2010.- №12.- С. 47 с.

.        Абрютина М.С. Экономический учет и анализ деятельности предприятия // Вопросы статистики.- 2009.-№ 11.- С. 34с.

.        Архипов В. Ветошникова Ю. Стратегии выживания промышленных предприятий // Вопросы экономики. - 2008.- № 12.- С. 139с.

.        Васильева З. А. Иерархия понятий конкурентоспособности субъектов рынка/ З. А. Васильева // Маркетинг в России и за рубежом. - 2008. - № 2. - С. 87-90.

.        Войцеховская И. Конкурентоспособность как интегральный показатель эффективности предприятий // Проблемы теории и практики управления - 2006. - N 3. - С.108

.        Гапоненко А. Конкурентоспособность хозяйственных организаций как основа социально-экономического роста // Власть. - 2007. - N 1. - С.33.

.        Журнал «Тракторы и сельскохозяйственные машины», 2005 год, №3

.        Журнал РИТМ, В.К. Свешников: «Основные тенденции развития мирового гидрооборудования», 07.2009.

.        Внутренний журнал PSM: Ваш помощник на заводе «ПСМ»

.        Материалы собранные в ходе прохождения практики

13.     «SAUER DANFOSS» // Интернет-ресурс. Режим досупа: <http://www.sauer-danfoss.com/SiteMap/index.htm>, свободный

.        «Alha-Hydraulics» // Интернет-ресурс. Режим досупа: www.alha-hydraulics.ru <http://www.alha-hydraulics.ru>, свободный

.        «Parker» // Интернет-ресурс. Режим досупа: <http://www.parker.com/portal/site/PARKER/menuitem.com>, свободный

.        «ДРАЙВ» // Интернет-ресурс. Режим досупа: <http://www.drive13.ru/rvd> - свободный

.        «Parker» // Интернет-ресурс. Режим досупа: <http://www.parkerhannifin.ru/products/index.php?SECTION_ID=4>, свободный

.        «СДМгидравлика» // Интернет-ресурс. Режим досупа: <http://www.sdm16.ru/production/zapchasti/pogruzhchiki/>, свободный

.        «МИР ПРОМ» // Интернет-ресурс. Режим досупа: <http://mirprom.ru/spravka/tbook?ctid=91>, свободный

.        «СТРОЙГИДРАВЛИКА» // Интернет-ресурс. Режим досупа: <http://www.stroygidravlika.ru/?01702570000000000>, свободный

.        «АПГО» // Интернет-ресурс. Режим досупа: <http://apgo2006.ru/temstaty/vuzgidravlika.html>, свободный

.        «Gidrosila» // Интернет-ресурс. Режим досупа: <http://www.hydraulic-supply.com/html/whatsnew/whatsnew-2011-12-15.htm> - свободный

.        «Московский Государственный Техничиский Университет» // Интернет-ресурс. Режим досупа: <http://www.bmstu.ru/mstu/science-community/research-institute/>, свободный

.        «Bosch Rexroth» // Интернет-ресурс. Режим досупа: <http://www.boschrexroth.com/corporate/sub_websites/>, свободный

.        «BOSCH» // Интернет-ресурс. Режим досупа: <http://rb-kwin.bosch.com/ru-ru/start/fb_index.html>, свободный

.        «PSM HYDRAULICS» // Интернет-ресурс. <http://www.psm-hydraulics.ru/?id=3>, свободный

.        «RESEARCHANDMARKETS» // Интернет-ресурс. Режим досупа: http://www.researchandmarkets.com/info/faq.asp, с <http://www.researchandmarkets.com/info/faq.asp,%20с>вободный

.        Конституция Российской Федерации от 12 декабря 1993 г.

Приложения

Приложение А. Актив баланса

Статья баланса	Код строки	2010, декабрь	2011, декабрь
АКТИВ
I. ВНЕОБОРОТНЫЕ АКТИВЫ
Нематериальные активы	110	626,0	621,0
Основные средства	120	346 834,0	346 145,0
Незавершенное строительство	130	5 051,0	39 063,0
Доходные вложения в материальные ценности	135	0,0	0,0
Долгосрочные финансовые вложения	140	440,0	59 927,0
Отложенные налоговые активы	145	2 784,0	5 835,0
Прочие внеоборотные активы	150	3 788,0	10 900,0
Итого по разделу I	190	359 523,0	462 491,0
II ОБОРОТНЫЕ АКТИВЫ
Запасы, в том числе:	210	183 953,5	262 728,0
- сырье, материалы и другие аналогичные ценности	211	83 184,5	118 823,0
- животные на выращивании и откорме	212	0,0	0,0
- затраты в незавершенном производстве	213	88 616,5	123 370,0
- готовая продукция и товары для перепродажи	214	6 306,0	4 431,0
- товары отгруженные	215	128,0	35,0
- расходы будущих периодов	216	5 718,5	16 069,0
- прочие запасы и затраты	217	0,0	0,0
Налог на добавленную стоимость по приобретенным ценностям	220	5 501,0	5 006,0
Дебиторская задолженность (платежи по которой ожидаются в течение 12 месяцев после отчетной даты)	230	0,0	0,0
- в том числе покупатели и заказчики		0,0	0,0
Дебиторская задолженность (платежи по которой ожидаются в течение 12 месяцев после отчетной даты)	240	234 416,0	421 694,0
- в том числе покупатели и заказчики		165 147,0	299 015,0
Краткосрочные финансовые вложения	250	117 398,5	655,0
Денежные средства	260	19 776,0	8 501,0
Прочие оборотные активы	270	0,0	0,0
Итого по разделу II	290	561 045,0	698 584,0
БАЛАНС (сумма строк 190+290)	300	920 568,0	1 161 075,0

Приложение Б. Пассив баланса

ПАССИВ		Декабрь 2009	Декабрь 2010
III. КАПИТАЛ И РЕЗЕРВЫ
Уставный капитал	410	2 133,0	2 133,0
Собственные акции, выкупленные у акционеров		0,0	0,0
Добавочный капитал	420	305 480,5	345 131,0
Резервный капитал, в том числе:	430	21,0	21,0
- резервы, образованные в соответствии с законодательством		21,0	21,0
- резервы, образованные в соответствии с учредительными документами		0,0	0,0
Нераспределенная прибыль (непокрытый убыток)	470	213 494,0	144 357,0
Итого по разделу III	490	521 128,5	491 642,0
IV. ДОЛГОСРОЧНЫЕ ОБЯЗАТЕЛЬСТВА
Займы и кредиты	510	30 414,0	149 424,0
Отложенные налоговые обязательства	515	0,0	0,0
Прочие долгосрочные пассивы	520	0,0
Итого по разделу IV	590	30 414,0	149 424,0
V. КРАТКОСРОЧНЫЕ ОБЯЗАТЕЛЬСТВА
Займы и кредиты	610	254 016,0	350 000,0
Кредиторская задолженность, в том числе:	620	110 979,5	161 078,0
- поставщики и подрядчики	621	52 898,0	47 917,0
- задолженность перед персоналом организации	18 551,0	24 847,0
- задолженность перед государственными внебюджетными фондами	623	4 016,0	4 629,0
- задолженность по налогам и сборам	624	15 870,0	16 650,0
- прочие кредиторы	625	19 644,5	67 035,0
Задолженность участникам (учредителям) по выплате доходов (75)	630	4 030,0	8 931,0
Доходы будущих периодов (98)	640	0,0	0,0
Резервы предстоящих расходов и платежей (96)	650	0,0	0,0
Прочие краткосрочные пассивы	660	0,0	0,0
Итого по разделу V	690	369 025,5	520 009,0
БАЛАНС (сумма строк 490+590+690)	700	920 568,0	1 161 075,0

Приложение В. Отчет о прибылях и убытках

Наименование показателя	Код строки	2009, декабрь	2010, декабрь
Доходы и расходы по обычным видам деятельности
Выручка (нетто) от продажи товаров, продукции, работ, услуг (за минусом налога на добавленную стоимость, акцизов и аналогичных обязательных платежей)	010	1 243 803,0	1 447 026,0
Себестоимость проданных товаров, продукции, работ, услуг	020	(757 134,0)	(858 230,0)
Валовая прибыль	029	486 669,0	588 796,0
Коммерческие расходы	030	(8 614,0)	(10 273,0)
Управленческие расходы	040	(252 553,0)	(314 613,0)
Прибыль (убыток) от продаж	050	225 502,0	263 910,0
Прочие доходы и расходы
Проценты к получению	060	1 005,0	335,0
Проценты к уплате	070	(44 368,0)	(26 276,0)
Доходы от участия в других организациях	080	0,0	1,0
Прочие операционные доходы	090	0,0	0,0
Прочие операционные расходы	100	0,0	0,0
Внереализационные доходы	120	67 272,0	69 034,0
Внереализационные расходы	130	(63 653,0)	(121 514,0)
Прибыль (убыток) до налогообложения	140	185 758,0	185 490,0
Отложенные налоговые активы	141	(5,0)	51,0
Отложенные налоговые обязательства	142	0,0	0,0
Налог на прибыль и иные аналогичные обязательные платежи	150	(82 104,0)	(58 002,0)
Чистая прибыль (убыток) отчетного периода	190	103 649,0	127 539,0
Справочно
Постоянные налоговые обязательства (активы)	200	(4 570,0)	(7 534,0)
Базовая прибыль (убыток) на акцию	205	2,4	3,0
Разводненная прибыль (убыток) на акцию	206	0,0	0,0

 

Приложение Г. Отчет о движении денежных средств

Отчет о движении денежных средств
Наименование показателя	2009, декабрь	2010, декабрь
Остаток денежных средств на начало отчетного года	6 410,0	19 776,0
Движение денежных средств по текущей деятельности
Средства, полученные от покупателей, заказчиков	1 244 804,0	1 827 703,0
Прочие доходы	16 042,0	27 613,0
Денежные средства, направленные, на:
На оплату приобретенных товаров, услуг, сырья и иных оборотных активов	(499 077,0)	(986 542,0)
На оплату труда	(219 606,0)	(266 254,0)
На выплату дивидендов, процентов	(65 090,0)	(201 738,0)
На расчеты по налогам и сборам	(301 250,0)	(343 189,0)
На прочие расходы	(37 611,0)	(58 637,0)
Чистые денежные средства от текущей деятельности	138 212,0	(1 044,0)
Движение денежных средств по инвестиционной деятельности
Выручка от продажи объектов основных средств и иных внеоборотных активов	1 705,0	73 444,0
Выручка от продажи ценных бумаг и иных финансовых вложений	69 532,0	232 148,0
Полученные дивиденды	1,0	0,0
Полученные проценты	967,0	335,0
Поступления от погашения займов, предоставленных другим организациям	56 373,0	31 142,0
Денежные средства, направленные, на:
Приобретение объектов основных средств, доходных вложений в материальные ценности и нематерильных активов	(39 643,0)	(63 477,0)
Приобретение ценных бумаг и иных финансовых вложений	(96 966,0)	(11 392,0)
Займы, предоставленные другим организациям	(63 059,0)	(16 178,0)
Прочие расходы	0,0	0,0
Чистые денежные средства от инвестиционной деятельности	(71 090,0)	246 022,0
Движение денежных средств по финансовой деятельности
Поступления от эмиссии акций или иных долевых бумаг	1 924,0	0,0
Поступления от займов и кредтьов, предоставленных другим организациям	565 021,0	343 884,0
Внебюджетное финансирование	5 622,0	74,0
Денежные средства, направленные, на:
Погашение займов и кредитов (без процентов)	(544 242,0)	(362 535,0)
Погашение обязательств по финансовой аренде	(82 080,0)	(137 677,0)
Чистые денежные средства от финансовой деятельности	(53 755,0)	(156 254,0)
Чистое увеличение (уменьшение) денежных средств и их эквивалентов	13 367,0	88 724,0
Остаток денежных средств на конец отчетного периода	19 779,0	8 501,0

 

Приложение Д. Анализ изменения показателей финансовой устойчивости в абсолютном выражении

Наименование финансового коэффициента			Изменение
	Декабрь, 2009	Декабрь, 2010	В абс. выражении
1. Источники собственных средств	521128,5	491642,0	-29 486,5	-5,7%
2. Внеоборотные активы	359523,0	462491,0	102 968,0	28,6%
3. Источники собственных оборотных средств для формирования запасов и затрат	161605,5	29151,0	-132 454,5	-82,0%
4. Долгосрочные кредиты и займы	30414,0	149424,0	119 010,0	391,3%
5. Источники собственных средств, скорректированные на величину долгосрочных заемных средств	192019,5	178575,0	-13 444,5	-7,0%
6. Краткосрочные кредитные и заемные средства	254016,0	350000,0	95 984,0	37,8%
7. Общая величина источников средств с учетом долгосрочных и краткосрочных заемных средств	446035,5	528575,0	82 539,5	18,5%
8. Величина запасов и затрат, обращающихся в активе баланса	189326,5	267699,0	78 372,5	41,4%
9. Излишек источников собственных оборотных средств	-27721,0	-238548,0	-210 827,0	760,5%
10. Излишек источников собственных средств и долгосрочных заемных источников	2693,0	-89124,0	-91 817,0	-3 409,5%
11. Излишек общей величины всех источников для формирования запасов и затрат	256709,0	260876,0	4 167,0	1,6%
12.1. З-х комплексный показатель (S) финансовой ситуации	0	0
12.2.	1	0
12.3.	1	1
финансовая устойчивость предприятия	Нормальная финансовая устойчивость	Допустимо неустойчивое состояние предприятия

Приложение Е. Анализ изменения показателей финансовой устойчивости в относительном выражении

Наименование финансового коэффициента			Изменение
	Декабрь, 2009	Декабрь, 2010	В абс.выражении	Темп прироста
Коэффициент автономии	0,57	0,42	-0,14	-25,2%
Коэффициент отношения заемных и собственных средств (финансовый рычаг)	0,77	1,36	0,60	77,6%
Коэффициент соотношения мобильных и иммобилизованных средств	1,56	1,51	-0,05	-3,2%
Коэффициент отношения собственных и заемных средств	1,30	0,73	-0,57	-43,7%
Коэффициент маневренности	0,29	0,05	-0,25	-84,5%
Коэффициент обеспеченности запасов и затрат собственными средствами	1,01	0,67	-0,35	-34,2%
Коэффициент имущества производственного назначения	0,60	0,63	0,03	5,5%
Коэффициент долгосрочно привлеченных заемных средств	0,06	0,23	0,18	322,7%
Коэффициент краткосрочной задолженности	63,6%	52,3%	-11,3%	-17,8%
Коэффициент кредиторской задолженности	28,8%	25,4%	-3,4%	-11,8%

Приложение Ж. Анализ показателей деловой активности

Наименование показателя	Декабрь, 2009	Изменения
			В абс. выражении
Отдача активов	1,4	1,4	0,0	2,9%
Отдача основных средств (фондоотдача)	3,6	4,2	0,6	16,5%
Коэффициент оборачиваемости незавершенного производства	8,5	8,1	-0,4	-5,2%
Оборачиваемость оборотных активов	2,2	2,3	0,1	3,6%
Коэффициент оборачиваемости запасов и затрат	4,0	3,2	-0,8	-19,8%
Коэффициент оборачиваемости текущих активов	2,2	2,3	0,1	3,6%
Коэффициент оборачиваемости дебиторской задолженности	5,3	4,4	-0,9	-16,8%
Коэффициент оборачиваемости кредиторской задолженности	11,2	10,6	-0,6	-5,1%
Отдача собственного капитала	2,4	2,9	0,5	19,7%

Приложение З. Анализ показателей деловой активности (в днях)

Наименование показателя	Декабрь, 2009	Декабрь, 2010	Изменения
			В абс. выражении	Темп прироста
Отдача активов, дней	266,44	258,94	-7,50	-2,82%
Отдача основных средств (фондоотдача), дней	100,57	86,36	-14,21	-14,13%
Коэффициент оборачиваемости незавршенного производства	42,14	44,46	2,33	5,52%
Оборачиваемость оборотных активов, дней	162,39	156,69	-5,70	-3,51%
Коэффициент оборачиваемости запасов и затрат, дней	90,08	112,31	22,22	24,67%
Коэффициент оборачиваемости текущих активов, дней	162,39	156,69	-5,70	-3,51%
Коэффициент оборачиваемости дебиторской задолженности, дней	67,89	81,64	13,75	20,26%
Коэффициент оборачиваемости кредиторской задолженности, дней	32,12	33,84	1,72	5,36%
Отдача собственного капитала, дней	150,83	33,84	-116,99	-77,56%
Расчет чистого цикла
Оборачиваемость материальных запасов, дней	24,08	50,26	26,18	108,74%
Оборачиваемость незавершенного производства, дней	42,14	44,46	2,33	5,52%
Оборачиваемость готовой продукции, дней	1,66	2,71	1,06	63,75%
Оборачиваемость дебиторской задолженности, дней	33,94	81,64	47,69	140,51%
Оборачиваемость прочих оборотных активов, дней	0,00	0,00	0,00	0,00%
Затратный цикл, дней	101,81	179,06	77,25	75,88%
Оборачиваемость кредиторской задолженности, дней	7,66	12,54	4,89	63,82%
Оборачиваемость расчетов с бюджетом и персоналом, дней	5,56	10,52	4,96
Оборачиваемость прочих краткосрочных обязательств, дней	2,84	10,78	7,94	279,27%
Производственный цикл, дней	16,06	33,84	17,78	110,71%
Чистый цикл, дней	-85,75	-145,22	-59,47	69,36%